上海汽車經銷商艱難應對疫情陰霾

考驗信心、勇氣和創(chuàng)新

作者 ｜ 沈天香

編輯 ｜ Jane

出品 ｜ 幫寧工作室（gbngzs）

2022年4月20日中午，樓敏接到幫寧工作室的采訪電話時，剛剛結束一上午的線上會議。采訪中途，電話那頭傳出社區(qū)要求下樓做核酸的聲音。 上海本輪疫情牽動著全中國乃至世界的目光。從3月1日上海報告新增1例本土病例開始，到4月20日已有51天時間，上海總感染人數(shù)超過30萬（含無癥狀）。

為遏制疫情擴散蔓延勢頭，上海斷然采取封控措施。過去繁華的大上海，突然空蕩蕩，街上幾乎看不見車輛行人。

疫情讓上海汽車經銷商受到嚴重沖擊。

樓敏是東風日產上海東風南方威順店銷售總監(jiān)。從3月28日起，威順專營店響應政府政策開始停業(yè)。無法展開線下工作，她每天堅持召開線上例會，帶著銷售顧問在線上開展工作。

以黃浦江為界，深圳東風南方集團先后在浦東和浦西各建了一家4S店——一家是2018年10月開業(yè)的威順專營店，另一家是2021年10月開業(yè)的威銘專營店。

威銘店總經理方臣告訴幫寧工作室，3月初上海出現(xiàn)疫情后，就開始影響兩家店的線下客流量和和線上線索量。到3月底，上海采取全域靜態(tài)管控，威順店和威銘店先后停業(yè)，大家開始居家辦公。

這兩家店主要銷售東風日產和東風日產啟辰品牌產品，占地面積均超過5000平方米，員工超過120人。去年10月，威銘專營店才剛剛開業(yè)。目前，兩家店合計銷售了上千輛新車，為超過2．3萬批次客戶提供服務。

整個3月和4月，情況都不樂觀。早在3月初，上海各小區(qū)開始有不同程度的風險管控，部分員工不能到崗，保有客戶、新客戶到店都開始減少?！坝绕涫?，從3月14日那一周開始，來店量就極速下滑，很快呈斷崖式下滑。”樓敏告訴幫寧工作室。 兩家店停業(yè)之后，東風南方集團及其上海子公司都行動起來，應對這段特殊的日子。

首先是保障員工的基本生活，為需要幫助的員工提供支援。集團和上海公司想盡辦法，為兩個店的員工提供后勤生活保障，引導員工積極面對當下困境。員工之間也互幫互助。 入職半年的威銘店行政專員劉東偉，定期一個一個地給每位同事打電話，詢問他們生活上的困難，匯總后報給公司管理層，大家一起尋求解決方案。他還積極搜索、聯(lián)系各種資源，為大家提供疫情期間的生活保障物資采購方法等。

兩家店的銷售部、市場部每天在線上開例會，要求銷售顧問跟進新線索，維系好保有客戶。樓敏說，特殊時期不能開展常規(guī)工作，那就修煉內功——培訓員工。 例會還有一個作用——及時了解團隊的生活狀況和精神風貌，和大伙兒家人的情況。對于不參加培訓的后勤崗位，樓敏也爭取兩天聯(lián)系一次。

其次，每天進行線上直播。 威順店每天都開展3場線上直播，每場直播持續(xù)1個半小時到兩個小時。直播不僅能促進銷售工作，也可以提高員工的工作積極性，提高大家的績效工資。

據方臣介紹，與以往政策相比，疫情線下停業(yè)期間，兩家專營店都加大內外促銷獎勵，引導客戶到直播間搶紅包，增加人氣。同時降低定金門檻，推出“99元抵扣2000元購車基金”活動，引導客戶在直播間下單。

努力才有收獲。在全城封閉的情況下，他們收獲了10余個意向訂單。 更重要的是做好服務。疫情管控，兩家店無法在線下幫助用戶解決問題，大家就通過微信，慰問用戶，及時解答用戶的疑問。說得最多的，是提醒用戶，“如果能下樓，盡量一周啟動一次車輛運轉幾分鐘，或者卸載電瓶負極接線，以防止電瓶虧電”。

主機廠也關心上海區(qū)域的經銷商?！皷|風日產廠家給了很多政策支持，在心理上疏導我們，鼓勵大家在居家辦公時，加強線上客戶管理，梳理基礎工作。這讓我們感到不是一個人在戰(zhàn)斗?！狈匠颊f。 本來，這兩家專營店定的今年新車銷售目標是1600輛，但一季度受疫情影響太大了，僅達成該季度目標的23％。按照目前的形勢，兩店整個上半年的經營壓力都很大。

盡管如此，目前兩家店所有員工都在積極開展線上工作，時刻做好復工準備。 根據上海市汽車銷售行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，從3月下旬開始，上海汽車經銷商逐步出現(xiàn)大批歇業(yè)直至被全部封控閉店的情況，進入4月開始全面停業(yè)，導致新車銷量大幅下滑。

因為停業(yè)，經銷商銷、管、財3項費用的壓力陡然增大，交易停頓已讓部分經銷商資金鏈斷裂。

汽車經銷商的利潤主要來自3個方面，新車業(yè)務、售后業(yè)務以及水平業(yè)務（金融、保險、代辦上牌、二手車中介等服務）。在疫情嚴重的城市，這3個業(yè)務板塊都停擺，很多經銷商的現(xiàn)金流不足以支撐員工工資和店面開支等支出。

“經銷商集團如果體系力強一些，就能度過這場危機。但是，對于一些體系力弱的經銷商，疫情是致命的打擊。目前不知道封控還會持續(xù)多久，現(xiàn)金只出不進，房租、員工工資等開銷會拖垮很多經銷商。”有業(yè)內人士對幫寧工作室分析說。 即便不身處上海這個風暴中心，很多經銷商的日子也難過。

一位經銷商集團老總多次在社交平臺感嘆疫情帶來的打擊，他稱：“3月份，集團庫存達到了歷史最高的10696輛，占用了20多億元的資金，銷量卻只有3361輛，創(chuàng)下近幾年同期最低水平。” 為應對危機，這家經銷商集團舉辦了一次網上車展，攜9個城市70家店同步直播。幫寧工作室了解到，直播當晚，有180萬余人在線觀看，成交新車717輛，成交金額1．07億元。

沉重之下，也有好消息。4月20日，上海市疫情防控新聞發(fā)布會宣布，上海全市疫情近幾天呈下降趨勢，社區(qū)擴散得到有效遏制，奉賢、金山和崇明等3區(qū)疫情持續(xù)低位，金山區(qū)和崇明區(qū)首日達到社會面清零目標。 同時，伴隨著上海逐步推進復工復產工作，上海汽車產業(yè)也按下重啟鍵。 疫情下，每一家公司的應對措施各有不同?；仡欉^往，那些能快速走出疫情陰霾的，都是有勇氣、有信心、敢創(chuàng)新的公司。

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