北京，電動車企激戰(zhàn)置換的市場

北汽EU系列置換北汽新能源新車，廠家補(bǔ)貼2萬元；

舊款比亞迪新能源車置換漢EV，也可獲得2萬元廠家置換補(bǔ)貼；

更狠的是江淮汽車：按原價回購老電動車型，條件只是換購思皓E20X……

這樣大代價搶奪換購用戶的行為，出現(xiàn)在近期的北京。

從2009年的“十城千輛”新能源汽車示范工程算起，中國電動汽車市場已啟動超過10年時間，早期購買電動汽車的消費(fèi)者，逐步進(jìn)入到置換消費(fèi)周期。同時，隨著電動汽車產(chǎn)品力的普遍提升，多車家庭用燃油車置換購買電動汽車的情況也開始出現(xiàn)。

多方利好因素下，電動汽車的置換市場，正逐步開始啟動。這是北京每年固定新增6萬個新能源汽車指標(biāo)之外的增量市場，是諸多電動車企爭相搶奪的蛋糕。

北京——因限購而催生的電動汽車私人消費(fèi)市場，是全國電動汽車市場的先聲。電動汽車置換市場的拼爭策略，終究要為全行業(yè)所重視和借鑒。

而北京置換市場的經(jīng)驗是，置換市場的競爭關(guān)鍵，不在置換刺激政策，而在新車的產(chǎn)品力。置換補(bǔ)貼或者打法，也許并沒什么用。

1電車換電車，同品牌補(bǔ)貼多

舊車開兩年，原價換新車！

聽起來不可思議，特別是貶值快的電動汽車。但這確有其事：江淮電動汽車車主就可享受這項福利。

4月，江淮汽車推出老車原價置換活動。

在一條江淮汽車群發(fā)給電動汽車?yán)宪囍鞯亩绦胖校雌嚦兄Z最高原價回購舊車，置換新車。在與官方400電話進(jìn)一步了解信息后，《電動汽車觀察家》得知，iEV6E時光版／高壓版車型能以原價回購置換思皓品牌E20X車型，短信中提到的iEV4、iEV5車型雖不能原價置換，但置換補(bǔ)貼金額較大。

以iEV5為例，這款車在2015年上市、續(xù)航里程不足200公里的經(jīng)典電動車型，彼時補(bǔ)貼后售價9．58萬元。在本次置換活動中，廠家將以約5．8萬元的價格進(jìn)行回收，而它在二手車市場上估價不足2萬元。

江淮推出如此大力度的補(bǔ)貼，顯然是希望以此帶動思皓E20X車型的銷售。這款續(xù)航里程400公里的小型純電動SUV，銷量亟需提升。

如江淮一般提供大額置換補(bǔ)貼的老牌電動車企不少，曾經(jīng)的電動汽車年度銷冠北汽新能源，同樣推出了大額置換補(bǔ)貼政策，以滿足早期老車主的置換需求。

針對續(xù)航不足200公里的北汽EV系列車型，北汽新能源給出的置換補(bǔ)貼是1．5萬元，而續(xù)航超過250公里的EU系列車型，則給出了2萬元置換補(bǔ)貼。

在《電動汽車觀察家》到訪的一家北汽新能源4S店中，銷售為我們算了一筆賬。

以筆者所駕駛的2015款北汽EV160為例，這款續(xù)航160公里的純電動汽車，在北汽新能源店內(nèi)，可以享受到1．5萬元的置換補(bǔ)貼。舊車將在北汽藍(lán)谷指定的二手車拍賣APP上拍賣，舊車殘值以實際拍賣價為準(zhǔn)，但據(jù)銷售介紹，EV160的殘值不高，最高不會超過1萬元。

如果不選擇在4S店內(nèi)置換，將EV160放到二手車市場進(jìn)行寄售，在與多名二手車車商詢價后，二手車商們給出的殘值均價約7000元。

顯然，在4S店內(nèi)進(jìn)行同品牌置換，更為合適。

車主許先生，就用一臺EV200車型置換購買BEIJING－EX3車型，在綜合置換補(bǔ)貼、舊車折價以及新車優(yōu)惠后，從續(xù)航200公里的EV200置換為續(xù)航500公里級別的EX3車型，許先生只用了7．4萬元，而BEIJING－EX3的官方正式售價是12．39萬元起。

盡管同品牌置換能享受到最多的置換補(bǔ)貼，但并非每個消費(fèi)者都愿意進(jìn)行同品牌置換。鑒于車企早期車型在續(xù)航里程、產(chǎn)品質(zhì)量上的不足，讓不少老客戶傷了心。大部分車主并未選擇進(jìn)行同品牌置換，而是轉(zhuǎn)投其他品牌。

2跨品牌換購：口碑勝過補(bǔ)貼

老車置換買新車，車主們更為看口碑。

車主劍先生，用駕駛了4年多的江淮iEV5置換購買了一臺比亞迪秦Pro EV車型，為此他放棄了江淮提供的約3萬元置換補(bǔ)貼。劍先生選擇置換秦Pro EV的原因是：充電速度快。

由于不具備私人充電條件，劍先生對于直流快充能力頗為看中，江淮iEV系列車型備受詬病的充電慢問題，多次讓劍先生在北京冬夜刺骨的寒風(fēng)中苦苦等待。

汽車論壇中電動車主對江淮車充電慢的吐槽

在充電站充電時，劍先生發(fā)現(xiàn)比亞迪車型充電時間普遍較短，在與多位充電車主進(jìn)行了解后，最終下定決心將iEV5置換為充電速度更快的比亞迪秦Pro EV車型。

劍先生不進(jìn)行同品牌置換的另一個潛在原因是對三電技術(shù)的不放心，他所駕駛江淮iEV5車型，曾被爆出多起自燃事件，后因動力電池缺陷，被市場監(jiān)督管理部門強(qiáng)制召回。

和劍先生一樣，部分早期新能源汽車車主在用車過程中，發(fā)生過續(xù)航里程衰減，充電速度慢，剎車異常等問題，因此在置換購買新車過程中，盡管車企給予了大量同品牌置換補(bǔ)貼，仍選擇置換其他品牌電動汽車。

比亞迪和特斯拉成為跨品牌置換中，受益較多的廠家。

同品牌置換、新能源車換新能源車、跨品牌置換，比亞迪的置換補(bǔ)貼分級較細(xì)。

比亞迪老款新能源置換購買20萬元以上的唐漢車型，才可享受到2萬元置換補(bǔ)貼，而置換購買10余萬元的秦系列車型，則只有1萬元置換補(bǔ)貼。

跨品牌置換比亞迪新能源車的置換補(bǔ)貼最少，僅8000元。

盡管補(bǔ)貼分級略顯繁瑣，但比亞迪依靠電動汽車?yán)宪囍髦械目诒畠?yōu)勢，率先吃到電車置換紅利。

車主庚先生，將EV160車型置換為比亞迪唐EV車型，由于置換時間較早，他甚至沒有享受到比亞迪提供的跨品牌置換補(bǔ)貼。

放棄置換補(bǔ)貼，轉(zhuǎn)而購買其他品牌車型，主要原因是庚先生對EV160車型剎車系統(tǒng)的擔(dān)心。應(yīng)質(zhì)檢部門要求，EV160因剎車泵問題進(jìn)行了強(qiáng)制召回。

另一個吃到置換補(bǔ)貼紅利的車企是特斯拉。

車主王先生曾是一名北汽EU系列電動汽車的車主，在特斯拉將Model 3降價到30萬元時，王先生將駕駛僅2年多的EU車型置換為特斯拉Model 3長續(xù)航車型。

王先生的這次置換有多方面的考慮，一方面是出于對北汽EU系列車型產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心，另一方面則是希望體驗智能電動汽車，同時伴有消費(fèi)升級，購買豪華品牌的消費(fèi)訴求。

最終讓王先生下定決心將北汽置換為特斯拉Model 3的原因，是來自于互聯(lián)網(wǎng)上大量車主自行上傳的Model 3自動駕駛視頻，特斯拉老車主現(xiàn)身說法證明特斯拉自動駕駛的優(yōu)越性，吸引了王先生。

3新勢力車企搶燃油車客戶

有一定品牌影響力、不限行的智能電動汽車正成為北京車市的新寵兒。

特斯拉、蔚來、小鵬不約而同的注意到了這點，紛紛推出針對京牌燃油老車置換電動汽車的置換補(bǔ)貼。（理想汽車因可加油使用，因此每周限行一天）。

特斯拉的優(yōu)惠政策經(jīng)常變化，目前正針對京牌燃油車置換購買Model Y車主提供總額約1．1萬元的貸款貼息。

小鵬則為京牌燃油車置換購買P7的車主，提供最高2．2萬元的置換補(bǔ)貼。

蔚來為京牌燃油車置換購買蔚來電動汽車提供1．5萬元的精品選裝包，可在購車過程中，用于購買選裝配置。

從上險數(shù)看，這一做法收效不錯。造車新勢力品牌對燃油車市場的搶占效應(yīng)，正在逐步顯現(xiàn)，從北京地區(qū)純電車上險量即可看出端倪。

北京地區(qū)每年發(fā)放6萬個電動汽車指標(biāo)，而2020年全年電動汽車上險量約8．6萬臺。超額上險部分，除了老電動車主置換，還有很大一部分是燃油車主置換為電動汽車。

三家造車新勢力品牌2020年在京上險量超過2．15萬臺。這2萬多個新客戶，很多是燃油車置換電動汽車。

數(shù)據(jù)來源：交強(qiáng)險新車上險量

其中，特斯拉Model 3已成為北京地區(qū)上險量最高的純電動車：2020年上在京上險量超過1．4萬臺。

蔚來汽車2020年在北京地區(qū)的上險量超過5000臺，小鵬汽車近2500臺。

車主們?yōu)楹我艞壯a(bǔ)能便利性，用寶貴的燃油車指標(biāo)去買電動汽車呢？

消費(fèi)者的反饋給出了解釋：因為這些品牌不僅是電動，還是智能汽車，是新潮的出行工具。

特斯拉車主林先生，用家中唯一的燃油車，置換購買了Model 3，他對此非常滿意，特斯拉AutoPilot功能緩解了他的堵車焦慮。

小鵬車主張先生，在購買小鵬P7后，賣掉了家中的燃油車，小鵬P7成為家中唯一用車。他對小鵬的評價很高，尤其是智能語音交互功能，深受張先生家小孩的喜歡。

4產(chǎn)品力為王

多則3萬，少則1萬，北京電動車企的置換補(bǔ)貼雖然豐厚，沒能成為吸引置換消費(fèi)者的殺手锏。

不差錢的北京消費(fèi)者，更看重產(chǎn)品力。

2018年，北汽新能源在京上險量2．5萬臺，而2020年這一數(shù)字下降至1．5萬臺，上險量下降近萬臺。

這一趨勢還在延續(xù)。大量的2014、2015年北汽老車主，在2020年進(jìn)入到置換消費(fèi)周期時，大多數(shù)沒有再次選擇北汽。

反觀造車新勢力品牌，特斯拉Model 3崛地而起的銷量中，不少是由燃油車置換而來。

產(chǎn)品不好，再好的置換政策，也留不住老客戶。產(chǎn)品夠好，連燃油車主都“棄油來電”。在電動汽車開始更大規(guī)模普及時，產(chǎn)品力才是吸引消費(fèi)者購車的核心競爭力，置換補(bǔ)貼終究是治標(biāo)之策。

作為一種營銷手段，置換政策如果沒有產(chǎn)品力支持，也不會有什么效果。

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