提高“含華量”，阿維塔痛并快樂著

阿維塔品牌戰(zhàn)略不夠清晰，推出性價比車型，與長安旗下其他品牌如深藍(lán)存在市場定位重疊，比較導(dǎo)致資源分配和品牌間“左右手互搏”問題凸顯。

@科技新知原創(chuàng)

作者丨蕭維 編輯丨蕨影

新能源汽車扎堆的九月，阿維塔也來湊了熱鬧。

9月26日售價21.99萬-28.99萬元的阿維塔07正式上市，承載著長安高端夢的車型又添一員，而上市后，阿維塔迫不及待的宣布20小時大定訂單11673臺的成績，給市場了吃了定心丸。在整個九月，阿維塔共交付4537臺，同比增長47%，新車型助推上量的效果還算顯著。

隨著長安借阿維塔入股引望，其綁定華為的戰(zhàn)略思路已經(jīng)一覽無余。但是，綁定華為的阿維塔已經(jīng)不是第一次推出車型了，成績慘淡更持續(xù)了多年。2023年，阿維塔定下全年10萬輛的銷量目標(biāo)，但最終僅完成23.5%，而今年阿維塔面對10萬輛目標(biāo)，前8個月，也僅交付量3.64萬輛。

顯然，從過去看，華為不是阿維塔的救命稻草。在長安投入了巨大資金后，阿維塔已經(jīng)連年虧損，想要逆轉(zhuǎn)局面，可路到底在哪里，這成了長安阿維塔的天問。

Part.1

華為加持，求銷量突破

阿維塔07上市的節(jié)點，引人注目。

八月末，歷時9個月談判，長安汽車與華為簽署全面升級戰(zhàn)略合作暨阿維塔投資引望公司協(xié)議。長安汽車旗下阿維塔正式成為華為旗下子公司引望智能技術(shù)有限公司的第二大股東，占股10％，交易金額115億元，長安也成為首家投資引望的汽車企業(yè)。

長安對阿維塔07寄予的厚望很高，對華為的寄望更高。早在2020年長安推出阿維塔品牌時，就引入了華為作為戰(zhàn)略合作方。但是，華為賦能的效果并不令阿維塔滿意。在一年多后的 2022 年 8 月，首款車型阿維塔 11姍姍來遲，而且交付時間又讓市場等了四個月，而且上市 38 天，交付量僅僅超過 2000 輛，讓有志于與特斯拉等車型掰手腕的阿維塔尷尬不已。

實際上，華為和阿維塔的關(guān)系，值得玩味。華為輪值董事長徐直軍曾稱阿維塔為“華為和長安的兒子”。但反過來，阿維塔掌門人朱華榮不只一次暗諷余承東，“有基本的價值觀”，“對社會負(fù)責(zé)”“不要誤導(dǎo)消費者”“是領(lǐng)先就領(lǐng)先，但是要適當(dāng)一點”，句句皆有所指，更有憤懣的表示“這個行業(yè)怎么這么糟糕，幾十萬的車非要說上千萬！”的言論。

嘴上的分歧再多，但歸根結(jié)底是合作模式之爭。朱華榮認(rèn)為，在技術(shù)層面深度合作的HI模式（Huawei Inside），是傳統(tǒng)車企與華為合作的最好方式，而深度介入生產(chǎn)、管理的智選車模式不符合汽車工業(yè)規(guī)律，不符合國家產(chǎn)業(yè)政策。

但是，阿維塔銷量走低的同時，華為確實通過智選車模式將搖搖欲墜的問界（塞力斯）拯救了回來。同樣是花重金合作，競爭對手起死回生，自己的品牌毫無起色，確實讓阿維塔感到惱火。

但是，阿維塔面對華為的“厚此薄彼”，多少有些無可奈何。在傳統(tǒng)車企中，大眾、長城、比亞迪、上汽、廣汽等對智駕都有布局，唯獨長安沒有跟上科技步伐，而新能源市場風(fēng)云變幻，阿維塔想劍指的高端市場，要跟進(jìn)迭代車型，必須依靠外部力量，這才是長安借阿維塔深度綁定華為的根源。

面對沒有起色的銷量，本次阿維塔推出新車，已經(jīng)將價格下探至20萬元級別，而在汽車市場，一分價格就是一分銷量，甚至為了借“含華量”提升銷量，阿維塔還邀請了“華為二公主”姚安娜成為新車的全球代言人，用心良苦可見一斑。

Part.2

寧王、華為，不是遮羞布

阿維塔作為長安、華為、寧德時代三方合資的品牌，自然被人期待。但是，從實際效果看，阿維塔并沒有達(dá)到1+1+1>3的效應(yīng)。究其原因，阿維塔還是長安的親兒子，而華為和寧德時代在阿維塔上的賦能，并不具有獨占性。

比如，寧德時代的動力電池，不僅面向國內(nèi)車企，更遠(yuǎn)銷全球，而華為智駕解決方案，無論是整體還是模塊功能，既見于新能源車企，也供應(yīng)傳統(tǒng)車企。

更重要的是，定位于高端市場的阿維塔，從上市起，就被人詬病“哪哪都不錯，就是少了性價比”。比如，第一款車阿維塔11售價為34.99萬至40.99萬，超過了當(dāng)時高端車標(biāo)桿特斯拉Model Y。

對比國產(chǎn)新能源品牌，阿維塔也存在價格不夠親民的問題。極氪001比阿維塔多了電氣化等功能，問界選配同樣華為系統(tǒng)，都比阿維塔價格低至近萬元。在客戶看來，功能配置沒多還要多花1萬到2萬的冤枉錢，對阿維塔的觀感自然會下降。

下降的銷量，最終反映成了阿維塔巨大的虧損。據(jù)統(tǒng)計，阿維塔經(jīng)過三輪融資，總額近80億元，反觀營收，2022年、2023年和2024年上半年，阿維塔凈利潤分別為-20.15億元、-36.93億元和-13.95億元，凈利潤累計虧損71.03億元。截至2024年上半年底，阿維塔總資產(chǎn)127.46億元，凈資產(chǎn)7.06億元，公司負(fù)債率高達(dá)94.46%。

阿維塔的虧損，長安最著急。長安汽車上半年財報揭示，公司整體營收767.23億元，同比增長17.15%，但扣非凈利潤卻同比下滑5.89%，僅為11.69億元。其中，阿維塔吃掉了利潤，恐怕長安心知肚明。

失血嚴(yán)重，銷量吃緊，長安手中的阿維塔已經(jīng)變成燙手山芋。如何破局，長安給出的答案是上市。阿維塔科技總裁坦陳“站在阿維塔角度看，IPO是解決融資來源的問題，但我們也想通過IPO，通過上市若干管理要求，來完善整個企業(yè)的治理架構(gòu)，讓它更加合規(guī)，更加規(guī)范，這是我們首要目的。”

但是，阿維塔需要面對的問題是其估值太低—僅不到200億元。如何做大估值？還是保銷量，據(jù)報道，按照董事會要求，阿維塔力爭2025年第三、四季度，實現(xiàn)盈虧平衡。

同時，推高估值更快速的方式是繼續(xù)融資，按計劃，今年下半年阿維塔將完成C輪融資?？梢韵胍?，如果阿維塔順利融資后，其距離獨立進(jìn)行市場化運作，將更近一步。

按照目前的態(tài)勢，阿維塔只有順利上市，才能將造血問題徹底解決。

Part.3

渠道求變，急需安全地帶

本次阿維塔07上市，最引人注目的就是價格下探。眾所周知，阿維塔主攻30萬到40萬區(qū)間市場，而本次價格直接打到20萬區(qū)間，用意明顯既然高端攻不動，那就轉(zhuǎn)頭先拿下中高端。

實際上，無論是阿維塔還是背后的長安，都沒有在高端市場突圍的經(jīng)驗。數(shù)據(jù)顯示，上半年長安汽車國內(nèi)市場自主品牌單車均價為6.24萬元，國內(nèi)汽車銷售毛利率同比降低近5個百分點至10.1%，可見低價車型才是長安系的基因。

此番定價下移，雖然博得市場關(guān)注，但也有隱患。深藍(lán)是長安旗下定位于科技時尚的新能源品牌，售價集中在15萬到30萬，從價格上就與下移的阿維塔發(fā)生重疊，更讓阿維塔尷尬的是，深藍(lán)低價高走，目前在新能源市場的表現(xiàn)明顯好于自己。

8月30日，第二十七屆成都國際汽車展覽會上，深藍(lán)汽車兩款新車深藍(lán)L07和深藍(lán)S05正式亮相。其中深藍(lán)L07是20萬內(nèi)唯一搭載華為乾崑智駕的中型轎車，而S05則是搭載HUAWEI百萬像素智趣光影大燈，而且還是20萬內(nèi)行業(yè)首發(fā)搭載DEEPAL 4K智趣云臺相機(jī)的車型，主打時尚智趣駕駛體驗。深度綁定華為技術(shù)產(chǎn)品，成為深藍(lán)繼續(xù)沖刺中高端的底牌之一，深藍(lán)汽車2024年上半年的交付總量83858臺，同比增長96%，6月交付16659臺，同比增長107%。

成績不如深藍(lán)，但占用的資源卻比深藍(lán)多，阿維塔在長安內(nèi)部也在遭受質(zhì)疑，而且據(jù)董事長朱華榮透露，未來三年，阿維塔將推出包括中大型五座SUV，大六座SUV、MPV及轎跑在內(nèi)的17款新產(chǎn)品。如此大范圍與自家品牌擠兌資源，不免給人長安的品牌戰(zhàn)略不夠清晰的印象。

戰(zhàn)略不清晰，還有時間修正，而如果自身不夠努力，可能就不是那么容易解決的了。銷售渠道就是這樣的典型。

據(jù)報道，阿維塔門店管理承襲長安國企機(jī)制，每家店的人員績效、商品采買由總部負(fù)責(zé)，管理效率不適應(yīng)市場。而在成本上，阿維塔在北京的首家直營店，租金支出就超4000萬，在銷量持續(xù)低迷的背景下，入不敷出自然成為常態(tài)。

為了提升銷量，阿維塔在今年4月啟動了銷售渠道改革，將原本的直營模式改為直營+代理模式，其中代理模式占據(jù)主導(dǎo)，售后方面，也改為和深藍(lán)等兄弟品牌并軌，由長安汽車在各地的經(jīng)銷商承擔(dān)。

阿維塔渠道改革風(fēng)力風(fēng)向，用時兩個月便完成了對115個PMA（主銷責(zé)任區(qū)制）、216家門店及1430名銷售人員的全面溝通與轉(zhuǎn)化工作。實際上，此舉也是為減輕阿維塔的經(jīng)銷成本壓力，看似目的已經(jīng)達(dá)到，但缺少直接干預(yù)后，阿維塔的月銷量更是一路走低，從4月的5247輛減少到8月的3712輛，直到9月份才有所好轉(zhuǎn)（4537臺）。

這樣的銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)，讓阿維塔的改變措施變得本末倒置，從側(cè)面更顯示出阿維塔急需安全地帶的現(xiàn)實。

顯然，本次新車上市，阿維塔騎虎難下，不容有失了。

參考資料

1、《壓縮直營門店，全力沖刺賣車，三個“富爸爸”扶不起一個阿維塔？》，鳳凰WEEKLY

2、《華為出力又出人 能否拯救銷量低迷的阿維塔？》，新浪財經(jīng)

3、《長安朱華榮三懟余承東，華為內(nèi)部“造車”之爭曝光》，數(shù)據(jù)猿

4、《三年累計虧損71億！阿維塔，開始妥協(xié)？》，侃見財經(jīng)

原文標(biāo)題:提高“含華量”，阿維塔痛并快樂著