魏建軍的70條商業(yè)思考，解釋了這位小城企業(yè)家為何能脫穎而出？

導(dǎo)語：本文梳理了魏建軍領(lǐng)導(dǎo)長城汽車32年過程中的70條商業(yè)思考，包括創(chuàng)業(yè)維艱、企業(yè)經(jīng)營、戰(zhàn)略、品牌和組織管理等5個(gè)方面，以幫助讀者了解長城汽車作為誕生于保定這樣一座普通北方小城的車企，是如何走上中國汽車產(chǎn)業(yè)舞臺(tái)中央的？

田姍姍 ｜ 作者 礪石商業(yè)評(píng)論 ｜ 出品

汽車產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)了中國最多的優(yōu)秀企業(yè)家。

其中，比亞迪王傳福、吉利李書福、長城汽車魏建軍與奇瑞尹同躍是最為杰出的4個(gè)代表，他們共同擔(dān)起了中國民族汽車工業(yè)崛起的重任。

我們?cè)谥霸崂磉^王傳福、李書福的商業(yè)思考。本文特梳理了魏建軍領(lǐng)導(dǎo)長城汽車32年過程中的70條商業(yè)思考，包括創(chuàng)業(yè)維艱、企業(yè)經(jīng)營、戰(zhàn)略、品牌和組織管理等5個(gè)方面，以幫助讀者了解長城汽車作為誕生于保定這樣一個(gè)普通北方小城的車企，是如何走上中國汽車產(chǎn)業(yè)舞臺(tái)中央的？

一

關(guān)于創(chuàng)業(yè)維艱

1．起初并沒有遠(yuǎn)大的抱負(fù)和理想，走一步看一步。

2．剛接手的第一年（1990年），我們以農(nóng)用車起步，很快在這一門檻較低的市場(chǎng)站穩(wěn)了腳，并在第二年下線了第一批“長城轎車”，成功打開銷路，為先期發(fā)展積攢了力量。但1994年，國家出臺(tái)了《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》，汽車產(chǎn)業(yè)開始實(shí)行目錄制管理。我們生產(chǎn)的轎車上不了《目錄》，成了“黑戶”，我們只得忍痛停掉了轎車項(xiàng)目，長城的收入銳減，企業(yè)前途渺茫。

3．在大市場(chǎng)里找一些小機(jī)會(huì)。

4．真正讓長城汽車站住腳的，是1995年轉(zhuǎn)產(chǎn)皮卡的決定。經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)國內(nèi)生產(chǎn)皮卡的廠家很多，但產(chǎn)品技術(shù)落后，很難滿足市場(chǎng)需求。我們決定試試。

5．一定程度上，長城汽車引導(dǎo)了中國市場(chǎng)對(duì)皮卡的需求。

6．當(dāng)時(shí)皮卡發(fā)展得不錯(cuò)，但大城市的限行決定了我們的成長空間十分有限。

7．咱不玩這個(gè)，就靠車掙錢。（2003年長城汽車上市拿到融資后，有人提議利用融資的資金優(yōu)勢(shì)去股市上讓錢生錢，魏建軍拒絕。）

8．技術(shù)落后傷自尊。

9．?dāng)傋愉伒眠^大，往往會(huì)浪費(fèi)過多精力，還沒有商業(yè)價(jià)值，長城堅(jiān)決不做五項(xiàng)全能冠軍！

10．什么樣的產(chǎn)品最有優(yōu)勢(shì)？我認(rèn)為應(yīng)該是在某一領(lǐng)域?qū)Ｗl(fā)力，做到極致。

11．（市場(chǎng)下行期）“讓利不讓市場(chǎng)”這個(gè)路徑是沒有問題的。在保定做生意有一句老話：寧可站著賠，不可坐著等，一等啥都沒了。資本市場(chǎng)應(yīng)該更尊重這種說法，讓利我還能活著，不讓利我就“死”了。（2019年接受媒體采訪）

12．對(duì)長城汽車來說，這三年（2017－2019年）比以前掙錢多的時(shí)候更加有價(jià)值。以前長城利潤好的時(shí)候100多億，但能掙錢并不意味著企業(yè)多么健康，這讓我的思維產(chǎn)生了很大的變化，在公司治理方面做了很多改革。以前都說長城利潤高是因?yàn)榭刂瞥杀镜哪芰?qiáng)，實(shí)際上不是那么回事兒。到今天我們?cè)诳刂瞥杀旧线€有很多浪費(fèi)。讓利不讓市場(chǎng)，最終的結(jié)果是促進(jìn)變革、提高效率，所以依然會(huì)有比較好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。（2019年接受媒體采訪）

13．在長城近十年三次重大抉擇中，我們最大的感悟也是最大的收獲，就是企業(yè)模式?jīng)Q定了成敗。聚焦是先進(jìn)的模式。當(dāng)別人在品類上都在做加法的時(shí)候，長城一直在做減法。（2017年魏建軍參加第三屆定位中國峰會(huì)的演講）

14．面向全球競(jìng)爭(zhēng)，就是面對(duì)一個(gè)完全不確定的充滿變數(shù)的世界，我們要問：長城汽車挺得過明年嗎？此時(shí)的我如履薄冰，因?yàn)橐呀?jīng)到“而立之年”的長城汽車，并沒有經(jīng)歷過真正意義上的大風(fēng)大浪，我們誰也無法預(yù)知當(dāng)真正的危機(jī)來臨之際，長城汽車是否真的具備絕境中以“變與不變”脫困的本領(lǐng)。（2020年，魏建軍發(fā)布了一封公開信《致長城汽車伙伴們的一封信：長城汽車如何挺過明年》）

二

關(guān)于企業(yè)經(jīng)營

15．危機(jī)就是價(jià)值，所以我們抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大力推動(dòng)變革，形勢(shì)再差點(diǎn)對(duì)我們也沒有什么壞處。（2019年接受媒體采訪）

16．沒有危機(jī)感才是最大的危機(jī)。此時(shí)此刻，用這句話來形容長城汽車乃至中國汽車產(chǎn)業(yè)，是最為合適的。（2020年，魏建軍發(fā)布微電影《致長城汽車伙伴們的一封信：長城汽車如何挺過明年》）

17．對(duì)于未來，只有始終保持危機(jī)感，始終保持對(duì)于行業(yè)的敬畏，我們才有可能在接下來的背水一戰(zhàn)中活下來，并且活下去。這就是為什么我們不在這個(gè)時(shí)候慶祝，而是反思。（2020年魏建軍接受媒體采訪）

18．低谷時(shí)期對(duì)一個(gè)國家、企業(yè)是有好處的。低谷倒逼創(chuàng)新，如果天天不用費(fèi)勁就能掙錢，還創(chuàng)什么新？

19．長城汽車過去這三十年，是成功的三十年，甚至于有人跟我說，長城汽車僅用三十年就追平了歐美汽車企業(yè)一百多年的腳步。但在我看來，過去三十年長城汽車所取得的成就，很大一部分要?dú)w功于中國改革開放的時(shí)代和中國汽車產(chǎn)業(yè)的紅利。

如今，紅利將盡，加之全球經(jīng)濟(jì)下行、疫情沖擊、外資品牌和造車新勢(shì)力的合圍，在我看來，我們的未來或許將“命懸一線”。（2020年，魏建軍發(fā)布了一封公開信《致長城汽車伙伴們的一封信：長城汽車如何挺過明年》）

20．有人認(rèn)為垂直整合就是造了多少發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器或座椅，但它的準(zhǔn)確定義是由主機(jī)廠主導(dǎo)的組織，主導(dǎo)就是絕對(duì)的掌控。

21．我認(rèn)為這是一個(gè)技術(shù)時(shí)尚型消費(fèi)。你不開個(gè)特斯拉，不體驗(yàn)體驗(yàn)它那個(gè)智能，就覺得有點(diǎn)土鱉和Out的感覺。（魏建軍評(píng)價(jià)特斯拉）

22．上一個(gè)產(chǎn)品并不是那么難，去掉一個(gè)產(chǎn)品是非常難抉擇的。

23．我們當(dāng)時(shí)宣布不再做轎車，只做SUV的時(shí)候，外部的爭(zhēng)議也非常大：媒體的爭(zhēng)議，投資者的爭(zhēng)議，壓力非常大。面對(duì)這么多壓力，我們還是選擇了只做SUV，可以說今天得到這樣一個(gè)成果是來之不易的。（2017年魏建軍參加第三屆定位中國峰會(huì)的演講）

24．聚焦模式飽受爭(zhēng)議，卻是企業(yè)打造強(qiáng)大品牌的有效模式。作為企業(yè)界人士，應(yīng)該不畏懼爭(zhēng)議，堅(jiān)決走自己的道路，勇敢地走下去。（2017年魏建軍參加第三屆定位中國峰會(huì)的演講）

25．（2008年金融危機(jī)之后）我們逐步確立了聚焦“打造SUV領(lǐng)導(dǎo)者”這樣一個(gè)明確的目標(biāo)，建立哈弗專注、專業(yè)、專家的品牌形象。這個(gè)目標(biāo)可以說經(jīng)過多年的聚焦戰(zhàn)略的實(shí)施，也實(shí)現(xiàn)了。聚焦戰(zhàn)略，引領(lǐng)哈弗從零起步，做到了年銷過百萬輛，連續(xù)14年保持中國SUV銷量冠軍。聚焦讓我們得到了回報(bào)。無論過去、現(xiàn)在、還是將來，聚焦戰(zhàn)略始終是長城的核心戰(zhàn)略。我們?yōu)榇颂岢隽艘粋€(gè)方向，SUV不做到全球第一，不考慮推出轎車。（2017年魏建軍參加第三屆定位中國峰會(huì)的演講）

26．單腿走路，絕對(duì)比腳踏幾只船風(fēng)險(xiǎn)要小。如果不能在某一領(lǐng)域聚焦，那么中國車企也將像過去的家電、PC和手機(jī)制造商一樣，在一輪紅海競(jìng)爭(zhēng)后灰飛煙滅，什么都不會(huì)留下。

27．哈弗先進(jìn)的聚焦模式，也許會(huì)顛覆美國車企。2009年，通用以820億美元的資產(chǎn)和1730億美元的債務(wù)申請(qǐng)破產(chǎn)的時(shí)候，正是哈弗SUV在中國崛起的時(shí)候，我們應(yīng)該把握住中國汽車崛起的歷史機(jī)遇，早日實(shí)現(xiàn)趕超日韓的品牌目標(biāo)。（2017年魏建軍參加第三屆定位中國峰會(huì)的演講）