李斌談樂道L60產(chǎn)品戰(zhàn)略：上打特斯拉Model Y，下打合資燃油SUV

///蔚來搞品牌，樂道搞銷量。

作者肖瑩

編輯肖瑩

作為蔚來體系下的第12款新車，9月19日，樂道L60正式上市，起售價為20.69萬元；如果采用租電池模式，則起售價可以降低至14.99萬元。

成立10年來，蔚來積累了良好的用戶口碑，但因價格不夠親民，同時新能源市場又越來越卷，一直無法出現(xiàn)一款像特斯拉Model Y一樣的爆款產(chǎn)品。

樂道L60的出現(xiàn)，就是蔚來為了打開銷量而準(zhǔn)備的武器，面向20-30萬元市場發(fā)起沖鋒。

蔚來汽車創(chuàng)始人李斌對于樂道L60的銷量預(yù)期是單月銷售2萬輛。

李斌沒有透露樂道L60上市后，小定訂單轉(zhuǎn)大定的情況，但表示已經(jīng)爆單，并給出了非常積極的產(chǎn)能預(yù)期預(yù)計10月5000臺、12月1萬臺，2025年1月至少1.6萬臺，2025年3月2萬臺。

目前，蔚來全系產(chǎn)品的月銷售總量也就是2萬余臺，蔚來已經(jīng)連續(xù)四個月實現(xiàn)月銷破2萬，這樣的銷量表現(xiàn)對于蔚來來講，已經(jīng)是不錯的成績，很難再有更高的銷量突破。

因此，如果樂道L60一款車型就能實現(xiàn)月銷2萬臺的成績，那對于蔚來來講，無疑會大大減輕銷量壓力。

蔚來對于樂道L60產(chǎn)品定義有怎樣思考？樂道和蔚來品牌及產(chǎn)品如何區(qū)隔？樂道L60到底有沒有產(chǎn)品競爭力？

樂道L60上市第二天，李斌和樂道汽車總裁艾鐵成接受了媒體的群訪。

01

上打特斯拉Model Y，下打合資燃油SUV

樂道L60定位一款中型純電SUV，在這個細分市場的銷量霸主，正是特斯拉Model Y，這款車在國內(nèi)市場近一年的平均銷量是3.89萬輛。

能夠搶奪一部分特斯拉市場，無疑是樂道L60的目標(biāo)之一。特斯拉Model Y起售價24.99萬元，樂道L60要比其整整便宜4.3萬元。

從產(chǎn)品配置對比來看，兩款車各有優(yōu)勢，樂道L60的優(yōu)勢在于空間更大，特斯拉Model Y則性能更強。

此外，在CLTC續(xù)航表現(xiàn)上，兩款車比較接近；在智駕能力上，樂道L60號稱交付就可以實現(xiàn)高速及城區(qū)領(lǐng)航智駕，特斯拉Model Y的完整智駕能力也有望明年在國內(nèi)得到釋放，具體誰更強一點，還有待后續(xù)驗證。

懸架配置來看，樂道L60采用的是前懸雙球節(jié)麥弗遜+后懸五連桿，特斯拉Model Y則為前雙叉臂+后多連桿。

另外值得一提的是，樂道L60是基于蔚來全新NT3平臺打造，上了900V高壓平臺，以及蔚來最新的整車操作系統(tǒng)天樞OS。

對比來看，即便特斯拉Model Y具備較大品牌優(yōu)勢，樂道L60在價格及產(chǎn)品力上也具備一爭之力。

同時，得益于蔚來車電分離銷售模式（BaaS)，樂道L60還可以采用電池租賃的模式銷售，如果去掉電池成本，樂道L60的起售價僅為14.99萬元。

這就讓樂道L60沖進了10-15萬元合資油車的中型SUV市場，這正是合資品牌最核心的細分市場之一，每月要貢獻銷量10余萬輛。

當(dāng)然，在租用電池的模式下，消費者需要支付599元/月（標(biāo)準(zhǔn)版）的電池租用成本，這無疑會動搖一部分消費者。

艾鐵成則算了一筆賬，他表示，如果算上大定權(quán)益（5年電池租用付三贈一），其實每個月用戶租用電池的成本僅需499元。“這就是60L的油箱，92號的汽油，一箱油的價格”。

他繼續(xù)解釋，平均一個燃油車用戶，一個月要用1.5-2箱油。對于樂道用戶來說，一箱油價格是電池月租成本，再加上每個月100、200塊錢的電費。

這樣一算，樂道L60每個月的使用成本肯定會比燃油車低，“相信老百姓將來也會算清楚”。

雖然樂道L60的目標(biāo)市場、產(chǎn)品定義、價格策略都比較清晰，但是能不能打的過這些競爭對手，也存在一定不確定性。

一方面，相比于經(jīng)歷過市場檢驗的特斯拉Model Y，樂道L60還是一款新產(chǎn)品。配置不等于體驗，買車還是要看實際的駕駛感受，安全性、耐久性等考驗，這些都需要隨著樂道L60陸續(xù)交付來積淀。因此第一批用戶的用車反饋對于樂道尤為重要。

另一方面，電池租用模式依然有理解門檻，大部分消費者無法直接理解、接受租用電池的模式。如何更好地做好消費者教育，也是蔚來和樂道接下來的必修課。

02

租電14.99萬元，樂道L60依然有毛利

今年新能源汽車市場非常內(nèi)卷，一些車企曾公開表示在賠錢賣車。

圍繞樂道L60的低定價是否賺錢的問題，李斌回應(yīng)稱，這樣的定價，樂道L60仍然有毛利，“我們不會低于毛利去定價，在這個時間階段不會這么干”。

能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的定價水平，李斌表示是基于蔚來比較成熟的供應(yīng)鏈體系，同時樂道L60的成本控制也做的比較好。

“不是說這個車不好，該用的地方一定是用好的東西，比如潛艇級的鋼，安全性能非常好。當(dāng)然也做了一些取舍，舉個例子，不做電吸門了”。

李斌表示，圍繞產(chǎn)品定位以及價格區(qū)間，會做一些平衡取舍，不會簡單地堆料。

樂道L60能夠控制住成本，本質(zhì)上來講，還是因為蔚來技術(shù)的復(fù)用，甚至可以說，樂道L60就是蔚來最新平臺的車型。

那么，為什么要將樂道單獨拆分成一個新品牌？這其實正是蔚來聰明的地方。這樣既可以維護蔚來高端的品牌形象，照顧蔚來車主的感受，同時，又能將價格下沉到20-30萬元區(qū)間，更好地進行市場博弈。

在樂道L60上市之前，蔚來今年一共舉辦了三次重要活動，第一個是3月中旬的BaaS商業(yè)模式調(diào)整，第二個是7月下旬“蔚來創(chuàng)新科技日”，第三個是8月20號“蔚來加電日”宣布縣縣通。

蔚來總裁秦力洪表示，這三場活動都是樂道L60發(fā)布的重要的序章和鋪墊。

樂道L60搭載的整車全域操作系統(tǒng)「SkyOS · 天樞」、900V高壓平臺、智能座艙、高階智駕等技術(shù)能力，可以說就是蔚來最新技術(shù)能力的釋放。

同時，樂道L60享受的“可充、可換、可升級”補能體系，電池租用BaaS購車模式，以及整個用戶服務(wù)體系，也是完全復(fù)用了蔚來體系。

因此，拋開一些特定的用戶服務(wù)權(quán)益，以及一些個性化配置，樂道L60完全可以看作是一款蔚來新車。

對于如何區(qū)分兩個品牌，李斌在現(xiàn)場也做了一些解答，他表示，蔚來品牌對標(biāo)的就是BBA，樂道品牌對標(biāo)的是主流家庭用車市場，包括特斯拉及合資燃油車品牌。

實際訂單情況來看，蔚來用戶和樂道用戶也存在一定區(qū)隔。

艾鐵成分享了一組數(shù)據(jù)，他介紹，樂道L60開啟小定的時候，下定樂道的蔚來車主只有2%-3%，而且絕大多數(shù)是增購。

李斌表示，買車越往高端市場走，越有很多感性的體驗在里面。

從蔚來用戶社群對于樂道L60定價的反饋來看，也確實印證了李斌的判斷，用戶對于蔚來品牌明顯有著更高的好感度，即便是價格相差十幾萬，多數(shù)用戶還是會選擇蔚來。

03

8年換車，租電池更劃算

最后，我們從樂道L60配置入手，來看一看，這樣的配置是否具備競爭力？以及購車是否要選擇BaaS模式？

如果按照續(xù)航和動力來劃分，樂道L60其實可以分為四個版本。

在這四個版本之下，樂道L60標(biāo)配了900V高壓架構(gòu)、高階智駕硬件（一顆英偉達Orin X芯片、30顆感知硬件）、高通8295P高性能座艙芯片、17.2英寸液晶中控屏等。

從續(xù)航、動力、智駕、智艙，以及900V高壓平臺的配置維度來看，橫向?qū)Ρ?0萬級別車型，樂道L60可以說沒有短板。

再看懸架和底盤部分，樂道L60搭載的是前雙球節(jié)麥弗遜懸架，后五連桿懸架，同時配置了FSD阻尼減震。這也算是兼顧空間和舒適性的配置，唯一和主流配置不同的就是前懸，20-30萬元車型的前懸配置多為雙叉臂。

對于這個質(zhì)疑，李斌也在訪談時進行了回應(yīng)，他表示，雙球節(jié)麥弗遜和雙叉臂懸架成本僅差100元，樂道L60選擇雙球節(jié)麥弗遜不是出于成本考慮，而是基于空間和底盤舒適性的平衡。

駕控和底盤舒適性既要看配置，也要看調(diào)教，對這款車感興趣的朋友，親身試駕體驗一下，到底好不好、滿不滿意應(yīng)該就會有自己的答案。

這款車的尺寸長寬高分別為4828/1930/1616mm，軸距為2950mm。在中型SUV里面，這款車的空間表現(xiàn)算是優(yōu)勢項。

因此，即便是20.69萬元的起售價，我們認為在同級別車型中，非常具備競爭力。

那么，我們再來看看購買這款車是否有必要選擇BaaS模式。

采用BaaS模式后，樂道L60的起售價為14.99萬元，標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航版電池月租成本為599元/月；長續(xù)航版月租成本為899元/月。相當(dāng)于車價分別下調(diào)5.7萬元和8.6萬元。

我們以租用標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航電池為例，每個月支付599元，購買電池成本的5.7萬元，可以租用電池8年。

如果你是10月8日之前轉(zhuǎn)大定的創(chuàng)始版車主，還可以享受5年電池租用月費付4贈1，租用電池的成本會進一步降低。

因為，我們認為，是否選擇BaaS主要還是取決于你對車輛持有年限的預(yù)期，如果你計劃在8年內(nèi)換車，那么選擇BaaS模式有明顯的成本優(yōu)勢。

當(dāng)然，選擇BaaS模式也存在一個隱性問題，就是在賣二手車的時候，BaaS模式的理解成本，增加的二手車出手的門檻。

最后，在用戶權(quán)益方面，樂道也給了比較大的誠意。10月8日前下大定，可成為樂道L60創(chuàng)始版用戶，可獲得5年全場景領(lǐng)航輔助NOA免費使用權(quán)、5年電池租用月費付4贈1等優(yōu)惠權(quán)益。

截至目前，樂道已經(jīng)在全國建了120家體驗店，預(yù)計今年內(nèi)會超過200家。在換電站方面，樂道目前可用換電站304座，年底將超過1000座。

作為一個新品牌，李斌也在訪談中透露，樂道規(guī)劃每年一款新車，明年預(yù)計會有一款6-7座SUV，預(yù)計三季度上市。

原文標(biāo)題:李斌談樂道L60產(chǎn)品戰(zhàn)略上打特斯拉Model Y，下打合資燃油SUV