哈弗H6跌落神壇不能僅僅怪營(yíng)銷

長(zhǎng)城汽車首席增長(zhǎng)官（銷售總經(jīng)理）李瑞峰，日前在微博上發(fā)了一篇長(zhǎng)文。李瑞峰說(shuō)，今天魏總（魏建軍）再次痛批哈弗H6的營(yíng)銷工作，痛批我們完全不懂營(yíng)銷，完全沒(méi)有用戶思維，用戶關(guān)注什么全然無(wú)知。干了這么多年，如果還是老一套，花錢就是浪費(fèi)，結(jié)局就是白干！

難怪魏建軍這么火大，作為曾經(jīng)的國(guó)民神車，哈弗H6創(chuàng)造過(guò)月銷8萬(wàn)輛的奇跡，連續(xù)89個(gè)月位居月度SUV銷冠。而剛剛過(guò)去的2024年4月，哈弗H6僅僅銷售了8千多輛，排名連前十都沒(méi)進(jìn)去。

但是，把哈弗H6跌下神壇，板子全打在營(yíng)銷上，似乎有些不全面。作為一個(gè)跟蹤報(bào)道長(zhǎng)城汽車幾十年的媒體人，我以為，哈弗H6跌落神壇，既有外部大環(huán)境的原因，也有內(nèi)部的原因。最近幾年，哈弗H6在電動(dòng)化轉(zhuǎn)型方面明顯有些落后。哈弗車型命名和品牌打造，也存在問(wèn)題，對(duì)H6帶來(lái)一定負(fù)面影響。

可以說(shuō)，哈弗H6之所以跌落神壇，是多重因素的綜合反映。當(dāng)然，營(yíng)銷工作也確實(shí)沒(méi)做好，但只是諸多原因之一。哈弗H6曾經(jīng)地位顯赫

 一錘定音2016年10月發(fā)過(guò)一篇文章，題目是：撼山易撼哈弗H6難。文中寫(xiě)道：作為國(guó)內(nèi)SUV王者，哈弗H6是許多SUV車型的目標(biāo)對(duì)手，都想超過(guò)它。但是，撼山易，撼哈弗H6不易。在競(jìng)爭(zhēng)極其激烈的國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)，哈弗H6不斷創(chuàng)新、不斷增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，以強(qiáng)大的實(shí)力保持了第一名的市場(chǎng)地位。

 長(zhǎng)城汽車旗下的哈弗品牌，自2005年6月首款產(chǎn)品賽弗開(kāi)辟國(guó)內(nèi)SUV藍(lán)海，到哈弗H6成為一代國(guó)民神車，多年來(lái)一直是國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。哈弗品牌連續(xù)十年成為國(guó)內(nèi)SUV銷量第一，累計(jì)101個(gè)月成為國(guó)內(nèi)SUV月度銷量冠軍。

做為長(zhǎng)城汽車整車版塊最重要的品牌，哈弗品牌的地位非常重要。長(zhǎng)城汽車年度銷量中哈弗品牌比重曾高達(dá)90%以上。近年來(lái)哈弗品牌占比逐年下降，但仍然是長(zhǎng)城汽車各品牌中銷量第一的品牌，占比近六成。

作為哈弗品牌系列車型中的明星車型，哈弗H6地位不凡。疫情前的2019年，長(zhǎng)城汽車全年106萬(wàn)輛銷量中，哈弗品牌貢獻(xiàn)了超過(guò)70%的銷量，其中H6貢獻(xiàn)了哈弗品牌一半的銷量。占當(dāng)年長(zhǎng)城汽車總銷量三分之一。

哈弗H6如何跌落神壇

作為哈弗品牌的主打車型，哈弗H6的優(yōu)異表現(xiàn)，助推哈弗品牌成為國(guó)內(nèi)最負(fù)盛名的SUV品牌。直到2021年，哈弗H6的市場(chǎng)地位一直保持不變。但是在新能源汽車大爆發(fā)的2022年，哈弗品牌和哈弗H6的月度銷量冠軍和全年銷量冠軍，被其他品牌所取代，痛失銷冠。

2022年全年比亞迪SUV銷量85.79萬(wàn)輛，超過(guò)哈弗品牌的61.66萬(wàn)輛，成為當(dāng)年SUV銷量冠軍。比亞迪宋和特斯拉Model Y,全年銷量都超過(guò)哈弗H6。2023年哈弗H6在年度單一車型銷量排名中，跌出前20名。盡管在燃油SUV中排名僅次于長(zhǎng)安C375plus,位居亞軍。

今年1-4月，哈弗品牌銷售新車20.49萬(wàn)輛，其中H6不到5.6萬(wàn)輛，占比27%。

曾經(jīng)的一代國(guó)民神車哈弗H6，為什么會(huì)跌落神壇？有分析認(rèn)為，哈弗H6的新能源轉(zhuǎn)型，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢了一些。哈弗車型品牌混亂，對(duì)H6品牌重視不夠，也是原因之一。

過(guò)去兩年國(guó)內(nèi)SUV銷量冠亞軍和單一車型銷量冠亞軍，車型都是新能源汽車，可以享受車購(gòu)稅減征優(yōu)惠。而哈弗H6基本上是燃油車型，在與新能源SUV的競(jìng)爭(zhēng)中，本身就處于劣勢(shì)。

2022年國(guó)內(nèi)SUV銷量冠軍比亞迪，在售車型都是純電動(dòng)SUV和插電混動(dòng)SUV。2022年全年SUV單一車型銷量冠軍比亞迪宋，其主力車型也是純電動(dòng)和插混。特斯拉Modely則全部是純電動(dòng)車型。

過(guò)去幾年，長(zhǎng)城汽車對(duì)哈弗品牌的車型定位比較混亂。哈弗M系列推出后效果不佳。一車一品牌更有點(diǎn)兒類似兒戲。哈弗大狗、哈弗神獸、哈弗赤兔、哈弗猛龍、哈弗梟龍等車型品牌，也被網(wǎng)友戲稱為動(dòng)物園。

實(shí)事求是地看，作為哈弗品牌最重要的資產(chǎn)，過(guò)去幾年，長(zhǎng)城汽車對(duì)哈弗H6的支持力度明顯不足。

產(chǎn)品力和營(yíng)銷缺一不可

李瑞峰說(shuō)，哈弗H6在營(yíng)銷上存在嚴(yán)重問(wèn)題，缺乏用戶思維和創(chuàng)新能力，導(dǎo)致市場(chǎng)銷量下滑。

但是有網(wǎng)友認(rèn)為，以前哈弗H6賣得好，主要是性價(jià)比高。但在新能源汽車時(shí)代，這個(gè)優(yōu)勢(shì)已不明顯，產(chǎn)品力比它強(qiáng)，價(jià)格更親民者比比皆是。一款車能否長(zhǎng)期熱銷，營(yíng)銷只是起到短期作用，最后還是得靠產(chǎn)品力。

一位哈弗經(jīng)銷商認(rèn)為，哈弗H6營(yíng)銷沒(méi)跟上是事實(shí)，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)位區(qū)間競(jìng)品也確實(shí)多，很卷。加上哈弗H6款式設(shè)計(jì)也沒(méi)太多亮點(diǎn)。

他認(rèn)為，這幾年產(chǎn)品賣不好的品牌大多是因?yàn)闆](méi)有對(duì)接到一線市場(chǎng)客戶需求變化上。主機(jī)廠的反應(yīng)還是很慢，尤其是傳統(tǒng)車企，經(jīng)銷商和主機(jī)廠之間信息傳遞效率和準(zhǔn)確度很低。新勢(shì)力品牌搞直營(yíng)，直面終端最直接的壓力，調(diào)整節(jié)奏更快。

這位經(jīng)銷商認(rèn)為，主機(jī)廠應(yīng)該把精力放在產(chǎn)品研發(fā)和營(yíng)銷推廣，缺一不可?，F(xiàn)在車型上新速度和數(shù)量太大了，在以前汽車行業(yè)不敢想象，如果還是按原來(lái)的節(jié)奏，確實(shí)不行。產(chǎn)品好沒(méi)人知道不行，營(yíng)銷好產(chǎn)品不過(guò)硬也是曇花一現(xiàn)?，F(xiàn)在很多廠家銷量不好就開(kāi)始搞經(jīng)銷商，研究銷售管理問(wèn)題，就是錯(cuò)位管理和錯(cuò)位思考。有好的產(chǎn)品和營(yíng)銷引路客戶，經(jīng)銷商的一線管理會(huì)最大化抓住時(shí)機(jī)去提升銷量，但是前者沒(méi)做到，巧婦難為無(wú)米之炊。

以上網(wǎng)友和經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，值得長(zhǎng)城汽車高層深思。（完）

       原文標(biāo)題 : 一錘定音：哈弗H6跌落神壇不能僅僅怪營(yíng)銷