從燃油車布局新能源，汽車服務(wù)商們謀破局

不久前，2022年北京車展官方正式發(fā)布了延期舉辦通知。北京車展官方表示，延期是因為近期國內(nèi)多地新冠肺炎疫情處于發(fā)展階段，疫情防控形勢嚴(yán)峻。原定于該車展發(fā)布新車型的汽車品牌們也不得不推遲新車發(fā)布。

另外，美股研究社還發(fā)現(xiàn)一家廣汽本田4S店在附近社區(qū)宣傳團購汽車的活動。據(jù)了解，如果報名購車超過10人，每個購車者可以優(yōu)惠近2000元。

事實上，隨著天氣回暖，近期車市也開始升溫。由于疫情導(dǎo)致不少車展宣布延期，許多汽車銷售服務(wù)門店都在自主推廣活動進行營銷。然而，傳統(tǒng)線下門店營銷受限于地域和人力，很難實現(xiàn)高效引流、精準(zhǔn)滲透，活動效果往往不夠理想。

不僅是汽車經(jīng)銷商，受到車展延期影響的企業(yè)還包括一些汽車銷售服務(wù)平臺。在大環(huán)境下，汽車服務(wù)平臺們又該如何應(yīng)對考驗？

大環(huán)境下，汽車新零售要更靈活

一季度以來，燃油車與新能源汽車銷售呈現(xiàn)出不同的走向。據(jù)乘聯(lián)會數(shù)據(jù)，2022年3月，在新能源汽車銷量達44．5萬輛，同比上漲139．9％的情況下，狹義乘用車整體市場銷量卻同比下跌了0．1％。

燃油車銷量不振主要是受散點式疫情的影響，主要城市汽車營銷受限；再加之汽油價格持續(xù)上漲，最終在消費者端形成負(fù)反饋。

汽車產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)型公司同樣受到了一定的影響。團車網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人此前表示：“為保持業(yè)務(wù)在未來得以有序發(fā)展，自2022年1月起暫停了線下車展業(yè)務(wù)，待疫情緩解后即刻恢復(fù)?！?/span>

但相比渠道單一且需要承擔(dān)較高門店成本的4S店，能夠進行線上預(yù)約的汽車銷售服務(wù)平臺渠道還是有一些優(yōu)勢。例如，團車網(wǎng)能夠通過線上平臺讓用戶預(yù)約看車展，組織有購買意向的用戶以“團購”形式以優(yōu)惠價格買車。隨著線下車展紛紛延期，線上預(yù)約用戶數(shù)量可能會迎來一輪增長。

作出判斷的前提條件是：2022年國內(nèi)車市整體上升態(tài)勢大概率保持不變。一方面，根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)，即使疫情反復(fù)和供應(yīng)鏈缺芯等問題持續(xù)，車市交易受影響較小，2021年，汽車產(chǎn)銷為2608．2萬輛和2627．5萬輛，同比增長3．4％和3．8％。

另一方面，相關(guān)機構(gòu)對2022年車市預(yù)期較好。據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會預(yù)測，2022年中國乘用車銷量或達到2300萬輛，同比增長7％。

盡管汽車行業(yè)線下營銷持續(xù)承壓，但市場需求不減反增，線上預(yù)約參展看車的用戶數(shù)量或?qū)⒃黾?。這一趨勢下，團車網(wǎng)有望在疫情影響減弱后迎來業(yè)績改善。

以團車網(wǎng)為代表的汽車服務(wù)平臺們應(yīng)該如何把握這一機遇？

由于汽車交易為大金額交易，需要考慮短期內(nèi)買賣雙方仍然會傾向于線下支付。只有加大優(yōu)惠力度，提升后續(xù)服務(wù)，比如更好的物流、保險、金融等全鏈路服務(wù)，才能促使更多消費者選擇團車網(wǎng)。

伴隨消費升級，汽車營銷從賣場式向體驗式轉(zhuǎn)變的趨勢明顯。服務(wù)商們應(yīng)充分發(fā)揮舉辦車展和促銷活動的經(jīng)驗優(yōu)勢，提升用戶口碑，增強車商粘性，最終吸引更多車商和用戶加入，形成正向循環(huán)。

總體來說，傳統(tǒng)汽車行業(yè)總體增長放緩的趨勢難以避免，傳統(tǒng)車企都在轉(zhuǎn)型，比如，比亞迪3月正式宣布停止燃油汽車整車生產(chǎn)。加上自1月來線下車展紛紛宣布延期，雙重因素下團車網(wǎng)需要思考業(yè)務(wù)拓展上的更多可能。

春江水暖，布局新能源意在破局

對于團車網(wǎng)的未來，創(chuàng)始人聞偉6年前就有所判斷。2016年5月，CEO聞偉曾預(yù)測：電動汽車是未來汽車電商的入口選擇。

相比傳統(tǒng)車企，造車新勢力也確實普遍具備“互聯(lián)網(wǎng)基因”，例如蔚來汽車前十大股東中有騰訊，小鵬汽車被淘寶中國投資。

與此同時，不同于和燃油車銷量下滑，新能源增長趨勢似乎受疫情影響較小。2022年一季度，我國新能源乘用車零售107萬輛，同比增長146．6％。燃油車和電動車銷量“剪刀差”繼續(xù)擴大，3月新能源車國內(nèi)零售滲透率高達28．2％，較2021年3月10．6％的滲透率提升17．6個百分點。

然而，相比傳統(tǒng)車企，造車新勢力們渠道上問題明顯：依賴直營模式、渠道建設(shè)跟不上需求上漲，尤其是在拓展下沉市場過程中。難以滿足新能源汽車營銷“最后一公里”，是這些廠商普遍面臨的問題。

銷售網(wǎng)絡(luò)恰是在線汽車銷售服務(wù)平臺的優(yōu)勢之一。根據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)，團車網(wǎng)目前已覆蓋全國230多個城市，每年能夠組織超過1000場線下活動。此外，團車網(wǎng)已經(jīng)證明它有實力為新能源汽車進行營銷活動。2021年1月至10月，團車網(wǎng)電動汽車銷售覆蓋78個品牌和近100個城市。

整合線下線上資源全域獲客，再通過長期社群精細(xì)運營、私域直播，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商也許能直接觸達令新勢力們頭疼的“最后一公里”。

基于傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系形成的基礎(chǔ)，包括下沉市場供應(yīng)鏈，和經(jīng)銷商合作的經(jīng)驗積累等，團車加碼新能源汽車銷售本質(zhì)是服務(wù)商與車企之間的產(chǎn)業(yè)鏈互補。

但與此同時，傳統(tǒng)經(jīng)銷體系也面臨著新能源車企與傳統(tǒng)車企需求的差異化的挑戰(zhàn)。

首先是用戶群體差異。根據(jù)巨量算數(shù)《2021年新能源汽車人群調(diào)研》，新能源汽車用戶人群跟傳統(tǒng)燃油車不一樣。這部分人群普遍具備注重性價比、追求科技感、注重網(wǎng)絡(luò)口碑、易受KOL影響等特點。

從高潛人群傳播方式偏好來看，相比于親友推薦、明星廣告等方式，網(wǎng)上口碑、汽車博主、達人視頻等線上內(nèi)容傳播方式已經(jīng)成為用戶購車決策參考的主要信息渠道，新型傳播方式對消費者影響力較大。

這就意味著服務(wù)商需要對私域運營方式進行調(diào)整，以適應(yīng)高潛人群的特點。能否有效與用戶形成良好互動，將成為團車網(wǎng)們做新能源汽車第三方服務(wù)的關(guān)鍵。

另外，相比傳統(tǒng)車企，新能源汽車銷售在增值服務(wù)上同樣面臨更多問題。比如，補能問題是購車人群普遍關(guān)注的，這在下沉市場更加凸顯。對于服務(wù)商來說，補能問題既對其營銷電動車造成不利影響，又帶來了業(yè)務(wù)拓展得更多可能。

舉例來說，團車可以借精準(zhǔn)的私域用戶資源，與充電樁企業(yè)達成合作，開拓新業(yè)務(wù)；也可以直接與新勢力車企合作，因為團購人群數(shù)量較多，可以幫助車企更合理地做出補能體系布局決策。

結(jié)語

2022年的中國車市仍然在承受來自疫情和供應(yīng)鏈的雙重壓力，但新能源車企們卻在逆風(fēng)下頻傳佳績。

但正如美團王興所說：在正在到來的智能電動車時代，中國企業(yè)沒有理由輸。隨著國產(chǎn)車企技術(shù)快速進步，電動車市場滲透率會進一步提升。

加碼新能源汽車業(yè)務(wù)，團車會采取哪些新措施？能否憑借銷售渠道和數(shù)字營銷經(jīng)驗的優(yōu)勢，實現(xiàn)更持續(xù)健康地發(fā)展？美股研究社會持續(xù)關(guān)注。

文章來源：美股研究社

       原文標(biāo)題 : 從燃油車布局新能源，汽車服務(wù)商們謀破局