號稱3萬多家門店的途虎養(yǎng)車，能否捕到新能源后市場的“大魚”？

近日，據(jù)港交所文件顯示，途虎養(yǎng)車提交港交所上市聆訊申請，聯(lián)席保薦人為高盛、中金公司、美銀證券、瑞銀集團(tuán)。

據(jù)途虎養(yǎng)車招股書顯示，截至2021年9月30日，“途虎養(yǎng)車”APP和PC網(wǎng)站已經(jīng)擁有7280萬名注冊用戶。月活躍用戶達(dá)到1000萬名，成為中國汽車服務(wù)提供商聚集的最大的車主社區(qū)。

汽車后市場是一個前景廣闊但難以標(biāo)準(zhǔn)化的分散行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)公司在汽車后市場的失敗故事上演過多次，博湃養(yǎng)車、i保養(yǎng)、諸葛修車等眾多O2O模式的后服務(wù)公司，都是扛著互聯(lián)網(wǎng)的旗幟，在野蠻生長一段時間后鎩羽而歸。

但由于市場規(guī)?？捎^，入局門檻不高，入局后市場平臺的玩家依舊前赴后繼。通過天眼查檢索途虎養(yǎng)車，能夠搜索到的競品企業(yè)已然達(dá)到100家。

作為一家汽車養(yǎng)護(hù)電商平臺，途虎養(yǎng)車已經(jīng)發(fā)展到3．6萬間門店的規(guī)模，可謂是眾多互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車平臺中的佼佼者，其上市融資究竟是為了乘勝追擊？還是經(jīng)營模式難以為繼，不得不借助外力續(xù)命？

途虎養(yǎng)車為何迫切上市？

在提交上市申請后，途虎養(yǎng)車披露了公司經(jīng)營相關(guān)數(shù)據(jù)：截止去年9月末賬面現(xiàn)金流14．3億，應(yīng)付賬款／票據(jù)余額29．4億，可見通過上市融資維持運(yùn)作或許已經(jīng)迫在眉睫。其中反映途虎當(dāng)下的處境的有三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)：門店數(shù)量、營收結(jié)構(gòu)和毛利率。

首先，門店數(shù)量快速增加。2019年末，自營工場店127間，加盟工場店1297間；截至2021年9月末，自營工場店達(dá)202間、加盟工場店達(dá)3167間（由1538名加盟商管理）。

大規(guī)模布局門店（包括自營／加盟工場店，合作門店）的同時，伴隨著經(jīng)營持續(xù)虧損。10年以來，平臺規(guī)模和門店數(shù)量的擴(kuò)張并未扭轉(zhuǎn)途虎養(yǎng)車長久以來的虧損現(xiàn)狀。

上市申請書顯示，2019年、2020年以及2021年前三季度，途虎養(yǎng)車經(jīng)調(diào)整后虧損卻分別為10．36億元、9．7億元和9億元。

事實(shí)上，途虎雖然號稱3．66萬間門店，但大部分合作門店其實(shí)不貢獻(xiàn)營收，通過撒優(yōu)惠券換取合作機(jī)會很容易，但難以長期維持合作，更難的是在較高毛利的前提下進(jìn)行合作，這是途虎規(guī)模擴(kuò)大卻不能扭虧的原因之一。

途虎養(yǎng)車上海技術(shù)中心店副店長邢柯柯表示，“年前的半個月門店的客流量明顯增多，其中洗車需求增幅大約在20％左右，過年洗車價格上漲是行業(yè)常態(tài)，而我們所有門店洗車價格保持不變?！?/p>

春節(jié)期間是汽車后服務(wù)的旺季，不漲價固然是一種很好的引流方式，但換個角度看，也說明途虎的大量門店和線上平臺的月活與用戶建立的是一種“弱連接”，并沒有很好的用戶粘性，因此才需要靠低于行業(yè)水平的服務(wù)價格來引流。

除了新開門店之外，閉店率也是一個不能忽視的考量因素。2019年末，途虎新開31間自營工場店，關(guān)閉及轉(zhuǎn)為加盟19間。截止去年9月末，除了存在感較弱的合作門店，加盟工場店數(shù)量占所有途虎工場店的比例為94％。

背后原因其實(shí)不難猜測，直營門店成本過高，想要迅速擴(kuò)大規(guī)模必須以加盟模式為主。加盟模式對提升營收會有幫助，但與此同時也會帶來隱患。

例如，最近有用戶在黑貓投訴平臺上表示，從途虎養(yǎng)車APP上購買的輪胎，在換胎過程中，工作人員操作不當(dāng)把輪轂擦花，門店卻不給解決，投訴的對象為途虎微客服。

類似因不滿途虎服務(wù)而投訴的案例，在黑貓平臺上還有很多，雖然未經(jīng)核實(shí)，但蒼蠅或許不叮無縫的蛋。頻頻被投訴的養(yǎng)車平臺，難免給人一種這樣的錯覺——占比過高的加盟工場店并非平臺擴(kuò)張的良藥，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，甚至出現(xiàn)部分操作不當(dāng)引起的質(zhì)量問題，無疑會反噬整個平臺的口碑。

其次，在途虎養(yǎng)車的營收結(jié)構(gòu)中，汽配銷售部分占比過高。

上市申請書顯示，途虎營收分為兩大類：一是綜合汽車產(chǎn)品和服務(wù)，二是平臺業(yè)務(wù)。2021年前三季，“產(chǎn)品銷售及服務(wù)”收入為80億，占到總營收的94．5％，而平臺業(yè)務(wù)收入為4．7億，僅占營收的5．5％。

在“產(chǎn)品和服務(wù)營收”中，輪胎和底盤零部件收入占據(jù)核心位置，2021年前三季度，該項(xiàng)占比為43．6％，而汽車保養(yǎng)占比為32．7％。也就是說，途虎目前的主要業(yè)務(wù)其實(shí)還是汽配銷售，高附加值的保養(yǎng)業(yè)務(wù)占比不高。

營收結(jié)構(gòu)能夠體現(xiàn)一個企業(yè)的性質(zhì)和商業(yè)模式。汽車后市場具有很強(qiáng)的“螞蟻市場”特征，想要成為螞蟻中的大象，不能依賴同質(zhì)化的汽配產(chǎn)品銷售，需要繼續(xù)提升保養(yǎng)服務(wù)的占比，構(gòu)建以高質(zhì)量保養(yǎng)服務(wù)為核心驅(qū)動力的正循環(huán)。

但從營收結(jié)構(gòu)來看，途虎距離汽車保養(yǎng)的企業(yè)定位還有較大距離。

第三，毛利率有所提升，但遠(yuǎn)不如4S店。

截至2019年、2020年，以及截至2020年及2021年9月30日，途虎養(yǎng)車的毛利潤分別為5．2億元、11億元、7．9億元和13億元，毛利率為7．4％、12．3％、13．4％、15．5％。毛利率盡管有所提升，但在行業(yè)中依然平庸，傳統(tǒng)4S店維修業(yè)務(wù)毛利率通常高于50％。

不難發(fā)現(xiàn)，途虎毛利低的原因，主要是輪胎和底盤零部件產(chǎn)品及服務(wù)占據(jù)業(yè)務(wù)的核心位置，拉低了整體業(yè)務(wù)毛利率。

總體來看，途虎養(yǎng)車還處在“燒錢換規(guī)?！钡碾A段，可是途虎盡管燒了很多錢，只換來不到6％的市場滲透率，而且需要持續(xù)輸血來維持運(yùn)轉(zhuǎn)。

在談擎說AI看來，途虎虧損的原因有兩方面，一是依賴低毛利的銷售服務(wù)，對于部分引流型保養(yǎng)服務(wù)，以親民價格吸引用戶，這是維持平臺用戶活躍度和業(yè)務(wù)量所必需的。另一方面，隨著工場店數(shù)量增加的開支也不能節(jié)省，塑造品牌和平臺能力離不開自營工場店，但自營門店是重資產(chǎn)模式，從選址到運(yùn)營的開支完全由途虎承擔(dān)。

此外，途虎在構(gòu)建自己的汽配供應(yīng)鏈平臺。意圖打造一個由自己主導(dǎo)的汽服連鎖平臺，一方面滿足自營和加盟工場店的采購需求，另一方面，當(dāng)供應(yīng)鏈平臺形成一定規(guī)模和體系的時候，再向行業(yè)開放，就像海底撈旗下的蜀海一樣。

但海底撈能夠做成近千家直營店的原因是，火鍋的食材可以做到高度標(biāo)準(zhǔn)化，可以保證每家店的口味都一樣。而汽車保養(yǎng)服務(wù)高度依賴人為因素，一輛汽車有近兩萬個零配件，必須依靠大量有著專業(yè)設(shè)備和技師的線下服務(wù)門店，二者的難度顯然不在一個量級。

養(yǎng)車連鎖盡管困難重重，途虎卻能一路得到騰訊、紅杉等資本方的支持，發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模并不容易，但從目前現(xiàn)金流困境來看，依然是“大而不強(qiáng)”。更值得關(guān)注的是，在汽車“新四化”的趨勢下，汽車保養(yǎng)行業(yè)迎來一些變數(shù)，這或許是途虎們應(yīng)該重視的。

新四化背景下，新能源汽車后市場的演變

新能源車的快速普及，也給汽車后市場增添了很大的不確定性。

從供給側(cè)來看，我國新能源汽車保有量呈高速增長態(tài)勢。據(jù)公安部統(tǒng)計(jì)，截至2021年底，全國新能源汽車保有量達(dá)784萬輛，其中純電動汽車占比達(dá)到80％。保有量的提升將激發(fā)大量的售后維保需求。

從需求側(cè)來看，電動汽車在維保業(yè)務(wù)類型和需求結(jié)構(gòu)方面具備獨(dú)有特征。

第一，電動車基礎(chǔ)維修保養(yǎng)變得簡單。相對傳統(tǒng)汽車而言，電動車不再有發(fā)動機(jī)、變速箱等部件，基礎(chǔ)保養(yǎng)相對簡單，維修保養(yǎng)頻率也低很多。據(jù)估計(jì)，汽車后市場規(guī)模會隨著進(jìn)入電動車時代而縮小15％。

根據(jù)羅蘭貝格數(shù)據(jù)分析，從單車產(chǎn)值來看，電動化將使得維保需求的需求價值減少1750元（35％），其中保養(yǎng)件影響最為顯著，需求價值將減少78％，進(jìn)而影響到整個保養(yǎng)件市場的增速。

第二，隨著智能元件數(shù)量增加，車載智能故障率也會增加，電動汽車核心三電通常有廠家質(zhì)保，所有電動車都以常規(guī)保養(yǎng)為主，這對維修保養(yǎng)類快修門店的沖擊尤為巨大，勢必也會危及到途虎們的主要業(yè)務(wù)。

面對變局，途虎養(yǎng)車也在順應(yīng)潮流，布局新能源后市場，比如，和零跑、極氪等廠商達(dá)成合作，但頭部新勢力顯然有自己做后服務(wù)的打算。

例如，理想汽車去年已建成80多家直營維修中心，覆蓋全國79座城市。根據(jù)其規(guī)劃，還將進(jìn)一步拓展維修中心網(wǎng)絡(luò)，提供高品質(zhì)售后服務(wù)。另一家新勢力蔚來汽車，在中國地區(qū)已經(jīng)建有32家蔚來中心、285家蔚來空間。2022年蔚來還計(jì)劃加大蔚來中心和蔚來空間的布局，覆蓋到二三線城市。

特斯拉還給汽車搭載了遠(yuǎn)程診斷預(yù)警功能，對于智能系統(tǒng)可以監(jiān)測到的部件故障，在第一時間總是被官方客服接管。

事實(shí)上，不同于傳統(tǒng)車企多依托于現(xiàn)有售后服務(wù)中心，新勢力中的頭部廠商更傾向于構(gòu)建全用戶生命周期的用車服務(wù)體系，就像蘋果手機(jī)一定會嚴(yán)格限制第三方維修。

第三，新能源汽車后服務(wù)市場的專業(yè)性更高。

在燃油車時代，汽車售后項(xiàng)目往往集中在發(fā)動機(jī)、變速箱等部件上，現(xiàn)在主要就是檢查動力電池。

動力電池具有直流高壓特性，對維修提出更高的技術(shù)要求。參與新能源汽車維修的技師需要持有汽車維修工證、電工證（包括低壓電工上崗證、高壓電工上崗證）等國家認(rèn)證證書。在專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和設(shè)備不足的情況下，新能源汽車維修風(fēng)險(xiǎn)高，一些操作稍有不規(guī)范就存在熱失控、高壓觸電等風(fēng)險(xiǎn)。

此外，全車的電子電氣架構(gòu)所帶來的軟件復(fù)雜程度，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)燃油車，對維修技師也提出了更高要求。

第四，與新能源主機(jī)廠之間存在風(fēng)險(xiǎn)和利益的博弈。

電動化趨勢下，動力電池成為新能源汽車的核心部件。BMS作為動力電池管理者，占據(jù)了電池產(chǎn)業(yè)鏈的價值高點(diǎn)，不但作為核心零部件應(yīng)用于動力電池管理系統(tǒng)進(jìn)行性能保障，而且可應(yīng)用于電池全生命周期管理，壽命評估、故障預(yù)警、殘值評估。

因此對于主機(jī)廠來說，把維修權(quán)限授權(quán)給非直營門店，不僅會損失后服務(wù)市場的蛋糕，還存在數(shù)據(jù)泄密的風(fēng)險(xiǎn)。

新能源汽車革命背景下，盡管途虎們的生存環(huán)境看似極為不利，但對于新勢力車企，由于現(xiàn)金流有限，目前的售后網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量普遍較少，且主要集中在一線城市，因此單靠主機(jī)廠自建后市場體系并不能完全滿足新能源后市場的需求，這里蘊(yùn)藏著途虎們做大做強(qiáng)的機(jī)會。

首先，對口的專業(yè)維修技師人才緊缺，新能源汽車維修設(shè)備、維修場地要求較高。

維修資源短缺的背景下，每家車廠／電池廠的檢測都使用不同的專檢工具，主機(jī)廠和電池廠派出相應(yīng)的專業(yè)服務(wù)人員下沉到服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢測維修，明顯提高了經(jīng)營成本，第三方維修店則可以通過平臺的聚合能力匹配維修資源供給和維修需求。

其次，當(dāng)前新能源汽車維修效率低。當(dāng)前的主流檢測方案需要依靠循環(huán)充放電來完成電池包或者電池模組的檢測，一次維修最快也需要2－3天。維修人員明確是電池出了問題后，先找主機(jī)廠，主機(jī)廠再讓電池廠來維修，中間環(huán)節(jié)過長。

這表明主機(jī)廠的后市場體系其實(shí)并不完善，主機(jī)廠與電池廠之間的利益博弈將本應(yīng)該整合的維修服務(wù)拆分，而用戶更需要的是“一站式”售后服務(wù)。

綜上所述，在汽車“新四化”背景下，新能源后市場的配套服務(wù)、經(jīng)銷商、售后維保體系還處于起步階段，并且已經(jīng)落后于新能源汽車的發(fā)展。汽車后市場服務(wù)行業(yè)的痛點(diǎn)是滯后的維修技術(shù)與緊缺的專業(yè)技師，這或許是平臺走向規(guī)?；吞嵘麧櫟陌l(fā)力點(diǎn)。

       原文標(biāo)題 : 號稱3萬多家門店的途虎養(yǎng)車，能捕到新能源后市場的大魚嗎？