電商化屢屢折戟的二手車(chē)市場(chǎng)，如何創(chuàng)建專(zhuān)屬中國(guó)的“Shopify”

作為攪局全球零售行業(yè)的新生力量，Shopify已然是輿論場(chǎng)中的絕對(duì)焦點(diǎn)。

盡管在交易規(guī)模的全球排名中，Shopify不敵來(lái)自中國(guó)的阿里、京東和拼多多，與亞馬遜也有著相當(dāng)大的差距，但2020年近乎100％的增長(zhǎng)速度，以及超過(guò)1800億美元的市值，足以讓Shopify成為資本眼中的新寵。

與之對(duì)應(yīng)的一幕，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)開(kāi)始借鑒Shopify的商業(yè)模式，一些電商平臺(tái)甚至以“中國(guó)的Shopify”自居。然而在高度中心化的中國(guó)電商江湖里，想要像Shopify那樣在板結(jié)的市場(chǎng)中撬開(kāi)一道裂縫，恐怕并不是一件容易的事。

不過(guò)在原本就缺少巨頭級(jí)玩家，整體競(jìng)爭(zhēng)混亂且無(wú)序的行業(yè)里，Shopify不失為一種可行的探索方向，比如電商化屢屢折戟的二手車(chē)市場(chǎng)。

01 Shopify的整合與調(diào)整

為何Shopify得以在亞馬遜的霸主光環(huán)下僥幸崛起？坊間并不缺少各種自圓其說(shuō)的答案。

有人將原因歸結(jié)為亞馬遜的大意，比如亞馬遜在2014年關(guān)閉WebStore服務(wù)后，竟然推薦客戶(hù)試試Shopify；二者還在2017年進(jìn)行了近一步的合作，即亞馬遜允許商品通過(guò)Open API開(kāi)放，然后在Shopify上進(jìn)行分銷(xiāo)……習(xí)慣了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭間相互封殺的戲碼，亞馬遜的行為無(wú)異于養(yǎng)虎為患。

也有人從商家的視角給出了解釋?zhuān)幢銇嗰R遜這樣的電商巨頭奉行“顧客至上”的理念，平臺(tái)的一些“霸王條款”卻讓商家們的“怨聲載道”。以至于Shopify創(chuàng)始人盧克打的一個(gè)比方在互聯(lián)網(wǎng)上廣為流傳：亞馬遜試圖建立的是一個(gè)帝國(guó)，而Shopify要做的，則是為那些想反抗亞馬遜的人提供一個(gè)軍火庫(kù)。

倘若結(jié)合國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)的痛點(diǎn)來(lái)審視Shopify和亞馬遜，相比于“帝國(guó)與叛軍”的比喻，其實(shí)是兩種不同的路徑。

亞馬遜的商業(yè)模式一度是電商行業(yè)的范式：貝索斯搭建了一個(gè)中心化的交易平臺(tái)，為千萬(wàn)商家提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，并根據(jù)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)。在時(shí)間的作用下逐漸形成了一種正向循環(huán)，平臺(tái)上的商家基數(shù)越來(lái)越大，吸引了越來(lái)越多的忠實(shí)消費(fèi)者，而消費(fèi)者的黏性同時(shí)也是亞馬遜在資本市場(chǎng)立足的資本。

Shopify找到了一種逆向的思路，同樣是提供服務(wù)的平臺(tái)，Shopify的著力點(diǎn)不是流量，而是為商家們提供SaaS工具，幫助商家們搭建獨(dú)立網(wǎng)站，自由選擇需要哪些功能。Shopify的商業(yè)基石在于流量、營(yíng)銷(xiāo)、商品、物流、金融等資源的整合和調(diào)度，通過(guò)開(kāi)放連接、生態(tài)合作避免了和商家的利益沖突。

國(guó)內(nèi)很多試圖重塑二手車(chē)市場(chǎng)的玩家，某種程度上都是亞馬遜的忠實(shí)信徒，即以自營(yíng)的模式建立中心化的平臺(tái)。雖然一些玩家在碰壁后提出了向二手車(chē)商開(kāi)放的策略，但角色和亞馬遜上的第三方商家無(wú)異。

只是二手車(chē)并非是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，涉及到收車(chē)、評(píng)估、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)輸、過(guò)戶(hù)等復(fù)雜的流程，屬于典型的買(mǎi)方和賣(mài)方市場(chǎng)，而且在信息不對(duì)稱(chēng)的局面下，用戶(hù)很難對(duì)某個(gè)平臺(tái)產(chǎn)生信任，哪怕經(jīng)歷了一輪輪瘋狂的燒錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)果就是，國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈冗長(zhǎng)且復(fù)雜，數(shù)量龐大的中小車(chē)商成了二手車(chē)市場(chǎng)的主力軍，像亞馬遜那樣的中心化機(jī)制，注定會(huì)觸碰線下車(chē)商們的利益，也不適合高價(jià)低頻的消費(fèi)場(chǎng)景。

不以流量騰挪為切入點(diǎn)的Shopify，似乎更合二手車(chē)行業(yè)的口味，畢竟市場(chǎng)高度分散且多元化，車(chē)商們需要的是數(shù)字化的工具，并拒絕被平臺(tái)裹挾。

02 二手車(chē)的SaaS化探索

國(guó)內(nèi)并不缺少面向二手車(chē)的SaaS企業(yè)，陸續(xù)出現(xiàn)了大搜車(chē)、眾幫車(chē)、豐車(chē)網(wǎng)等玩家。

特別是二手車(chē)電商企業(yè)Carvana被資本市場(chǎng)認(rèn)可后，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)逐漸成了二手車(chē)行業(yè)的主流聲音，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)也開(kāi)始向數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的方向探索?；蛟S一些玩家還未喊出做“二手車(chē)市場(chǎng)Shopify”的目標(biāo)，在理念上已經(jīng)相當(dāng)接近。

比如主打二手車(chē)在線拍賣(mài)服務(wù)的車(chē)易拍，在連接4S經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)商的基礎(chǔ)上，聚合了大搜車(chē)的SaaS服務(wù)，以“數(shù)據(jù)＋智能”驅(qū)動(dòng)的方式幫助經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)建二手車(chē)服務(wù)體系。作為“賣(mài)家”的4S經(jīng)銷(xiāo)商可以在平臺(tái)上開(kāi)店，自由選擇估價(jià)、檢測(cè)、倉(cāng)儲(chǔ)、過(guò)戶(hù)、物流等服務(wù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)科學(xué)決策。目前車(chē)易拍已經(jīng)覆蓋超過(guò)9000家4S經(jīng)銷(xiāo)商、10萬(wàn)二手車(chē)商、主流的檢測(cè)服務(wù)商及車(chē)務(wù)服務(wù)商。

在國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)的主要玩家里，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、二手車(chē)商、二手車(chē)電商占了不小的比重，但很多時(shí)候處于各自為戰(zhàn)的局面，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的二手車(chē)銷(xiāo)量遠(yuǎn)不及新車(chē)，二手車(chē)商的體量普遍偏小且有著典型的區(qū)域化，二手車(chē)電商則跳過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)商，將線下的業(yè)態(tài)在線上重新做了一遍。

想要在這樣的市場(chǎng)中推行Shopify的商業(yè)模式，注定存在種種阻力，也是二手車(chē)市場(chǎng)難以被改造的根源。

但在置換購(gòu)車(chē)等激勵(lì)措施的作用下，4S經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二手車(chē)的態(tài)度逐漸轉(zhuǎn)變，目前已經(jīng)是主要的車(chē)源供給方之一。只是就現(xiàn)階段來(lái)看，二手車(chē)只占中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商整體收入的2．7％，遠(yuǎn)不及美國(guó)同行們30％的占比。個(gè)中原因在于，經(jīng)銷(xiāo)商需要在車(chē)輛管理、處理、檢測(cè)、評(píng)估等方面投入大量的人力和物力，在上下游數(shù)據(jù)不聯(lián)通的情況下，還可能因?yàn)檐?chē)輛的周轉(zhuǎn)周期過(guò)長(zhǎng)出現(xiàn)虧損。

所以車(chē)易拍向4S經(jīng)銷(xiāo)商提供了業(yè)務(wù)咨詢(xún)、車(chē)源收購(gòu)、庫(kù)存管理、智能營(yíng)銷(xiāo)、評(píng)估檢測(cè)、銷(xiāo)售分析等工具或服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商可以利用AI進(jìn)行缺陷檢測(cè)、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)估價(jià)、通過(guò)算法匹配合適的車(chē)商，再借助平臺(tái)上的第三方服務(wù)實(shí)現(xiàn)跨域交易，進(jìn)而降低二手車(chē)的運(yùn)營(yíng)成本、提升車(chē)輛的處置能力，讓嘗到了甜頭的4S經(jīng)銷(xiāo)商在潛移默化中擔(dān)當(dāng)起驅(qū)動(dòng)二手車(chē)行業(yè)革新的“源頭活水”。

和Shopify做一個(gè)橫向?qū)Ρ鹊脑挘周?chē)市場(chǎng)的SaaS化探索不乏可圈可點(diǎn)的地方：都是工具賦能的路線，采用了去中心化的協(xié)作模式，給予了商家們足夠的自由度；都戳到了商家們的核心痛點(diǎn)，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)模式的數(shù)據(jù)短板，形成了幫助企業(yè)塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值鏈條；都把服務(wù)的重點(diǎn)放在了供給側(cè)，圍繞商家的需求打造商業(yè)閉環(huán)，同時(shí)商家們也不用一次性攤付過(guò)多的成本。

不過(guò)這一路線是否能跑的通，能否被二手車(chē)市場(chǎng)的參與者認(rèn)可，還需要進(jìn)一步驗(yàn)證。

03 4S經(jīng)銷(xiāo)商的小試牛刀

在這場(chǎng)可能影響二手車(chē)市場(chǎng)走向的“實(shí)驗(yàn)”中，4S經(jīng)銷(xiāo)商扮演了“示范者”的角色。

2020年5月份，國(guó)家財(cái)政部稅務(wù)總局發(fā)布了二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)減稅政策，永達(dá)汽車(chē)、中升汽車(chē)等經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)迅速跟進(jìn)，永達(dá)汽車(chē)的相關(guān)負(fù)責(zé)人在媒體采訪中直言：二手車(chē)市場(chǎng)正從“經(jīng)紀(jì)公司＋私人交易”模式向大經(jīng)銷(xiāo)商模式轉(zhuǎn)型。

根據(jù)官方財(cái)報(bào)中披露的數(shù)據(jù)，2020年永達(dá)汽車(chē)的二手車(chē)交易量為52280臺(tái)，同比增長(zhǎng)26．6％，二手車(chē)毛利為人民幣1．75億元，同比增長(zhǎng)27．3％；中升汽車(chē)2020年的二手車(chē)交易量達(dá)到10．7萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)50．0％，遠(yuǎn)大于新車(chē)9．9％的增幅。對(duì)照2020年二手車(chē)市場(chǎng)整體下滑3．9％的數(shù)據(jù)，永達(dá)汽車(chē)和中升汽車(chē)的表現(xiàn)均超出預(yù)期。

而亮眼的增長(zhǎng)數(shù)字背后，隱藏了兩個(gè)積極的信號(hào)：

一是在政策松綁的紅利下，二手車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)潛力將進(jìn)一步釋放。參考商務(wù)部對(duì)取消二手車(chē)交易的不合理限制、加快推進(jìn)落實(shí)二手車(chē)交易登記跨省通辦、完善二手車(chē)流通領(lǐng)域相關(guān)政策措施的表態(tài)，二手車(chē)市場(chǎng)的商業(yè)環(huán)境正在逐步優(yōu)化，或?qū)⒏淖冊(cè)絹?lái)越多參與者對(duì)于二手車(chē)的態(tài)度。

二是隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商正被迫求變。在永達(dá)汽車(chē)、中升汽車(chē)等經(jīng)銷(xiāo)商的示范中，背后不乏車(chē)易拍等玩家的賦能，預(yù)示著將有越來(lái)越多的4S經(jīng)銷(xiāo)商加入到二手車(chē)銷(xiāo)售的洪流中，二手車(chē)市場(chǎng)的SaaS方案將逐步由點(diǎn)到面，乃至是4S經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)配。

同樣需要正視的是，4S經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)市場(chǎng)的增長(zhǎng)神話并不偶然。相比于規(guī)模不等的二手車(chē)商，4S經(jīng)銷(xiāo)商在品牌背書(shū)的作用下有著更低的用戶(hù)信任成本，在車(chē)源、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)方面也有著毋庸置疑的優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)能否生長(zhǎng)出Shopify這樣的平臺(tái)，癥結(jié)在于二手車(chē)商和消費(fèi)者的教育。

比如圍繞車(chē)源、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等核心基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)升級(jí)，打造全國(guó)一體化的高效流通體系，并通過(guò)數(shù)字化工具提升二手車(chē)商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)能力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是幫二手車(chē)商降本增效，擺脫靠信息不對(duì)稱(chēng)盈利的依賴(lài)，這也是當(dāng)前二手車(chē)行業(yè)最大的難點(diǎn)。

再比如聚焦于B端供應(yīng)鏈的同時(shí)，逐步向C端進(jìn)行用戶(hù)教育，借助平臺(tái)認(rèn)證、保險(xiǎn)服務(wù)、車(chē)況透明等舉措，改變消費(fèi)者對(duì)于二手車(chē)市場(chǎng)的原始印象。進(jìn)而在影響消費(fèi)習(xí)慣的基礎(chǔ)上，倒逼二手車(chē)商轉(zhuǎn)變思維模式，主動(dòng)加入到二手車(chē)數(shù)字經(jīng)濟(jì)體中。

樂(lè)觀預(yù)計(jì)的話，一旦二手車(chē)市場(chǎng)的紅利被印證，注定有越來(lái)越多的玩家加入，二手車(chē)行業(yè)的既有格局大概率將被打破，彼時(shí)所有的參與者都將尋找新的出路，下一個(gè)Shopify的出現(xiàn)只是時(shí)間問(wèn)題。

04 結(jié)語(yǔ)

經(jīng)常有人將中美二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)比，以此來(lái)反正中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的龐大潛力。

可惜太多人忽略的是，美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的繁榮離不開(kāi)完善的售后體系，有著完整的管理?xiàng)l例為消費(fèi)者做保障。但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻是另一番景象，哪怕是剛剛提的新車(chē)，只要開(kāi)出了4S店，遇到了問(wèn)題基本是只修不退，二手車(chē)情況還要慘淡，基本就是賭運(yùn)氣，出了問(wèn)題只能苛求二手車(chē)商有所擔(dān)當(dāng)。

所幸在政策上為二手車(chē)市場(chǎng)釋放紅利之際，一些落后的環(huán)節(jié)逐步有了改良的跡象。首先是降低二手車(chē)交易的門(mén)檻，然后一步步完善質(zhì)量保障體系，最終徹底改變二手車(chē)市場(chǎng)“水太深、不敢碰”的歷史。這個(gè)過(guò)程中，二手車(chē)流通環(huán)節(jié)的數(shù)字化、可溯源、一體化、精細(xì)化將是不可或缺的一步。

何況已經(jīng)有不少經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)在尋求業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，從重銷(xiāo)售向重服務(wù)轉(zhuǎn)型，二手車(chē)正是重點(diǎn)發(fā)力的業(yè)務(wù)之一；包括車(chē)易拍在內(nèi)的玩家正在加速整合社會(huì)化服務(wù)能力，從0到1搭建起完善的汽車(chē)流通產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系；二手車(chē)市場(chǎng)車(chē)源渠道混雜、流通周期長(zhǎng)、利潤(rùn)率低等懸而未決的痛點(diǎn)，有了改觀的跡象．．．．．．

當(dāng)然還有一個(gè)不證自明的刺激因素：一臺(tái)新車(chē)的毛利率只有5％左右，而一臺(tái)二手車(chē)的毛利率常常在12％上下。當(dāng)二手車(chē)行業(yè)的流通條件成熟后，資本沒(méi)有理由不青睞，市場(chǎng)沒(méi)有理由不崛起。