新能源物流車轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商如何占領(lǐng)高地？總裁班秘笈傳出

【電車資源 原創(chuàng)】隨著國(guó)家政策的支持以及電商快遞、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等的蓬勃發(fā)展，新能源物流車行業(yè)迎來(lái)希望的春天。

從去年開始，新能源物流車由政策主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)。尤其是今年以來(lái)，新能源物流車從區(qū)域發(fā)展轉(zhuǎn)向全面爆發(fā)的勢(shì)頭已經(jīng)顯現(xiàn)。對(duì)運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，如何抓住這次機(jī)遇，成功占領(lǐng)新能源物流車市場(chǎng)高地，顯得尤為重要。

4月16日晚，電車資源物流車運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商總裁班第十四期分享會(huì)在成都隆重舉行。來(lái)自全國(guó)各地的新能源物流車運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商齊聚一堂，圍繞新能源物流車銷售情況及經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)下的銷售模式選擇等內(nèi)容展開深度研討。成都新能源汽車產(chǎn)業(yè)推廣應(yīng)用促進(jìn)會(huì)秘書長(zhǎng)范永軍主持本次會(huì)議。

目前新能源物流車銷售現(xiàn)狀及經(jīng)驗(yàn)分享

車和運(yùn)（深圳）供應(yīng)鏈有限公司總經(jīng)理杜坤表示，去年由于疫情原因，大部分經(jīng)銷商只有七八個(gè)月有銷量。2020年是新能源汽車市場(chǎng)的分水嶺，2021年才是真正的新能源車的元年。在此之前是政策主導(dǎo)，之后是市場(chǎng)主導(dǎo)，越來(lái)越多的司機(jī)開始愿意接觸新能源汽車。對(duì)于經(jīng)銷商的發(fā)展節(jié)奏，杜坤認(rèn)為“剛開始一到兩年基礎(chǔ)打底，然后第三四年快速增量”。車和運(yùn)今年的發(fā)展重心是向核心區(qū)域擴(kuò)展，一是46個(gè)綠色示范城市，二是物流市場(chǎng)活躍的地方，三是當(dāng)?shù)卦敢饨邮軇?chuàng)新模式的市場(chǎng)。

福建省騎風(fēng)供應(yīng)鏈服務(wù)有限公司副總經(jīng)理陳金鋼介紹，騎風(fēng)供應(yīng)鏈成立于2016年，以“互聯(lián)網(wǎng)+新能源汽車”為切入點(diǎn)，構(gòu)建智慧型、環(huán)保型的城市末端物流生態(tài)系統(tǒng)，提供城市物流配送、貨車租賃、汽車銷售、汽車金融、保險(xiǎn)、維修、司機(jī)加盟支持等全方位服務(wù)。目前公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要覆蓋泉州、廈門、福州、龍巖等地，自有新能源車輛400臺(tái)，合作伙伴遍布醫(yī)藥連鎖企業(yè)、食品加工企業(yè)、大型連鎖商超、社區(qū)便利店、中央餐廚配送企業(yè)、生鮮果農(nóng)等多個(gè)行業(yè)。陳金鋼表示，與新能源物流車銷量在增長(zhǎng)不同，他觀察到城配領(lǐng)域的貨運(yùn)量在下降。從今年開始，騎風(fēng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)將覆蓋福建全省。

福建萬(wàn)合鑫汽車服務(wù)有限公司泉州總經(jīng)理許榮紗介紹，萬(wàn)合鑫于2018年底入局新能源物流車行業(yè)，目前在福建莆田、泉州、廈門等地共有5家公司，自運(yùn)營(yíng)新能源物流車200多臺(tái)，采用“全生態(tài)”模式。銷售規(guī)模方面，福建市場(chǎng)經(jīng)過(guò)2019年和2020年的發(fā)展，在2021年迎來(lái)大幅增長(zhǎng)，萬(wàn)合鑫新能源物流車銷量每月破百。許榮紗表示，賣車是細(xì)活，公司十分注重團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，每臺(tái)車都是自己的員工賣給司機(jī)、自己的員工負(fù)責(zé)車輛維修。許榮紗認(rèn)為，目前新能源物流車的品質(zhì)已能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格已可接受。

廈門龍錕汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳應(yīng)懷認(rèn)為，車貸和貨源只是給司機(jī)的增值服務(wù)，真正的生態(tài)鏈需要能夠讓利潤(rùn)在鏈內(nèi)自由流通，而非是聯(lián)合第三方金融公司和物流企業(yè)。

廣州市君安汽車銷售有限公司總經(jīng)理吳金鑫介紹，廣州君安去年主要在消化前年的車，把2019年的1500臺(tái)車全部消化完了。從2020年起，君安開始建設(shè)自己的體系，扎扎實(shí)實(shí)把工作做牢、把基礎(chǔ)加固?！拔覀兏嘣趪L試，去了解司機(jī)，和平臺(tái)對(duì)接，了解應(yīng)用場(chǎng)景。目前在依托售后服務(wù)客戶，一直在持續(xù)做售后?！?/p>

四川鑫紅江汽車租賃有限公司謝江提到，2017-2020年，鑫紅江一直在做租賃，堅(jiān)持租車不帶貨，同時(shí)在合同上備注清楚不帶貨源。鑫紅江堅(jiān)持初心，不給司機(jī)挖坑，司機(jī)反而認(rèn)可了，愿意租賃車輛。2020年底，車輛銀行貸款還清，鑫紅江開始做純運(yùn)力，不租車給司機(jī)。謝江表示，新能源物流車的春天已經(jīng)來(lái)臨，要善待司機(jī)小哥，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這樣才能越做越大。

江蘇暄樂(lè)送物聯(lián)網(wǎng)科技有限公司總經(jīng)理鄒建軍認(rèn)為，蘇州新能源物流車市場(chǎng)發(fā)展有政策優(yōu)勢(shì)，在政策優(yōu)勢(shì)下造就了獨(dú)特的市場(chǎng)，演變出更新的玩法。目前，很多新能源物流車銷售公司在做物流運(yùn)力，同時(shí)運(yùn)力公司也在涉及銷售，運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商的利潤(rùn)來(lái)源很大程度上從零售轉(zhuǎn)化到了城配運(yùn)營(yíng)之中。運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商必須找準(zhǔn)定位，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，才能在市場(chǎng)中存活下來(lái)。

開瑞新能源汽車有限公司副總經(jīng)理王廣友表示，運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商要回歸本源，創(chuàng)造價(jià)值，從貿(mào)易型企業(yè)向運(yùn)營(yíng)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。

新能源物流車行業(yè)資深人士胡利勇、深圳市宇軒車業(yè)有限公司車銀柱等也在本環(huán)節(jié)發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。

當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)下的銷售模式選擇

目前新能源物流車行業(yè)多種運(yùn)營(yíng)銷售模式并存，比如“配+車+車隊(duì)”模式、“倉(cāng)+配+車”模式、“配+車”模式、“全生態(tài)”模式、“租賃”模式等。在新能源物流車轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)、行業(yè)春天來(lái)臨的當(dāng)下，哪種模式能助力運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商占領(lǐng)市場(chǎng)高地？

車和運(yùn)總經(jīng)理杜坤表示，在運(yùn)力層面，要先給客戶提供解決方案?，F(xiàn)在企業(yè)不再愿意雇傭制方案接受司機(jī)，根據(jù)中智研的預(yù)計(jì)，今年企業(yè)人工成本增幅在10.8%左右。在這種情況下，城配領(lǐng)域65%左右的成本是人工。因此只能打破原來(lái)的固有模式，才能走通。車和運(yùn)今年將堅(jiān)持運(yùn)力模式，以運(yùn)為主，車作為工具。在多個(gè)城配項(xiàng)目之間，把時(shí)間利用起來(lái)，把項(xiàng)目的效率提高。杜坤認(rèn)為，城配C2C與即時(shí)配的需求是有上限的，而真正的B2B2C的項(xiàng)目訂單占市場(chǎng)的80%以上，因此車和運(yùn)主要做B端項(xiàng)目。通過(guò)項(xiàng)目的良性、高效運(yùn)營(yíng)，來(lái)提升甲方客戶的滿意度，從而增加公司的運(yùn)力池，通過(guò)運(yùn)力池來(lái)拉動(dòng)汽車銷售。

萬(wàn)合鑫泉州總經(jīng)理許榮紗認(rèn)為，分餅的方式?jīng)Q定餅做多大。他建議：一是要擴(kuò)展邊界，下沉市場(chǎng)，一些車看似已走到生命周期的盡頭，其實(shí)在很多其他場(chǎng)景這些車是“寶貝”；此外，賣車是服務(wù)行業(yè)，要做好企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值觀輸出，讓更多的人為企業(yè)浴血奮戰(zhàn)；三是要關(guān)注資產(chǎn)能否給自己帶來(lái)正向現(xiàn)金流，因?yàn)橛凶銐虻默F(xiàn)金流就可以做更多的嘗試。

好用汽車租賃有限公司總經(jīng)理張家貴表示，去年開瑞新能源終端實(shí)銷數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)，今年終端實(shí)銷也會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)。除此之外，今年還將重點(diǎn)交付幾個(gè)大客戶需求也會(huì)大大超過(guò)萬(wàn)臺(tái)，目前與郵政、京東、順豐、貨拉拉、快狗等都有深度合作關(guān)系和持續(xù)車輛交付。好用運(yùn)力方面，今年也會(huì)有數(shù)千臺(tái)車輛的需求。

吉利商用車集團(tuán)副總裁、綠色慧聯(lián)總經(jīng)理楊東分享了慧聯(lián)“四化”：（1）集約化運(yùn)營(yíng)。新能源物流車的使用權(quán)和所有權(quán)分離是必然趨勢(shì)，通過(guò)集約化運(yùn)營(yíng)降本增效，運(yùn)營(yíng)能力持續(xù)提升。（2）規(guī)?；瘮U(kuò)張。新能源物流車行業(yè)拐點(diǎn)已到，要乘勢(shì)而上，抓住機(jī)遇。（3）數(shù)字化升級(jí)。截至目前，慧聯(lián)智控已經(jīng)迭代350次。（4）平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。從運(yùn)營(yíng)商走向運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，大家各司其職，共創(chuàng)產(chǎn)業(yè)未來(lái)。

電車資源小結(jié)：至此，電車資源物流車運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商總裁班已成功舉辦十四期。每期總裁班內(nèi)容都直擊新能源物流車運(yùn)營(yíng)租賃的痛點(diǎn)和難點(diǎn)，通過(guò)集中討論使新能源物流車銷售模式越來(lái)越清晰。當(dāng)前，新能源物流車行業(yè)已迎來(lái)發(fā)展的黃金窗口期，希望運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商們抓住機(jī)遇，勇往直前，在新能源物流車推廣應(yīng)用過(guò)程中留下濃墨重彩的一筆。