小鵬G3為什么賣不過P7，是對B端市場的忽視造成的？

導(dǎo)語：

G3是小鵬智能戰(zhàn)略的重要一役。

記者：馮金剛

出品：電動勢（wxid－dianxiaoer01）

7月9日，新款G3i即將上市，這一小鵬汽車開山之作再次迎來換新。

從2018年12月正式上市到現(xiàn)在，G3經(jīng)過一次大改款（動力方面），兩個年款（2020款、2021款），其中2021款僅460c悅享版一款車型，也即磷酸鐵鋰版。

目前，小鵬汽車有兩款車在售，除了緊湊型SUV G3（14．98－19．98萬元），還有一款中高端的轎跑P7（22．99－40．99萬元）。

一般情況下，車企的中低端車型的銷量會比中高端車型高，但小鵬汽車表現(xiàn)得卻相反，這是一個很有意思的點。

在小鵬汽車5月上險數(shù)中，P7的數(shù)據(jù)為3814臺，G3為1928臺，后者幾乎只有前者的一半。事實上，自去年7月批量交付以來，P7銷量就一直壓過G3。

所以，小鵬汽車為何出現(xiàn)這樣罕見的車市表現(xiàn)：便宜的G3為何賣不過貴的P7？

我覺得主要有三個因素。第一個是市場，現(xiàn)在新能源市場主要有兩個風(fēng)口——高端和低端市場，而中端市場由于補貼退坡、B端市場萎縮，處于近兩年的低谷中。

乘聯(lián)會數(shù)據(jù)表明，5月A00級純電動車銷量占比為31％，A級車為26％，B級為29％；1－5月數(shù)據(jù)中，A00級占比7％，A級占比22％，B級30％。

這樣的市場前提下，是P7表現(xiàn)超出預(yù)期，而G3中規(guī)中矩的重要市場因子。當(dāng)然，更重要的是它們自身的產(chǎn)品力差異。

所以，第二是科技?xì)w屬：智能or電動，這是個無法量化出來的因素，但它的影響也確實存在。

從G3 5月上險數(shù)構(gòu)成來看，磷酸鐵鋰版且是最便宜的460c悅享版已經(jīng)成為銷量擔(dān)當(dāng)，其次是采用輔助駕駛功能且最便宜的460i智享版。

小鵬汽車一直主打智能標(biāo)簽，但在G3身上我們看到，銷量最好的卻是電動屬性的460c悅享版，當(dāng)然，小鵬智能標(biāo)簽的分量在460i智享版上也有所展現(xiàn)。

因此，相較P7更加純粹的智能屬性，G3則介于智能和電動屬性之間，是一個模糊的存在。

對于G3這個屬性，從整個行業(yè)的發(fā)展來看并不難理解，智能終究是新技術(shù)，而新技術(shù)更多體現(xiàn)在對價格不太敏感的高端市場，中低端市場由于價格敏感，更多體現(xiàn)為電動屬性。

所以，小鵬一直以來打智能牌，本質(zhì)上其實就是往高端方向打。

要說明的是，小鵬這個打法跟蔚來還不太一樣，蔚來是比較傳統(tǒng)的高舉高打，這個差異跟李斌與何小鵬的出身相關(guān)，這里不再贅述。

從主打智能的中高端車型P7銷量來看，小鵬的智能沖高戰(zhàn)略無疑是成功的。

5月上險數(shù)中，P7銷量最高的是次頂配后驅(qū)超長續(xù)航鵬翼版——1496臺，占比39％，指導(dǎo)價36．69萬元，可見一斑。

第三，G3銷量遇到瓶頸，對B端市場的忽視也有關(guān)。

既然都打智能牌，那么更便宜的G3仍然賣不過P7，這背后肯定是存在產(chǎn)品定義問題的，要么智能屬性不強，要么電動屬性不夠。

去年1月，我跟何小鵬提建議，不要埋沒原有的超充網(wǎng)絡(luò)，要積極利用起來。超充網(wǎng)絡(luò)的完善，將是電動屬性的重要補充。

去年第三季度，小鵬超充網(wǎng)絡(luò)加速擴張，而小鵬銷量也迎來巨幅提升。

彼時，小鵬的銷量增長來源于兩塊市場，一方面是新車P7的增量，另一方面是G3煥發(fā)第二春，其月銷量基數(shù)從大概500臺躍升到2000臺左右，翻了三倍。

G3月銷兩千臺雖然比不上P7，但在同級卻處于第一位。而且，G3的C端銷售比例很高，以5月上險數(shù)為例，非營運比例高達(dá)93％，同級第一。

C端占比居高固然令小鵬汽車欣喜，但放眼整個行業(yè)，B端市場的缺失讓小鵬的營銷仍有待完善。

為何不能忽視B端市場？一是誘人的增量，二是有利于自動駕駛算法學(xué)習(xí)。

關(guān)于第一點，以廣汽埃安AION S為例，作為當(dāng)前市面最暢銷的A＋級車，AION S的B端銷售占比大概8成，每月銷量達(dá)到了6千＋左右，所以B端銷量大概在5000臺左右。

單月看AION S這個B端需求并不算什么，但是長年累月都是這個數(shù)據(jù)，那就十分誘人了。盡管2B對品牌會減分，但對支棱企業(yè)銷量規(guī)模、打通供應(yīng)鏈大有裨益。

再說第二點，眾所周知自動駕駛算法需要學(xué)習(xí)，然后才能進(jìn)化，目前的學(xué)習(xí)途徑一是廠家出經(jīng)費跑，二是OTA給消費者跑，前者耗資大、效率低，后者不僅可以收費，而且效率高。

但針對第二條，并不是所有廠家都認(rèn)同，他們認(rèn)為這是拿消費者來跑數(shù)據(jù)，違背商業(yè)道德；支持者也有自己理由，他們認(rèn)為自己的技術(shù)已經(jīng)出類拔萃，給消費者用、并收費很正常。

雙方都不無道理，所以關(guān)于以上爭議，并沒有出現(xiàn)一面倒的情況。關(guān)于這個爭議，也有廠家在積極思考，比如是否可以B端市場驅(qū)動自動駕駛算法進(jìn)步？相較上述爭議，這個思路可以說做到了平衡。

但是對于小鵬來說，目前它的C端很強，B端是軟肋。而之所以產(chǎn)生這個軟肋，與小鵬汽車極致的用戶思維有關(guān)，也就是太“老實”了。

總之對小鵬汽車來說，不管是提升G3的增量，還是助推自動駕駛算法學(xué)習(xí)進(jìn)步，是否2B，是一個非?，F(xiàn)實的問題。