四平八穩(wěn)的零跑，如何捅破天花板

“四平八穩(wěn)的人，很少創(chuàng)造輝煌。”

一家沒有資本/品牌光環(huán)加持的新能源車企，究竟要如何從零起跑？

從實(shí)證的角度看，零跑汽車的商業(yè)模式和發(fā)展路徑具有一定的參考意義。

零跑，基本是與“蔚小理”同一時(shí)期成立的新能源車品牌，但其并沒有處在大眾聚光燈下，也不是大眾語境下能夠第一時(shí)間聯(lián)想到的新能源車企，這基本與它們背后的資本屬性、市場(chǎng)策略、以及能力稟賦息息相關(guān)。

相比于被眾多互聯(lián)網(wǎng)資本加持的“蔚小理”，零跑背靠的則是遠(yuǎn)離大眾視野、規(guī)模體量也要更小的大華股份，這在資本/資源配置/輿論影響力上就構(gòu)成了明顯差距，這也就意味著零跑其實(shí)并不具備在新能源車領(lǐng)域進(jìn)行高舉高打的能力。

客觀上，參與者要在一個(gè)新興行業(yè)快速且大塊切蛋糕的有效方式就是高舉高打，并以此確立品牌調(diào)性/技術(shù)路徑/消費(fèi)標(biāo)簽，從而盡可能卡位行業(yè)的β。但這背后需要能力稟賦的配套和支撐，那些并不具備這一實(shí)力且依然選擇高舉高打的新勢(shì)力，它們的商業(yè)質(zhì)地往往會(huì)比較脆弱。

而時(shí)至今日，長(zhǎng)期毛虧的零跑已經(jīng)正式實(shí)現(xiàn)扭虧，錄得了1.2%的毛利率；并且其已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月（10月和11月）銷量超過1.8萬輛，展現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭；而在資本市場(chǎng)上，零跑又得到了Stellantis的戰(zhàn)略入股，不僅融得了85億港元資金，還將與Stellantis合資成立零跑國(guó)際拓展海外市場(chǎng)。

所以，零跑必然是用更長(zhǎng)時(shí)間跨度、更穩(wěn)健且實(shí)際的方式來逐步打造其品牌力，這或稱之為長(zhǎng)期主義，或稱之為“猥瑣發(fā)育別浪”?？傊湟姥氖悄撤N低風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展模式，并且在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以立足，受到了資本的關(guān)注。

但，這樣的發(fā)展模式及跨度也會(huì)在某種程度上限制零跑未來發(fā)展的空間上限，這就如同一個(gè)四平八穩(wěn)的人，大概率能夠取得世俗標(biāo)準(zhǔn)上的成功，但很難能夠創(chuàng)造一個(gè)輝煌的人生。

這可能也能夠映射目前零跑在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)。

這篇文章將試著抽離出零跑的秉性和稟賦，以此來表現(xiàn)其漸入佳境的由來，進(jìn)而推測(cè)其規(guī)?；拯c(diǎn)的大致刻度和進(jìn)度，從而反映出其未來發(fā)展可能面臨的諸多外部不確定性因素。

‍01

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一個(gè)簡(jiǎn)單的側(cè)寫

通過一些簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（截至2023H1），我們能夠大致給零跑進(jìn)行一個(gè)快速側(cè)寫。

零跑的融資額總計(jì)至少在211億元（不包括Stellantis的入股資金）；

其經(jīng)營(yíng)毛虧累計(jì)約41億元；

產(chǎn)能投入的凈額在34億元上下，產(chǎn)能投資規(guī)劃為金華工廠20億元、杭州工廠40億元；

收購(gòu)牌照花費(fèi)近4億元；

研發(fā)/銷售/行政費(fèi)用的累計(jì)支出別為36/17/12億元；

形成資產(chǎn)總值180億元、負(fù)債總額116億元的商業(yè)盤子。

直觀上，這樣的規(guī)模體量相比于“蔚小理”有4-7倍的差距，但與2022年（成立僅兩年）的極氪體量相當(dāng)，后者當(dāng)時(shí)的資產(chǎn)規(guī)模為195億元，但其負(fù)債高達(dá)255億元。 

對(duì)比之下，零跑的一些特征也就能夠浮現(xiàn)：

一是發(fā)展到現(xiàn)在，零跑的體量還很小，這與零跑的融資量有直接關(guān)系，這背后則由團(tuán)隊(duì)、資本、朋友圈所決定的；

二是賣車業(yè)務(wù)持續(xù)毛虧，這其實(shí)很反常，直接能夠反映的就是零跑的賭性很大，管理團(tuán)隊(duì)非常篤定/篤信其發(fā)展策略和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，未來隨著品牌車型的接受度和規(guī)?；?，公司將實(shí)現(xiàn)從毛利扭虧到盈利的二級(jí)跳；

三是大部分資金都投入到了產(chǎn)能建設(shè)和技術(shù)研發(fā)上，這又顯現(xiàn)出零跑實(shí)際且務(wù)實(shí)的另一面，把重心放在了車、造車這兩件更本質(zhì)的事情上；

四是銷售費(fèi)用的占比情況已經(jīng)反映出，零跑在銷售方面沒有大規(guī)模投入直營(yíng)體系的構(gòu)建活動(dòng)中，還是選擇以傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系為根本，展現(xiàn)出其“量入為出”的特點(diǎn)；

五是現(xiàn)金流余額還有大概70億元，對(duì)于零跑體量而言，這一資金量大概能夠支撐未來兩年的經(jīng)營(yíng)需要，這也表明零跑具有“手有余糧心不慌”的行事風(fēng)格。 

這有點(diǎn)像是我們?cè)诖虻轮輷淇藭r(shí)來了一位新人小白。雖然他手上的籌碼不多，但他卻有一套行為邏輯，經(jīng)常flod，但卻一直穩(wěn)坐在牌桌上，并且手上的籌碼也在逐漸增多。

可見，零跑在造車這件事上并不完全像是一個(gè)生手或新手。

02

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立足點(diǎn)在于ICT稟賦

零跑車型的一大賣點(diǎn)就是性價(jià)比，當(dāng)然，如果僅僅只是性價(jià)比，肯定并不能讓零跑篤信自己的方法論，因?yàn)楦鼧O致的性價(jià)比還有比亞迪、埃安、以及五菱宏光mini EV。

所以，在性價(jià)比的基礎(chǔ)之上，零跑的核心能力來自于其在電子科技領(lǐng)域的實(shí)力，這是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)從ICT龍頭大華股份帶來的稟賦。

從零跑首款車型S01開始，車輛電子輔助系統(tǒng)、車輛主動(dòng)安全配置、360度全景影像、全速自適應(yīng)巡航、自動(dòng)泊車等一系列在傳統(tǒng)燃油車以及大部分電動(dòng)車身上高溢價(jià)選配的功能，基本都以標(biāo)配或平價(jià)的方式搭載在零跑車型上，等于是給大眾消費(fèi)市場(chǎng)帶來的越級(jí)的產(chǎn)品。

不過，這一舉措的直接代價(jià)就是毛利虧損，并且BOM占比經(jīng)營(yíng)成本一度高達(dá)90%。

一般而言，新興車企在初始投產(chǎn)階段也會(huì)經(jīng)歷毛利率為負(fù)的情況，但虧損的部分更多來自于廠房、設(shè)備的折舊攤銷，隨著規(guī)?；淠軌蜉^快實(shí)現(xiàn)毛利率轉(zhuǎn)正。但90%的物料占比意味著車企也很難通過規(guī)?；瘉泶蠓档虰OM的比值，也就是比較難實(shí)現(xiàn)毛利率扭虧。

而零跑之所以敢如此定價(jià)，還是源自于其在電子、信息、通信技術(shù)領(lǐng)域的know-how，以及大華股份予以的資源協(xié)同，因此零跑能夠在BOM的關(guān)于電子部件中尋求經(jīng)營(yíng)杠桿（除去采購(gòu)量帶來的價(jià)格讓利部分），而這也是華為和小米的優(yōu)勢(shì)。

基于這種稟賦，盡管零跑的累計(jì)研發(fā)只有36億元，其已經(jīng)宣稱其在“軟件+硬件”領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全域自研，并且也開發(fā)出了最新的“四葉草”集中電子電氣架構(gòu)，將動(dòng)力、車身、智駕、座艙整合至一個(gè)控制器。

這在一定程度上也可以反映出，零跑在車身電子領(lǐng)域的研發(fā)上具備某種程度的比較優(yōu)勢(shì)。

03

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規(guī)?；拯c(diǎn)在哪里？

再來聚焦零跑極致性價(jià)比帶來的具體經(jīng)營(yíng)變化情況。

零跑S01車型上市于2019年7月，但由于車型定位過于小眾（A0級(jí)雙門純電轎跑）并未取得市場(chǎng)反響；

從2020年5月開始，定位A00級(jí)純電車型的零跑T03正式上市，從而打開了市場(chǎng)局面；

2021年10月，定位中型純電SUV的零跑C11上市，幫助零跑車均價(jià)提升至10萬元關(guān)口附近；

2022年5月，中大型純電轎車C01上市，在C系列車型的帶動(dòng)下，零跑車均價(jià)進(jìn)一步提升至13萬元。

隨著規(guī)模化銷量以及車均價(jià)提升，零跑毛利率的改善是比較顯著的。

但對(duì)比來看，如果同樣選取大概10萬產(chǎn)能的規(guī)模，理想和蔚來的毛利率在20%上下，小鵬為12.5%，埃安和極氪的毛利率大概在10%左右，但2022年銷量為11萬輛的零跑僅錄得-15.4%的毛利率。

根據(jù)零跑透露的信息，如果剔除對(duì)經(jīng)銷商的銷售返利，那么零跑在2022年下半年已經(jīng)達(dá)成了毛利率轉(zhuǎn)正，這意味著其銷售返利計(jì)提比例大概介于7%~8%，所以零跑2022年的調(diào)整毛利率在-8%左右，依然顯著落后于上述車企。

當(dāng)然，剔除銷售返利后的調(diào)整毛利率在現(xiàn)實(shí)中是沒有意義的，這里只是方便拿調(diào)整毛利率數(shù)據(jù)做橫向?qū)Ρ取?/p>

毛利率差距大的原因在于，一來零跑的車均價(jià)大幅落后于“蔚小理”和極氪，也少于2021年埃安13.9萬元的車均價(jià)；二來也是被T03車型占比過半的情況拖了后腿；三來就是零跑車型在電子硬件上的物料成本占比會(huì)更高。

因此，零跑要持續(xù)改善毛利率就需要在提升銷量的同時(shí)，提高C系列車型的占比。

2023H1在銷售規(guī)模略微收縮的情況下，C系列車型占比提高到了80%，其毛利率進(jìn)而提高至-5.9%；2023Q3在車均價(jià)略微下降的情況下，其單季度銷量規(guī)模實(shí)現(xiàn)翻倍（單季度對(duì)應(yīng)18萬輛產(chǎn)能），其毛利率進(jìn)一步轉(zhuǎn)正至1.2%。

參考埃安的發(fā)展情況（可見文章《趕在遞表之前，聊一聊埃安的商業(yè)質(zhì)地》），在埃安大概12萬輛產(chǎn)能時(shí)其可能對(duì)應(yīng)的毛利率為10%上下，而埃安的最終盈利可能需要達(dá)到50萬輛產(chǎn)能的情況。

如此來看，零跑如果依然以純電的形式發(fā)展，其最終的盈利規(guī)模會(huì)大幅超過50萬輛，這意味著其在2026年之前都難以實(shí)現(xiàn)盈利。因此，從2023年開始零跑C系列車型開始引入增程版。

根據(jù)零跑經(jīng)銷商的公開調(diào)研信息，如今零跑增程車型的銷量大概會(huì)接近50%，對(duì)整體銷量的提升效果明顯。

考慮到增程車型的占比情況，零跑的最終盈利規(guī)模大概也要到年50萬輛的水平，在理想的情況下，這將在2025年實(shí)現(xiàn)。

04

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外部邏輯難以得到強(qiáng)化

但上述也只是靜態(tài)的推測(cè)，以零跑2023Q4的銷量情況看，其距離這一盈利拐點(diǎn)還未過半，客觀上，其未來的發(fā)展依然會(huì)面臨諸多不確定性。

所以，盡管有來自Stellantis戰(zhàn)略入股以及未來拓展海外市場(chǎng)的邏輯加持，但市場(chǎng)對(duì)零跑的態(tài)度仍然偏謹(jǐn)慎。

最直接的參考數(shù)字就是Stellantis以85.08億港元獲得認(rèn)購(gòu)后零跑14.53%的股份，那么對(duì)應(yīng)的零跑市值就是585.55億港元；另一個(gè)重要參考數(shù)字就是大華股份以34.93億港元轉(zhuǎn)讓其所持有的全部7.88%零跑股份，對(duì)應(yīng)的估值作價(jià)為443.27億港元。

目前來看，這兩個(gè)數(shù)字就是現(xiàn)階段零跑的上限和下限。

零跑要突破這一數(shù)字區(qū)間，必須要在邏輯上強(qiáng)化其在2025年實(shí)現(xiàn)50萬銷量的確定性。

從內(nèi)部因素來看，零跑的行事作風(fēng)是穩(wěn)健且務(wù)實(shí)的，并且經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率也已經(jīng)轉(zhuǎn)正，因此零跑自身的邏輯確定性是比較強(qiáng)的；但從外部因素看，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)在加劇、馬太效應(yīng)在強(qiáng)化，在這種背景下，參與者只有顯現(xiàn)出自己能夠有效地“搶”到市場(chǎng)份額，才能夠強(qiáng)化其發(fā)展確定性。

但這或多或少意味著，零跑需要改變其行為邏輯和市場(chǎng)策略，需要進(jìn)行一些高舉高打的舉措，這又會(huì)與其內(nèi)部的邏輯確定性構(gòu)成矛盾。

事實(shí)上，新能源車行業(yè)已經(jīng)從“電動(dòng)化”邁入到“智能化”初期階段，零跑最初在智能硬件上的核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)開始弱化，其“性價(jià)比+智能化”的產(chǎn)品策略正面臨著行業(yè)挑戰(zhàn)，這方面從與深藍(lán)汽車的對(duì)比就可以體現(xiàn)。

零跑現(xiàn)在的C系列車型聚焦15萬元~20萬元價(jià)格段，如果還要繼續(xù)提升車均價(jià)，那么零跑必然要突破20萬元關(guān)口。而這一價(jià)格段的消費(fèi)者在購(gòu)車決策中，對(duì)品牌影響力的權(quán)重會(huì)明顯提高，這將對(duì)零跑持續(xù)提高毛利率構(gòu)成挑戰(zhàn)。

由于依重經(jīng)銷商體系，零跑渠道的穩(wěn)固性會(huì)受到市場(chǎng)端的變化所影響，經(jīng)銷商往往會(huì)兼顧多個(gè)品牌，一旦零跑車型的市場(chǎng)需求出現(xiàn)減弱，經(jīng)銷商可能會(huì)把更多的資源傾斜給其他品牌，從而令零跑陷入更加被動(dòng)的局面中。例如，今年上半年零跑與經(jīng)銷商出現(xiàn)的問題和銷量結(jié)果。

而為了穩(wěn)固渠道，零跑一方面要在產(chǎn)品力上下功夫，另一方面也要在返利政策上予以適時(shí)調(diào)整。所以，經(jīng)銷商體系雖然可以快速構(gòu)建渠道規(guī)模，但相應(yīng)的管理難度也將隨即提高。

零跑出海的邏輯相對(duì)會(huì)比較順暢，這是因?yàn)槠浜献骰锇槭荢tellantis，從而在全球范圍內(nèi)獲得了既有渠道。

但，回歸到商業(yè)常識(shí)維度，商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，在這個(gè)領(lǐng)域中很少出現(xiàn)“你好，我好，大家好”的事物，“過河拆橋”是這個(gè)領(lǐng)域通常的結(jié)果。

商業(yè)合作的目的就是追逐利益，但利益又分為短期利益和長(zhǎng)期利益，局部利益和全局利益，你的利益和我的利益。Stellantis與零跑在身份和體量上的差距，比較難讓各方利益得到統(tǒng)一。

當(dāng)然，兩者肯定會(huì)有一段蜜月期，但之后的“柴米油鹽醬醋茶”就需要各方計(jì)算和算計(jì)。因此，兩者在沒有更多實(shí)質(zhì)性推進(jìn)動(dòng)作之前，不用急于下注零跑出海的對(duì)價(jià)。

所以，盡管零跑已經(jīng)展現(xiàn)出其漸入佳境的發(fā)展勢(shì)頭，但距離其最終的盈利仍然需要經(jīng)歷較長(zhǎng)周期。在這期間，如果零跑不能夠進(jìn)一步捋順上述的外部邏輯，沒有給市場(chǎng)展現(xiàn)出其具備主動(dòng)“搶”市場(chǎng)的變化和能力，那么其天花板將難以被捅破。

       原文標(biāo)題 : 四平八穩(wěn)的零跑，如何捅破天花板