華為需要下一個(gè)問(wèn)界

賣(mài)手機(jī)和賣(mài)車(chē)的邏輯還是不一樣，經(jīng)銷(xiāo)商需要擴(kuò)建店鋪，需要重新招人，而利潤(rùn)在當(dāng)下還無(wú)法覆蓋成本，但沒(méi)有人想錯(cuò)過(guò)新能源的風(fēng)口。

文｜?；?/p>

編｜周路平

相比于手機(jī)市場(chǎng)的冷清，華為在新能源車(chē)的業(yè)務(wù)上弄得有聲有色。

最近幾個(gè)月，與華為合作的車(chē)企越來(lái)越多。一方面，華為的車(chē)機(jī)、自動(dòng)駕駛方案與不少車(chē)企達(dá)成合作，包括比亞迪、長(zhǎng)安等；另一方面，華為智選車(chē)最近幾個(gè)月也有不錯(cuò)表現(xiàn)，這也是華為與車(chē)企合作最深的模式，華為不僅提供全棧智能汽車(chē)解決方案，也會(huì)將這些車(chē)放在華為授權(quán)店出售。在龐大渠道的加持下，問(wèn)界M5取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

華為雖然未親自下場(chǎng)造車(chē)，但新能源的江湖里，已經(jīng)到處都是華為的身影。華為攪動(dòng)的不僅僅是整車(chē)廠，華為數(shù)千家線下授權(quán)店，也在寄希望于新能源車(chē)能夠彌補(bǔ)華為手機(jī)下滑帶來(lái)的損失。

01

沖華為買(mǎi)單

“問(wèn)界M5是華為智選里第一款稍微能打的車(chē)。”華為經(jīng)銷(xiāo)商孫超說(shuō)。問(wèn)界M5是華為與賽力斯合作的第2款車(chē)。此前，華為與賽力斯合作的SF5，雖然名義上是第一款華為智選車(chē)，但它主要是拿來(lái)跑通流程，包括銷(xiāo)售、交付和售后的。

“賣(mài)得還是有點(diǎn)吃力?！睂O超對(duì)數(shù)智前線說(shuō)，一方面整體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力并不算太突出，也不是純電；另一方面，畢竟還是新品牌，沒(méi)有一定的口碑積累，“還是有銷(xiāo)售難度的”。

但在華為渠道和品牌的強(qiáng)力加持下，這款車(chē)還是有著不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

2021年底，賽力斯與華為合作的問(wèn)界M5發(fā)布，由華為全面銷(xiāo)售，在過(guò)去3個(gè)月時(shí)間里，問(wèn)界M5累計(jì)交付量超過(guò)1萬(wàn)輛，而理想ONE達(dá)到這個(gè)交付量花了20個(gè)月時(shí)間。

小康股份董事長(zhǎng)張正萍也非常高興，“問(wèn)界M5的關(guān)注度這么高，對(duì)于小康和華為雙方的合作來(lái)說(shuō)，是一個(gè)激勵(lì)和肯定。”

“至少我們目前沒(méi)有因?yàn)殇N(xiāo)量低而扣績(jī)效。”一位賽力斯員工對(duì)數(shù)智前線說(shuō)，以前如果車(chē)的銷(xiāo)售額不佳，都是會(huì)扣績(jī)效的，但他并未透露內(nèi)部定的問(wèn)界KPI是多少。

余承東在今年年初給問(wèn)界M5制定過(guò)年銷(xiāo)售30萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)。但據(jù)數(shù)智前線從經(jīng)銷(xiāo)商處獲悉，他們聽(tīng)到的版本是20萬(wàn)臺(tái)。但余承東在后來(lái)的一次采訪中也承認(rèn)，這個(gè)目標(biāo)很難做到。

“聽(tīng)一下就可以了，他們的目標(biāo)都是偏高的?！睂O超說(shuō)，余承東最初進(jìn)入汽車(chē)賽道時(shí)在內(nèi)部說(shuō)過(guò)，期待能通過(guò)華為渠道一年銷(xiāo)售500萬(wàn)輛賽力斯汽車(chē)。

“至于來(lái)購(gòu)買(mǎi)的群體，要么是體制內(nèi)的，要不然就是華為的粉絲?！睂O超直言，消費(fèi)者還是因?yàn)槿A為品牌才成交的，很少人會(huì)為不知名的賽力斯買(mǎi)單。

另一位華為資深經(jīng)銷(xiāo)商林強(qiáng)透露，雖然華為要求他們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)說(shuō)AITO（問(wèn)界）或者華為智選車(chē)，但商家也幾乎不會(huì)主動(dòng)提及小康或者賽力斯，“最多說(shuō)它是一個(gè)代工，畢竟我們是授權(quán)店，肯定跟華為相關(guān)的元素多一點(diǎn)?！?/p>

“在華為店里面擺著呢，就是大家不用講，誰(shuí)也知道這是華為的?！睂O超說(shuō)。如果你靠賽力斯，肯定產(chǎn)生不了幾臺(tái)銷(xiāo)量。

不僅僅是商家，華為也在刻意避開(kāi)小康或者賽力斯的標(biāo)簽，雙方合作的第一款智選車(chē)叫“賽力斯SF5”，但第二款車(chē)就有了全新的名字“問(wèn)界”和logo。這樣的做法顯然對(duì)銷(xiāo)售更有利。

02

賣(mài)車(chē)與賣(mài)手機(jī)，邏輯并不相同

手機(jī)店里賣(mài)車(chē)的一個(gè)好處是，能增加門(mén)店的客流，也就增加了手機(jī)、電腦的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

華為手機(jī)被美國(guó)打壓之后，手機(jī)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)貢獻(xiàn)越來(lái)越低。盡管華為一直在靠4G手機(jī)和智選手機(jī)支撐，“但它確實(shí)沒(méi)有5G芯片，產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致了整體的毛利其實(shí)是下滑的?！睂O超對(duì)數(shù)智前線說(shuō)，大店的運(yùn)營(yíng)成本高，如果電動(dòng)車(chē)做得好，能把手機(jī)下滑的利潤(rùn)彌補(bǔ)回來(lái)。

通信行業(yè)已經(jīng)非常難做。這幾年，不僅僅是華為，整個(gè)手機(jī)大盤(pán)都在下滑，手機(jī)廠商也頻繁向上游供應(yīng)商砍單，光靠賣(mài)手機(jī)已經(jīng)很難讓渠道掙到錢(qián)。不久前的618電商大促，排在最前面的機(jī)型依然是iPhone，“非常令人痛心?！币晃皇謾C(jī)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。

華為在一次公開(kāi)回應(yīng)中也表示，華為與金康賽力斯的合作也是為了解決華為授權(quán)手機(jī)店在華為手機(jī)大幅減少情況下的生存問(wèn)題，華為支持部分零售店來(lái)銷(xiāo)售此款車(chē)，零售店可以獲得相應(yīng)收益。

華為內(nèi)部與經(jīng)銷(xiāo)商接洽的也不是手機(jī)部門(mén)，而是有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)車(chē)業(yè)務(wù)的人，不過(guò)這個(gè)部門(mén)也隸屬于華為終端BG。一位華為員工透露，零部件業(yè)務(wù)和Huawei Inside歸屬于華為智能汽車(chē)解決方案BU，而問(wèn)界這些智選車(chē)由華為終端BG的人負(fù)責(zé)。

而且新能源汽車(chē)有著與傳統(tǒng)整車(chē)廠不一樣的商業(yè)模式，不需要傳統(tǒng)的4S店，特斯拉等品牌基本都在Shopping Mall里賣(mài)，而華為在全國(guó)有數(shù)千家授權(quán)店，這是一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)。

但賣(mài)手機(jī)和賣(mài)車(chē)并不完全相同。

首先，這些賣(mài)車(chē)的手機(jī)門(mén)店，并不是讓賣(mài)手機(jī)的店員轉(zhuǎn)崗去賣(mài)車(chē)。華為門(mén)店賣(mài)車(chē)的團(tuán)隊(duì)都是單獨(dú)招聘，需要經(jīng)過(guò)華為的培訓(xùn)。

據(jù)一位經(jīng)銷(xiāo)商透露，華為要求每個(gè)店鋪的人員配置是“2＋6”，其中2個(gè)主管，6個(gè)銷(xiāo)售。這些人以前都是從事過(guò)新能源或者有過(guò)傳統(tǒng)汽車(chē)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在入職前也需要通過(guò)華為的面試。

另外，賣(mài)車(chē)是個(gè)長(zhǎng)線的過(guò)程，無(wú)法像手機(jī)那樣，幾千元的東西基本當(dāng)場(chǎng)就能成交，但車(chē)的成交周期都是一個(gè)月左右，需要對(duì)意向客戶和銷(xiāo)售線索長(zhǎng)期跟蹤。而且，賣(mài)車(chē)的銷(xiāo)售員都會(huì)考核試駕指標(biāo)。

不過(guò)車(chē)的利潤(rùn)返點(diǎn)并不算高。一位華為經(jīng)銷(xiāo)商向數(shù)智前線透露，華為手機(jī)的利潤(rùn)整體在14個(gè)點(diǎn)左右，但車(chē)只有5個(gè)點(diǎn)左右。賣(mài)一輛問(wèn)界M5，門(mén)店能獲得的收益在1萬(wàn)元左右。“做得好才能把手機(jī)那部分損失的利潤(rùn)補(bǔ)過(guò)來(lái)。”

而賣(mài)車(chē)的成本主要來(lái)自幾個(gè)方面：一是房租，華為選的基本是shopping mall里面的店面，賣(mài)車(chē)的華為授權(quán)店基本都在300平方米左右，很多情況下，會(huì)要求店鋪擴(kuò)建或者新開(kāi)店。在某些城市，一個(gè)300平方米左右的大店，需要投入五六百萬(wàn)元（包括手機(jī)等其他品類(lèi)的庫(kù)存）。

二是店員的工資和提成，每個(gè)店鋪華為要求配備8位員工（2名主管＋6名銷(xiāo)售）。

三是車(chē)輛的成本，一個(gè)門(mén)店通常需要2輛樣車(chē)和2輛試駕車(chē)輛，這些需要經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)下來(lái)。除此之外，還有線上推廣的成本，華為會(huì)在線上營(yíng)銷(xiāo)，把意向客戶線索給到門(mén)店。

但與賣(mài)手機(jī)相比，賣(mài)車(chē)的好處在于，不需要壓貨，門(mén)店只管賣(mài)車(chē)，交付和售后都不需要負(fù)責(zé)?！拔覀冎唤哟蛻簦a(chǎn)生訂單，收個(gè)定金，后面就由用戶中心來(lái)做。”而賣(mài)手機(jī)，庫(kù)存對(duì)資金是個(gè)不小的考驗(yàn)。

與手機(jī)這種成熟的消費(fèi)電子品不同，電動(dòng)車(chē)作為新事物，在全國(guó)各地的差異非常大。北上廣和江浙地區(qū)一向是新能源車(chē)的主陣地。據(jù)數(shù)智前線獲悉，在包郵區(qū)的一個(gè)城市，問(wèn)界M5最近一個(gè)月賣(mài)了500多輛；在成都，這個(gè)數(shù)字只能到200多輛；而在山西，一個(gè)省也只有100多臺(tái)的銷(xiāo)量。

因?yàn)楝F(xiàn)在很多大店都在虧錢(qián)，但連鎖的大經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)車(chē)店更多是出于戰(zhàn)略考量， 享受“新能源賽道后期的紅利”。

“這段時(shí)間大家都搶著開(kāi)華為的這個(gè)車(chē)店?！毖睾３鞘械慕?jīng)銷(xiāo)商王黎說(shuō)，大店需要汽車(chē)這樣的大件去解決它的生存問(wèn)題。盡管車(chē)只有五六個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，大多數(shù)店還處于虧錢(qián)狀態(tài)，“但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，還是值得投資的。”

“一般華為是三代出精品”，孫超說(shuō)，M7之后就算是問(wèn)界的三代產(chǎn)品，“如果是純電，可能會(huì)一下就起來(lái)。”誰(shuí)也不想錯(cuò)失這樣的紅利。

03

賽力斯只是前菜

華為三番五次說(shuō)自己不造車(chē)。華為涉及汽車(chē)的業(yè)務(wù)主要有三類(lèi)：最淺層的是充當(dāng)零部件供應(yīng)商，提供鴻蒙系統(tǒng)、車(chē)機(jī)系統(tǒng)以及電機(jī)等，華為的品牌并不會(huì)在這些車(chē)上出現(xiàn)。

其次是，Huawei Inside的HI模式，指的是應(yīng)用華為全棧智能汽車(chē)解決方案，由華為和車(chē)企聯(lián)合開(kāi)發(fā)，例如阿爾法S全新HI版就是兩家企業(yè)耗時(shí)4年多共同研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。

最后一種也是合作最深的模式：華為智選車(chē)。華為不僅提供全棧智能汽車(chē)解決方案，也會(huì)將這些車(chē)放在華為授權(quán)店出售。

毫無(wú)疑問(wèn)，作為合作最深的車(chē)企，華為在賽力斯身上投入了大量精力。據(jù)賽力斯員工透露，華為有兩三百人的團(tuán)隊(duì)駐扎在重慶賽力斯。

上述員工告訴數(shù)智前線，華為的到來(lái)，更多是軟件、工作流程，特別是思想上的一些轉(zhuǎn)變和優(yōu)化，“汽車(chē)硬件生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，華為也不是內(nèi)行?！?/p>

他坦言，華為團(tuán)隊(duì)剛開(kāi)始對(duì)汽車(chē)制造業(yè)不太了解，不太接地氣，經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)，確實(shí)要比以前好很多了。

而且，華為的節(jié)奏明顯更快，加班多，做事也更嚴(yán)謹(jǐn)，每個(gè)月或者每個(gè)季度的目標(biāo)分得比較詳細(xì)，會(huì)比較有目的性地去完成各個(gè)指標(biāo)。但車(chē)廠沒(méi)有這么快的節(jié)奏，“經(jīng)常消息已讀不回。”賽力斯員工笑言。

賽力斯內(nèi)部對(duì)華為的觀望態(tài)度也有所轉(zhuǎn)變。在此之前，外界盛傳，賽力斯對(duì)與華為的合作分成了兩派，其中一派認(rèn)為賽力斯將成為華為的代工廠?！爸捌鋵?shí)什么聲音都有，現(xiàn)在持保留意見(jiàn)的人更少了?！鄙鲜鲑惲λ箚T工說(shuō)。賽力斯與華為簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議里，不同業(yè)務(wù)的主導(dǎo)權(quán)有明確的劃分。

但華為的野心，賽力斯遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法承載。

6月中旬，華為輪值董事長(zhǎng)徐直軍和長(zhǎng)安、寧德時(shí)代的董事長(zhǎng)出現(xiàn)在同一個(gè)臺(tái)上，三方宣布大力支持長(zhǎng)安旗下的高端電動(dòng)車(chē)品牌阿維塔。長(zhǎng)安負(fù)責(zé)整車(chē)制造，華為做智能駕駛，寧德時(shí)代提供動(dòng)力電池。不過(guò)，寧德時(shí)代是阿維塔的股東，而華為與阿維塔并沒(méi)有股權(quán)關(guān)系。

但華為的合作名單里，除了長(zhǎng)安，還有奇瑞汽車(chē)、北汽、比亞迪等一長(zhǎng)串的名單。中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，＂中國(guó)品牌汽車(chē)銷(xiāo)量前十五名企業(yè)集團(tuán)＂ 中，與華為展開(kāi)深度合作的占了三分之一。

抱住了華為大腿的小康股份，從一家籍籍無(wú)名的造車(chē)企業(yè)，到現(xiàn)在市值突破千億，這一切都發(fā)生在了華為介入之后。

但華為并不是萬(wàn)能的，被外界認(rèn)為是“華為自動(dòng)駕駛技術(shù)代表作”的極狐阿爾法S HI版幾經(jīng)跳票后，銷(xiāo)量就非常一般。

近日有消息稱(chēng)，華為與奇瑞、江淮和極狐已經(jīng)敲定了智選車(chē)業(yè)務(wù)合作。但這個(gè)消息并未得到官方確認(rèn)。

對(duì)于華為而言，拯救渠道的任務(wù)光靠問(wèn)界肯定太單薄，未來(lái)會(huì)有更多的智選車(chē)型加入。不過(guò)，目前絕大多數(shù)與華為合作的還是民營(yíng)企業(yè)，不愿意交出靈魂的大型國(guó)企，比如上汽，在與華為合作上一直保持著距離。

事實(shí)上，消費(fèi)者對(duì)華為智選產(chǎn)品的認(rèn)可度一向不算太高。問(wèn)界由于是華為高度參與，需要樹(shù)立標(biāo)桿，又是首個(gè)華為深度介入的車(chē)型，所以表現(xiàn)還不錯(cuò)。但隨著華為門(mén)店里合作的車(chē)型越來(lái)越多，除了支撐股價(jià)之外，能否支撐起車(chē)企夢(mèng)寐以求的銷(xiāo)量就不好說(shuō)了。華為與車(chē)企，仍在一個(gè)快速“問(wèn)界”的道路上。

       原文標(biāo)題 : 華為需要下一個(gè)問(wèn)界