深度專訪|穩(wěn)健的瑞馳 進擊的下半場

摘要：“汽車行業(yè)總喜歡自報家門，特別是門檻較低的新能源物流車，出身傳統(tǒng)品牌，似乎更能代表實力與品質(zhì)。不過，相對于同為小康股份旗下的兄弟企業(yè)“東風小康”在傳統(tǒng)燃油車行業(yè)的影響力，瑞馳汽車好像在電動商用車行業(yè)更加喜歡自己的名號，而且總是和別人強調(diào)是“瑞馳新能源”。

從2015年入場，經(jīng)過5年時間的耕耘，瑞馳已經(jīng)在行業(yè)已經(jīng)打響自己的名號。毫不夸張，現(xiàn)在說起新能源物流車，沒有人不知曉瑞馳這個品牌，選購純電動微面，一定繞不開EC35這個選項。

甚至有人認為，瑞馳是目前最好、最靠譜的純電動微面品牌，未來有成為行業(yè)龍頭的潛質(zhì)。

這個說法得到不少行業(yè)人士擁躉。”

來自西南的力量

7月成都的太陽，就像四川“辣子”熱得流油，頂著疫情風口和高溫，電車資源“2020年第三屆新能源汽車產(chǎn)業(yè)大會”在雙流舉辦，熱情不減往年。

在新能源物流車行業(yè)，有一種神秘的“西南力量”。雖然電動貨車又貴、用戶基礎又薄弱，但是地處內(nèi)陸的川渝在整個行業(yè)相當有分量，其中成都是全國僅次深圳的第二大市場，重慶聚集了一波有影響力的制造企業(yè)。因此，每年兩地舉辦的產(chǎn)業(yè)大會都能獲得行業(yè)上下廣泛關(guān)注。

趁著參會的契機，瑞馳的銷售總監(jiān)李實現(xiàn)馬不停蹄拜訪了多家經(jīng)銷商客戶，雖然這里可以說是自己的大后方，但是對于成都市場，瑞馳絲毫不敢懈怠。

在電車資源的專訪中，在談到瑞馳這些年的市場成績時，李實現(xiàn)表現(xiàn)很謙虛，但是神情中難以掩飾對品牌的自豪。

雖然是從小康股份其他產(chǎn)業(yè)中途調(diào)入的，對于瑞馳在新能源物流車板塊的發(fā)展歷程，從最早鉛酸電池觀光車切入，到后來產(chǎn)品線轉(zhuǎn)換；從補貼潮起潮退，到產(chǎn)業(yè)動蕩起伏......每一個關(guān)鍵節(jié)點，李實現(xiàn)都如數(shù)家珍。

2003年，從集團戰(zhàn)略發(fā)展角度看，董事長張興海認為，新能源一定會是未來趨勢，而現(xiàn)在集團旗下的東風小康定位是主營燃油車型，因此必須增加新能源版塊的布局，瑞馳特種車事業(yè)部（也就是瑞馳汽車前身）也就在當年應運而生，當時主營鉛酸電池觀光車等特種車輛的生產(chǎn)、銷售。

當時，沒有幾家主機廠在做新能源物流車，瑞馳只能摸著石頭過河。

一開始，瑞馳也是從鉛酸電池切入的，同時開發(fā)了EK/EV/EC三個平臺，前面兩個平臺電壓很低，續(xù)航又較短，還是采用老式手撥檔，剛上手時，對起步加速不熟悉，一個不留神就熄火了，即使是十年駕齡的老司機都很“窩火”。

2015年，瑞馳開始做鋰電版微車。當時，站在中國經(jīng)濟高塔頂層的魔都上海，釋放了發(fā)展新能源汽車的信號，據(jù)說會給新能源汽車開放路權(quán)和牌照，還允許賣“個人戶”。

于是“人傻車白”的瑞馳一股腦跑過去，經(jīng)過一番周折，好不容易通過上海經(jīng)信委的地方補貼專項準入審查，成為第一家進入上?！靶∧夸洝钡男履茉次锪鬈嚻髽I(yè)，準備2015年在上海大干一場，保守估計推廣個2000臺，占領(lǐng)70%以上的市場份額。

（2015年，瑞馳汽車上海推薦會）

于是，懷著滿腔熱血和雄途壯志，2015年4月25日，“瑞馳微型電動商用汽車(上海)產(chǎn)品推介會”在上海東郊賓館隆重舉行，重慶瑞馳EK05、EK05A、EV25A、EC35四大系列純電動微型商用車強勢登陸上海灘，董事長張興海親自站臺發(fā)表演講，對上海市場寄予厚望。

然而時間已經(jīng)證明，有錢又任性的魔都，在新能源物流車的發(fā)展上“放鴿子”了。到目前為止，上海開放程度依舊有限，支持力度十分“一般”，沒有哪家車企可以撬得動這尊“大佛”。

然而，瑞馳對新能源物流車是真的抱有很大期待的。

在登陸上海市場之前，瑞馳已經(jīng)有17款純電動商用車獲得國家公告，9款鋰電純電動汽車進入國家免征公告目錄。

一直以來，很多人都以為深圳始終是新能源物流車市場的NO.1，實際上，在產(chǎn)業(yè)起步階段重慶也曾經(jīng)當過第一名。

據(jù)新華網(wǎng)報道，到2015年10月29日，重慶市累計推廣應用新能源汽車超過3100輛，其中客車1223輛、物流車1128輛、乘用車754輛。新能源物流車銷量排名全國第一。

當時，重慶有三家企業(yè)在發(fā)力新能源：重慶力帆、重慶凱瑞特種車，以及重慶瑞馳。前二者發(fā)力乘用車和環(huán)衛(wèi)車，瑞馳發(fā)力物流車。

2015年，產(chǎn)業(yè)起步時，瑞馳以一己銷量，撐起了重慶乃至全國新能源物流車半壁江山。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)深圳市場

再后來，就是大眾喜聞樂見的“深圳故事”了。

相比于“跳票”的上海，走在改革開放前沿的深圳拿出“真金白銀”的補貼和路權(quán)，一時間全國新能源汽車發(fā)展看深圳。

回過神的瑞馳，第一時間投入深圳市場。其實，對于瑞馳在深圳推廣的第一批車，行業(yè)有多種說法。此前運營商深圳陸舟的工作人員曾表示，瑞馳進入深圳的第一批車，是通過他們推銷出去的；而據(jù)以前是瑞馳銷售，現(xiàn)在是圓通某站點站長的嚴先生表示，瑞馳最早第一批車是通過他的團隊推出去的。

在李實現(xiàn)記憶里，瑞馳推廣最早是走大客戶路線，主要通過地上鐵、一微、八匹馬等第三方運營商，面向郵政、三通一達等行業(yè)客戶進行推廣。

（2018年，瑞馳參加新能源物流車挑戰(zhàn)賽）

不管是走哪條銷售途徑，可以確定的是，2015年深圳市場剛剛開發(fā)時，是真的很難。當時，充電不方便，不僅僅是充電樁少，車樁不匹配也是大問題；又因為，新能源物流車是新興產(chǎn)品，用戶基礎薄弱，車子整體質(zhì)量參差不齊，很多物流企業(yè)白送都不要，覺得“耽誤工夫”。

推廣初期，每個人還要是算賬能手，給一頭霧水的客戶理清買電動車的成本，以及油電差的優(yōu)勢。那時候，瑞馳推出的新能源物流車補貼后價格4-5萬元，比同級燃油車高出1-2萬元，但是電動物流車維修保養(yǎng)的費用少，油電差每15萬公里達到2萬，綜合下來可以省不少錢。這樣的經(jīng)濟賬，每到一處，就要給客戶算一遍。

在這種情況下，大部分客戶仍然對新能源物流車不放心，不愿意購買。于是車企和運營商只能采取租賃的方式：你只管用車，租一年，一個月都可以，用得不好，隨時給你退。

通過這樣艱辛的推廣過程，這才逐步消除了大小用戶的顧慮，將一輛輛電動微面開進深圳的街頭小巷。

平平穩(wěn)穩(wěn)的5年

2015年-2020年，是新能源物流車發(fā)展的第一個五年，也是瑞馳入場的第一個五年。

在這5年間，經(jīng)歷了補貼狂歡，也經(jīng)歷了騙補嚴打；這5年間，有很多企業(yè)瘋狂涌入，又有很多企業(yè)落寞離場，然后新的企業(yè)補位進來，如此跌宕起伏，從未消停。

不管是補貼豐厚企業(yè)跨界進入，還是補貼潮退傳統(tǒng)企業(yè)進場，瑞馳始終堅守在新能源物流車大隊伍中，按自己的節(jié)奏向前，從未退卻。

乃至在今年以前，瑞馳雖然一直處于第一陣營，但是從沒有問鼎年度銷冠。不管是2016年-2017年，陸地方舟、陜西通家、成功汽車發(fā)力，還是2018年開瑞入場，瑞馳都是按自己計劃走。

“不管補貼多少，別人產(chǎn)量多少，我們就按用戶需求生產(chǎn)這么多，根據(jù)自己的情況量力而行?！?/p>

后來，因為墊付補貼，不少企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈危機甚至破產(chǎn)時，瑞馳并沒有陷入風波。

相反，瑞馳一直在淡化補貼的影響。在2018年規(guī)劃產(chǎn)品線和定價時，就已經(jīng)在規(guī)劃在3年內(nèi)去補貼化，回顧良性汽車市場經(jīng)濟。

這幾年來，隨著補貼水漲潮落，純電動微面的價格一直在變動。在很長一段時間里，瑞馳EC35價格一直高于同類產(chǎn)品，在市場競爭中處于比較被動的位置，特別是2019年價格尤其敏感時，因為幾千塊的差價，被友商搶走不少客戶。

但是，瑞馳依舊堅持自己的價格標準。在李實現(xiàn)看來，瑞馳作為一家誠信經(jīng)營的企業(yè)，是要長久做新能源物流車的，不是賣了今天就不管明天了。與其因為價格戰(zhàn)傷神，不如布局經(jīng)銷體系。

從2016年開始，瑞馳一直著手零售體系的搭建?！皬拈L遠考慮，市場最終要面向零售終端，團購客戶雖然能夠帶來短期增量，但是也存在一定的集中性風險?！崩顚崿F(xiàn)表示。

瑞馳在營銷體系搭建上也相當合理。銷售體系板塊并沒有完全依托兄弟單位東風小康的燃油經(jīng)銷體系，而是全新組建起新能源銷售體系，“以新增新能源渠道為主，東風小康體系為輔“，到目前為止全國已經(jīng)布局100多家一級經(jīng)銷商。售后體系板塊，則“東風小康體系為主，新增網(wǎng)點為輔“，充分與集團兄弟單位資源協(xié)同，在東風小康現(xiàn)有服務體系的基礎上，另外新建了100多個新能源售后網(wǎng)點，形成了800個站點，覆蓋全國所有銷售區(qū)域，真正做到”瑞馳車 放心用“。

據(jù)2020年6月數(shù)據(jù)顯示，瑞馳在17個省39個市有銷量，除一線及省會城市，在駐馬店、龍巖、南充、嘉興、廊坊等三四線城市也有少量數(shù)據(jù)。

李實現(xiàn)表示，目前瑞馳主要還是集中在政策比較好，經(jīng)濟實力比較強的核心市場，像部分基礎設施欠缺的市場，基本是有實力的經(jīng)銷商在工廠備案后，積極主動去開拓。

隨著新能源物流車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，瑞馳的銷售像一張蛛網(wǎng)，從核心慢慢滲透市場的邊角。

2020年逆勢進擊

按照瑞馳的計劃，今年補貼會退出，屆時各廠家之間的價格差距會縮小，零部件價格會進一步下降，這時瑞馳的品牌優(yōu)勢會開始顯現(xiàn)。

這是進擊的最好時刻。

然而，受疫情以及產(chǎn)業(yè)因素影響，最終央媽還是不放心讓成長中的新能源產(chǎn)業(yè)放手一搏，補貼延緩了兩年，這打亂了瑞馳的市場節(jié)奏。

但是，瑞馳的鋒芒已經(jīng)顯露。

根據(jù)電車資源上半年產(chǎn)量數(shù)據(jù)顯示，在眾多企業(yè)中，瑞馳是唯一一家新能源專用車產(chǎn)量超過6000輛的企業(yè)，總數(shù)幾乎是2/3/4名的總和。

對于瑞馳的市場表現(xiàn)，李實現(xiàn)認為：雖然新能源物流車今年總量在下降，而瑞馳厚積薄發(fā)，必將鋒芒顯露。

瑞馳，只是按照正常計劃走。

今年，疫情突然爆發(fā)，打得很多產(chǎn)業(yè)措手不及。雖然得益于電商和快遞市場的發(fā)展，新能源物流車遭受的打擊相對較小，但是企業(yè)和經(jīng)銷商在現(xiàn)實經(jīng)營中遇到了不少困難。

疫情引發(fā)的停工停產(chǎn)，導致車輛斷租斷貸現(xiàn)象層出不窮，金融違約率暴漲，很多金融機構(gòu)收緊“錢袋子”，降低車輛貸款通過率，導致產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了資金難題，銷量大幅下降。

得益于早期平穩(wěn)發(fā)展策略，前幾年瑞馳沒有粗放式推廣，因此車輛運營情況相對較好。又因為這幾年積累的品牌印象，以及集團背后金融機構(gòu)的支持，瑞馳在金融方面并沒有受到很大影響，反而凸顯了優(yōu)勢。

因此，在行業(yè)普遍下降的情況下，瑞馳整體保持了發(fā)展勢頭，甚至上半年實現(xiàn)倍增。

未來三年發(fā)展規(guī)劃

據(jù)李實現(xiàn)透露，從進入市場到現(xiàn)在，瑞馳新能源物流車總銷量已經(jīng)超過4萬多輛。

下一個目標，瑞馳制定一個3年發(fā)展規(guī)劃，到2022年，要達到10萬臺的量級。

在上半年市場逆勢的情況下，瑞馳成績不俗，下半年完成全年目標，李實現(xiàn)認為應該沒有問題。

因為，一是下半年市場會轉(zhuǎn)好，二是隨著產(chǎn)業(yè)洗牌，品牌會越來越集中。李實現(xiàn)認為，補貼沒有退坡，那么對銷量的影響依舊會存在，預計年底部分企業(yè)集中上牌依舊會出現(xiàn)。

而在瑞馳的“行程單”上，今年還有很多“大事件”等待完成。

（2018年，京東清流計劃批量交付）

首先在客戶方面，今年要進一步擴大終端客戶的占比，擴大渠道建設，零售占比將超過70%。

其次服務方面，真正做到“瑞馳車 放心用”,積極推進24小時快速服務。瑞馳汽車堅持一切為了用戶的核心價值觀，做好產(chǎn)品，做好服務，實現(xiàn)產(chǎn)品本身應有的價值。

再次市場方面，為達到后續(xù)的產(chǎn)銷目標，依靠現(xiàn)在的市場規(guī)模顯然是不可能的。因此下一步，瑞馳將依靠一些經(jīng)濟發(fā)達和具有路權(quán)政策支持的核心城市，帶動周邊城市發(fā)展，進一步打開市場空間。

“今年，像江蘇、浙江市場就有很大增量，特別是蘇州，今年快速上量，瑞馳汽車市占率上半年超過了80%?！崩顚崿F(xiàn)采訪中表示。

最后在產(chǎn)品規(guī)劃上，目前微面雖然是新能源物流車市場主力，但微卡今年上半年也逆市增長。在李實現(xiàn)看來，目前在新能源專用車市場，微面的市場份額占到了近50%，后續(xù)還有更大的市場空間，因為輕卡市場的乏力，微卡未來后市可期。

（2020年8月，瑞馳產(chǎn)品展示）

今年瑞馳將進一步豐富產(chǎn)品線?！罢w來說，就是把現(xiàn)在的2.5噸做到3.5噸，朝做大做小兩個方向走，對整個產(chǎn)品線進行一個布局，推出不同平臺的各類車型，不同電量配置，不同續(xù)航，不同價格的產(chǎn)品，來滿足不同需求的客戶?！?/p>

首先，基于現(xiàn)有車型上進行產(chǎn)品拓展，在現(xiàn)有車型基礎上，增加不同的配置，同時搭配不同的電池品牌和電量。比如“EC35II這款車，我們明年一季度會推出大改款車型EC39，同時也會配不同的電池品牌和電量。而EC31會在現(xiàn)有車型拓展上，今年會推出冷鏈和售貨車車型?！?/p>

從本月開始，瑞馳會連續(xù)推出多款新車型，8月，新款都市微面EK07S正式投放市場，市場指導價格7.99萬元；9月，EC31冷藏版、移動售貨車車型也正式上市銷售，明年一季度全新車型EC39投放市場......

另外，二手車回購，舊車退役也是新能源物流車企業(yè)共同面臨的問題。作為最早入場的企業(yè)之一，瑞馳較早投放的一批車也逐漸到了退役年限。

李實現(xiàn)表示，瑞馳正在制定相關(guān)解決措施，完善整個銷售環(huán)節(jié)，做到瑞馳營銷閉環(huán)，具體方案將會在今年落地。