合同能源管理企業(yè)生存之道：四大風險控制是核心本質

隨著中國經(jīng)濟轉型的進一步深入，面對節(jié)能減排這個市場，各類企業(yè)蜂擁而上，合同能源管理(EMC)的模式逐漸成為主流。然而面對這個巨大的市場，從事合同能源管理的公司用“零風險”的概念打動客戶的背后，其實是EMC公司把風險轉嫁到了自己身上——資金，技術，管理，時間等。

EMC行業(yè)恰似飛蛾撲火，幸存者寥寥無幾。這個行業(yè)進入的門檻看似不高，其實要求很高。取得成功的企業(yè)無非是巧妙的把各種風險降到了最低。合同能源管理公司最核心的本質是風險控制。

首先，必須在公司策劃的頂層設計上規(guī)避結構性風險。

很大一部分EMC公司采用的是最原始的業(yè)務合作方式：老板有些關系可以取得項目，然后召集幾個人，找些資金，找些產(chǎn)品合作。這樣去操作項目其實是盲目的，不僅資金、產(chǎn)品風險不可控，公司的未來發(fā)展也是不可預期的。

任何一個企業(yè)想要長期存在，發(fā)展壯大，那么這個企業(yè)必須先了解客戶的需求，才能滿足客戶的需求，才能解決客戶某些解決不了的問題。人脈關系總有用盡的時候，如何去開發(fā)新客戶？如何讓客戶更愿意與EMC公司合作？優(yōu)秀的EMC公司必須專注于給客戶提供更多、更有吸引力的價值，用價值來打動你的客戶，以利于公司業(yè)務的推廣。

其次，必須控制業(yè)務開發(fā)方式的風險。

EMC節(jié)能減排項目具有很明顯的工程項目特點。EMC項目需要關系營銷，但不能簡單停留在現(xiàn)有關系創(chuàng)造的項目上，必須采用適合自己公司狀況的、可以復制的、可以推廣的項目開發(fā)營銷方式。否則老板就是公司最大的業(yè)務員，天天在酒鄉(xiāng)里也簽不了幾個項目。

第三，必須控制項目執(zhí)行的時間風險。

EMC合同簽訂僅僅走了三分之一的路，很多EMC公司會有這樣的感受，合同簽訂后執(zhí)行也有很大的困難。談判時間非常漫長，項目執(zhí)行效率低下，一年完成不了幾個項目，運營成本居高不下。項目執(zhí)行難度無非來自客戶幾個方面的擔憂：是否影響他的正常生產(chǎn)運營？節(jié)能率是否有保障？是否定價合理？前兩個問題，隨著EMC的發(fā)展，國家對于EMC支持的力度不斷加強，EMC公司完全可以發(fā)揮第三方的力量，來解除客戶這些顧慮，取得客戶的信任。

定價機制永遠是一個爭論的焦點，但是EMC真的只有分享節(jié)能款這種核算方式嗎？事實上定價機制是靈活多變的，甚至可以采用代工廠的定價機制核算所有成本，然后增加固定利潤。所有這一切的目的只有一個，那就是讓客戶更容易接受EMC的執(zhí)行理念，縮短執(zhí)行周期，降低成本。

第四，必須控制產(chǎn)品品質的風險。

EMC項目當產(chǎn)品出現(xiàn)系統(tǒng)性風險時，很容易導致項目無法正?；乜?。很多在節(jié)能行業(yè)使用的技術都屬于新興技術，如何確保安全？是靠公司請的員工？還是靠管理方式，合作方式來控制風險？例如LED產(chǎn)品，目前產(chǎn)品標準初步完善，但是生產(chǎn)企業(yè)是否嚴格按照標準生產(chǎn)？如何去鑒定產(chǎn)品品質？

針對以上問題的應對措施，任何一家優(yōu)秀的EMC公司必須有一個完善的產(chǎn)品鏈或產(chǎn)品平臺，充分保證產(chǎn)品品質，并設立產(chǎn)品風險轉嫁機制。

第五，必須設置不良資產(chǎn)處理機制。大型EMC公司隨著項目數(shù)量的增加，不良項目不可避免的會出現(xiàn)。因此在項目處理機制中，合同處理初期時必須考慮到當應收賬款變成不良資產(chǎn)時，便于變現(xiàn)、債權轉讓等等處理方式。

綜上所述，整個合同能源管理行業(yè)，風險控制能力決定了行業(yè)內的二八現(xiàn)象很明顯，20%的企業(yè)發(fā)展非常之快，80%的企業(yè)蹣跚前行，甚至瀕臨倒閉。如何才能享受節(jié)能減排這個大蛋糕？節(jié)能減排這個產(chǎn)業(yè)方向絕對正確，而且前途會非常光明，我們要做的只是在EMC的運作機制，業(yè)務系統(tǒng)，架構設計上不斷提升改善，那么EMC行業(yè)由戰(zhàn)國時期進入秦漢時期的時間就絕對不會太遙遠了。