年銷400MW！全民科技談“風(fēng)口中的品牌力量”

或許緣分使然，從太陽(yáng)能熱水器到光伏發(fā)電，李清從事的事業(yè)均與陽(yáng)光有關(guān)。作為最早一批從事戶用光伏推廣的企業(yè)，李清所在的石家莊全民科技有限公司吃過(guò)行業(yè)的苦、也嘗過(guò)風(fēng)口的甜，一路披荊斬棘取得了亮眼的成績(jī)。與陽(yáng)光電源的相遇，讓全民科技見(jiàn)證了品牌的力量，也讓李清更加堅(jiān)信“光伏是可以干到退休的事業(yè)”。

石家莊全民科技有限公司總經(jīng)理 李清

轉(zhuǎn)型：從光熱到光伏

李清出生在河北省石家莊市行唐縣，大學(xué)畢業(yè)之后一直從事太陽(yáng)能熱水器的銷售工作。2015年前后，太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)日趨飽和、經(jīng)營(yíng)收益不斷下滑，李清動(dòng)了轉(zhuǎn)行的念頭。

光熱和光伏發(fā)電同屬于太陽(yáng)能領(lǐng)域，又同樣都是面向老百姓，原理、渠道的相通性讓李清認(rèn)為光伏是一個(gè)新機(jī)會(huì)，政策的支撐更加堅(jiān)定了他的想法。李清清楚地記得，石家莊當(dāng)時(shí)全額上網(wǎng)的分布式光伏項(xiàng)目度電補(bǔ)貼（國(guó)補(bǔ)+省補(bǔ)）高達(dá)1.2元，高額補(bǔ)貼下投資回本周期大幅縮短。

在業(yè)務(wù)開展初期，李清依托推銷太陽(yáng)能熱水器時(shí)期積累的渠道，通過(guò)為老客戶安裝光伏示范電站打開了市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)村民口口相傳和相互介紹，轉(zhuǎn)行第一個(gè)月李清團(tuán)隊(duì)就簽下了30套光伏電站！嘗到甜頭之后，李清團(tuán)隊(duì)全身心投入光伏業(yè)務(wù)，從本地行唐縣出發(fā)，逐漸向外輻射至山東、河南、山西等地。隨著業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大，石家莊全民科技公司應(yīng)運(yùn)而生，公司規(guī)模由三五人擴(kuò)展到百人。

全民科技的崛起，是分布式光伏市場(chǎng)繁榮之下的一個(gè)縮影。2015年以來(lái)，分布式光伏裝機(jī)一路飆升，2017年新增超19GW，2018年僅5個(gè)月分布式裝機(jī)突破10GW……越來(lái)越多的人將戶用光伏視作淘金池。

不曾預(yù)料，一紙文件讓如日中天的分布式光伏轉(zhuǎn)瞬降入冰點(diǎn)。2018年5月31日，《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項(xiàng)的通知》印發(fā)，分布式光伏限定10GW規(guī)模，新并網(wǎng)自發(fā)自用、余電上網(wǎng)項(xiàng)目補(bǔ)貼降為0.32元。

“531之后的半年，我們每個(gè)月的業(yè)績(jī)不到之前的15%，手里的貨也大幅貶值。更難的是，面對(duì)老百姓的不理解，怎么打消他們的疑慮，讓他們相信光伏行業(yè)會(huì)好起來(lái)。”

李清坦言，最難的時(shí)候有過(guò)退出的念頭?！暗@個(gè)想法很快被我們否定了，光伏是個(gè)好行業(yè)，總要有人堅(jiān)持下來(lái)。”堅(jiān)定信心后，全民科技積極尋找出路。“我們當(dāng)時(shí)給用戶補(bǔ)充了保障收益的協(xié)議，并承諾如果國(guó)家后續(xù)不出政策，電站由我們接管兜底，以此渡過(guò)難關(guān)?！?/p>

事后來(lái)看，“531新政”雖然讓分布式光伏短暫停滯，但同時(shí)也將一大批賺快錢的投機(jī)分子洗出了隊(duì)伍。包括陽(yáng)光電源在內(nèi)的一線品牌則繼續(xù)渠道下沉，分布式市場(chǎng)轉(zhuǎn)入良性發(fā)展階段，全民科技也開始轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作”。

進(jìn)階：牽手陽(yáng)光

2019年，戶用光伏迎來(lái)新機(jī)遇，政策支持戶用光伏單獨(dú)管理，并享有7.5億元補(bǔ)貼額度，按照0.18元/度的補(bǔ)貼測(cè)算，裝機(jī)規(guī)模約3.5GW。多重利好下，戶用搶裝潮再起。為保障項(xiàng)目如期安裝，全民科技?jí)|資提前購(gòu)買組件、逆變器等設(shè)備，為下游安裝商減輕資金壓力。

經(jīng)過(guò)“531新政”的洗禮，在開展業(yè)務(wù)過(guò)程中，李清感受到用戶的專業(yè)度大幅提升。“最明顯的是注重品牌的選擇，不再一意追求低價(jià)?！?/p>

全民科技是較早選擇品牌經(jīng)銷的企業(yè)，說(shuō)起來(lái)與一場(chǎng)“慘痛”的教訓(xùn)有關(guān)。“由于市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，宣傳的性能也大致相同，即使拿出放大鏡也看不出差別?？紤]到投資壓力，我們選擇了價(jià)格較低的設(shè)備。誰(shuí)知電站安裝不久，就有20塊組件燒穿，一臺(tái)逆變器也壞掉了。找不到售后，只能自己掏錢換新。算下來(lái)，還不如一步到位選擇大品牌?！?/p>

自此李清暗下決心，以后做電站，只選大品牌。

2020年底，全民科技正式簽約成為了陽(yáng)光電源的經(jīng)銷商。“之前開展業(yè)務(wù)時(shí)，我們就接觸過(guò)陽(yáng)光電源的產(chǎn)品，陽(yáng)光電源的應(yīng)用案例最多，故障率極低，整體效益優(yōu)異，有不少穩(wěn)定運(yùn)行十幾年的分布式案例。無(wú)論是品牌的拉動(dòng)力、技術(shù)能力、產(chǎn)品質(zhì)量各方面都有底氣，談合作時(shí)客戶也更加信賴?！?/strong>

“而且陽(yáng)光電源重信譽(yù)，承諾能兌現(xiàn)，處理、解決問(wèn)題速度快，服務(wù)和供貨穩(wěn)定，并且愿意將利益向經(jīng)銷商傾斜，能保障我們后方無(wú)憂?！?/strong>

李清出席陽(yáng)光電源2022年渠道簽約儀式

李清談起了讓他印象比較深的一件事：“一個(gè)安裝不到3個(gè)月的客戶打來(lái)電話投訴自家電站不發(fā)電了，抱怨產(chǎn)品質(zhì)量不好，情緒很激動(dòng)。我們?nèi)ガF(xiàn)場(chǎng)的同時(shí)聯(lián)系了陽(yáng)光電源的服務(wù)人員，他們經(jīng)驗(yàn)非常豐富，很快就判斷出是電網(wǎng)端的問(wèn)題，客戶一排查，果然是線纜破損了。我們還沒(méi)到客戶家里，故障就解除了，我們又直接原路返回了。陽(yáng)光的響應(yīng)速度和專業(yè)性我很認(rèn)可?！薄澳孀兤髯鳛殡娬敬竽X中樞，經(jīng)常會(huì)為其他環(huán)節(jié)的故障背鍋，強(qiáng)大的技術(shù)售后是非常重要的?！?/p>

與陽(yáng)光電源合作之后，全民科技深刻體會(huì)到有大品牌加持的甜頭。以往搶裝潮期間，全民科技要自己墊資備貨，壓力較大。和陽(yáng)光電源合作后，通過(guò)與微眾銀行聯(lián)合授信，緩解了公司的資金壓力，也提高了公司的“備貨”能力。

“在供貨緊張的時(shí)候，陽(yáng)光的業(yè)務(wù)人員會(huì)及時(shí)告知我們市場(chǎng)行情，調(diào)整備貨型號(hào)，還會(huì)向客戶推薦替代方案，比如100kW的逆變器較少，一些項(xiàng)目可以選用兩臺(tái)50kW的產(chǎn)品，價(jià)格相差不大，保證項(xiàng)目如期進(jìn)行?！薄按送?，陽(yáng)光電源還為我們提供業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。”

在與陽(yáng)光合作之后，全民科技業(yè)績(jī)規(guī)模持續(xù)攀升，每年銷量達(dá)到400MW左右。

拓路：發(fā)力工商業(yè)

2021年，分布式光伏迎來(lái)重大變革：戶用光伏轉(zhuǎn)向無(wú)補(bǔ)貼；整縣推進(jìn)工作轟轟烈烈開啟，分布式光伏進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展。

隨著供需矛盾逐漸加劇，硅料價(jià)格不斷上漲，組件成本一路推高。不僅如此，央國(guó)企在“整縣”契機(jī)下大舉揮師分布式，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)推廣遭遇阻力。

在一系列因素影響下，全民科技的戶用業(yè)務(wù)受到擠壓。

“2021年以來(lái)，自投或貸款模式的戶用光伏規(guī)模大幅下降。尤其是今年戶用項(xiàng)目無(wú)補(bǔ)貼，投資成本提升，客戶更傾向于與租賃平臺(tái)合作。我們戶用業(yè)績(jī)萎縮得很嚴(yán)重，不到以前的20%。以前我們的業(yè)務(wù)在分布式光伏大省均有布局，現(xiàn)在業(yè)務(wù)集中在河北和山西等地。”

“好在有陽(yáng)光電源在背后支持我們，”李清介紹。最近，陽(yáng)光電源協(xié)助全民科技在抖音上舉辦了光伏商學(xué)院活動(dòng)，通過(guò)短視頻平臺(tái)拓寬了公司的銷售范圍。

此外，陽(yáng)光電源還大力協(xié)助全民科技轉(zhuǎn)戰(zhàn)新興工商業(yè)市場(chǎng)，包括為全民科技的銷售團(tuán)隊(duì)提供技術(shù)培訓(xùn)、介紹客戶資源?！坝捎诠ど虡I(yè)項(xiàng)目大多要求配置儲(chǔ)能，面臨配儲(chǔ)比例、項(xiàng)目設(shè)計(jì)等一些專業(yè)問(wèn)題，陽(yáng)光的商務(wù)和技術(shù)人員會(huì)陪同我們一起和客戶溝通?！?/p>

“工商業(yè)的興起，彌補(bǔ)了我們戶用市場(chǎng)的下降，今年的業(yè)績(jī)基本可以與去年持平?！崩钋灞硎尽?/p>

談及與陽(yáng)光電源合作的感受，李清用“放心”兩個(gè)字總結(jié)?！瓣?yáng)光的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格也穩(wěn)定，我們不用擔(dān)心手里的產(chǎn)品賣不出去，更不擔(dān)心項(xiàng)目質(zhì)量?！?/strong>

共贏：為未來(lái)做“儲(chǔ)”備

根據(jù)國(guó)家能源局?jǐn)?shù)據(jù)，2022年上半年分布式光伏新增裝機(jī)超19GW，占新增裝機(jī)總額的64%。分布式的高比例接入，讓電網(wǎng)消納愈發(fā)吃力，個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)了輸變電容量不足、節(jié)假日調(diào)峰消納困難等問(wèn)題。

為保障電網(wǎng)安全運(yùn)行，多地發(fā)文要求分布式光伏項(xiàng)目配置儲(chǔ)能，山東、河南等省份要求分布式光伏（不含扶貧項(xiàng)目）參與調(diào)峰。種種信號(hào)表明，未來(lái)的光伏將不再以單一能源形式發(fā)展，光儲(chǔ)融合、光儲(chǔ)充一體化已是新趨勢(shì)。

面向光儲(chǔ)平價(jià)新時(shí)代，李清坦言，對(duì)于不具備技術(shù)儲(chǔ)備的經(jīng)銷商而言，確實(shí)存在壓力。但是有陽(yáng)光電源做后盾，我們很安心。“陽(yáng)光電源自主創(chuàng)新能力強(qiáng)，能將電力電子、電化學(xué)、電網(wǎng)支撐技術(shù)進(jìn)行融合創(chuàng)新，始終走在行業(yè)前面。跟著陽(yáng)光電源的步伐，我們不懼未來(lái)的挑戰(zhàn)。”