疫情嚴(yán)重打擊美國(guó)戶(hù)用光伏市場(chǎng) 線(xiàn)上銷(xiāo)售開(kāi)始取代傳統(tǒng)方式

:疫情嚴(yán)重影響了美國(guó)的光伏市場(chǎng)，據(jù)伍德麥肯茲最新報(bào)告表示，今年甚至在2021年，COID-19病毒疫情可能會(huì)對(duì)美國(guó)公用事業(yè)規(guī)模的光伏發(fā)電項(xiàng)目產(chǎn)生重大影響，按照最佳情況和最壞的情況分析，將影響2-5GW的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。而在戶(hù)用市場(chǎng)方面，伍德麥肯茲認(rèn)為今年的市場(chǎng)受疫情影響則更為嚴(yán)重，房屋戶(hù)主可能會(huì)擱置大量投資。

疫情也改變了戶(hù)用光伏公司的銷(xiāo)售方式。幾周前，戶(hù)用光伏的產(chǎn)品銷(xiāo)售還依賴(lài)于面對(duì)面的介紹推廣，但是現(xiàn)在，由于公共衛(wèi)生限制措施，這種方式被完全禁止。一些安裝商正在嘗試新的方案，在冠狀病毒擴(kuò)散之前，許多光伏安裝公司派員工或承包商去上門(mén)拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)，在社區(qū)市場(chǎng)和有攤位宣傳冊(cè)的大型商店里推銷(xiāo)光伏產(chǎn)品。即使有客戶(hù)在網(wǎng)上聯(lián)系，下一步通常是派銷(xiāo)售代表上門(mén)拜訪(fǎng)。線(xiàn)下銷(xiāo)售方式的暫停，預(yù)示著戶(hù)用光伏企業(yè)即將艱難度日，更糟的是美國(guó)整體還面臨著更大范圍的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)，有一些光伏企業(yè)通過(guò)削減開(kāi)支來(lái)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，還有一些則選擇了裁員。

據(jù)美國(guó)媒體《商業(yè)內(nèi)幕》報(bào)道，美國(guó)住宅太陽(yáng)能安裝商Sunrun在上周發(fā)布了今年第一季度預(yù)測(cè)時(shí)表示“Covid-19對(duì)我們的光伏業(yè)務(wù)產(chǎn)生了影響”，Sunrun撤回了2020年指導(dǎo)，并解雇了約100名員工，同時(shí)為裁員員工提供三個(gè)月的福利保證。另一家位于加利佛尼亞州的住宅太陽(yáng)能公司Sungevity宣布將解雇387位員工，涉及安裝工人、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、屋頂工人等多個(gè)業(yè)務(wù)人員。受疫情影響，特斯拉位于紐約的光伏工廠(chǎng)也已經(jīng)停產(chǎn)。光伏制造業(yè)方面，美國(guó)知名組件企業(yè)Sunpower采取了多項(xiàng)措施節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本并撤回了2020年財(cái)務(wù)指導(dǎo)。3月底該公司宣布采取多項(xiàng)緊縮措施，并大幅削減中高層的薪資。此外，加州的一些產(chǎn)能非常小的組件廠(chǎng)也已停產(chǎn)。

在這種情況下，一批具有創(chuàng)業(yè)精神又精通技術(shù)的公司嘗試危機(jī)中尋求出路，他們?cè)诨靵y中瞥見(jiàn)了一絲希望的微光：技術(shù)使得將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上變得相對(duì)便宜和容易，線(xiàn)上銷(xiāo)售仍然可以達(dá)成交易，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，以數(shù)字為中心的戰(zhàn)略可能比傳統(tǒng)的面對(duì)面銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)更有利。

美國(guó)上市公司SinglePoint于2019年5月收購(gòu)了太陽(yáng)能業(yè)務(wù)。從那以后該公司從8個(gè)州的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)到現(xiàn)在的25個(gè)州，共有60名業(yè)務(wù)人員。另外一家Direct SolarAmerica，并不做安裝業(yè)務(wù)，主要是為客戶(hù)提供融資方案并聯(lián)系當(dāng)?shù)爻邪?。兩家公司已?jīng)轉(zhuǎn)為線(xiàn)上做業(yè)務(wù)。后者現(xiàn)在每周通過(guò)在線(xiàn)渠道接待約40名客戶(hù)，并且正在招聘額外的在線(xiàn)銷(xiāo)售職位。

戶(hù)用光伏企業(yè)們開(kāi)始爭(zhēng)奪線(xiàn)上銷(xiāo)售資源，銷(xiāo)售代表們已經(jīng)不再用腳步丈量項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，而是通過(guò)Zoom、GoToMeeting或google Hangouts來(lái)瀏覽同樣的項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)信息。光伏項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和提案已經(jīng)數(shù)字化，像Aurora這樣的軟件工具可以將家里的太陽(yáng)能電池板可視化。融資申請(qǐng)也已經(jīng)數(shù)字化，所以目前最主要的變化就是銷(xiāo)售也可以通過(guò)電子屏幕來(lái)銷(xiāo)售，而客戶(hù)也可以輕松地進(jìn)行線(xiàn)上交易。

從客戶(hù)角度來(lái)看，美國(guó)的年輕人士越來(lái)越注重自己的隱私，在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，戶(hù)主們更喜歡通過(guò)線(xiàn)上數(shù)據(jù)來(lái)權(quán)衡和購(gòu)買(mǎi)，像特斯拉這樣的知名企業(yè)，一直選擇在網(wǎng)上銷(xiāo)售自己的電動(dòng)汽車(chē)和太陽(yáng)能電池板。無(wú)論如何，在疫情結(jié)束之前，光伏供應(yīng)商們必須嘗試線(xiàn)上銷(xiāo)售，因?yàn)槟壳耙矝](méi)有其他更好的選擇。

原標(biāo)題:疫情嚴(yán)重打擊美國(guó)戶(hù)用光伏市場(chǎng)，線(xiàn)上銷(xiāo)售開(kāi)始取代傳統(tǒng)方式