沒有投資 缺乏客戶 這家老牌光伏融資公司是如何艱難創(chuàng)業(yè)的？

:我們都知道在沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和資金的情況下創(chuàng)建一家公司有多難。尤其是當(dāng)你的核心理念與當(dāng)下的所謂公認(rèn)的“傳統(tǒng)智慧”相悖時(shí)，創(chuàng)業(yè)之路可能會(huì)更艱辛。Sara Ross把自己家的屋頂當(dāng)做創(chuàng)業(yè)第一站——創(chuàng)辦了規(guī)模最大、歷史最悠久的光伏融資公司Sungage Financial時(shí)面臨的就是這樣的困境。

在第三方所有權(quán)（TPO）模式仍然占據(jù)市場主導(dǎo)位置并被認(rèn)為是未來的光伏融資市場趨勢時(shí)，Ross就已經(jīng)確信，用戶所有權(quán)的光伏模式總有一天會(huì)在市場上占一席之地。

九年過去了，經(jīng)歷了無數(shù)千鈞一發(fā)的財(cái)務(wù)危機(jī)和不被接受的推介會(huì)，歷史終于證明了Ross是對的。

對得太早不一定是好事

Sara Ross最近在一檔電臺(tái)節(jié)目透露了她創(chuàng)業(yè)的一些思路，以及她對這個(gè)市場發(fā)展軌跡的一些看法。

Sara Ross創(chuàng)業(yè)前從事的是國際發(fā)展與國內(nèi)公共政策分析，她花了好些年的時(shí)間致力于把一些好點(diǎn)子轉(zhuǎn)化為切實(shí)可行的政策。當(dāng)年，居民自己裝一套太陽能系統(tǒng)大概需要81000美元現(xiàn)金，而且一些當(dāng)?shù)氐陌惭b商往往不會(huì)提供融資選項(xiàng)，Ross開始為這些用戶思考一些新的商業(yè)路徑。

一開始就非常困難，因?yàn)樗龔膩頉]從事過光伏或融資領(lǐng)域。但她做金融的丈夫告訴她，“融資就是一大堆的計(jì)算和行話術(shù)語”，她想，“我能算數(shù)也能把這些術(shù)語學(xué)起來”。

經(jīng)過三年種子資金運(yùn)作，Sara Ross開始籌集一些關(guān)鍵融資，她開始在一些金融科技和清潔技術(shù)投資人之間打轉(zhuǎn)，她的公司跟這兩個(gè)領(lǐng)域都有關(guān)。她持續(xù)地遭遇拒絕，因?yàn)橥顿Y人覺得她的職業(yè)背景和四年家庭主婦經(jīng)歷并不符合任何一種曾經(jīng)得到過大額投資的風(fēng)投模式。

除此之外，Sungage當(dāng)時(shí)提供的融資產(chǎn)品與當(dāng)時(shí)流行的TPO模式?jīng)]有可以融合的地方。2010年前后，美國光伏市場正盛行TPO模式，這種模式本質(zhì)上就是光伏屋頂租賃，它使屋頂所有者免去昂貴的初期部署費(fèi)用，以低于公用事業(yè)零售電費(fèi)的價(jià)格使用光伏發(fā)電系統(tǒng)。但用戶必須放棄光伏系統(tǒng)的所有權(quán)，系統(tǒng)的所有權(quán)歸運(yùn)營商所有。2013年，以TPO（第三方所有權(quán)）模式開發(fā)的項(xiàng)目占到美國戶用光伏市場的66%。

而Ross想要推廣的是基于住戶所有權(quán)基礎(chǔ)上的各種光伏貸款，光伏貸款模式的住戶可以獲得多種針對光伏資產(chǎn)（所有權(quán)）的稅收優(yōu)惠：包括30%的聯(lián)邦投資稅收抵免（ITC），上網(wǎng)電價(jià)補(bǔ)貼（FIT），以及可再生能源配額（REC）優(yōu)惠。而通過TPO模式租用系統(tǒng)的住戶無法獲得上述優(yōu)惠，并且第三方作為光伏系統(tǒng)的所有者可以通過加速折舊來實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)成本快速回收——住戶也無法享受到這一點(diǎn)。

Sara Ross說，當(dāng)她跟投資人介紹這種Sungage模式時(shí)，他們不理解為什么還要發(fā)展其他的融資模式，因?yàn)門PO對用戶來說幾乎不需要付出什么，“你無法打敗‘零’”。

無論是清潔技術(shù)還是金融科技的風(fēng)投都不愿意給Sungage機(jī)會(huì)。Ross只好后退一步，向小型的安裝商和用戶推廣，抓住她能抓住的一切可能客戶。

尋找能為其提供重要價(jià)值的合作伙伴

市場的變化逐漸證明了她的選擇，隨著光伏的普及和發(fā)展，光伏系統(tǒng)的成本開始快速下降，這使得光伏對于普通居民來說變得更容易被接受，做相關(guān)融資的機(jī)構(gòu)也使得安裝一套光伏系統(tǒng)有更多的財(cái)務(wù)選擇。這個(gè)時(shí)候，人們對光伏系統(tǒng)的所有權(quán)是否掌握在自己手里開始有了新的考慮。

2016年，市場有了明顯的轉(zhuǎn)向。越來越多的客戶選擇自己購買太陽能系統(tǒng)，而不是租賃。甚至早期的TPO冠軍玩家——Solar City都開始轉(zhuǎn)型，謀求更多的現(xiàn)金交易。但Sunrun還是堅(jiān)持提供TPO模式服務(wù)。

Sungage早期面臨的這些尋找大型投資者的問題讓Sara Ross傾向于從另一個(gè)角度看問題。“大的資產(chǎn)負(fù)債表、大型投資伙伴、大戰(zhàn)略，聽起來總是很誘人，但如果你本身對這些東西來說并不是不可或缺的話，與其之間的關(guān)系就會(huì)變得很脆弱”。因此，Ross開始尋找那些不僅僅是潛在投資工具的伙伴。

“你得保證你對這些伙伴來說是有重要價(jià)值的”，Ross這樣認(rèn)為。于是，Sungage找到了康涅狄格綠色銀行的CEOBryanGarcia，他掌握著一大筆州政府專門用于投資清潔能源的資金，他需要向政府證明綠色銀行與可再生能源結(jié)合的商業(yè)模式是可行的，Sungage給他提供了一個(gè)在支票簿上簽字的機(jī)會(huì)。

Garcia最后簽署一筆500萬美元用于安裝太陽能系統(tǒng)的借款，Sungage從此打通了自己的商業(yè)模式路徑——為光伏系統(tǒng)商、投融資機(jī)構(gòu)和業(yè)主搭建橋梁。此后，Sungage陸續(xù)掌握了更多低成本的貸款資源，主要合作方為信用合作社——如馬薩諸塞州的Digital Federal Credit Union（DCU），Ross認(rèn)為信用合作社擁有最低廉的資金，向他們貸款通常不會(huì)被征稅，而且利息很低。2014年，Sungage與DCU的合作為其籌到1億美元貸款，足夠提供4000個(gè)光伏系統(tǒng)的安裝。

在清潔能源的大潮中，無數(shù)創(chuàng)業(yè)故事都很激動(dòng)人心。Sungage的歷程似乎并不特別，但早早就在所有人都不看好的階段預(yù)測到未來的趨勢，并能沉得住氣，挖掘一條無人注意的路徑，卻需要真正的智慧和勇氣。