“直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)”雙軌并行，埃安方案引領(lǐng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新變革

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)渠道發(fā)展經(jīng)歷了從“直營(yíng)＋聯(lián)營(yíng)”，到授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商，再到直營(yíng)的模式轉(zhuǎn)變。隨著汽車(chē)電動(dòng)化與多元新興市場(chǎng)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)各車(chē)企在渠道模式選擇上也在不斷思變、求新。7月25日，廣汽埃安全球首家線下品牌直營(yíng)店開(kāi)業(yè)，開(kāi)啟了“直營(yíng)＋經(jīng)銷(xiāo)”的行業(yè)先河，這不僅是埃安在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新生態(tài)的全面戰(zhàn)略升級(jí)，“直營(yíng)＋經(jīng)銷(xiāo)”雙軌并行的“埃安方案”也成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新領(lǐng)域的一股清流，或?qū)⒊蔀槠?chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新變革的強(qiáng)大引領(lǐng)者。

雙軌并行，埃安再為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)變帶來(lái)新思路

廣汽埃安自成立起就把自己定位為創(chuàng)新科技公司，以“遠(yuǎn)見(jiàn)”解讀時(shí)代，以“創(chuàng)新”打破常規(guī)是其核心價(jià)值的重要組成。自公司成立以來(lái)，廣汽埃安就在研發(fā)、智造、產(chǎn)業(yè)鏈、營(yíng)銷(xiāo)模式、組織文化等不同維度貢獻(xiàn)了不同的“埃安方案”，其持續(xù)創(chuàng)新的高質(zhì)量發(fā)展模式及成果，受到業(yè)界高度關(guān)注。

在營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)域，從行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀可見(jiàn)：傳統(tǒng)車(chē)企和新勢(shì)力在渠道模式選擇上一直在互相學(xué)習(xí)、彼此完善。直營(yíng)模式擁有價(jià)格透明、調(diào)價(jià)靈活、高利潤(rùn)的優(yōu)勢(shì)，弊端在于車(chē)企運(yùn)營(yíng)成本高，維持渠道長(zhǎng)期活力較難。經(jīng)銷(xiāo)商模式對(duì)車(chē)企壓力最小，但經(jīng)銷(xiāo)商需要承擔(dān)買(mǎi)車(chē)、店面運(yùn)營(yíng)、庫(kù)存等壓力。在行業(yè)內(nèi)也不乏對(duì)直營(yíng)店模式和經(jīng)銷(xiāo)商兩種模式優(yōu)劣的諸多探討。在廣汽埃安看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)模式不是非黑即白的選擇，而是左右手的協(xié)作共生。

“直營(yíng)＋經(jīng)銷(xiāo)”雙軌模式的“埃安方案”是廣汽埃安對(duì)行業(yè)思變的重大貢獻(xiàn)。深究“埃安方案”會(huì)發(fā)現(xiàn)，埃安的直營(yíng)并非是要取代經(jīng)銷(xiāo)模式，而是通過(guò)直營(yíng)優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)經(jīng)銷(xiāo)的劣勢(shì)，形成協(xié)同互補(bǔ)，最大化發(fā)揮渠道的價(jià)值。可以說(shuō)，“直營(yíng)＋經(jīng)銷(xiāo)”雙軌模式打破了很多人對(duì)傳統(tǒng)車(chē)企和新勢(shì)力車(chē)企之間“哪種模式更適合發(fā)展”的糾結(jié)，也在如今眾多新能源品牌選擇以100％品牌直營(yíng)模式之外，為行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式提供了新的思路。

創(chuàng)新探索，“埃安方案”的三年積淀與突破
“埃安方案”并非“橫空出世”，而是在三年前就已萌芽生根。與其它品牌迎合性的營(yíng)銷(xiāo)手段不同，廣汽埃安早在三年前就立足于構(gòu)建主機(jī)廠、用戶、經(jīng)銷(xiāo)商之間的緊密關(guān)系，創(chuàng)新打造了埃安營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新生態(tài)，“埃安方案”雛形初現(xiàn)，彼時(shí)可以稱(chēng)為“埃安方案”的1．0階段。

2017年剛成立之際，廣汽埃安就通過(guò)“線上APP＋線下25hours體驗(yàn)中心”實(shí)現(xiàn)線上線下互聯(lián)，構(gòu)建起了主機(jī)廠－經(jīng)銷(xiāo)商－用戶的“金三角服務(wù)生態(tài)”，為用戶提供貼近生活的專(zhuān)屬VIP級(jí)服務(wù)。之后，通過(guò)推進(jìn)“商超店＋車(chē)城店”的創(chuàng)新模式和不斷完善的“一鍵尊享”服務(wù)，讓用戶感受獲得更多附加價(jià)值，增強(qiáng)用戶品牌黏著力。值得一提的是，埃安開(kāi)創(chuàng)性的開(kāi)啟“合伙人計(jì)劃”，將每一個(gè)用戶都變成了潛在的“銷(xiāo)售”，再配合多變的圈層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，埃安將營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)做到了行業(yè)頂流。

憑借三年來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)領(lǐng)域的積累，在線上，廣汽埃安APP已經(jīng)擁有龐大的用戶數(shù)據(jù)，累計(jì)車(chē)主已超15萬(wàn)，并以40萬(wàn)高頻APP注冊(cè)用戶，日活4．3萬(wàn)的超高流量穩(wěn)居汽車(chē)APP前二。在線下，廣汽埃安已陸續(xù)建成279家渠道終端店，其中166家車(chē)城店、113家商超店，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)各大重點(diǎn)城市的全覆蓋，為用戶提供全生命周期服務(wù)。

三年后，廣汽埃安實(shí)現(xiàn)品牌獨(dú)立，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)生態(tài)在1．0基礎(chǔ)上進(jìn)一步創(chuàng)新升級(jí)，承接線上APP的用戶價(jià)值與社交價(jià)值等，以廣州首家品牌直營(yíng)店為起點(diǎn)，“埃安方案”正式開(kāi)啟營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新生態(tài)2．0時(shí)代。通過(guò)打通“線上＋線下”，覆蓋“商超＋車(chē)城”，以“直營(yíng)＋經(jīng)銷(xiāo)”雙軌模式直接連接并服務(wù)到每一位客戶。對(duì)于廣汽埃安來(lái)說(shuō)，這不僅是一次戰(zhàn)略層面的創(chuàng)新升級(jí)，更在埃安品牌在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上承前啟后的戰(zhàn)略手筆。

翻開(kāi)新篇章，“埃安方案”正探索前行

作為廣汽埃安布局營(yíng)銷(xiāo)新生態(tài)的又一次創(chuàng)新之舉，“直營(yíng)＋經(jīng)銷(xiāo)”雙軌模式的“埃安方案”獨(dú)具特色，擁有難以復(fù)制的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)是行業(yè)一次大膽且積極的探索與實(shí)踐。埃安“愛(ài)折騰“的特性由來(lái)已久，依托其龐大的客戶和粉絲基礎(chǔ)，十分看好“埃安方案“的前景，這也將成為最有可能成功的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。

首先，作為全球首家埃安品牌直營(yíng)店，其承載的功能性、示范性更為突出。體驗(yàn)店將以汽車(chē)前沿科技體驗(yàn)空間的形式出現(xiàn)，店內(nèi)沒(méi)有常見(jiàn)的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和對(duì)顧客催單簽約的困擾，而是由技術(shù)專(zhuān)家和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)提供專(zhuān)業(yè)的1V1解答。值得一提的是，品牌直營(yíng)店位于廣州市中心的潮流商圈正佳廣場(chǎng)，可以一站式實(shí)現(xiàn)市中心道路試駕體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)“埃安潮品”、品嘗專(zhuān)屬“北鼻奶茶”，功能完善且體驗(yàn)獨(dú)特，對(duì)年輕用戶群自然也有十足的吸引力。

其次，如前文所言，“埃安方案”不是直營(yíng)店與經(jīng)銷(xiāo)商的此消彼長(zhǎng)，而是共榮共生。目前，廣汽埃安直營(yíng)店主要聚焦品牌體驗(yàn)和用戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)，主要目的是打造創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的樣板，未來(lái)也會(huì)逐步承擔(dān)銷(xiāo)售職能。而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，直營(yíng)店將成為經(jīng)銷(xiāo)商重要的共贏伙伴和培訓(xùn)基地，攜手助力廣汽埃安品牌向上，發(fā)揮1＋1＞2的協(xié)同作用。

再者，雙軌模式運(yùn)行也將倒逼廣汽埃安全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)更加標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，規(guī)避惡意競(jìng)爭(zhēng)給品牌發(fā)展帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，有效提升整體服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者擁有更好的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，進(jìn)而逐步提升品牌力，形成良性循環(huán)。

三年前，廣汽埃安以營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)新生態(tài)樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，三年后，雙軌模式布局實(shí)現(xiàn)了“埃安方案”的再一次戰(zhàn)略創(chuàng)新升級(jí)。廣汽埃安對(duì)于創(chuàng)新理念的追求永不懈怠，對(duì)于造新商業(yè)模式，創(chuàng)新服務(wù)新生態(tài)滿懷激情。我們將持續(xù)保持關(guān)注，期待埃安會(huì)有更好的表現(xiàn)，為行業(yè)提供更多具有領(lǐng)先性的“埃安方案”。（完）

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