生死攸關(guān)，電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)商亟需回歸商業(yè)本質(zhì)！

　　每到年底就是電動(dòng)物流車集中上牌沖量的時(shí)間了，只是今年的形勢(shì)比往常更加嚴(yán)峻一些。各種關(guān)于補(bǔ)貼退坡的傳聞早在幾個(gè)月前就在行業(yè)流傳，年底滿天飛的取消地補(bǔ)的消息又雪上加霜地補(bǔ)刀。各種技術(shù)條件也紛紛加嚴(yán)，比如全國(guó)道路運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)發(fā)布的《電動(dòng)營(yíng)運(yùn)貨運(yùn)車輛選型技術(shù)要求（征求意見(jiàn)稿）》，從工信部第11批目錄的39款車型來(lái)看，僅載質(zhì)量利用系數(shù)一項(xiàng)指標(biāo)的淘汰率就高達(dá)64%。

　　種種跡象表明，補(bǔ)貼扶強(qiáng)淘弱，從政策驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)已經(jīng)是大勢(shì)所趨，2018年注定是電動(dòng)物流車行業(yè)調(diào)整的關(guān)鍵一年。物流車運(yùn)營(yíng)商們作為最貼近市場(chǎng)和用戶的一環(huán)，不管玩家是當(dāng)時(shí)出于何種目的進(jìn)入市場(chǎng)，時(shí)至今日，必須回歸為客戶創(chuàng)造價(jià)值的本心，客觀認(rèn)清自身策略和客戶需求之間的貼合度。本期周報(bào)，不談?wù)?，不談補(bǔ)貼，僅從客戶需求和運(yùn)營(yíng)商出發(fā)點(diǎn)之間的差異，來(lái)捋清兩者價(jià)值主張間的沖突和矛盾焦點(diǎn)。

　　一、客戶的需求：

　　1.客戶分布

　　電動(dòng)物流車做為傳統(tǒng)燃油物流車在細(xì)分領(lǐng)域的替代，主要替代車型包括燃油的廂式輕卡、微卡等，年度市場(chǎng)總計(jì)約300萬(wàn)，其中農(nóng)村占30%左右，剩余70%在城市地區(qū)，又主要集中于上海、深圳、北京、重慶、成都等TOP10城市?，F(xiàn)階段的情況就是，得核心城市者得天下。

　　2.客戶場(chǎng)景

　　目前的電動(dòng)物流車運(yùn)營(yíng)典型的應(yīng)用場(chǎng)景有以下兩種：

　　1)機(jī)場(chǎng)或郊區(qū)物流中心到分撥網(wǎng)點(diǎn)：主要車型有輕卡和輕客兩種，輕客代表如大通EV80；輕卡多為4.2m標(biāo)準(zhǔn)箱體型，如吉利遠(yuǎn)程E200等，載貨一般為10-14立方；

　　2)宅配和末端收發(fā)快遞：代表車型微面，如瑞馳EC35等，載貨一般為3-5立方。

　　3.客戶類型

　　客戶類型包括B端和C端兩類：

　　B端：如菜鳥(niǎo)、京東、易貨嘀、蘇寧、圓通速遞、申通快遞、天天快遞、中通速遞、韻達(dá)、順豐速運(yùn)、中國(guó)郵政等;

　　C端：個(gè)人用戶或者3、5人的小聯(lián)合體。

　　4.客戶需求維度：

　　關(guān)于客戶對(duì)電動(dòng)物流車的需求，到底包括哪些維度，各維度之間的重要性如何配比，并沒(méi)有成熟的理論模型。電動(dòng)物流車不同于個(gè)人代步工具，它作為客戶賺錢或者形成運(yùn)力的一部分，車輛更接近生產(chǎn)工具的屬性。

　　作為生產(chǎn)工具或者創(chuàng)造利潤(rùn)的工具，費(fèi)用是和性能同等重要的因素，這里的費(fèi)用不單指采購(gòu)費(fèi)用，而是一個(gè)包括使用及維護(hù)成本的全壽命周期費(fèi)用的概念。在航空和軍事行業(yè)，通用的是采用費(fèi)效比的概念，即從重視性能到重視效能，從重視采購(gòu)費(fèi)用到重視壽命周期費(fèi)用，兩者統(tǒng)一考量就是費(fèi)效比。其模型如下圖：