深挖經(jīng)銷商痛點 眾泰芝麻銷售模式將顛覆行業(yè)

4月7日，在眾泰芝麻產(chǎn)品發(fā)布會現(xiàn)場，眾泰大邁新能源運營中心總經(jīng)理高江濤宣布，眾泰芝麻將摒棄傳統(tǒng)汽車銷售模式，借助互聯(lián)網(wǎng)思維，創(chuàng)新“兩級火箭+創(chuàng)客計劃”銷售模式。此模式若落地能極大降低經(jīng)銷商運營成本，也將為在高額經(jīng)營成本重壓下的經(jīng)銷商開拓一條更具競爭力的經(jīng)營之路。

高江濤在發(fā)布會現(xiàn)場表示，目前汽車市場普遍存在三大痛點，即渠道下沉、渠道效率和渠道專業(yè)性問題。這三個問題對汽車廠商困擾由來已久，如何解決他也是行業(yè)人都頭疼的問題。芝麻銷售團隊憑借多年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，突破了傳統(tǒng)行業(yè)局限，創(chuàng)新出 “兩級火箭+創(chuàng)客計劃”，真正實現(xiàn)了店面、庫存、人力輕資產(chǎn)化運營。

突破行業(yè)痛點 做互聯(lián)網(wǎng)下的輕資產(chǎn)銷售

所謂“兩極火箭”即在全國主要城市建立中心店，在中小型城市建立衛(wèi)星店。通過中心店和衛(wèi)星店這兩級火箭的交互配合，完成芝麻從廠商到用戶的交付工作。目前眾泰芝麻計劃全國鋪設(shè)1000家店，將覆蓋多級市場。

“不管是中心店還是衛(wèi)星店，我們都將做到輕資產(chǎn)運作?！备呓瓭榻B，“芝麻真正做到了讓商家完全輕資產(chǎn)運作。首先是店面輕資產(chǎn)，芝麻商家并不需要擁有太大的店面，而是要做到小而精致。其次是庫存輕資產(chǎn)，廠商對芝麻商家采用訂單式管理，店面只需要放一輛樣板車即可，無需建立庫存。第三點是人力輕資產(chǎn)，廠商會幫助芝麻商家搭建智慧展廳，協(xié)助每個商家進行管理，一名銷售人員、一名信息員和一名專業(yè)服務(wù)人員就能勝任一個芝麻商家的所有工作，全面實現(xiàn)人力輕資產(chǎn)運作?！?/p>

此外，中心店和衛(wèi)星店分別承擔(dān)著不同的作用。中心店更像是一個區(qū)域總店，承擔(dān)著地方補貼領(lǐng)取、物流中心、管理中心、員工培訓(xùn)中心、客服中心、芝麻汽車金融中心和政府教育科普基地的作用。衛(wèi)星店負責(zé)“體驗+交車”新模式的運作，在此基礎(chǔ)上汽車改裝、汽車上牌、汽車精品和售后等業(yè)務(wù)更是讓衛(wèi)星店錦上添花。

“創(chuàng)客+會銷”改變線下低效銷售

汽車銷售模式一直遵循“挖掘潛在客戶、培養(yǎng)意向客戶、談判、成交、簽約客戶五大模塊化流程”，且大多依靠線下一對一溝通，獲客和銷售成本都很高，無法實現(xiàn)快速復(fù)制。但芝麻嘗試“創(chuàng)客+會銷”新模式，借助真實用戶線上口碑吸引潛在用戶，同時線下引入會銷“一對多”模式，大大降低人力支出的同時，也解決了用戶信任成本、溝通效率、銷售專業(yè)性、銷售效率等問題。

高江濤暢想未來汽車銷售將是 “一月只賣兩次車，其他日期不銷售”，門店更多是體驗+服務(wù)中心功能。

將真實口碑放大，芝麻“創(chuàng)客計劃”看似簡單，但卻需要精細化運營，銷售團隊分別針對意向用戶（芝麻粉）、定金用戶（芝麻醬）和成交用戶（芝麻創(chuàng)客）量身定制不同的銷售方案。據(jù)悉，用戶繳納520元以上訂金即可獲得優(yōu)先芝麻提車權(quán)30天內(nèi)可優(yōu)先提車，以及價值1580元專屬定制禮品；如果用戶現(xiàn)場繳納全款，可獲價值5880元專屬定制禮品。在此基礎(chǔ)之上，用戶建立芝麻粉絲群加贈2000元的購車抵用券，發(fā)表青春宣言加贈2000購車抵用券，福利無限疊加；用戶申請成為芝麻創(chuàng)客（芝麻代言人），可再獲得2800的代言費，可用于購車抵用；若一年內(nèi)發(fā)展20名新車主，可免費獲得一輛車。通過一系列的福利累加，芝麻創(chuàng)客才能體系化運作起來。

眾泰芝麻模式的思辨

眾泰芝麻能否在接下來的市場中取得勝利，不僅是對產(chǎn)品力的考驗，更是對銷售模式的驗證。高江濤認為，“如何讓用戶以更優(yōu)的成本獲得更好的服務(wù)和產(chǎn)品，是他們思考的發(fā)端，而降低經(jīng)銷商成本也就間接降低了消費者成本，我們相信這個模式創(chuàng)新一定有其合理性，因為我確信傳統(tǒng)行業(yè)一切不必要、損耗效率的環(huán)節(jié)，都將是變革的對象，你不改變，別人就會跑來革你的命。”

當(dāng)然顛覆一定伴隨著爭議，眾泰芝麻的銷售創(chuàng)新也注定如此，期待爭議中不斷突破、迭代的芝麻模式。