新入行的汽車銷售員怎么才能把汽車賣出去？

問題描述：新入行的汽車銷售員怎么才能把汽車賣出去？我們公司賣車只是作為媒介，實(shí)則是要做金融方案。我微信加了很多當(dāng)?shù)氐娜海技恿撕糜?，發(fā)朋友圈。做地推發(fā)展頁，可是一直不見成效。 公司是三十萬一下的車都可以做，一成首付就能包牌上路。和4s店相比沒有隱形費(fèi)用。我們只收取利息（5厘-8厘），購置稅和保險(xiǎn)。針對的客戶群體是，相對年輕，或者經(jīng)濟(jì)情況較差的群體。我們是寧夏地區(qū)，有沒有大神針對這個(gè)市場有過研究，是否能夠指教一二怎么做才好。 我只想把業(yè)績做到最好，大家有什么好辦法我會做嘗試，然后及時(shí)反饋問題和喜訊！

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>我本人也是總銷售做起，最后成為創(chuàng)業(yè)老板的，遺憾的是：我不知道你是在“汽車4S店銷售，還是汽車廠家做銷售？”，單位性質(zhì)不一樣，銷售方式和目標(biāo)客戶是不一樣的，我一般會這樣做：

第一，假如你在4s店銷售目標(biāo)客戶是終端消費(fèi)者

第二，假如你在廠家銷售目標(biāo)客戶是代理商4s店

第三，首先，收集目標(biāo)客戶群體資料做需求分析

第四、其次，建立在需求分析基礎(chǔ)上做價(jià)值描述

第五、然后，形成適合自己風(fēng)格的“銷售話術(shù)”

第六、行動，找目標(biāo)客戶直接“銷售實(shí)戰(zhàn)練習(xí)”

第七、總結(jié)，從銷售實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)歸納銷售經(jīng)驗(yàn)

第八，提醒，擺正心態(tài)“前期連能力后期抓業(yè)績”

第八、堅(jiān)持，堅(jiān)持以上步驟你一定會“百煉成鋼”

總裁教練。陶柏余。真言

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>你目前的情況，首先要解決的是客戶流量的問題，無論什么行業(yè)，銷售都是一個(gè)概率的事件！你掌握的客戶信息越多成交率就會越高，不是你做地推和廣宣就會馬上有訂單！

1、增加客戶流量：通過微信或地推以及朋友轉(zhuǎn)介紹獲取更多客戶信息，增加客戶信息流量，篩選潛在的有質(zhì)量的客戶出來持續(xù)跟進(jìn)。

2、保持潛在客戶活躍度：現(xiàn)有的用戶雖然已經(jīng)沉淀在這里了，但在你的的用戶池里死氣沉沉的，也不和你互動，這樣客戶會慢慢流失，要通過短信、微信、電話不斷提醒客戶，保持品牌與客戶的活躍度。

3、臨門一腳快速成交：抓緊促單，用戶現(xiàn)在缺臨門一腳，客戶購買商品需要我們給一個(gè)購買的理由（比如：滿即送、滿即減、特惠、套餐、活動最后一天）通過活動給他一個(gè)促單。

4、持續(xù)的品宣：對沒有購買意圖的客戶也要持續(xù)跟進(jìn)，很簡單的邏輯，就是讓更多的人知道你是做汽車銷售服務(wù)的。

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>首先要對所售產(chǎn)品非常了解，認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，其次多請教老員工，要多留意老員工實(shí)地接待客戶是怎么交流的，偷偷做話術(shù)，然后形成適合自己的一整套交流方式，銷售其實(shí)很簡單，就是要認(rèn)真，踏實(shí)；所有的銷售都會經(jīng)歷以下幾個(gè)步驟：1、收集客戶信息；2、與客戶建立聯(lián)系；3、與客戶建立信任；4、挖掘客戶的需求；5、放大客戶的困難，并匹配公司產(chǎn)品解決客戶的困難，贏取客戶的承諾；6、簽訂合同，收款成交；以上六部完成后，最后一步也是最關(guān)鍵的。就是客戶的增值銷售以及客戶轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)然，這是建立在你優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)跟蹤上面，希望對你有幫助，加油！

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>分享點(diǎn)接地氣的，不知道這片文章分享過沒，發(fā)給您看看。

問個(gè)問題：你在做客戶需求分析的時(shí)候，有沒有總結(jié)性描述？

你可能會問什么是總結(jié)性描述。

總結(jié)性描述，就是將客戶描述的內(nèi)容，用自己的理解，定義成總結(jié)性的概念。

思考

比如，客戶希望價(jià)格優(yōu)惠，這可能是你對客戶某些話語理解之后形成的總結(jié)性的描述。

客戶的話語可能有如下說法：

“你們還能再優(yōu)惠一些嗎？”

“你們價(jià)格怎么這么貴?。俊?/p>

“你們什么時(shí)候搞活動??？”

“你們價(jià)格太貴了?！?/p>

“你們比別人價(jià)格高多了?！?/p>

“你們真牛啊，一毛錢都不便宜?！?/p>

好，回答我前面的問題：你是不是在需求分析的時(shí)候，不斷在做總結(jié)性描述？

如果你在做總結(jié)性描述，就會把自己逼入死角。

為什么？

再看看客戶的話語舉例，你會發(fā)現(xiàn)什么？

這些話語的關(guān)注點(diǎn)一樣嗎？

如果關(guān)注點(diǎn)不一樣，那客戶的需求點(diǎn)百分百一樣嗎？

如果你答一樣，關(guān)了這篇文章吧，咱們有代溝了。

如果不一樣，那你會不會針對每一種情況作出不同的應(yīng)對策略和話術(shù)呢？

如果不一樣，夕會的時(shí)候，你會如何與銷售經(jīng)理溝通這名客戶的情況呢？

如果不一樣，你的總結(jié)性描述，會不會對你的應(yīng)對策略和話術(shù)有影響呢？

這就是我說的，不要做總結(jié)性描述，因?yàn)槟侵荒芊恋K你的銷售。

應(yīng)對

那針對客戶的話語該如何應(yīng)對呢？

舉例說說吧。

“你們還能再優(yōu)惠一些嗎？”

這句話客戶表達(dá)了自下而上的祈求。

證明客戶已經(jīng)很想購買了，可能是因?yàn)轭A(yù)算的問題無法購買。

如果你不讓價(jià)或者少讓一些優(yōu)惠，都可能會贏得訂單。

你可以說：“張先生，一看您就是誠心想買，您看這樣行嗎：您將心里價(jià)位告訴我，如果我覺得不賠，咱今天就定了吧，也別耽誤您時(shí)間了。您看行嗎？”

“你們價(jià)格怎么這么貴??？”

這句話是一句反問句，明顯可以看出他對你價(jià)格有一些抵觸情緒。

這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該關(guān)注的一件事情就是：他在居高臨下的跟你說話。

所以，你需要拉近與他的距離，還不能冒犯他。

你可以說：“張先生，這個(gè)價(jià)格貴嗎？難道還有比我們更便宜的？”

你用這種方式可以引他說出他內(nèi)心的標(biāo)準(zhǔn)。

這個(gè)時(shí)候千萬不能用：“我們不貴?！保拔覀兊膬r(jià)值高。”之類的話術(shù)。

因?yàn)槟氵@是在反駁他的觀點(diǎn)，而且還站在他的頭上，這會讓銷售無法繼續(xù)。

“你們什么時(shí)候搞活動啊？”

這個(gè)客戶可能是認(rèn)為優(yōu)惠只有活動的時(shí)候有，也可能是想要一些禮品之類的東西（一般活動都會有些禮品）。

這個(gè)時(shí)候，你需要告訴他現(xiàn)在可以給的優(yōu)惠，活動未必能給。

或者直接承諾送客戶點(diǎn)東西，但是不要具體說明，看看他的反應(yīng)。

你可以說：“張先生，我現(xiàn)在給您的價(jià)格，最近一年的活動都沒有這個(gè)優(yōu)惠呢。要不這樣，我再送您點(diǎn)禮品，您看行嗎？”

如果客戶問是什么禮品，就意味著他確實(shí)已經(jīng)想買，只是想占點(diǎn)便宜。

這個(gè)時(shí)候你和市場部的同事確認(rèn)一下有什么樣的禮品，給客戶做個(gè)推薦就可以了。

“你們價(jià)格太貴了?！?/p>

這個(gè)客戶是在評價(jià)產(chǎn)品價(jià)格，并沒有特別明顯的購買傾向。

所以，你需要繼續(xù)做些需求分析。

你可以這么說：“張先生，您太逗了?！百F”就可以了，您還用個(gè)“太貴了”。那您覺得我們哪里“太貴”呢？”

根據(jù)客戶說的內(nèi)容，你可以調(diào)整新的銷售策略。

“你們比別人價(jià)格高多了。”

這個(gè)客戶已經(jīng)透露出比較競爭對手的價(jià)格了。

這個(gè)時(shí)候，你要盡可能摸清客戶是在和誰比。

你可以說：“是嗎？是哪家店啊？”

當(dāng)然客戶如果不說，你也知道客戶的意向比較強(qiáng)了（或者他在忽悠你），你可以做一些試探了。

“你們真牛啊，一毛錢都不便宜。”

完了，如果你聽到這樣的話，證明你前面的銷售過程已經(jīng)把客戶惹毛了。

或者，客戶已經(jīng)被同品的其他銷售顧問惹毛了。

客戶不一定不買，也不一定是談價(jià)格，他可能只是情緒上的發(fā)泄。

這個(gè)時(shí)候，你一定先要安撫客戶情緒。

你可以說：“大哥，您這么說一定是覺得我們太霸道了。我們是提供服務(wù)的，哪能這樣呢，那還能做生意了嗎？我看您是受了委屈了，您看是我們哪里做的不好，您可以跟我說說，我?guī)湍纯丛趺唇鉀Q。您看行嗎？”

這樣，你應(yīng)該會比較容易的與客戶愉快的聊下去了。

以上的例子，只是我自己的經(jīng)驗(yàn)所得，現(xiàn)實(shí)情況中可能會更加復(fù)雜。

我只希望你看完之后，對需求分析有個(gè)新的認(rèn)識。

也希望你，從今天開始能夠針對客戶的話語信息做分析和應(yīng)對，而不是用總結(jié)性的描述后的信息做應(yīng)對策略。

記住，需求分析，總結(jié)即死！

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>你這不是賣汽車，是賣貸款、汽車金融。你的方向不是直接找購車的消費(fèi)者，購車的消費(fèi)者會去到4s店買車，購車的方式是廠家金融公司，還是銀行分期，都是4s店決定的。即便是你親戚朋友買車，選擇你的貸款金融方式，車從哪里來？

所以，方向是與汽車經(jīng)銷商合作，當(dāng)然返利返傭要高一些，才有業(yè)務(wù)。

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>一、了解客戶的需求

二、滿足客戶的需求

三、用客戶喜歡的方式溝通交流

四、適當(dāng)?shù)睦嬲T惑

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>兄弟，可以甩單。找4S店合作，二手車行，汽車銷售代理門面。都可以合作。

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>謝謝邀請，沒有做過銷售。

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>感謝您的邀請 銷售是一個(gè)持之以恒的工作 要出去跑客戶呢