光伏支架企業(yè)的生存法則

:在光伏行業(yè)里，有人瞄準(zhǔn)了國外光伏市場，頂著壓力向外走；也有人押寶國內(nèi)市場，撩起國外現(xiàn)有的“攤子”往內(nèi)轉(zhuǎn)。但不管前者還是后者，這都是光伏企業(yè)本身的一種生存法則。

在我國，一些企業(yè)從開始涉足光伏行業(yè)便把第一條腿邁進(jìn)了國外市場，多年后伴著世界光伏產(chǎn)業(yè)的重心轉(zhuǎn)至中國，他們終于將另一條腿踏進(jìn)了中國“戰(zhàn)場”

成立于2009年的蘇州瑞得恩光能科技有限公司（簡稱“瑞得恩”）正是這樣一家“內(nèi)外兼修”的光伏企業(yè)，其致力于太陽能支架以及整體解決方案服務(wù)，目前市場主要分布在中國、日本和澳洲。

經(jīng)過8年打磨，瑞得恩已在為電站業(yè)主‘造血’方面頗有造詣。其邏輯是在保證質(zhì)量的前提下，打造一流的精品設(shè)計(jì)定制化服務(wù)，逐步形成了“客戶咨詢-并網(wǎng)申請-現(xiàn)場考察-系統(tǒng)設(shè)計(jì)-EPC總包-融資服務(wù)-售后服務(wù)”一站式系統(tǒng)服務(wù)模式。不僅如此，2018年其支架“嫁接”運(yùn)維的創(chuàng)新性服務(wù)模式也有望推向市場。

值得一提的是，瑞得恩一直擁有自己的特色與原則。“我們不會因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)，犧牲質(zhì)量，而賤賣自己的產(chǎn)品。”瑞得恩技術(shù)部經(jīng)理周江告訴記者。

那么，瑞得恩究竟如何在國內(nèi)外激烈的競爭中謀生存？關(guān)于瑞得恩的“支架經(jīng)”，在采訪中周江耐心做了解答。

記者：相比歐洲等光伏市場，我國光伏市場起步較晚，因此很多國內(nèi)光伏企業(yè)都是從國外市場起家，瑞得恩便是其中企業(yè)之一。請問瑞得恩在國內(nèi)外市場“馳騁”這么多年，對比國內(nèi)外支架市場，您感覺有何不同？有何感慨？

瑞得恩：2009年，瑞得恩成立于江蘇蘇州，目前在澳洲和日本都有自己的分公司，主要市場分布在日本、澳洲和中國。關(guān)于這些市場各自的特點(diǎn)，我們可以拿中日市場來進(jìn)行對比。我認(rèn)為，第一，日本市場秩序相對規(guī)范。一方面，由于日本光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在發(fā)展比較成熟，業(yè)主在選擇支架時(shí)會比較理性，不會僅拿價(jià)格作為參考標(biāo)準(zhǔn)，這就為企業(yè)靠硬實(shí)力正當(dāng)競爭提供了有利環(huán)境；另一方面，日本對光伏行業(yè)整體管理相對比較嚴(yán)苛，行業(yè)規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)都是明確的，對于市場產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格都有很好的把關(guān)。

第二，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，售后服務(wù)很重要。做國外市場，除了質(zhì)量和技術(shù)要過硬外，擁有自己的備庫也無比重要。相比一些中國企業(yè)，我們的優(yōu)勢是擁有自己的倉庫，在光伏支架出現(xiàn)問題的時(shí)候可以及時(shí)送過去，在電站建設(shè)的時(shí)候可以不會因?yàn)槿必浂⒄`工期。如果在惡劣的自然條件下，光伏支架出現(xiàn)了問題，如果無法更換，不僅影響了電站發(fā)電，而且對企業(yè)下一步合作也是不利的。

記者：近年來，我國光伏補(bǔ)貼不斷降低，整個(gè)行業(yè)都在尋求降本增效的渠道，作為光伏支架企業(yè)您認(rèn)為如何降本增效？

瑞得恩：目前我國光伏補(bǔ)貼趨向滑坡，已經(jīng)逐步進(jìn)入“斷奶期”，實(shí)現(xiàn)降本增效已成為光伏業(yè)主們的頭等大事。作為一家光伏支架的生產(chǎn)商，唯有助力光伏業(yè)主‘造血’才是生存捷徑。瑞得恩的邏輯是在保證質(zhì)量的前提下，提升生產(chǎn)技術(shù)，打造一流的精品設(shè)計(jì)定制化服務(wù)，提升支架品牌影響力。目前企業(yè)已經(jīng)形成了一種成熟的“客戶咨詢-并網(wǎng)申請-現(xiàn)場考察-系統(tǒng)設(shè)計(jì)-EPC總包-融資服務(wù)-售后服務(wù)”一站式系統(tǒng)服務(wù)模式。

首先，質(zhì)量是企業(yè)的生命，也是光伏電站25年生命周期安全運(yùn)行的有力保證，瑞得恩對產(chǎn)品高質(zhì)量的追求將持續(xù)不變。

第二，從單一產(chǎn)品到上百種產(chǎn)品，從一款設(shè)計(jì)到幾十多款設(shè)計(jì)方案，瑞得恩通過對項(xiàng)目量體裁衣，制定了一系列適合多種場景的支架方案。

第三，瑞得恩注重研發(fā)，不斷對產(chǎn)品精益求精，通過對光伏支架的結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，在降低重量的同時(shí)增加結(jié)構(gòu)紋理，提高強(qiáng)度，降低成本。

第四，做好售后服務(wù)。例如，通過為客戶提供一系列前期咨詢和后期安裝等服務(wù)，幫助業(yè)主縮短安裝時(shí)間，減少人工成本。以江蘇同里的一個(gè)光伏項(xiàng)目來說，業(yè)主方在選了我們的支架產(chǎn)品后，預(yù)計(jì)兩天裝完，經(jīng)過我們指導(dǎo)后，支架僅用了兩小時(shí)便安裝完畢，還受到了施工人員的一致好評。此外，設(shè)置產(chǎn)品備庫，預(yù)防惡劣天氣突發(fā)，及時(shí)滿足電站需求。

記者：關(guān)于光伏市場里的價(jià)格戰(zhàn)，您怎么看？

瑞得恩：目前中國光伏行業(yè)問題很多，低價(jià)競爭尤其明顯。但是，由于低成本、低價(jià)格競爭，不少企業(yè)為了搶市場，犧牲質(zhì)量，爭取價(jià)格優(yōu)勢，這種情況在市場里很普遍，但是風(fēng)險(xiǎn)也是不可估量的。

可以這么說，現(xiàn)在我們在日本不懼怕本土企業(yè)，我們害怕的是中國同胞企業(yè)。實(shí)際上，2013-2014年，日本取消核電站的輿論呈壓倒式趨勢，光伏發(fā)電深入民心，因此那時(shí)日本市場上的利潤空間還是蠻大的，但是由于中國企業(yè)之間競爭壓價(jià)，原本1KW光伏項(xiàng)目可以賣1.5萬日幣，現(xiàn)在1萬日幣都不到，其實(shí)最后利潤都被日企掙去了。

瑞得恩不希望拋棄底線，犧牲掉質(zhì)量，去賤賣自己的產(chǎn)品，從而換取短暫的市場，這樣做是得不償失的。我們也希望中國的同胞企業(yè)也能彼此溝通，和諧共贏，而不是為了拼價(jià)格惡意競爭。

記者：光伏行業(yè)發(fā)展十余年來，整個(gè)行業(yè)在各個(gè)層面都取得了卓越成就，企業(yè)也在不斷成長與發(fā)展。請問近兩年貴公司在經(jīng)營方向上有何新規(guī)劃？

瑞得恩：隨著光伏項(xiàng)目越做越少，投資人越來越很多，支架市場也會趨向飽和，因此企業(yè)必須尋找新的市場需求。在日本市場上，由于提高電站發(fā)電效率需求迫切，而且日本市場人工比較成本貴，因此為安裝客戶提供“智能監(jiān)控+清洗”的服務(wù)將成為一個(gè)趨勢。目前公司也在開發(fā)這樣的服務(wù)和技術(shù)，與一些大專院校合作已經(jīng)接近尾聲，預(yù)計(jì)在2018年有望推向日本市場。

記者：分布式光伏大潮正涌，光伏支架機(jī)遇在哪兒？

瑞得恩：大致上，分布式光伏市場可細(xì)分為戶用分布式、工商業(yè)分布式和部分光伏扶貧。但不管是國內(nèi)還是國外，目前公司已經(jīng)積累了很好的屋頂資源，并且有充足的準(zhǔn)備資金，這也將在2017年分布式爆發(fā)時(shí)期進(jìn)一步帶動(dòng)支架業(yè)務(wù)。

從材質(zhì)上來看，目前支架可以分為鍍鋅鋼支架和鋁合金支架，目前我國國內(nèi)主要以鍍鋅鋼為主，價(jià)格相對較低，但是比較重，易生銹，壽命最多10年，回收利用價(jià)值較小。相比之下，鋁合金耐腐蝕強(qiáng)，輕便，壽命長、防水、維護(hù)簡單，款式多，更加適合在屋頂光伏。作為以鋁合金材質(zhì)為主的支架企業(yè)，瑞得恩優(yōu)勢明顯。

近兩年，我們在國內(nèi)一直在長三角地區(qū)開發(fā)分布式光伏項(xiàng)目，主要目標(biāo)是2MW以下的項(xiàng)目。不過，做分布式也是問題很多，尤其是扶貧項(xiàng)目，一些屋頂比較陳舊，承重能力弱，不適合打釘子，且容易漏水，相比其他屋頂資源制約性相對較多，鋁合金材質(zhì)的支架比較適合這類屋頂。