揭秘家用分布式光伏的“天合模式”

來源：新能源網

時間：2017-04-27 15:36:49

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揭秘家用分布式光伏的“天合模式”:（記者陳艷清）光伏行業(yè)發(fā)展至今，市場變化推動著企業(yè)戰(zhàn)略不斷變換，而企業(yè)的戰(zhàn)略轉變又促進光伏產業(yè)持續(xù)變革發(fā)展。2017年是業(yè)內公認的分布式光伏爆發(fā)

:（記者陳艷清）光伏行業(yè)發(fā)展至今，市場變化推動著企業(yè)戰(zhàn)略不斷變換，而企業(yè)的戰(zhàn)略轉變又促進光伏產業(yè)持續(xù)變革發(fā)展。2017年是業(yè)內公認的分布式光伏爆發(fā)年，行業(yè)開始由“重項目”向“重應用”轉變。在此基礎上，光伏企業(yè)在分布式領域開啟了新一輪“華山論劍”。

家用分布式光伏的“喜”與“憂”

2017年我國分布式光伏進入爆發(fā)年，根據“十三五”規(guī)劃60GW的裝機總量，未來四年分布式光伏年均增量超10GW。除了市場規(guī)劃之外，分布式光伏補貼保持0.42元/度不變，更為市場發(fā)展添加了催化劑。

巨大市場的蛋糕吸引眾多企業(yè)進場，除了光伏行內企業(yè)之外，許多外行企業(yè)紛紛跨界布局，分布式光伏儼然進入“全民時代。”

不容忽視的是，火爆的分布式市場頻發(fā)亂象，第三方檢測機構調查顯示，市場上已投入使用的家用光伏系統(tǒng)，存在如建站選址過錯、設計缺陷、設備質量隱患、違規(guī)暴力施工、運行維護失當等問題。

此外，一項對近500家屋頂分布式光伏服務企業(yè)的隨機市場調研顯示，80%的家用光伏服務企業(yè)都是50人以內的小公司在運營，企業(yè)較小，沒有完善的渠道建設。44.26%的企業(yè)表示本企業(yè)所在區(qū)域存在，超過10家的競爭者，市場未全面翻開，但競爭已非常劇烈；參加調研的企業(yè)中有89.7%的企業(yè)都表示沒有加盟品牌，而是采用本人洽購各個部分裝備，組裝成套系統(tǒng)。

不僅如此，家用分布式的廣闊市場在屋頂產權明晰的農村，由于老百姓對光伏發(fā)電缺乏認知，對產品選擇、日常維護不甚了解，往往容易上當受騙，蒙受損失。

針對以上痛點，天合光能于今年推出“原裝家用光伏系統(tǒng)”，貼近用戶側劍指質量與服務。其“平臺化＋創(chuàng)團體系”，亦為分布式光伏行業(yè)帶來新的營銷革命。

產品端：原裝系統(tǒng)“四重防護” 保證電站質量

在光伏電站長達25年的運行中，設備選擇、后期運維等環(huán)節(jié)關系著電站質量和業(yè)主收益。

光伏電站系統(tǒng)由組件、逆變器、支架等關鍵設備構成，任何一個設備出現問題都將影響電站運行，拼裝產品在后期運維環(huán)節(jié)又增加了阻礙。

天合光能董事長兼首席執(zhí)行官高紀凡接受媒體采訪

針對低質拼裝造成的行業(yè)亂象，天合光能推出原裝家用系統(tǒng)以保障產品質量。在2017年SNEC展會上，天合光能董事長兼首席執(zhí)行官高紀凡對天合原裝家用系統(tǒng)進行了解讀。高紀凡指出，天合原裝系統(tǒng)有四重概念。第一重，光伏組件、光伏逆變器等關鍵設備都是天合品牌的，從設備來源上避免了拼裝電站帶來的質量隱患，這是核心。當前拼裝市場從業(yè)者參差不齊，導致拼裝產品良莠不齊，市場上經常會出現一些低質拼裝產品，出了問題后互相扯皮推諉、踢皮球等亂象，無法根本解決問題。不僅損害了業(yè)主收益，更損害了行業(yè)整體形象。

第二重，設計環(huán)節(jié)。一套系統(tǒng)的發(fā)電效率除了和硬件本身的品質和匹配性相關外，還與屋面朝向、組件安裝角度、周邊環(huán)境遮擋等相關，且每戶家庭的屋頂都有其自身特點，朝向、所處的地理環(huán)境、氣候等都并非千篇一律，因此，安裝稍有偏差，發(fā)電效率就會大打折扣。為了讓每一套安裝好的天合家用光伏系統(tǒng)都能達到最佳的發(fā)電效率，天合會現場勘測，采用三維優(yōu)化設計方案，根據實際環(huán)境為每戶屋頂量身打造屬于自己的最佳安裝方案。

第三重，產品交付過程管理。除卻產品自身質量外，光伏產品從出廠到屋頂安裝中，會經過運輸、卸載、安裝等多個環(huán)節(jié)，整個環(huán)節(jié)中如果有一環(huán)操作不當，都會對核心部件造成損壞。對此，天合原裝系統(tǒng)將產品整個過程管理納入天合的監(jiān)管體系。這樣就可以避免電站安裝過程中出現“野蠻安裝”、“暴力安裝”等現象。

第四重，電站安裝完成之后所有的系統(tǒng)將接入天合云平臺，通過實時采集數據監(jiān)控每套系統(tǒng)在用戶屋面的發(fā)電狀況和運行效率情況。

除卻“四重防護”之外，天合光能還和中國人民財產保險股份有限公司(PICC)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，包括安裝工程一切險，家用光伏系統(tǒng)財產綜合保險，家用光伏系統(tǒng)產品責任險以及家用光伏系統(tǒng)產品質量險等條款，涵蓋了系統(tǒng)產品從質量、安裝到后期使用過程中可能發(fā)生的預估風險保障。

渠道端：“平臺化＋創(chuàng)團”體系調動積極性

雖然我國存量屋頂面積很大，但符合分布式光伏項目要求的并不多。城市小區(qū)屋頂結構較好，但大多是公共屋頂、產權不清晰。高紀凡此前在媒體采訪中表示，戶用光伏發(fā)展的第一步要有獨立的屋頂產權。

而擁有獨立產權的屋頂大多分布在農村，由于屋頂遍布全國各地，資源無法明確統(tǒng)計，成為開發(fā)分布式的第一阻礙。對此，更多的光伏企業(yè)選擇了渠道銷售模式，通過經銷商將業(yè)務拓展至全國各地。

對于大部分企業(yè)而言，將經銷商納入體系之后，如何調動經銷商的積極性，避免出現僵尸渠道以及不作為等現象，值得思考。

高紀凡介紹，天合光能建立“平臺化+創(chuàng)團”體系，充分調動經銷商積極性。“平臺化即天合的品牌、天合的技術、天合的質量、天合的管理，天合的全球供應鏈。“創(chuàng)團”即創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造價值的團體，將這些希望創(chuàng)新的人匯聚起來，天合的研發(fā)人員，技術支持人員，市場推廣人員把這個體系建好放在終端就可以了。天合光能會定期召開經銷商經驗交流大會，業(yè)績好的經銷商將在會上分享他的成功經驗。”

高紀凡認為，分布式光伏走向千家萬戶，需要提供保姆式的服務。調動創(chuàng)團的積極性，把天合的品牌，把天合產品的原裝性，過程管理的標準性，長期運維的良好性結合起來。未來三年天合家用光伏將在全國培養(yǎng)10000名工程專業(yè)技術人才，發(fā)展2000家縣級代理商，30000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的門店服務網絡，面向老百姓構建一個集大數據、智能化管理和運維的新服務體系。真正讓天合的原裝家用光伏系統(tǒng)走進千千萬萬個家庭。

用戶端：光伏科普走進“千縣萬鎮(zhèn)”

光伏系統(tǒng)最終面向的用戶是屋頂產權明晰的業(yè)主，與城市別墅區(qū)業(yè)主不同的是，由于農村市場光伏發(fā)電尚未普及，農村屋頂的持有者對光伏發(fā)電缺乏認知，只是簡單知道安裝系統(tǒng)后可以發(fā)電賺錢，對于系統(tǒng)是怎么發(fā)電的，哪些情況會影響系統(tǒng)的發(fā)電量，平時維護需要注意些什么，該如何檢測系統(tǒng)是否存在隱患不甚了解。推廣難，成為分布式光伏發(fā)電面臨的最大難題。

針對光伏推廣難，天合光能啟動“全國千縣萬鎮(zhèn)光伏科普行活動”，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)向廣大老百姓介紹光伏發(fā)電的系統(tǒng)產品及原理知識，讓更多的老百姓提升對光伏發(fā)電的認知，了解光伏發(fā)電。

4月16日，天合光能千縣萬鎮(zhèn)光伏科普行首站樂陵站，會議當天到場了解光伏的人數超過150人。