招商攻堅(jiān)戰(zhàn)重在攻心資訊頻道

如何招到合適的經(jīng)銷商或者分銷商，這是太陽能生產(chǎn)廠商經(jīng)常遇到的問題。在大多數(shù)情況下，面對(duì)太陽能生產(chǎn)廠商所宣揚(yáng)的市場商機(jī)，經(jīng)銷商都會(huì)顧慮重重，并對(duì)生產(chǎn)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品等方面存在種種疑問。其實(shí)，招商營銷的本質(zhì)就是消除分歧、達(dá)成共識(shí)，即招商要做好經(jīng)銷商的思想工作。這就要求太陽能生產(chǎn)廠商的招商人員轉(zhuǎn)變思維，針對(duì)經(jīng)銷商從資源置換到思維置換，從利益置換到愿景置換，讓經(jīng)銷商信服并愉快地接受合作，這就是招商攻堅(jiān)戰(zhàn)的打法。下面分析一下招商工作中經(jīng)常遇到的幾種心理和癥狀表現(xiàn)，有針對(duì)性地提供些應(yīng)對(duì)話術(shù)，希望能對(duì)廣大太陽能廠商有所幫助。 消除大品牌情結(jié) 【主要癥結(jié)】 經(jīng)銷商覺得“背靠大樹好乘涼”。 【癥狀表現(xiàn)】 1.沒聽說過你們這個(gè)品牌，我只做有影響力、有知名度的品牌！ 2.你們是“洋品牌”嗎？國內(nèi)的都是“雜牌子”，市場不好做！ 3.“大品牌”市場好做，并且拿過來就可以輕輕松松地賺錢。 4.企業(yè)有什么“大背景”嗎？是老品牌還是新品牌？新品牌我不做！ 5.其他區(qū)域市場做得好嗎？只有市場做得好的品牌我才做！ 【診斷分析】 很多經(jīng)銷商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”、“名牌”，覺得大品牌大市場，能夠賺大錢。即便市場做不起來，也是“瘦死的駱駝比馬大”，更何況大品牌絕對(duì)不會(huì)輕易放棄任何一個(gè)區(qū)域市場。 另外，這類經(jīng)銷商往往認(rèn)為大品牌的生意好做，諸如企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，品牌影響力大，市場支持力度大，市場認(rèn)知度高，市場成長速度快，賺錢速度也快。 其實(shí)，這就是中國本土品牌及產(chǎn)品招商的典型難點(diǎn)與抗力，必須消解經(jīng)銷商這種“唯品牌論”的錯(cuò)誤經(jīng)營觀念。 【應(yīng)對(duì)話術(shù)】 1.大品牌難找，“大樹”難尋 我們認(rèn)為，那些所謂的大品牌，往往是指成熟市場上位居排名前三位的品牌。而很多企業(yè)在招商時(shí)，都宣稱自己是大品牌，甚至是第一品牌，很多是虛假招商。 但是，作為經(jīng)銷商你不要忘了，即便是那些真正的大品牌，也未必在每個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域都能做到卓越甚至第一，每個(gè)企業(yè)都有其“長項(xiàng)”與“短處”，恰是“尺有所短，寸有所長”。海爾是大品牌，做微波爐做不過格蘭仕，而格蘭仕做冰箱做不過海爾。 另外，真正的大品牌很難遇到。即便遇到，也機(jī)會(huì)很少，門檻也往往很高。經(jīng)銷機(jī)會(huì)并非每個(gè)經(jīng)銷商都可以把握與駕馭的，市場也并非每個(gè)經(jīng)銷商都可以操作的。 2.“大樹”易倒，難于依靠 經(jīng)銷商在大品牌面前，缺少話語權(quán)，并且在銷售政策上也容易說變就變。在合作過程中，經(jīng)銷商往往會(huì)很被動(dòng)，并且對(duì)經(jīng)銷商說換就換。其實(shí)，這種實(shí)合作是很不保險(xiǎn)的，風(fēng)險(xiǎn)很大。市場做不好就不用你了，如果做得一般而跟不上生產(chǎn)廠商的發(fā)展，會(huì)照樣被拿下。 諸如，寶潔公司就曾在中國市場上撤換經(jīng)銷商，讓那些中小經(jīng)銷商無可奈何。而做我們的品牌產(chǎn)品，你不用考慮這個(gè)問題，除非你違反我們之間的經(jīng)銷合同約定。否則，我們會(huì)長期保護(hù)你的經(jīng)銷利益，并且承諾經(jīng)銷商具有永久性的續(xù)約權(quán)。 3.“大樹”嫩枝，同樣會(huì)經(jīng)不起市場風(fēng)雨 那些所謂的大品牌進(jìn)行品牌延伸的新產(chǎn)品，同樣會(huì)遭遇失敗，根本就不存在著100%的成功率。在中國，企業(yè)新產(chǎn)品上市成功機(jī)率平均只有區(qū)區(qū)5%，寶潔可以說是在新產(chǎn)品營銷方面做得最好的企業(yè)，在全球范圍內(nèi)的新產(chǎn)品上市成功機(jī)率可達(dá)到了64%以上，在中國的成功機(jī)率可高達(dá)85%~90%。但是，這并不意味著大品牌在市場上百分百靈驗(yàn)。在中國市場上，潤妍、激爽兩個(gè)日化品牌在中國市場不是同樣遭遇了失敗了嗎？ 在行業(yè)市場不成熟的情況下，市場上根本就沒有后來者。小企業(yè)、小品牌照樣可以挑戰(zhàn)大品牌，照樣可以獲得成功，甚至可以擊敗大品牌。尤其我們的品牌產(chǎn)品，獨(dú)家產(chǎn)品、定位準(zhǔn)確、技術(shù)領(lǐng)先，加上我們的資金、人才、技術(shù)、銷售、服務(wù)等優(yōu)勢，完全可以在市場上力拔頭籌，在市場上擁有一席之地。