國內(nèi)LED照明推廣模式利弊分析

　　對國內(nèi)市場而言，目前LED照明產(chǎn)品的推廣模式主要包括合同能源管理(EMC)、財政補貼、政府采購、工程直供、工程類代銷經(jīng)銷、流通類分銷等六種，其中前五種是主要的推廣模式。目前由于產(chǎn)品價格很高，還較難以被個體消費所接受，未形成普遍需求，因此第六種流通類分銷市場占比最小。

　　工程代銷：過渡方式

　　在流通類分銷未成為主流前，工程類代銷經(jīng)銷模式是LED照明產(chǎn)品最主要的推廣模式。

　　工程類代銷經(jīng)銷方式的特點是廠家僅提供產(chǎn)品及服務，而業(yè)務相關的商務操作均由代理商或經(jīng)銷商來完成，所產(chǎn)生的費用也由其承擔。風險與收益是相對應的，因此傳統(tǒng)照明行業(yè)工程類別產(chǎn)品已長期形成了一定的慣例，廠家必須保證代理商或經(jīng)銷商一定比例的毛利空間，才可能保障這些合作方的最終實際收益，從而促成穩(wěn)定長期的合作關系。而LED產(chǎn)品原有的價值就較高，再延續(xù)傳統(tǒng)照明的慣例，廠家按比例加成定出面對業(yè)主方的工程指導價，那么價格將是傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的數(shù)倍之多，在一定程度上影響了市場的推廣效果。但隨著LED上游的降價，終端價格一路走低，工程類代銷經(jīng)銷模式將成為流通類分銷未成為主流前的LED照明產(chǎn)品最主要的推廣模式。

　　工程直供：有局限性

　　工程直供有先天的局限性，廠家僅能關注某一地理區(qū)域或某一行業(yè)領域,做好工程直供業(yè)務。

　　工程直供，顧名思義就是廠家面對工程類終端用戶直接銷售。由于LED產(chǎn)品屬于新一代照明產(chǎn)品，終端用戶的接受有一個較長的過程。原因在于任何一種技術重大革新產(chǎn)品剛推向市場時，廠家與用戶之間的信息是不對稱的，尤其是產(chǎn)品信息，從嚴重不對稱逐步達到相對對稱的平衡是需要一定時間的。因此，不論廠家向用戶推廣還是用戶向廠家咨詢，一般均會采用地理就近原則或關系人脈就近原則。由此，我們能看到的現(xiàn)象是，幾乎所有從事內(nèi)銷的有一定產(chǎn)品品質(zhì)底線且立足長久經(jīng)營的廠家，一般首選在公司所在地周邊地區(qū)采用工程直供模式推廣產(chǎn)品并逐步拓展市場。但隨著新產(chǎn)品的信息對稱性趨于平衡，且廠家的銷售區(qū)域不斷擴大，那么工程直供模式將無法滿足業(yè)務發(fā)展的需要。它有先天的局限性，廠家僅能關注某一地理區(qū)域或某一行業(yè)領域做好工程直供業(yè)務，多則不專，不專則無法做好。

　　政府采購：示范作用

　　目前LED照明產(chǎn)品的政府采購主力還是各級地方政府，此方式對照明產(chǎn)品推廣起到很大的示范作用。

　　政府采購模式，我們不將政府日常需求的固定資產(chǎn)投資建設的采購項目納入工程業(yè)務類別，而僅指針對LED照明產(chǎn)品的專項采購。目前有“十城萬盞項目，還有各地發(fā)改委牽頭的節(jié)能改造項目。各級地方政府紛紛開始嘗試使用LED照明產(chǎn)品，但由于政府采購資金計劃安排有特定的流程規(guī)定，因此一定是先小范圍小金額嘗試后再擬定大的項目計劃，安排專項財政資金推進LED照明產(chǎn)品的推廣工作。目前LED照明產(chǎn)品的政府采購主力還是各級地方政府，若在原有的項目建設財政預算基礎上變更為LED照明產(chǎn)品，將大大增加財政預算支出。而現(xiàn)今各級地方財政的收入畢竟是有限的，尤其是土地收入下降的情況下，多數(shù)采取多年分期付款的方式，短則三年，長則五年，給生產(chǎn)企業(yè)帶來了極大的資金壓力，因此并不是全國各地均可實現(xiàn)的方式，但能起到很大的示范作用。當然，如果將節(jié)能減排任務進一步嚴格執(zhí)行的話，將極大地刺激出政府采購的市場需求量。

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