從400萬(wàn)到5個(gè)億！一位光伏經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)史

400萬(wàn)、1300萬(wàn)、2000萬(wàn)、5000萬(wàn)、1個(gè)億、4個(gè)億！這是李磊過(guò)去六年的光伏戰(zhàn)績(jī)，2023年，他給自己立下了新的業(yè)績(jī)目標(biāo)：5個(gè)億！

李磊是一位大膽的創(chuàng)業(yè)者，也是一名堅(jiān)定的“追光人”，更是湖北昕潔新能源科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“湖北昕潔”）的當(dāng)家人。六年打拼，李磊率領(lǐng)湖北昕潔成功渡過(guò)了光伏最動(dòng)蕩的2017-2022年，并將公司業(yè)績(jī)由400萬(wàn)做到4個(gè)億、年平均增長(zhǎng)率保持在150%以上。

最近，在晶澳科技的經(jīng)銷商表彰大會(huì)上，李磊講述了他驚心動(dòng)魄的光伏創(chuàng)業(yè)史。

押寶光伏

李磊出生于河北省邢臺(tái)市寧晉縣，不到20歲便進(jìn)入社會(huì)打拼。起初，李磊相繼從事了傳統(tǒng)紡織、電線電纜貿(mào)易工作。直到2012年，隨著電線電纜價(jià)格趨近透明，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，李磊決定向上游拓展業(yè)務(wù)，做電力設(shè)備貿(mào)易的同時(shí)開(kāi)始承接輸變電工程。

“就是這個(gè)決定讓我有機(jī)會(huì)接觸到了光伏?！崩罾诨貞洠?015年一個(gè)客戶想通過(guò)我采購(gòu)少量的光伏組件，但當(dāng)時(shí)并沒(méi)有與組件企業(yè)打過(guò)交道，但我知道老家寧晉縣有家名叫‘晶澳’的企業(yè)生產(chǎn)銷售光伏組件，且口碑很好。于是，我找到了晶澳并完成了采購(gòu)，這次合作是我第一次接觸光伏，也是我與晶澳緣分的起點(diǎn)?！?/p>

湖北昕潔新能源科技有限公司 總經(jīng)理 李磊

2016年左右，隨著光伏系統(tǒng)成本快速下降以及補(bǔ)貼優(yōu)勢(shì)加持，我國(guó)分布式光伏開(kāi)始進(jìn)入爆發(fā)期，企業(yè)爭(zhēng)相涌入，項(xiàng)目如雨后春筍般在全國(guó)范圍內(nèi)鋪開(kāi)。

行業(yè)紅利不斷蔓延，李磊手中的光伏組件貿(mào)易訂單不斷增加，這讓他嗅到了這一新興市場(chǎng)暗藏的巨大商機(jī)。李磊是個(gè)一旦有想法就會(huì)付諸于行動(dòng)的人。于是，2017年5月，一家名叫“湖北昕潔新能源科技有限公司”的企業(yè)在湖北省襄陽(yáng)市注冊(cè)成立。

“之所以這樣命名，是因?yàn)槲业呐畠壕徒欣铌繚??！崩罾谛χ忉尅Ｓ门畠旱拿置?，既給了他巨大的動(dòng)力，也給了他很大的壓力，他決定要像對(duì)待女兒一樣對(duì)待公司，把光伏作為自己一生的事業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)。

剛剛成立的湖北昕潔主營(yíng)光伏產(chǎn)品經(jīng)銷以及戶用光伏電站的設(shè)計(jì)、安裝，銷售的光伏組件全部采用晶澳品牌。

李磊表示，之所以選擇晶澳，一是因?yàn)榫О膶儆诶霞移放埔彩侨蝾^部品牌，企業(yè)知名度、產(chǎn)品質(zhì)量有口皆碑；二則是晶澳董事長(zhǎng)靳保芳“堂堂正正做人，兢兢業(yè)業(yè)做事”的企業(yè)文化。

然而，李磊最初的業(yè)務(wù)開(kāi)展卻并不如想象中得心應(yīng)手：“初入光伏，對(duì)于組件單價(jià)、版型、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)以及市場(chǎng)形式都不了解。”此時(shí)，還是晶澳伸出了援助之手。據(jù)介紹，晶澳定期組織經(jīng)銷商的新老員工進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，包括政策市場(chǎng)分析、安裝應(yīng)用技術(shù)講解、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧等各個(gè)方面。

一路披荊斬棘，成立僅半年，湖北昕潔取得了400萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?！熬О氖俏覉?jiān)定做光伏行業(yè)的信心來(lái)源，我非常感謝晶澳?！崩罾趫?jiān)定地說(shuō)。

驚險(xiǎn)時(shí)刻

新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展總是波動(dòng)向前的，光伏行業(yè)的成長(zhǎng)軌跡亦是非線性的。

2018年5月31日，國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部、國(guó)家能源局三部委聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于2018年光伏發(fā)電有關(guān)事項(xiàng)的通知》，分布式光伏限定10GW規(guī)模，新并網(wǎng)自發(fā)自用、余電上網(wǎng)項(xiàng)目補(bǔ)貼降為0.32元/千瓦時(shí)，一紙文件讓高歌猛進(jìn)中的分布式光伏市場(chǎng)轉(zhuǎn)瞬降至冰點(diǎn)，行業(yè)巨震。

“‘5·31新政’打了我們個(gè)措手不及，一大批經(jīng)銷商朋友經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅降低，企業(yè)毀單、倒閉、裁員現(xiàn)象非常嚴(yán)重?！崩罾谔寡?，“政策的‘變臉’讓分布式光伏市場(chǎng)幾近停滯?！?/p>

但李磊并沒(méi)有停下來(lái)，相反他決定“賭一把”。在不確定下半年分布式新增并網(wǎng)容量是否享有補(bǔ)貼的情況下，李磊大膽采取“反補(bǔ)”形式與新客戶簽訂銷售合同，即新客戶安裝的戶用電站每發(fā)1度電，湖北昕潔就自掏腰包補(bǔ)貼客戶0.32元，連補(bǔ)20年。與此同時(shí)，采取省內(nèi)擴(kuò)招員工、省外開(kāi)拓業(yè)務(wù)的方式，儲(chǔ)備力量，等待轉(zhuǎn)機(jī)。

“我堅(jiān)信，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展軌跡并不會(huì)因?yàn)橐豁?xiàng)政策發(fā)生根本性變化，光伏行業(yè)是不會(huì)沒(méi)落的，未來(lái)還要靠市場(chǎng)決定?！崩罾诒硎?。

2019年4月，國(guó)家發(fā)改委《關(guān)于完善光伏發(fā)電上網(wǎng)電價(jià)機(jī)制有關(guān)問(wèn)題的通知》印發(fā)，確定戶用光伏補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)0.18元/千瓦時(shí)，自發(fā)自用、余量上網(wǎng)的工商業(yè)項(xiàng)目補(bǔ)貼0.1元/千瓦時(shí)。2018年已建并網(wǎng)但未納入國(guó)補(bǔ)范圍的戶用項(xiàng)目可享受0.18元/千瓦時(shí)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。

國(guó)補(bǔ)靴子落地，李磊浮著的心也落地了。但“反補(bǔ)”與“國(guó)補(bǔ)”間0.14元/度的差額，意味著湖北昕潔“反補(bǔ)”措施期間簽訂的客戶每發(fā)1度電，湖北昕潔就虧損0.14元。

李磊回憶，盡管“反補(bǔ)”形式讓自己損失部分利潤(rùn)，但卻換來(lái)了更多客戶，這也是自己能夠平安渡過(guò)“5·31寒冬期”的主要原因。

經(jīng)過(guò)“5·31新政”洗禮，一批賺快錢(qián)的投機(jī)分子被洗出市場(chǎng)，用戶對(duì)經(jīng)銷商、光伏產(chǎn)品品牌的選擇也更為謹(jǐn)慎。

對(duì)于李磊而言，“5·31新政”即是危機(jī)也是機(jī)遇，正因?yàn)橛辛恕胺囱a(bǔ)”客戶的口碑，才讓晶澳品牌在湖北有了更深入影響，也讓湖北昕潔打響了名號(hào)。“目前，‘反補(bǔ)’客戶與我們的合作關(guān)系非常穩(wěn)定，公司財(cái)務(wù)遵守承諾按季度發(fā)放補(bǔ)貼。這都是最有說(shuō)服力的活廣告。”李磊對(duì)此非常自豪。

據(jù)了解，湖北昕潔2018-2019年?duì)I業(yè)額不降反增，分別完成1300萬(wàn)元、2000萬(wàn)元，業(yè)務(wù)范圍涉及重點(diǎn)省份。

工商業(yè)新紀(jì)元

2021年分布式光伏再迎重大變革，整縣推進(jìn)工作轟轟烈烈啟動(dòng)，分布式光伏進(jìn)入規(guī)模化開(kāi)發(fā)新時(shí)期。

在此背景下，分布式光伏迎來(lái)“跨界潮”，央國(guó)企、跨界強(qiáng)企爭(zhēng)相涌入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。但市場(chǎng)火爆也引起了供應(yīng)鏈價(jià)格的劇烈波動(dòng)，產(chǎn)業(yè)鏈供需矛盾逐漸加劇，光伏價(jià)格一路飆升。

憑借著極其敏銳的市場(chǎng)洞察力，李磊意識(shí)到：“湖北昕潔需要轉(zhuǎn)移陣地了！”

李磊坦言，由于公司戶用業(yè)務(wù)均以業(yè)主自投、租賃模式展開(kāi)，融資渠道存在短板，戶用業(yè)務(wù)受到擠壓。但此時(shí)，工商業(yè)光伏市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出了新景象。雙碳目標(biāo)、能耗雙控、限電減排以及綠證交易等多重因素影響下，工商業(yè)光伏的經(jīng)濟(jì)性愈發(fā)明顯，安裝需求大增。

李磊果斷決定將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向工商業(yè)分布式光伏市場(chǎng)，并在工商業(yè)光伏市場(chǎng)迅速落腳。

“之所以能如此快速開(kāi)展工商業(yè)業(yè)務(wù)，一是基于老客戶的積累與口碑，更重要的還離不開(kāi)晶澳科技的全力扶持?！?/p>

李磊分享了這樣一個(gè)故事：“2022年，昕潔成功競(jìng)得格力電器17MW工商業(yè)光伏組件供貨訂單，不曾料想，去年光伏價(jià)格暴漲，一度沖破2元/W，由于采取定價(jià)模式，格力訂單的虧損額超出我們的預(yù)期，后期供貨壓力非常大。在晶澳的支持下格力訂單完美交付?！崩罾谥毖裕绻麤](méi)有首個(gè)項(xiàng)目的守信履約、成功交付，便不會(huì)有湖北昕潔與格力后續(xù)的故事。據(jù)介紹，目前湖北昕潔與格力電器已簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，負(fù)責(zé)格力旗下所有廠房、配套供應(yīng)商的分布式項(xiàng)目供貨。

李磊稱，除了幫助經(jīng)銷商做員工培訓(xùn)、項(xiàng)目交付托底、招投標(biāo)標(biāo)書(shū)制定外，晶澳還為經(jīng)銷商制定年度返點(diǎn)，提供建店支持、廣告費(fèi)支持、商務(wù)及技術(shù)支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)展終端促銷活動(dòng)、分布式沙龍活動(dòng)等。

“晶澳對(duì)我們經(jīng)銷商的支持可以說(shuō)面面俱到，今年晶澳又推出了‘光惠租’產(chǎn)品，我非常期待。”據(jù)李磊介紹，“光惠租”是晶澳針對(duì)分布式光伏市場(chǎng)推出的新產(chǎn)品，將通過(guò)鏈接多家金融機(jī)構(gòu)，為不同分布式光伏場(chǎng)景提供多樣化的金融服務(wù)。

“有了‘光惠租’的金融貸款支持，湖北昕潔就能補(bǔ)齊短板，進(jìn)一步擴(kuò)大分布式光伏市場(chǎng)?！崩罾谡f(shuō)。

據(jù)了解，目前李磊的湖北昕潔已拓展至四家，在湖北、湖南、海南均設(shè)有分公司，業(yè)務(wù)范圍覆蓋國(guó)內(nèi)各個(gè)重點(diǎn)省份，并與京能集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、中石油、美的等企業(yè)達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

李磊很慶幸能有晶澳做堅(jiān)實(shí)的后盾，這是自己與湖北昕潔征戰(zhàn)市場(chǎng)的底氣：“現(xiàn)在‘昕潔人’對(duì)外以‘晶澳人’自居，未來(lái)，我們還將攜手晶澳共同奔赴更好的明天?！?/p>