“外冷內(nèi)熱”的戶用光伏市場(chǎng)：逆變器企業(yè)誰(shuí)能拔得頭籌？

:4月15日，國(guó)家能源局發(fā)布了2020年第一季度戶用光伏項(xiàng)目信息。一季度，全國(guó)累計(jì)納入2020年國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼規(guī)模戶用光伏項(xiàng)目裝機(jī)容量25.895萬(wàn)千瓦。其中山東以9.758萬(wàn)千瓦的規(guī)模位居第一，河南以4.475萬(wàn)千瓦的規(guī)模位列第二，河北、浙江、安徽分別以4.325萬(wàn)千瓦、1.879萬(wàn)千瓦、1.383萬(wàn)千瓦的規(guī)模排名第三、第四、第五。

（來(lái)源：微信公眾號(hào)“光伏們”ID：pv_men 作者：李劉艷 Jill）

2020年，隨著國(guó)家發(fā)改委敲定光伏上網(wǎng)電價(jià)，面對(duì)8分/千瓦時(shí)的補(bǔ)貼以及7GW的戶用市場(chǎng)，逆變器廠商們又再次殺了回來(lái)。陽(yáng)光電源、古瑞瓦特、固德威等逆變器品牌紛紛以線上會(huì)議的形式大力推廣戶用逆變器新品，打響了2020年戶用市場(chǎng)“廝殺”的第一槍。

據(jù)光伏們了解，2019年戶用光伏新增裝機(jī)為4.27GW，撐起了2019年近14 %的年度新增裝機(jī)。在光伏們跟蹤的各地備案中，山東、河北市場(chǎng)一馬當(dāng)先，均有超過(guò)上百戶的戶用備案。

“火上澆油”的是，疫情的擴(kuò)散已經(jīng)導(dǎo)致海外分布式光伏市場(chǎng)尤其是戶用光伏市場(chǎng)的大幅削減，據(jù)了解，印度、歐洲、澳大利亞以及歐洲等多個(gè)吉瓦級(jí)的海外市場(chǎng)需求都出現(xiàn)了明顯的下滑，這將會(huì)進(jìn)一步推動(dòng)今年國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)走向白熱化。

圖片：各家新品的技術(shù)特點(diǎn)及功率型號(hào)

戶用逆變器“王者”爭(zhēng)奪戰(zhàn)

眾所周知，國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)在2017年達(dá)到了頂峰，從2015年僅有2萬(wàn)戶的新增規(guī)模，到2016年的15萬(wàn)戶、2017年的50萬(wàn)戶，中國(guó)的戶用光伏市場(chǎng)堪稱飛速發(fā)展，這成就了古瑞瓦特、固德威、三晶、錦浪、華為、陽(yáng)光電源、首航新能源等數(shù)十家逆變器廠商。

從分銷商、代理商的爭(zhēng)奪，到廣告的大范圍投放，再到全系列機(jī)型的覆蓋，以古瑞瓦特、固德威、錦浪科技、三晶為代表的戶用逆變器第一梯隊(duì)，均擁有海外戶用推廣經(jīng)驗(yàn)，在TOP 3的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中起起伏伏，輪番坐莊；華為依托其為數(shù)眾多的通訊代理商以及品牌知名度，也迅速切入了戶用逆變器市場(chǎng)；陽(yáng)光電源借助地緣優(yōu)勢(shì)，以合肥為大本營(yíng)強(qiáng)勢(shì)開(kāi)拓代理商體系。

但這一切在2018年531之后暫停了下來(lái)，大批經(jīng)銷商退出，戶用市場(chǎng)的熱度一落千丈，曾經(jīng)押寶國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)的大批逆變器企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外，海外市場(chǎng)的全面復(fù)蘇也讓“內(nèi)需轉(zhuǎn)出口”的逆變器企業(yè)賺的盆滿缽滿。

光伏們從某逆變器品牌處了解到，相比于國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格，出口的逆變器利潤(rùn)率基本翻倍，但利用國(guó)內(nèi)的體量可以提高供應(yīng)鏈議價(jià)的砝碼，進(jìn)而達(dá)到降本的目的。

直到2019年補(bǔ)貼政策的落地，戶用市場(chǎng)以5.3GW的指標(biāo)容量重新煥發(fā)活力。但經(jīng)歷過(guò)531淬煉，逆變器市場(chǎng)的格局已經(jīng)悄然發(fā)生變化。

錦浪科技成功上市、上能也已經(jīng)在4月上旬正式登陸A股科創(chuàng)板，固德威也已經(jīng)成功向科創(chuàng)板發(fā)起了IPO，而茂碩電源和前身是兆伏愛(ài)索的ZeverSolar GMBH已經(jīng)停止了逆變器業(yè)務(wù)。光伏們從山東、河北等多家戶用經(jīng)銷商處了解到，2019年古瑞瓦特、固德威、錦浪已經(jīng)基本坐穩(wěn)了TOP 3的位置。對(duì)于重新回歸戶用市場(chǎng)的逆變器廠家來(lái)說(shuō)，2020年仍將是一場(chǎng)惡戰(zhàn)。

2020年逆變器必爭(zhēng)之地：魯、冀、豫

2019年，山東以一騎絕塵之勢(shì)穩(wěn)居戶用裝機(jī)第一大省，加上河北、河南、浙江、山西，這五省的指標(biāo)容量占到了全國(guó)戶用光伏指標(biāo)容量的73%。光伏們從山東省太陽(yáng)能行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行秘書(shū)長(zhǎng)張曉斌處獲悉，2019年，山東省戶用光伏裝了10.8萬(wàn)戶，1.72GW的新增裝機(jī)，占全國(guó)戶用新增光伏裝機(jī)容量的40.3% 。

可以預(yù)見(jiàn)的是，2020年這種態(tài)勢(shì)仍將持續(xù)。元旦剛過(guò)，山東臨沂市某戶用光伏經(jīng)銷商的一輪戶用光伏渠道推廣會(huì)，就簽約了1489戶、共計(jì)30MW戶用光伏項(xiàng)目。據(jù)張曉斌介紹，山東省光照資源豐富、經(jīng)銷商數(shù)量在四千家左右，渠道優(yōu)勢(shì)非常明顯。2020年以來(lái)，山東相繼出臺(tái)針對(duì)分布式光伏重點(diǎn)扶持以及山東光伏市場(chǎng)扶持的政策，從消納形勢(shì)與戶用推廣來(lái)看，2020年山東光伏市場(chǎng)的占比會(huì)更高，2020年山東戶用裝機(jī)市場(chǎng)預(yù)估2.6~3GW。光伏們了解到，在山東的戶用逆變器市場(chǎng)中，古瑞瓦特、固德威、錦浪科技三家出貨量可以占據(jù)70%-80%的市場(chǎng)份額。

僅次于山東，近兩年河北省的戶用光伏市場(chǎng)發(fā)展可謂穩(wěn)健，勢(shì)頭良好。河北省光伏新能源商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)馬獻(xiàn)立介紹，截止到2019年12月，河北省可納入2019年國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼規(guī)模戶用光伏項(xiàng)目836.7MW，戶用光伏裝機(jī)規(guī)模約占全國(guó)戶用光伏裝機(jī)總量的16%。截止2019年底，河北省戶用光伏累計(jì)安裝達(dá)20萬(wàn)戶，累計(jì)裝機(jī)突破3GW。

目前，隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)恢復(fù)，河北省光伏市場(chǎng)已全部啟動(dòng)，接下來(lái)的6~10月份，對(duì)于河北省而言是發(fā)展戶用光伏最好的季節(jié)，預(yù)估單月裝機(jī)在120兆瓦以上，2020年全年裝機(jī)在1~1.2GW。

馬獻(xiàn)立表示，在河北省的近500家光伏戶用經(jīng)銷商中，古瑞瓦特和固德威分別占據(jù)了大概三分之一的市場(chǎng)份額，其他大約三分之一的份額由錦浪、華為、陽(yáng)光、三晶、首航新能源等多家品牌瓜分。在上述提到的品牌中，固德威是最早進(jìn)入戶用市場(chǎng)的逆變器制造商品牌之一，已在河北地區(qū)積累了近五年的分銷經(jīng)驗(yàn)，馬獻(xiàn)立補(bǔ)充道。

另外，馬獻(xiàn)立和張曉斌兩位秘書(shū)長(zhǎng)都提到，錦浪科技從2019年開(kāi)始在兩省的戶用逆變器市場(chǎng)發(fā)力。除了古瑞瓦特、固德威、錦浪，市場(chǎng)上也可以聽(tīng)到華為、陽(yáng)光電源、三晶、首航、奧太、禾望、愛(ài)士惟的聲音。

得經(jīng)銷商者得戶用天下

面對(duì)技術(shù)、規(guī)格差別不大的戶用市場(chǎng)，逆變器企業(yè)又該如何獲得更高的市場(chǎng)占比？顯然，獲得經(jīng)銷商、貿(mào)易商、代理商的“認(rèn)可”是關(guān)鍵。早在春節(jié)前，三晶電氣總經(jīng)理歐陽(yáng)家淦便在山東、河北等地輪番出差，為2020年的戶用市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)做準(zhǔn)備。

以河北為例，戶用光伏三大貿(mào)易商為:承合新能源、圣菲、塞航。據(jù)馬獻(xiàn)立介紹，三家貿(mào)易商的逆變器出貨量可以占據(jù)河北戶用逆變器市場(chǎng)50%的份額。除了河北之外，這三家企業(yè)相當(dāng)一部分的產(chǎn)品還銷往山東。

作為河北省知名的貿(mào)易商，承合新能源出售固德威、古瑞瓦特、錦浪、華為等多家企業(yè)的逆變器。承合新能源總經(jīng)理耿建輝告訴光伏們，在選擇逆變器代理時(shí)更看重品牌知名度（企業(yè)的市場(chǎng)地位）、服務(wù)和售后。

與河北這種模式不同的是，逆變器需求量更大的山東市場(chǎng)（通過(guò)每家逆變器企業(yè)在山東的銷售人員布局便可得出），經(jīng)銷商規(guī)模龐大又零散，想要在山東市場(chǎng)分一杯羹，有經(jīng)銷商愿意合作是第一步。

據(jù)張曉斌介紹，對(duì)于這些經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選擇逆變器品牌時(shí)，價(jià)格與服務(wù)缺一不可，此外人情關(guān)系在山東的戶用逆變器市場(chǎng)也起到一定影響，“長(zhǎng)期合作的企業(yè)，即使價(jià)格稍微貴點(diǎn)，代理商也會(huì)選擇進(jìn)一些貨，因?yàn)樯綎|人受孔孟文化影響比較深”，張曉斌補(bǔ)充道。

面對(duì)2020年戶用逆變器市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，張曉斌建議，“無(wú)論是老牌逆變器企業(yè)，還是新型逆變器企業(yè)、無(wú)論是巨頭型逆變器企業(yè)還是小型逆變器企業(yè)，一定要重視市場(chǎng)推廣。即使產(chǎn)品的質(zhì)量再好，不做推廣維護(hù)的話，渠道商不認(rèn)識(shí)、不熟悉你，就不可能去用你的產(chǎn)品。”

馬獻(xiàn)立則建議戶用光伏市場(chǎng)要更加注重產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)和電站建設(shè)質(zhì)量，行業(yè)人員要恪守商業(yè)信譽(yù)和商業(yè)道德規(guī)范，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，杜絕推廣和宣傳中發(fā)布虛假信息、夸大產(chǎn)品功用和過(guò)度承諾，行業(yè)廠家及經(jīng)銷商切勿打價(jià)格戰(zhàn)，降低產(chǎn)品質(zhì)量和系統(tǒng)壽命要求，損害行業(yè)整體聲譽(yù)。并呼吁全行業(yè)要守法誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、維護(hù)良好的戶用光伏市場(chǎng)、堅(jiān)守質(zhì)量底線、建設(shè)標(biāo)桿電站，讓?xiě)粲霉夥嬲M(jìn)入千家萬(wàn)戶，進(jìn)入尋常百姓家。

對(duì)于在2020年一季度戶用市場(chǎng)表現(xiàn)亮眼的河南市場(chǎng)，河南省產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)姚峰表示：“2020年河南整體裝機(jī)態(tài)勢(shì)持續(xù)向上。光伏電站的建設(shè)是以發(fā)電為王，選擇優(yōu)質(zhì)且高效的大品牌商組件，可以保障電站在發(fā)電效率、售后運(yùn)維以及收益等方面達(dá)到項(xiàng)目預(yù)期，只有這樣才能得到終端用戶的認(rèn)可?！?/p>

需要指出的是，除了山東、河北、河南等戶用光伏大省的分銷商之外，系統(tǒng)集成商也是影響戶用逆變器市場(chǎng)占比的重要客戶，以浙江正泰安能電力系統(tǒng)工程有限公司為例，依托良好的銀行貸款合作，并通過(guò)集中項(xiàng)目招標(biāo)來(lái)拿到更優(yōu)性價(jià)比的光伏設(shè)備。

正泰安能在2019年包攬了戶用裝機(jī)容量的20%以上，其安裝用戶廣泛分布在山東、河北、河南、安徽、江蘇、浙江等地。拿下正泰安能的逆變器代工就相當(dāng)于提前鎖定了今年的戶用市場(chǎng)份額。據(jù)光伏們了解，目前正泰安能的逆變器代工主要還是以錦浪和古瑞瓦特兩家為主，今年新增加了陽(yáng)光電源。

面對(duì)2020年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，逆變器企業(yè)正摩拳擦掌躍躍欲試，誰(shuí)能更勝一籌，讓我們拭目以待。

原標(biāo)題:“外冷內(nèi)熱”的戶用市場(chǎng)：逆變器企業(yè)誰(shuí)能拔得頭籌？