看德國汽車經(jīng)銷商如何運營共享汽車？

　　福特經(jīng)銷商是德國第一家品牌在其服務(wù)公司FHD及其廠商的幫助下提供汽車共享的公司。直到今天，福特經(jīng)銷商在汽車共享市場上仍然領(lǐng)先。

　　位于德國法蘭克福附近哈瑙的汽車經(jīng)銷商Pittner是2013年首批引入汽車共享業(yè)務(wù)的福特經(jīng)銷商之一。到今年，Pittner已經(jīng)在法蘭克福周邊12座城市共運營23輛共享汽車。與此同時，每年的汽車共享營業(yè)額已達到13～14萬歐元。據(jù)Pittner公司董事長Peter Pittner先生稱，該公司共享汽車平均使用率為30％～32％，高峰期甚至超過50％。與此同時，其汽車共享服務(wù)業(yè)務(wù)部門也承擔(dān)公司銷售新車的任務(wù)。

　　汽車共享也是產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)二手車的重要來源。Pittner公司稱其以汽車共享形式產(chǎn)生的二手車就像新鮮蛋糕一樣好銷。2019年上半年該公司的共享車隊已經(jīng)更換了13輛車，即以通過共享汽車形式產(chǎn)生了13輛二手車并成功售出。從2013年至今，該公司通過共享汽車形式共產(chǎn)生并售出了97輛二手車?，F(xiàn)在該公司有一位員工專職從事汽車共享業(yè)務(wù)在12座城市的運營。在這些共享汽車的訂單中，有60%是從現(xiàn)有客戶中產(chǎn)生，另外40%是通過與福特合作的Flinkster平臺獲得。

　　Flinkster是德國鐵路股份公司(Deutsch Bahn AG) 為汽車共享業(yè)務(wù)成立的全資子公司，舊稱DB Carsharing。Flinkster目前已覆蓋德國400個城市，2500個固定汽車共享站，擁有4000輛共享車輛。特別是在火車站和機場附近都有非常好的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。在歐洲其他幾個德國鄰近國家如：奧地利，瑞士，荷蘭和意大利，也有2500輛共享車輛。

　　除傳統(tǒng)車隊外，該公司還在2010年推出電動汽車共享計劃e-Flinkster。Flinkster 的關(guān)鍵成功因素之一是直接連接公共交通網(wǎng)絡(luò)，方便長-短途出行銜接和增加多種交通方式轉(zhuǎn)換選擇。

　　Flikster目前與德國其他近30家共享汽車供應(yīng)商如福特汽車經(jīng)銷商合作，所有Flinkster會員可以花10歐元就成為其合作商會員。 

　　Pittner公司汽車共享會員卡不僅在自己集團的經(jīng)銷商店中銷售，而且還在12座城市的火車站，旅游中心，市政廳，社區(qū)服務(wù)中心內(nèi)銷售。董事長Peter Pittner先生介紹說，他目前不會繼續(xù)向其他城市擴張共享服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而只會專注于現(xiàn)有的12座城市運營，并會繼續(xù)投放更多的共享車輛。

　　此外，如何降低共享汽車停車費用也是這位企業(yè)家當(dāng)前考慮的主要問題。Pittner認為，與當(dāng)?shù)氐慕ㄖ芾砉竞献鞑粌H可以減少自己公司內(nèi)部人員工作內(nèi)容和時間，而且可以更高效地利用當(dāng)?shù)赝＼囋O(shè)施，從而進一步降低Pittner公司共享汽車業(yè)務(wù)運營費用。目前，Pittner正在與幾座城市的建筑和停車場管理公司進行商討。

　　以車站為站點運營共享汽車潛力巨大

　　德國巴伐利亞州的福特經(jīng)銷商Eder集團，也是最早加入福特經(jīng)銷商汽車共享計劃的企業(yè)之一。目前Eder集團在德國巴伐利亞州與奧地利邊境城市羅森海姆火車站運營四輛共享汽車，月平均利用率為37%。共享客戶訂單主要來自德國鐵路共享平臺Flinkster。

　　此外，Eder集團還在當(dāng)?shù)氐母叩葘W(xué)校運營共享車輛，雖然在大學(xué)附近共享車輛的使用率沒有在車站那么高，但收入仍然能夠覆蓋成本。目前，該公司在車站運營的共享車輛毛利潤每輛車約為750歐元（約5700元）每月，扣除所有成本后，每輛車的月凈利潤約為100歐元（約760元）。

　　據(jù)該公司業(yè)務(wù)執(zhí)行總經(jīng)理Willi Bonke介紹，共享汽車的車輛損壞很小，每兩周14天對車輛進行一次常規(guī)清潔，這通常由經(jīng)銷商實習(xí)生做。而且，由汽車共享方式產(chǎn)生的二手車是一項收益不錯的衍生業(yè)務(wù)。

　　此外，福特廠家為推動汽車經(jīng)銷商的汽車共享業(yè)務(wù)，提供了非常好的共享購車條件，這也是很多福特汽車經(jīng)銷商愿意嘗試新業(yè)務(wù)的動力之一。Bonke認為，汽車共享是汽車經(jīng)銷商成為未來出行服務(wù)供應(yīng)商的最佳嘗試，如果實踐證明這項業(yè)務(wù)是成功的，那么Eder集團也可以成為早期實踐者并因此積累經(jīng)驗，可以為未來發(fā)展做好準備。

　　目前，Eder集團正在考慮擴展共享運營站點，計劃在慕尼黑與巴伐利亞南部山區(qū)的交通樞紐城市霍爾茨基興開發(fā)一個新站點。雖然這個城市距離Eder集團最近的經(jīng)銷商店也還有30公里遠，但是如果與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負責(zé)車輛運營，可以降低運營費用并有效提高車輛利用率。

　　與公共交通服務(wù)部門合作

　　還有一些經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)毓步煌ǚ?wù)部門合作汽車共享業(yè)務(wù)，在德國杜伊斯堡地區(qū)的公共交通服務(wù)部門NIAG五個客運中心專門與福特汽車經(jīng)銷商合作。該地區(qū)的客戶可以在任意一個客戶中心注冊獲得Carsharing客戶卡。目前與該交通服務(wù)部門合作的五家福特汽車經(jīng)銷商已經(jīng)從合作中獲得了相應(yīng)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗。

　　在經(jīng)銷商看來，與交通服務(wù)部門合作的優(yōu)勢是節(jié)省了廣告費用，因為公共汽車站以及公交車上都會有Carsharing服務(wù)的廣告。目前在NIAG五個客戶中心覆蓋的地區(qū)共運營14輛共享車輛。

　　經(jīng)銷商在運營過程中也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象，比如同一大學(xué)的兩個校區(qū)，共享車輛的使用頻率會非常不同。這可能是因為很多學(xué)生居住在一個校區(qū)附近，而另一個校區(qū)附近生活設(shè)施較少，所以需要更頻繁地使用共享車輛。

　　在運營過程中，也會有一些不愉快的事情發(fā)生。比如一家經(jīng)銷商提供的車輛被不法分子縱火燒毀，警方判定造成2.5萬歐元財產(chǎn)損失。雖然有意外發(fā)生，但是車輛用戶以及服務(wù)合作伙伴方面都未出現(xiàn)過損失，用戶及合作伙伴都會非常小心地使用和處理車輛，用戶對車輛造成損壞的情況非常罕見。

　　德國小鎮(zhèn)經(jīng)銷商實踐共享汽車

　　位于巴伐利亞州南部阿爾卑斯山腳下的小鎮(zhèn)巴特特爾茨，雖然當(dāng)?shù)厝丝趦H有1.8萬，卻是德國南部山區(qū)知名旅游小鎮(zhèn)。發(fā)源于阿爾卑斯山脈的伊薩河經(jīng)小鎮(zhèn)流向慕尼黑，游人可劃船或漂流30公里即可到達慕尼黑。而該鎮(zhèn)的碘浴場作為德國著名的療養(yǎng)浴場之一，每年吸引大批游人來此療養(yǎng)度假。此外，冬季阿爾卑斯山腳下多處滑雪場，也令小鎮(zhèn)成為歐洲冬季滑雪度假勝地。 

　　該鎮(zhèn)雷諾品牌經(jīng)銷商與達契亞品牌服務(wù)商Frimberger公司坐落于該鎮(zhèn)老城區(qū)一座老教堂對面一條交通主路上。作為擁有50年歷史的巴特特爾茨最老的汽車經(jīng)銷商，現(xiàn)由約瑟夫?蓋斯瑞特和弟弟馬丁?蓋斯瑞特一起經(jīng)營。2018年7月該企業(yè)成為桑坦德銀行推出的Movio汽車共享項目第一家合作經(jīng)銷商，開始為當(dāng)?shù)鼐用衽c旅游者提供汽車共享服務(wù)。

　　其實早在2014年，F(xiàn)rimberger經(jīng)銷店就向巴特特爾茨電力局提供了一輛分時租賃車。由于此前沒有汽車共享品牌以及計費電子系統(tǒng)，因此這輛車僅限于電力局內(nèi)部共享用車，停車位也是在電力局停車場內(nèi)。

　　當(dāng)2017年底桑坦德消費者銀行在德國推出其汽車共享Movio項目時，這家經(jīng)銷商立即申請加盟，并成為全德國第一個Movio合作伙伴。蓋斯瑞特兄弟認為，隨著人們出行觀念的不斷轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商必須加快向移動出行服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變，特別是在小城鎮(zhèn)，公共交通欠缺的地區(qū)，更有潛力發(fā)展汽車共享業(yè)務(wù)。

　　公司首席執(zhí)行官約瑟夫?蓋瑞斯特表示，目前汽車共享業(yè)務(wù)進展良好，雖然沒有出現(xiàn)明顯的盈利，但是收入能夠覆蓋支出，而且從車輛利用率角度來看，業(yè)務(wù)仍然有很大的增長空間。蓋瑞斯特先生認為，短期內(nèi)汽車共享業(yè)務(wù)對整個公司的盈利貢獻很小，但是企業(yè)應(yīng)該從長期角度考慮。該公司計劃至少需要運營兩年才能夠?qū)@項業(yè)務(wù)的發(fā)展有比較準確的判斷。 

　　與福特汽車經(jīng)銷商不同的是，桑坦德銀行Movio汽車共享合作經(jīng)銷商共享車輛硬件系統(tǒng)需要自行在車間進行安裝，而非廠商·提前在車輛中安裝完成。Movio項目的共享硬件系統(tǒng)由德國一家共享系統(tǒng)公司Drive Carsharing 提供，因此Drive Carsharing 負責(zé)上門為雷諾經(jīng)銷商Frimberger公司提供的共享車輛安裝必要的硬件，如車載電腦和計費器，并對硬件進行維護和修理。 Driving Carsharing的硬件設(shè)備是與德國鐵路子公司Flinkster合作的，因此Movio汽車共享合作經(jīng)銷商可以利用Flinkster共享平臺接收共享預(yù)定。

　　Drive-CarSharing的首席執(zhí)行官Adam Balogh對桑坦德銀行的Movio汽車共享項目報有很高的期望，他認為，桑坦德銀行提供的汽車共享項目非常適合中小·型汽車經(jīng)銷商。因為汽車經(jīng)銷商有充足的車輛、訓(xùn)練有素的車間工作人員和密集的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，因此是汽車共享項目最佳的合作伙伴。

　　汽車共享平臺如Flinkster提供的是虛擬的線上服務(wù)部分，如集客、下單、預(yù)訂、付款等，而汽車經(jīng)銷商提供的是實體的線下服務(wù)部分。在這種合作模式中，經(jīng)銷商自己管理當(dāng)?shù)厥袌?，并負?zé)區(qū)域營銷和與地方當(dāng)局政府協(xié)調(diào)汽車共享服務(wù)所需支持。桑坦德銀行提供共享業(yè)務(wù)所需的融資支持和廣告宣傳材料如：共享車輛標識貼、停車標牌和客戶新建模板等。

　　從事汽車共享業(yè)務(wù)，讓Frimberger汽車經(jīng)銷店的閑置車輛發(fā)揮更多功效，而且維修車間完全能夠兼顧共享車隊的服務(wù)和維修。除了最先用于共享的Twingo車，該公司在2018年底又增加了一輛雷諾Megane Grantour和一輛雷諾Master，今年年初又增加了一輛電動車Zoe 。這樣該公司的共享車隊就涵蓋了小型車、緊湊型，面包車和電動車幾個細分市場，從而能夠適應(yīng)不同類型客戶的需求。

　　目前，該汽車經(jīng)銷商已經(jīng)與巴特特爾茨市政府申請到在火車站附近的共享汽車停車位。目前四輛共享車輛中，利用率最高的是停放在火車站附近的Megane Grand Tour。這款車型特別適合乘坐火車輕松抵達小鎮(zhèn)的游客使用前往酒店或在當(dāng)?shù)刂苓呥M行短途旅行。此外，雷諾Master貨車也非常適合當(dāng)?shù)貍€體工匠和私人用戶使用，例如，當(dāng)他們需要運輸大型物品時。

　　蓋斯瑞德先生認為，汽車經(jīng)銷商在汽車共享項目中，最好只是集中精力做好車輛供應(yīng)和維護工作，而把汽車共享的市場宣傳和推廣以及訂單處理等工作留給共享平臺。這樣線下與線上公司才能夠更好地發(fā)揮各方所長。

　　共享汽車作為試駕車

　　從汽車經(jīng)銷商的運營實踐證明，若要汽車共享業(yè)務(wù)成為企業(yè)收入的一個來源，需要較長的時間。但是，也可以將共享汽車作為試駕車，讓更多的潛在客戶使用車輛以達到推動新車銷售的目的。

　　例如，捷豹路虎目前在西班牙與德國紐倫堡出行服務(wù)創(chuàng)新公司Choice合作推出一項服務(wù)：截止2019年8月22日，有興趣的人士均可以在馬德里五星級酒店馬貝拉酒店免費試駕路虎Evoque，免費試駕時間為3個小時。

　　德國汽車市場調(diào)研機構(gòu)普斯總裁康拉德?韋斯納也認為汽車共享是一個很好地讓更多潛在客戶付費試駕的機會。根據(jù)普斯研究所的一項調(diào)研顯示，五分之一的德國消費者對汽車共享感興趣，尤其是進口品牌車的駕駛者，這說明共享汽車在品牌影響中起到了一定作用。

　　在調(diào)查中，很多受訪者更喜歡共享車品牌為德國高端品牌，并且是豪華車型或SUV。最近奧迪已經(jīng)與德國老牌汽車租賃公司Sixt聯(lián)手推出Sixt Sharing。因此，汽車共享業(yè)務(wù)對于汽車經(jīng)銷商來說應(yīng)該是一個長線業(yè)務(wù)。對于汽車制造商來說，也不愿看到租賃公司或者互聯(lián)網(wǎng)公司使用自己的車輛用汽車共享業(yè)務(wù)來賺錢。因此，多家汽車制造商已經(jīng)在積極尋找與品牌經(jīng)銷商合作伙伴共同開展汽車共享業(yè)務(wù)的最佳做法。（作者：楊蕾）