單晶王者隆基如何攻下偏好多晶的印度市場？

印度光伏發(fā)展?jié)摿薮螅瑫r具有土地、政策、營商環(huán)境等一系列的不穩(wěn)定性。風(fēng)險與機(jī)遇并存，印度是一個不可輕易舍棄的大型光伏戰(zhàn)場。作為當(dāng)前全球第二的光伏市場，從戰(zhàn)略意義上講，也不能等閑視之。

單晶PERC組件更美觀更高效，能幫助開發(fā)商減少土地和其他系統(tǒng)（BoS）成本，為項目帶來更高的回報率。憑借這些獨(dú)特的優(yōu)勢，單晶技術(shù)潮流像外來物種入侵一般快速蠶食著澳洲、拉美等市場的多晶份額。但在印度這片廣袤的大地上空似乎有著一層天然的結(jié)界，令單晶遲遲難以落地生根。

根據(jù)Bridge to India的調(diào)查數(shù)據(jù)，在過去的2018年度，單晶組件在印度的市場份額僅6％。在印度，多晶依然是不可撼動的主導(dǎo)地位。

隆基作為一家專注于單晶的光伏組件供應(yīng)商，在多晶偏好的印度市場能突出重圍嗎？

1、本土化嘗試

2014年，印度光伏裝機(jī)2．2GW，是此前所有年光伏裝機(jī)總和的1．7倍以上，成為印度光伏發(fā)展的一個重要起點。2015年7月，印度政府推出了矚目的野心勃勃的2022年達(dá)到100GW的太陽能計劃，自2015年起，印度光伏年增長就以近100％的速度增長，逐年超過日本、美國等成熟市場，成為全球第二大光伏市場。

大陸光伏企業(yè)也聞到了血腥的味道，紛紛奔赴印度市場搶占先機(jī)。隆基、東方日升、阿特斯等成為首批掘金者。

2015年9月，隆基股份與印度安得拉邦政府簽署了項目投資合同。2018年1月底，在美國豁免印度201關(guān)稅的時間節(jié)點上，隆基宣布將在印度的安得拉邦建立1GW的太陽能光伏制造工廠。隆基表示，將在印度新建500MW電池和500MW組件產(chǎn)能，工廠最遲將于2019年第一季度投入使用，并將尋求近期美國太陽能關(guān)稅對印度的豁免這一開口帶來的機(jī)會。

僅隔半年時間，市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。2018年9月底，在美國加州的國際太陽能展中，隆基總裁李振國透露，印度建廠計劃目前沒有取得實質(zhì)性的進(jìn)展。他表示，隆基已經(jīng)購買了土地，但由于印度貿(mào)易政策存在嚴(yán)重的不確定性，印度的制造成本也遠(yuǎn)高于中國，印度政府迄今尚未為當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)提供支持性政策，由于以上原因，印度建廠計劃就此擱置。如果印度能夠保證關(guān)稅政策50年不變，或許做決策會更容易一點。

印度建廠陷入了進(jìn)退兩難的境地。

2、專注出口

樂觀的看，當(dāng)?shù)亟◤S計劃不順利對隆基搶占印度市場沒有產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，也未必是件壞事——甚至還是件好事。印度供應(yīng)鏈不全、邦與邦之間的法律不同、政策朝令夕改、工人效率低下等這些原因都可能導(dǎo)致在印度建廠不僅不能達(dá)到降低成本的目的，反而會增加更多額外的成本。

阻止得了隆基成為“本地人”，阻止不了當(dāng)?shù)亻_發(fā)商從隆基采購高效的組件。從印度Mercom、Bridge to India等一些當(dāng)?shù)孛襟w的組件企業(yè)排名中，隆基樂葉近年來一直是印度前十大組件供應(yīng)商之一。

在剛剛結(jié)束的2019年可再生能源印度（REI）世博會期間，隆基營銷總監(jiān)王英歌面對媒體采訪時表示，低價仍是印度市場最大的挑戰(zhàn)。

就印度市場還要多久才能從多晶過渡到單晶PERC的問題，他表示對印度單晶市場占比的提高很有信心，今年上半年，全球單晶市場份額約為80％，在印度，單晶市場份額已經(jīng)超過20％。展望未來，相信很快會達(dá)到50％。

3、品牌營銷

不得不提到一個有趣的現(xiàn)象就是隆基在印度光伏媒體上的曝光率會比在其他國家媒體上更多一下。最近在Bridge to India 、Mercom、Pv－magazine India、SolarQuarter等印度媒體上，經(jīng)常會看到隆基的廣告、專訪等。

一直以來，海內(nèi)外光伏網(wǎng)站都是光伏企業(yè)們展示自身產(chǎn)品、品牌的重要渠道，是一種精準(zhǔn)投放。這樣的投放通常有很多好處，比如在讀者瀏覽資訊時，橫欄或豎欄廣告能夠給讀者一個大概的企業(yè)印象，增加品牌曝光度，讓讀者對該品牌產(chǎn)生初步的了解和信任。各類報告、采訪也能讓人對一家企業(yè)有更深入的了解。

在光伏這個不大的行業(yè)，除新品宣傳、重要發(fā)布等之外，隆基已經(jīng)不需要在國內(nèi)媒體投放廣告了，因為只要在中國光伏市場，就無人不知隆基這個品牌。前期的開拓加后期的成績已經(jīng)足夠支撐隆基在中國業(yè)內(nèi)的知名度。

已被中國企業(yè)承包

但在海外市場不行——即使是國內(nèi)赫赫有名的企業(yè)，在海外的境遇可能只是有所耳聞而已。舉個不恰當(dāng)?shù)睦?，就像盡管明星在2015年已經(jīng)出道了，但卻沒有紅起來，所以還需要大量的曝光一樣。隆基在印度市場也是如此。因此，隆基在印度媒體上的投放花了很多的精力，大部分印度媒體上都有關(guān)于隆基的廣告、采訪、或新聞報道。

這也是隆基努力打入印度市場的一個體現(xiàn)吧。

4、未來突破點

根據(jù)印度媒體的報告，可以發(fā)現(xiàn)一些印度光伏開發(fā)商也有流露出嘗試采用單晶的意愿，但由于價格原因，部分開發(fā)商最后仍選擇了保守的多晶，或?qū)尉н€持觀望態(tài)度。

市場上主流觀點認(rèn)為印度市場單晶難以推動的原因主要在價格。根據(jù)Bridge to India的分析，在印度市場上單晶組件相比多晶組件還有顯著的溢價（3－4美分，或約15－20％），印度市場對價格非常敏感，只有價格差距降至1美分左右，單晶組件才能獲得更高的接受度。

采訪國內(nèi)行業(yè)人士也表示，價格導(dǎo)向、多晶偏好都是表象，單晶價格降下來在印度也可以賣，印度的選擇很現(xiàn)實。如果單晶相比多晶能達(dá)到印度可以接受的價差區(qū)間內(nèi)，單晶在印度的推廣將會勢如破竹。

Bridge to India也預(yù)測，單晶占比將在未來的2 － 3年間大大改善，預(yù)計單晶組件的市占比將從2018年的6％上升到2019年的22％，以及到2021年，上升到80％。

單晶市場份額未來將不斷提高，就是隆基重金押注印度的原因。就像幾年前在國內(nèi)推廣單晶遇到了一些困難，隆基應(yīng)對在印度遇到的這些問題其實已經(jīng)有了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。