新能源“保價”背后的圖謀：強推分期 硬銷保險和搭售會員

　　近日，兩則消息在汽車圈引發(fā)熱議。一是原定于10月底在上海舉辦的新能源汽車自動化技術(shù)展，因故推遲到2020年8月舉行。據(jù)傳原計劃參展的60多家企業(yè)，已經(jīng)有30家“消失”了；二是有媒體爆料稱四家本土車企可能面臨破產(chǎn)，并透露了某股份銀行內(nèi)部的郵件，內(nèi)容是要求內(nèi)部對四家車企進行風險排查（預計涉及上下游供應鏈資金約500億元）。

　　尤其是后者，傳播甚廣，影響巨大。這也導致被曝光的四家企業(yè)紛紛辟謠，其中一家還發(fā)布公告，稱已經(jīng)向公安部門報案，并將追究相關(guān)人員的法律責任。

　　各種傳聞虛虛實實，真?zhèn)坞y辨，但有一點可以確認：車企，尤其是新能源車企的日子，確實不好過。

　　新能源車4S店銷售：壓力山大

　　“前一陣我們因為國5國6切換沒有新車可賣，不是還有媒體曝光說4S店都放假了，其實現(xiàn)在國6到店也沒什么人來問。”在北京市昌平區(qū)立湯路的某品牌4S店里，一位銷售顧問懨懨地說到。

　　店里零星的顧客，以及幾位沒精打采的銷售人員，似乎已經(jīng)顯露出上述四家車企傳聞的某種征兆。

　　“最近大家都在拼命地聯(lián)絡意向顧客，以前曾經(jīng)來店試車、看車的顧客，只要留了聯(lián)系辦法，我們都會回訪一番。”

　　在深圳羅湖區(qū)深業(yè)車城一家新能源汽車4S店里，銷售組長楊海權(quán)（化名）告訴懂懂筆記，現(xiàn)在店內(nèi)的銷售顧問個個都是壓力山大：“7、8月份剛剛經(jīng)歷了銷量暴跌，誰知9月初公司又突然要求，每個銷售人員的銷量任務全面上調(diào)。”楊海權(quán)坦言，從其他傳統(tǒng)車企4S店做銷售的朋友那里得知，目前燃油車雖然不好賣，但新能源車的銷售狀況更為慘淡。

　　公開數(shù)據(jù)顯示：今年6月份新能源汽車地方補貼取消以來，新能源汽車終端銷售量的下滑就開始彰顯。僅在7、8月份，新能源汽車銷量降幅就已達到27%和28%。其中，部分新能源車企單一車型月銷量甚至降至個位數(shù)。

　　就在剛剛過去的9月份，新能源乘用車銷量將近10萬輛。相比7、8月份稍微有回暖的跡象。但是由于部分新能源車企終端銷售壓力巨大，為了年內(nèi)出清庫存，眾多經(jīng)銷商、4S店不僅向銷售人員加壓，同時力推“保價”策略，也導致各個店面出現(xiàn)了八仙過海、各出奇招的景象。

　　楊海權(quán)所在這家新能源車4S店，加壓的漲幅就有點兒讓大家吃不消?？己巳蝿樟康脑黾樱菑囊酝?臺，上調(diào)至10臺（每月）。組長、銷售經(jīng)理更需要背負12臺新車的銷量任務，“市場、品牌部門的任務也變得繁重，每天都在不斷策劃、執(zhí)行大量促銷活動。”

　　楊海權(quán)表示，除了每天撥打海量的“騷擾”電話，回訪意向客戶，工作日的晚上及整個周末，他們還要配合市場、品牌部門舉辦車友會、自駕會、促銷會活動，盡可能多地鼓勵車友“老帶新”，積極促成新客戶成交。

　　“我已經(jīng)有將近一個多月沒有休息一天了，每天都在店里，但考核只完成了一半。”據(jù)他透露，他所在的4S店和其它品牌經(jīng)銷商一樣，目前都在積極推動“保價”方式，以期提振銷量。

　　所謂“保價”，即維持6月份銷售價格，直至今年年底。不過，幾乎所有銷售顧問都清楚，4S店向廠家購入6月份之后生產(chǎn)的新車，實際上已經(jīng)取消了部分補貼，等于價格提高了。若維持“保價”銷售的話，利潤自然極低，甚至毫無利潤可言。

　　“十一前我們領(lǐng)導開會時還開玩笑說，相比那些二手車電商平臺，新能源車4S店才是真正不賺差價的中間商。”楊海權(quán)苦笑道，他問過不少其它新能源車品牌的同行，也都表示“保價”之下，4S店都是賠錢促銷量。

　　那么，不賺“差價”4S店、經(jīng)銷商到底圖的是什么？楊海權(quán)表示，盡管銷售利潤減少了，但只要能夠?qū)崿F(xiàn)廠家下達的年度銷量指標，廠家年底也會有返利獎勵，“擱過去，這筆獎勵是店里營業(yè)收入的一部分，現(xiàn)在卻成了救命稻草。”

　　楊海權(quán)透露，無論燃油汽車還是新能源汽車品牌，都有渠道銷量獎勵返利的規(guī)則。但不少廠家為了經(jīng)銷商能夠多囤車、多賣車，都為這筆獎勵設置了門檻：若是“提現(xiàn)”則需要完稅，要么就折成車款繼續(xù)囤車。

　　“也就是說，返利變成繼續(xù)囤車，賣了車才能拿到錢，所以總有賣不完的庫存。”楊海權(quán)聽圈內(nèi)資深人士分析，明年新能源取消補貼應該是板上釘釘，因此所有新能源車 4S店管理層都希望，能夠在年底之前盡可能多賣車、清庫存。

　　除了利潤減少，4S店還要舉辦活動、促銷，投入大量成本，回饋給新老顧客。“9月初開始，我們店是介紹成一單就送三千元京東券或現(xiàn)金。有些同行是直接介紹新客上門就送大禮包。”

　　各店面為了清庫存、拼銷量，可說是八仙過海各出奇招，就算貼錢、不掙錢，也要沖銷量、拿返利。更有一些銷售終端在汽車保險金融貸款服務上，開始大做文章。

　　全款遭“白眼”，強推分期和保險

　　“我想全款買車，反倒不受待見，現(xiàn)在不是現(xiàn)金為王嗎？”

　　近日讀者楊先生向懂懂筆記爆料稱，打算全款購買一臺新能源純電動汽車，然而在好幾家4S店都遭遇白眼，銷售人員不斷游說他辦理分期購車業(yè)務，并表示辦理分期可以多送保養(yǎng)服務。

　　這讓他感到十分納悶，明明有足夠的資金可以一次性付款購車，而且銷售員和4S店都能省下很多手續(xù)，大家都減少等待機構(gòu)放款、提車的時間，何樂而不為？

　　“要不是限牌，我就買燃油車了，起碼全款不至于這么遭嫌棄。”就楊先生遇到的囧事兒，懂懂筆記咨詢了多位相關(guān)汽車銷售代表。有銷售人員表示，顧客若是辦理分期業(yè)務，4S店的確能夠賺取部分手續(xù)費用，金融機構(gòu)也會相應給予店面一定比例返利。因此拿全款買車的消費者，難免遭遇白眼。

　　“對于新能源汽車銷售終端而言，賣車利潤低，分期返利顯然是要爭取的。”在深圳坂田某新能源汽車二級門店從事銷售工作的劉聰，對懂懂筆記做了一番解釋：他們在店面銷售工作中，除建議顧客分期購車之外，還會勸顧客購買更多保險，這樣也能夠獲得保險機構(gòu)提供的返利。

　　劉聰坦言，盡管目前多數(shù)新能源車4S店的庫存壓力巨大，但銷售上仍會傾向于分期購車的顧客。“公司也要求，多建議顧客分期購買新車。對于工薪階層而言要說是降低資金壓力；對于富足顧客要美其名曰——保障流動性資金。”

　　“如果顧客堅持不愿分期，服務上可能不會太好，有的銷售人員甚至會不做這樣的生意。”劉聰強調(diào)，“現(xiàn)金為王”的說法在新能源汽車銷售終端是行不通的，店面不需要這種資金回籠方式。由于售車利潤低下，部分銷售人員也是靠金融分期服務、保險業(yè)務的提成提高相關(guān)收入。

　　以車損險、自燃險為例，不少銷售都會在售車環(huán)節(jié)建議顧客購買這類險種。理由是新能源車尤其是純電動汽車畢竟經(jīng)常有自燃事故，給愛車買一份保障也是兩全之策。

　　“一般都會嚇唬顧客電池很貴，如果不買車損險，磕磕碰碰很難報險更換電池，而且費用需要顧客自理。”盡管不少終端宣稱“保價”售車，但大量報險搭配銷售，讓顧客花在車輛保險上的費用很可能是燃油車的1.5倍甚至2倍。

　　其中有一部分“盈余”，成了4S店、經(jīng)銷商的返利，以及銷售人員的提成。除此以外，一些電動汽車4S店還會在提車環(huán)節(jié)，讓銷售建議車主購買所謂的會員服務卡。

　　由于純電動汽車保養(yǎng)費用低，一般只是更換齒輪油，因此顧客在購買會員卡后，保養(yǎng)時也能給店面帶來一定收入。有銷售人員透露，所謂的增值服務卡、尊貴會員卡，至少有超過50%的利潤，“至于所謂的故障拖車服務，最終也會轉(zhuǎn)嫁由保險公司負責，幾乎可以說是毫無成本。”

　　新能源汽車補貼退坡、利潤降低、銷售下滑后，金融分期、保險業(yè)務、增值服務成為終端在盈利、生存上的新手段。不少車主迫于一線城市限牌政策，不得不購買新能源汽車通勤，在“保價”的優(yōu)惠下其實是在購車過程中任由銷售“宰割”。

　　新能源4S店人員流動頻繁

　　“銷售團隊都不知道要怎么培養(yǎng)了，心都不在工作上。”

　　今年7月份，遭遇所在新能源汽車4S店倒閉關(guān)門的李旭，以銷售管理團隊領(lǐng)導的身份，加盟了深圳某造車新勢力的4S店，領(lǐng)導著一支7、8人的銷售團隊。

　　李旭告訴懂懂筆記，之所以選擇這家小有名氣的造車新勢力品牌，是覺得新造車勢力處處充滿創(chuàng)新、創(chuàng)造力，與銷售終端的合作姿態(tài)也相對緩和，不會隨意施加難以承受的銷量任務。

　　“現(xiàn)在我才了解到，所有新能源造車企業(yè)都存在巨大生存壓力，新勢力相比傳統(tǒng)車企更缺乏市場渠道根基，一切都是從無到有，全靠融資燒錢。”李旭表示，她加盟的這家新開業(yè)4S店，在近三個月時間里已經(jīng)經(jīng)歷了兩輪銷售團隊大換血。

　　原因很簡單，純電動汽車在近兩個月來陷入低迷，7~8人的銷售團隊每月僅售出20臺左右新車。加上新能源汽車補貼退坡，經(jīng)銷渠道積極“保價”促銷量，導致售車利潤低下，影響了銷售顧問的收入和提成。

　　“只要賣出5臺車，就可以說是月度銷量冠軍了，但收入也不足6000元。”李旭無奈表示，店里部分銷售人員除了“騎驢找馬”混日子外，有的甚至已經(jīng)兼職賣起了平行進口車、保險和微商產(chǎn)品。

　　她團隊中的銷售人員近兩個月來有的直接辭職，去別家品牌的4S店就職；有的換了化妝品、名包店等底薪和提成較高的新工作。尤其是幾位95后年輕銷售員，在熟悉售車流程之后都跳槽去了二手車電商平臺，“提成低難留住人，提成高店里就得虧，確實兩難”。

　　提及一個月前蔚來開始裁員的消息，李旭表示她并不感到吃驚。據(jù)她了解無論是傳統(tǒng)造車企業(yè)還是造車新勢力，在新能源銷售終車銷售方面的壓力都十分巨大，不少經(jīng)銷商也在積極優(yōu)化人員配置，更何況主機廠自身。

　　“拿不到高提成，銷售自己就會離職。銷售任務完不成，門店也會裁員。現(xiàn)在這個銷售崗的流動性真的太大了。”李旭坦言，很多顧客寧可給愛車上周邊城市的車牌，忍受著高峰時段限行的痛苦，也不愿購買新能源汽車，“原因也不復雜，一是退補后車價偏高，二是技術(shù)發(fā)展太快，續(xù)航里程迭代太迅速，消費者也含糊了。”

　　非剛需用戶對新能源汽車的觀望態(tài)度，是影響銷量的關(guān)鍵因素之一，很多人都在等著，近期說不定哪一家又推出更高續(xù)航歷程的新車，“這樣下去我也沒信心做了，還不如回湘潭老家，隨便找一家4S店賣燃油車呢。”

　　結(jié)束語

　　從補貼退坡到全面取消補貼，可能就是一年的過度時間。眾多新能源汽車品牌已經(jīng)開始進入真刀真槍的市場競爭階段。

　　目前，過高的價格，續(xù)航能力的虛標、迭代頻繁，以及動力電池缺乏回收、更換機制等問題，依舊影響著新能源汽車的銷路。除去部分城市的網(wǎng)約車以租代購、新車純電規(guī)定，以及共享汽車、公務用車等批量采購渠道，新能源汽車的真實銷量還能有多少？

　　從這些4S店、經(jīng)銷商等終端目前低迷的銷量、詭異的盈利手段、超高的人員流動狀況中，可以一葉知秋。（作者：木子）