搶下先手棋，天合的大陣仗

:2月18日，趕在元宵節(jié)之前，第三次光伏政策座談會結(jié)果出爐，為行業(yè)獻上開年新政。業(yè)內(nèi)消息，2019年戶用光伏單列規(guī)模，執(zhí)行固定電價，“5·31”的遺留問題得到解決。在穩(wěn)中求進的基調(diào)下，業(yè)內(nèi)高呼光伏行業(yè)的好時代又回來了！雖然補貼新政整體向好，但更多的管理細節(jié)仍待出臺，這對廣大的經(jīng)銷商而言，更像是霧里看花，一時間經(jīng)銷商又陷入了該不該行動，該如何行動的焦慮之中。

迷霧之下，天合卻率先擺開了大陣仗。從2月21日起，天合在濟南、石家莊、常州、鄭州、廣州五地將陸續(xù)召開五場智慧分布式能源招商大會。本次商活動旨在提振勢氣，著力解決行業(yè)存在的五大問題，與經(jīng)銷商共同探討2019年的市場趨勢。

這不是天合第一次高調(diào)行事，自選擇光伏行業(yè)以來，天合用一系列行動表達自己對光伏行業(yè)的信心與堅持光伏事業(yè)的決心。猶記得“5·31”之后，當(dāng)部分企業(yè)對戶用市場保持緘默時，天合仍扛著原裝大旗為戶用奔走呼號。

突圍“5·31”

“5·31”已過去近10個月，但業(yè)內(nèi)對它帶來的寒流依然記憶猶新：產(chǎn)業(yè)鏈價格大跌，股價跳水，部分企業(yè)縮減光伏業(yè)務(wù)、裁員，更有企業(yè)走向破產(chǎn)。在分布式10GW的緊箍咒下，戶用光伏更是深受打擊，“焦慮、恐慌、迷?！钡那榫w充斥市場，企業(yè)與經(jīng)銷商、用戶三方之間扯皮情況屢見不鮮，經(jīng)銷商出逃，孤兒電站無人管理……

信心比黃金更重要，如果讓用戶對光伏行業(yè)失去信心，長此以往即便市場風(fēng)向轉(zhuǎn)好，光伏從業(yè)者依然會舉步維艱。在此種情況下，行業(yè)協(xié)會、相關(guān)機構(gòu)為行業(yè)鼓與呼，以天合為代表的光伏企業(yè)承擔(dān)起社會責(zé)任，主動為經(jīng)銷商、用戶尋出路。

天合是當(dāng)時為數(shù)不多在“5·31”之后仍舊“動靜很大”的企業(yè)。去年6月份，天合在全國22個營銷中心相繼召開員工動員會議，部署了上百場的營銷活動，將用電大戶作為突破口，瞄準用電大戶進行活動推介，幫助經(jīng)銷商拿下訂單。

緊接著，7月天合富家召開年終渠道伙伴閉門會議，在對市場摸盤和策略籌備之后，天合富家又于9月召開了戰(zhàn)略溝通會，天合富家用一系列行動表達了堅定做原裝的決心和信心不會改變。

在為光伏行業(yè)打氣的同時，天合富家專注練好內(nèi)功，繼續(xù)升級高品質(zhì)的原裝產(chǎn)品和高附加值的原裝服務(wù)來引領(lǐng)戶用光伏高質(zhì)量發(fā)展，此舉也激勵著同行不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量來提高自身競爭力。

“5·31”之后，部分光伏企業(yè)退出、光伏經(jīng)銷商轉(zhuǎn)行，留下了一批孤兒電站。針對這種情況，天合富家主動擔(dān)起社會責(zé)任，將其接入天合富家TSC智能云服務(wù)中心，一方面采集電站數(shù)據(jù)，一方面幫助這些無人監(jiān)管的電站排除故障，正常發(fā)電。

越是在行業(yè)低迷時，就越需要增強信心，堅定方向。在以天合為代表的光伏企業(yè)的共同努力之下，戶用光伏不斷向著更規(guī)范的方向發(fā)展。

撬動“工商業(yè)”

2019年補貼新政出臺之后，更多的人關(guān)注市場如何布局。根據(jù)“2·18”政策座談會的討論結(jié)果，戶用項目指標單獨管理，但補貼也要算在30億的財政補貼內(nèi)。以戶用光伏的補貼額度0.18元/kwh計算，2019新增規(guī)模約為3GW，業(yè)內(nèi)測算“5·31”后期并網(wǎng)的光伏項目容量在0.4~0.5GW，這意味著今年戶用規(guī)模約為2.5-2.6GW。

對于分布式市場而言，戶用規(guī)模不足3GW，更多的期待體現(xiàn)在工商業(yè)分布式上。與以往不同的是，今年工商業(yè)和地面電站將采用競價方式獲得補貼指標，競價機制主要通過降價額度（即項目申報電價與上限電價的差額）來體現(xiàn)，降幅越大，排序越靠前。工商業(yè)分布式的補貼上限為0.1元/度，下降幅度有限，與地面電站相比差距較大。除此之外，去年的存量分布式項目是否計入2019年的規(guī)模，這也是在相關(guān)細則未出臺前，工商業(yè)開發(fā)者的糾結(jié)所在。

工商業(yè)要不要做？或許對于天合來說這早已不是該糾結(jié)的問題。正在召開的五場智慧分布式能源招商大會已經(jīng)表明了天合對工商業(yè)分布式的信心。工商業(yè)要如何做？天合已提早給出了答案。

去年10月29日，天合舉辦了4.5MW商用原裝智慧光伏示范項目開工儀式，這意味著天合又領(lǐng)先一步，立下了分布式原裝品牌的里程碑。至此，戶用原裝品牌（天合富家）加上分布式原裝品牌（天合藍天），天合智慧分布式能源版圖已成型。

這是“5·31”之后，天合做的另一項重要行動——部署經(jīng)銷商拓展工商業(yè)分布式渠道，經(jīng)過一段時間培育市場之后，天合正式向工商業(yè)發(fā)起了進攻。天合經(jīng)銷商表示，“相比較于普通戶用的小光伏系統(tǒng)，原裝在工商業(yè)上表現(xiàn)更為優(yōu)異，超高的發(fā)電量為市場做好了背書?！?/p>

與戶用光伏相比，工商業(yè)的應(yīng)用場景較為復(fù)雜，施工周期長、難度大，技術(shù)要求高，項目融資難度更大。針對以上難點，天合根據(jù)項目的實際情況，為用戶提供“設(shè)計、質(zhì)控、金融、運維”靈活多選的工商業(yè)光伏系統(tǒng)解決方案，以定制化、一站式的服務(wù)，滿足差異化合作需求和項目需要。

分布式原裝系統(tǒng)進入工商業(yè)市場，將進一步刺激業(yè)主對高質(zhì)量電站的需求。這也契合了新光伏補貼政策下的“降本增效”的主旋律。根據(jù)新補貼政策，光伏項目的降價幅度決定了該項目進入補貼目錄的排序，在如此激烈的競爭之下，業(yè)主對于電站質(zhì)量的要求將更加嚴苛，畢竟一旦電站質(zhì)量無法保障，那么業(yè)主很有可能血本無歸。

天合分布式原裝系統(tǒng)猶如投入工商業(yè)市場的一條鯰魚，刺激著市場不斷追逐高質(zhì)量，高服務(wù)。在新政策的倒逼下，光伏市場必將迎來新一輪洗牌。未來市場屬于誰？那些以用戶為中心，兼顧質(zhì)量與服務(wù)，勇于承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)正在發(fā)起行動。