大咖對(duì)話丨市場(chǎng)亂象頻生 分布式能源發(fā)展需追求技術(shù)與模式的多樣化創(chuàng)新

:在政策及行業(yè)的共同推動(dòng)下，分布式光伏飛速發(fā)展，成為光伏行業(yè)的新風(fēng)口。但伴隨爆發(fā)式增長(zhǎng)勢(shì)頭而來(lái)的，也有一系列市場(chǎng)亂象。特別是在戶(hù)用光伏方面，存在安裝場(chǎng)景較地面電站復(fù)雜，老百姓對(duì)于光伏產(chǎn)品認(rèn)知度較低，從業(yè)者專(zhuān)業(yè)度不夠，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售及安裝規(guī)范沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等等問(wèn)題。對(duì)此，眾業(yè)界人士表示，戶(hù)用光伏企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)技術(shù)與模式的不斷創(chuàng)新，激發(fā)市場(chǎng)活力，解決終端用戶(hù)難點(diǎn)，從而推動(dòng)行業(yè)的良性發(fā)展。

2017年11月24日，在2017年第七屆加強(qiáng)應(yīng)用長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶“一帶一路”分布式能源創(chuàng)新發(fā)展論壇上，數(shù)位業(yè)界大咖對(duì)分布式能源發(fā)展的技術(shù)創(chuàng)新與模式創(chuàng)新進(jìn)行了討論。

目前，針對(duì)分布式光伏行業(yè)發(fā)展的種種問(wèn)題，以及分布式光伏處于轉(zhuǎn)型期的實(shí)際情況，眾多一線企業(yè)圍繞用戶(hù)需求展開(kāi)了大量探索。不少光伏企業(yè)將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和設(shè)計(jì)進(jìn)行了結(jié)合；通過(guò)開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，提升從業(yè)者專(zhuān)業(yè)能力；或通過(guò)構(gòu)建服務(wù)、設(shè)計(jì)和建筑一體化、搭建分布式光伏金融支撐體系，促進(jìn)分布式光伏行業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

以下為發(fā)言實(shí)錄：

參與專(zhuān)題對(duì)話二“分布式能源發(fā)展的技術(shù)創(chuàng)新與模式創(chuàng)新”的嘉賓為：

對(duì)話主持人：何繼江 清華大學(xué)能源互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新研究院政策發(fā)展研究室主任

對(duì)話嘉賓：

張林海 無(wú)錫尚德益家新能源有限公司副總經(jīng)理

劉 琪 江蘇固德威電源科技股份有限公司產(chǎn)品經(jīng)理

田小亮 南京日托光伏科技股份有限公司區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)

梅曉東 陽(yáng)光電源股份有限公司家庭光伏事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)

張利霞 深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)

陸荷峰 寧波錦浪新能源科技股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)

焦曙光 平安國(guó)際融資租賃有限公司總監(jiān)

主持人：我們進(jìn)行專(zhuān)場(chǎng)對(duì)話第二場(chǎng)是分布式能源發(fā)展的技術(shù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新，下面有請(qǐng)專(zhuān)題對(duì)話的嘉賓：無(wú)錫尚德益家新能源有限公司副總經(jīng)理張林海、江蘇固德威電源科技股份有限公司產(chǎn)品經(jīng)理劉琪、南京日托光伏科技股份有限公司區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)田小亮、陽(yáng)光電源股份有限公司家庭光伏事業(yè)部技術(shù)總監(jiān)梅曉東、深圳古瑞瓦特新能源股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)張利霞、寧波錦浪新能源科技股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)陸荷峰、平安國(guó)際融資租賃有限公司總監(jiān)焦曙光。

你們介紹一下你們的產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新或者商業(yè)模式上的創(chuàng)新。

劉琪：各位朋友大家好，本來(lái)黃總今天準(zhǔn)備過(guò)來(lái)交流，可能我沒(méi)有他的高屋建瓴。我們固德威在分布式這塊占了很大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣痰峦猿闪⒁詠?lái)就是做分布式的。我們始終以用戶(hù)為中心考慮問(wèn)題，就是說(shuō)多與用戶(hù)進(jìn)行多方位的鏈接，不單單是關(guān)注賣(mài)逆變器。如果我們光做逆變器這塊很簡(jiǎn)單，但是用戶(hù)所需要的不局限于產(chǎn)品。大家知道目前分布式存在比較分散的特點(diǎn)，再一個(gè)用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)度有待提高，特別是像之前在內(nèi)蒙做過(guò)一些項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐陌傩諏?duì)這個(gè)東西了解不夠，可能有一點(diǎn)排斥。購(gòu)買(mǎi)過(guò)固德威逆變器的朋友，在我們的包裝箱里面除了放我們本身的產(chǎn)品以及用戶(hù)說(shuō)明以外，我們還專(zhuān)門(mén)有一張紙，就是介紹用戶(hù)在裝整個(gè)系統(tǒng)的時(shí)候，結(jié)合大量的售后經(jīng)驗(yàn)，給大家的一些建議，目的就是讓光伏系統(tǒng)搭配起來(lái)，讓安裝更加便利，而不僅僅局限于逆變器本身。

我們固德威也做大量的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)其中百分之七八十都是為客戶(hù)普及逆變器以外的技術(shù)知識(shí)，當(dāng)然我們的初衷就是為了幫助客戶(hù)做一個(gè)指導(dǎo)。經(jīng)過(guò)多年的積累，反過(guò)來(lái)用戶(hù)到給了我們意外驚喜，反饋給我們很多建議，包括產(chǎn)品改進(jìn)建議，同時(shí)刺激了我們產(chǎn)品的研發(fā)。

主持人：因?yàn)榘惭b情景不一樣，大電站和家用不一樣，你們客戶(hù)提出的反饋對(duì)你們的產(chǎn)品有改進(jìn)嗎?

劉琪：我們?cè)谠胍暨@塊做了很大的改進(jìn)，我們逆變器正在推動(dòng)一波工業(yè)美學(xué)潮流。我們固德威做產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候就做多維規(guī)劃，包括并網(wǎng)逆變器和儲(chǔ)能逆變器，以及一些配套產(chǎn)品。這都是我們的一些創(chuàng)新。

主持人：古瑞瓦特，你們的逆變器有什么新的方面?

張利霞：我們應(yīng)該是戶(hù)用前三的逆變器企業(yè)，我們?cè)谶@塊兒的體會(huì)也是比較深的，我們古瑞瓦特始終堅(jiān)持提供高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，也就是說(shuō)要符合用戶(hù)預(yù)期的市場(chǎng)環(huán)境價(jià)格，另外我們就是要注重產(chǎn)品的品質(zhì)，提供良好的售后服務(wù)?，F(xiàn)在分布式市場(chǎng)發(fā)展非?？欤覀儼l(fā)現(xiàn)客戶(hù)群體專(zhuān)業(yè)度、運(yùn)維能力都相對(duì)比較欠缺。因此，我們首先要保證的是產(chǎn)品性能要足夠穩(wěn)定。其次要解決終端用戶(hù)的售后問(wèn)題我們的公眾號(hào)前段時(shí)間推出了一篇關(guān)于古瑞瓦特客服特系的文章，我們追求全方位的客戶(hù)服務(wù)。只要我們的客戶(hù)投訴說(shuō)客服電話沒(méi)有人接，我們就要檢討為什么沒(méi)有接到電話。

盡管我們堅(jiān)持產(chǎn)品的品質(zhì)要足夠好，但是任何的電子類(lèi)產(chǎn)品肯定有不良，沒(méi)有一家有零的不良率，而且逆變器這個(gè)產(chǎn)品在光伏系統(tǒng)中承擔(dān)了一個(gè)重要角色，第一個(gè)就是電力變換，第二個(gè)就是系統(tǒng)發(fā)生故障的時(shí)候擔(dān)任報(bào)警角色?？赡苡袝r(shí)候逆變器沒(méi)有壞，但是就是報(bào)故障。

主持人：實(shí)際上是運(yùn)維體系。

張利霞：對(duì)，所以我們要把服務(wù)做好。我們一直堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，發(fā)掘客戶(hù)的訴求。比如說(shuō)考慮客戶(hù)的運(yùn)維麻煩、運(yùn)維成本，古瑞瓦特在今年年初就推出在線智能客服系統(tǒng)，可以遠(yuǎn)程解決一些售后問(wèn)題，客戶(hù)可以在系統(tǒng)上看他安裝的電站的故障。古瑞瓦特做得比較早，那個(gè)時(shí)候我們就已經(jīng)組建了監(jiān)控團(tuán)隊(duì)，我們做APP開(kāi)發(fā)、服務(wù)器，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是非常成熟的，系統(tǒng)性、自主性、軟件性我們都可以研發(fā)，這是我們的一大優(yōu)勢(shì)。我們要和客戶(hù)一起開(kāi)拓市場(chǎng)，也就是全方位做客戶(hù)服務(wù)。

剛才提到創(chuàng)新方面，上午也提到我們國(guó)家最近出臺(tái)的很重要的政策，就是分布式市場(chǎng)售電的相關(guān)政策，加上我們的開(kāi)發(fā)空間非常大，所以大家對(duì)分布式市場(chǎng)前景和增長(zhǎng)規(guī)模是絕對(duì)有信心的。古瑞瓦特開(kāi)發(fā)互用儲(chǔ)能、工商業(yè)儲(chǔ)能，我們?nèi)ツ昴曛械臅r(shí)候就把未來(lái)的業(yè)務(wù)愿景定了，我們希望做全球用戶(hù)側(cè)的智慧能源管理供應(yīng)商，我們?cè)趪?guó)內(nèi)市場(chǎng)重點(diǎn)會(huì)推廣用戶(hù)側(cè)的智慧能源管理，做一個(gè)用戶(hù)側(cè)的系統(tǒng)，這是我們的愿景。我們商業(yè)儲(chǔ)能存儲(chǔ)一體機(jī)是100KW，這個(gè)在國(guó)外已經(jīng)批量化的做了很多項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)也有，但是現(xiàn)在基于市場(chǎng)環(huán)境的成熟度和政策環(huán)境的因素，還是不太大。

主持人：戶(hù)用儲(chǔ)能是多大的規(guī)模?

張利霞：逆變器功率做到5KW左右，控制器在3KW，配5到10度電的電池。儲(chǔ)能的成本還是比較高的，對(duì)于老百姓來(lái)說(shuō)不太可能，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)還是有很大的發(fā)展空間。國(guó)外有很多開(kāi)發(fā)商蓋房子的時(shí)候，就開(kāi)始設(shè)計(jì)光伏儲(chǔ)能系統(tǒng)。

主持人：下面有請(qǐng)尚德益家的副總經(jīng)理張林海講一下。

張林海：尚德益家是在分布式蓬勃發(fā)展的時(shí)候順應(yīng)潮流誕生的，尚德很早就接觸了一些分布式。我們尚德的客戶(hù)主要在日本、歐洲。整個(gè)分公司這塊兒，不像逆變器方面有很深的技術(shù)做支持，但是尚德益家這邊傾向于給戶(hù)用客戶(hù)提供全套的服務(wù)。分布式現(xiàn)在魚(yú)龍混雜，各種風(fēng)險(xiǎn)都存在，更大的風(fēng)險(xiǎn)在未來(lái)的三到五年，到時(shí)候可能會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。尚德益家提供一站式服務(wù)，從我們反饋數(shù)據(jù)來(lái)講，30%以上要求客服去現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的都是分銷(xiāo)商設(shè)計(jì)不到位，導(dǎo)致發(fā)電量達(dá)不到預(yù)期。因此，我們現(xiàn)在提供的服務(wù)是，只要你有需求，我們馬上就可以到現(xiàn)場(chǎng)幫你解決。我們聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)成立了一個(gè)培訓(xùn)公司，給有需求的從業(yè)者提供相應(yīng)的培訓(xùn)，以及行業(yè)政策方面信息的指導(dǎo)，包括辦理各種手續(xù)方面的指導(dǎo)，以及一些設(shè)計(jì)、施工方面的支持。我們做了施工模型，包括后期運(yùn)維在內(nèi)，構(gòu)建了全套服務(wù)體系。在德國(guó)我們有一家運(yùn)維公司，在全球已經(jīng)擁有了13GW的光伏電站在運(yùn)維，整套的智能監(jiān)控系統(tǒng)非常健全。

從尚德益家角度來(lái)講，是希望提供更好的服務(wù)給用戶(hù)，從組件產(chǎn)品來(lái)講高效發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì)，也不用多說(shuō)了，另外我們創(chuàng)新更看好的是建筑一體化。劉總講接受信息反饋和市場(chǎng)需求，我們也接受信息反饋。那個(gè)房子是結(jié)合設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的，不裝瓦的，搭好木板的屋頂，整個(gè)組件系統(tǒng)一裝就可以了，不同的組裝方式我們也在進(jìn)行一些創(chuàng)新，另外我們還要考慮更加美觀。

主持人：一個(gè)是在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方面和設(shè)計(jì)結(jié)合，第二個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，第三個(gè)是建筑一體化的創(chuàng)新。下面到了陽(yáng)光電源，你們是逆變器最強(qiáng)，你們有什么新花樣?

梅曉東：陽(yáng)光電源是做戶(hù)用，講到陽(yáng)光電源的戶(hù)用系統(tǒng)一定要講到2013年，我們?cè)诤戏首隽艘粋€(gè)光伏戶(hù)用扶貧。自從那個(gè)時(shí)候，我們2013年的時(shí)候首次和合肥提出光伏、農(nóng)業(yè)相結(jié)合的模式，全國(guó)第一批的光伏扶貧電站并網(wǎng)，開(kāi)啟了我們的先河。截止到目前為止我們已經(jīng)做了10萬(wàn)戶(hù)扶貧，全部是戶(hù)用的，基于這方面的應(yīng)用和技術(shù)積累，推出了標(biāo)準(zhǔn)的戶(hù)用光伏系統(tǒng)。目前基于逆變器的優(yōu)勢(shì)，從系統(tǒng)層面去考慮如何把我們這個(gè)優(yōu)勢(shì)放大，通過(guò)我們支架的優(yōu)化設(shè)計(jì)，包括我們核心的優(yōu)勢(shì)，我們和電池板的深度結(jié)合?，F(xiàn)在，每年10GW逆變器的發(fā)布，可能有40%來(lái)自于陽(yáng)光電源的逆變器，這個(gè)逆變器并網(wǎng)之后，數(shù)據(jù)源源不斷通過(guò)逆變器接入我們的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)可以進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。電池板真實(shí)的發(fā)電量基于大數(shù)據(jù)的分析和認(rèn)知，我們深度定制了一些電池板的技術(shù)，保證多發(fā)電。我們的口號(hào)是多發(fā)電，選陽(yáng)光。通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新可以保證每天多發(fā)電幾小時(shí)，這是我們技術(shù)上的創(chuàng)新。在戶(hù)用系統(tǒng)上，包括無(wú)人機(jī)的勘測(cè)也是在開(kāi)發(fā)，因?yàn)閼?hù)用系統(tǒng)裝的時(shí)候人去測(cè)量的話很耗費(fèi)精力，我們開(kāi)發(fā)無(wú)人機(jī)系統(tǒng)可以在線通過(guò)我們的輔助勘測(cè)和軟件，就可以布局出來(lái)屋頂?shù)降啄苎b多少千瓦，減少人力的消耗。

主持人：挺好。還有南京日托的田小亮。

田小亮：南京日托最早是從領(lǐng)跑者做大地面電站開(kāi)始進(jìn)入光伏行業(yè)的，偶然看到了分布式的發(fā)展前途，我們也和錦浪、固德威也有前期的合作。光伏行業(yè)從剛開(kāi)始單一的產(chǎn)品教授走到了后面一個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)，屬于是一個(gè)賣(mài)服務(wù)，不光是賣(mài)產(chǎn)品，還要賣(mài)服務(wù)。我們基于這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，現(xiàn)在我們?cè)谀孀兤鬟@塊兒，還有支架線纜這塊兒展開(kāi)了合作，推出了日托戶(hù)用分布式系統(tǒng)。因?yàn)閺奈覀冏叱鋈タ吹倪@一塊兒，發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，在一些市場(chǎng)上，老百姓對(duì)于光伏產(chǎn)品不是特別了解，出現(xiàn)了一些比較亂的市場(chǎng)現(xiàn)象。所以我們基于這些推出了不一樣的銷(xiāo)售策略，讓大家去體驗(yàn)一下領(lǐng)跑者級(jí)別的系統(tǒng)，讓領(lǐng)跑者的電站也安裝到我們的屋頂上。推出這個(gè)系統(tǒng)之后我們又發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，正在逐步一件一件地解決。地面電站場(chǎng)景比較單一，然而屋頂安裝場(chǎng)景比較復(fù)雜，經(jīng)銷(xiāo)商安裝有規(guī)范也有不規(guī)范的。有一部分是從地面電站轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，也有一部分是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，我們也展開(kāi)了一定的培訓(xùn)，規(guī)范他們的安裝，保證老百姓的發(fā)電量有更高的收益。

從產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新方面，南京日托專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)MWT產(chǎn)品，即金屬穿透纏繞，我們不說(shuō)金屬穿透纏繞，我們說(shuō)是“沒(méi)問(wèn)題”組件。我們的組件有四高，高可靠性、高發(fā)電量、高顏值、高回報(bào)。在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的市場(chǎng)上我們推出了MWT組件，增加了市場(chǎng)的差異化競(jìng)爭(zhēng)，避免打價(jià)格戰(zhàn)。我們是想把戶(hù)用市場(chǎng)變得更加規(guī)范化，因?yàn)槲覀冞€是考慮收益問(wèn)題，包括后面我們推出的光伏貸系統(tǒng)，讓大家零首付安裝。光伏貸在現(xiàn)有階段，存在百姓對(duì)產(chǎn)品不了解、不認(rèn)可的情況。

主持人：你們可以回購(gòu)。

田小亮：我們也在不斷摸索，因?yàn)槔锩嬗泻芏嗟慕鹑谑侄?，后面我們也在考慮怎么把市場(chǎng)變得更規(guī)范。

主持人：剛才講到光伏貸的模式，請(qǐng)焦曙光談一談你們有什么方式?

焦曙光：平安租賃成立于2013年1月份，到現(xiàn)在只有4年多的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程中我們有2千億的規(guī)模。在快速發(fā)展過(guò)程中一直不斷致力于金融深入產(chǎn)業(yè)的探索。在2013年，我就開(kāi)始帶領(lǐng)我們的一個(gè)團(tuán)隊(duì)往綠色金融方向進(jìn)行探索，進(jìn)入地面電站、風(fēng)電的市場(chǎng)。2015年開(kāi)始探索分布式光伏，當(dāng)然今年開(kāi)始又探索天然氣市場(chǎng)。在分布式光伏這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槲覀兪?015年開(kāi)始的，從風(fēng)險(xiǎn)上是成熟了，但是從效率上暫時(shí)不是非常成熟。以2017年為例，我們總共批了超過(guò)100單工商業(yè)分布式的項(xiàng)目，平均每單只有1千多萬(wàn)。在戶(hù)用項(xiàng)目上也做很多嘗試，但是還沒(méi)找到風(fēng)險(xiǎn)可控、效率比較經(jīng)濟(jì)的模式，還在探索過(guò)程中。

分布式和地面的差異，第一點(diǎn)在風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避上，地面電站的投資者實(shí)力會(huì)比較強(qiáng)，可以通過(guò)主體受信的方式，不需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。但是分布式投資者是非常復(fù)雜的，并且非常分散，在這樣一個(gè)情況下，我們需要對(duì)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)知很強(qiáng)，需要把這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)做最終的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)主體。第一個(gè)就是保證分布式光伏項(xiàng)目是可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)電的，第二個(gè)就是穩(wěn)定的發(fā)電可以變成現(xiàn)金流，第三個(gè)是項(xiàng)目公司和股東隔離開(kāi)。我們會(huì)進(jìn)行一定的參與或者審核，來(lái)驗(yàn)證電站的質(zhì)量。此外，要保證穩(wěn)定現(xiàn)金流，保證用電主體的資格比較好。再就是有很好的融資模式出來(lái)，不會(huì)因?yàn)殡娋W(wǎng)的拖欠導(dǎo)致現(xiàn)金流不匹配。通過(guò)這種方式去進(jìn)行一些操作。

第二個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)，我們現(xiàn)在也在不斷摸索，就是經(jīng)濟(jì)性的問(wèn)題。因?yàn)槲覀円郧白龅孛骐娬?、風(fēng)電和水電的時(shí)候單筆金額在3到5個(gè)億，今年我們做了100多單，平均金額1千萬(wàn)。人均的簽約模式是一定的，但是現(xiàn)在合同數(shù)量和項(xiàng)目數(shù)量大幅提升，我們也在用標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行解決，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)匹配大家的需求，這塊兒也在不斷優(yōu)化中，通過(guò)IT技術(shù)的搭建進(jìn)行提升?，F(xiàn)在來(lái)說(shuō)比較成熟的服務(wù)應(yīng)該說(shuō)三類(lèi)，第一類(lèi)就是大家有意向長(zhǎng)期持有工商業(yè)屋頂電站，有長(zhǎng)期融資需求的朋友可以來(lái)找我。第二類(lèi)是大家有比較好的屋頂，但是找不到比較好的產(chǎn)業(yè)，我們可以一起參與其中，匹配相應(yīng)的資金。第三類(lèi)是擔(dān)心回款的可以來(lái)找我們，如果是我們來(lái)跟大家簽產(chǎn)能協(xié)議和回款，大家的擔(dān)憂(yōu)會(huì)小一點(diǎn)，或者說(shuō)更好地維持財(cái)務(wù)的利潤(rùn)。

主持人：今天7位進(jìn)行了介紹，講了逆變器和以前有什么不同，在產(chǎn)品方面和經(jīng)營(yíng)方面的創(chuàng)新。光伏企業(yè)也做了這方面的設(shè)想，服務(wù)、設(shè)計(jì)和建筑一體化。最后搞金融地講分布式光伏金融支撐體系。今天內(nèi)容非常豐富，這樣的分享還是非常難得。感謝各位嘉賓，謝謝大家!

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