數(shù)千億“欠條”正拖垮環(huán)保行業(yè)

近年來，環(huán)保行業(yè)的應(yīng)收賬款問題愈演愈烈，成為困擾眾多環(huán)保企業(yè)的一道難解“死結(jié)”。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅上市公司群體截至2024年的應(yīng)收賬款總額已突破三千億元，形成了一個龐大的“債務(wù)池”，幾乎貫穿了整個產(chǎn)業(yè)鏈。無論是設(shè)計院、工程公司還是設(shè)備制造商，都在巨大的資金壓力下艱難度日。

欄目｜趨勢洞察作者｜青山研究院視覺｜山上小青

正如身陷這場“千億欠條”困境的所有玩家都清楚的，長期以來，環(huán)保企業(yè)在激烈的市場競爭中，為了搶占市場份額和維持規(guī)模增長，采取了低價中標、大量墊資等策略，而這背后的風險如今正逐漸浮出水面。

行業(yè)慣性的規(guī)模擴張邏輯在市場進入存量階段后顯得愈發(fā)脆弱，隨之而來的則是惡性競爭、客戶信用下降和項目回款周期延長等問題交織疊加，給企業(yè)帶來沉重的財務(wù)負擔。

這種嚴峻情況與青山研究院2024年初以來的調(diào)研結(jié)果一致。在這樣的背景下，環(huán)保企業(yè)普遍面臨著現(xiàn)金流緊張、融資困難、運營成本高企的多重挑戰(zhàn)。

即便是那些被視為行業(yè)“標桿”的頭部企業(yè)，也難以幸免于應(yīng)收賬款積壓的困境。在資金鏈趨緊的壓力下，不少企業(yè)已經(jīng)到了“懸崖邊緣”，稍有不慎就可能陷入經(jīng)營危機。

因此，如何打破困局，成為環(huán)保企業(yè)必須面對的棘手課題。本文將通過深入分析應(yīng)收賬款問題的成因、行業(yè)結(jié)構(gòu)性困境及未來重點的調(diào)整方向，為大家提供有益的思考與借鑒。

01

行業(yè)結(jié)構(gòu)性困境

“三好學生”的家境也在急轉(zhuǎn)直下

環(huán)保行業(yè)的應(yīng)收賬款問題正在成為企業(yè)發(fā)展的最大障礙，這一問題不僅困擾著小型企業(yè)，也深深影響著行業(yè)內(nèi)的頭部公司。尤其是在污水處理、垃圾處理相關(guān)市政類細分領(lǐng)域，企業(yè)普遍面臨著嚴重的資金鏈壓力。

正如文章開頭所提到的，僅上市公司群體的應(yīng)收賬款就高達三千億左右，而這一數(shù)據(jù)還不包括大量未公開的中小企業(yè)欠款情況。

可以說，環(huán)保行業(yè)已經(jīng)形成了一條從業(yè)主單位、工程公司到設(shè)備供應(yīng)商的“欠款鏈條”，而這張巨額欠條正快速地吞噬著一大批環(huán)保老兵和新人們的情懷和錢袋。

在過去十多年里，環(huán)保行業(yè)經(jīng)歷了快速擴張，大量企業(yè)通過“跑馬圈地”的方式占領(lǐng)市場，爭搶項目。然而，這種粗放式擴張的背后是大量依賴政府項目的商業(yè)模式，這些項目往往需要企業(yè)承擔前期建設(shè)和運營成本，而政府的回款周期較長，甚至會出現(xiàn)拖欠。

為了拿到項目，不少企業(yè)不惜壓低價格、墊資施工，以至于項目完成后無法按時收回成本，導(dǎo)致資金鏈緊張。這種情況下，企業(yè)不僅要承擔巨大的資金壓力，還面臨著利潤率下降甚至虧損的風險。

在市政項目市場，部分企業(yè)為了獲得合同，不惜進行激烈的價格競爭，有時甚至以遠低于成本的“自殺式”報價中標。這種低價中標的背后，是企業(yè)對政府支付能力的過度樂觀預(yù)期，以及對市場份額的渴求。

結(jié)果，雖然企業(yè)拿到了項目，但在項目執(zhí)行過程中，由于成本超支和墊資過高，導(dǎo)致資金鏈斷裂。特別是在中小企業(yè)層面，由于缺乏足夠的融資渠道和資金調(diào)配能力，一旦項目回款出現(xiàn)延遲，就會陷入資金周轉(zhuǎn)困難，甚至不得不放棄項目，形成惡性循環(huán)。

加之，近年來地方財政壓力不斷加大，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)了無法按時支付項目款項的情況。尤其是在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，政府項目支付能力不足，拖欠工程款已成為常態(tài)。對于高度依賴政府項目的環(huán)保企業(yè)而言，回款周期一再被拉長，使得企業(yè)資金周轉(zhuǎn)更加困難。

02

數(shù)千億規(guī)模的應(yīng)收賬款

背后深層次的問題是什么

環(huán)保行業(yè)數(shù)千億規(guī)模的應(yīng)收賬款問題并非一朝一夕形成，其背后有著深刻的結(jié)構(gòu)性原因和行業(yè)發(fā)展邏輯的變遷。

1. 產(chǎn)業(yè)鏈特征長鏈條、高墊資與回款慢

環(huán)保行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈長、資金墊付高是導(dǎo)致應(yīng)收賬款積壓的主要原因之一。從工程設(shè)計、設(shè)備制造到項目施工及后期運維，環(huán)保企業(yè)在每個環(huán)節(jié)都需投入大量的前期資金，項目一旦啟動，企業(yè)便需為采購設(shè)備、雇傭勞務(wù)及工程建設(shè)支付高額費用，而資金回流卻往往滯后。

尤其是在市政污水處理和垃圾處理等項目中，政府資金支付周期長，項目回款分多期進行，每期回款受政府財政狀況及審批流程影響較大。這種“長鏈條、高墊資、回款慢”的特征，使得企業(yè)在項目初期就面臨巨大的資金壓力。

同時，許多環(huán)保企業(yè)因項目多、規(guī)模大，常常涉及多家供應(yīng)商、分包商和服務(wù)商，一旦某個環(huán)節(jié)資金斷裂，整個鏈條的現(xiàn)金流就會陷入停滯。

尤其是近年來，環(huán)保行業(yè)的市場環(huán)境波動加劇，部分企業(yè)為應(yīng)對資金困境，采取拆東墻補西墻的方式，以新項目墊付老項目回款，進一步加劇了企業(yè)的財務(wù)危機和資金鏈斷裂風險。

2. 商業(yè)模式困境低價中標與墊資壓力的惡性循環(huán)

環(huán)保行業(yè)的商業(yè)模式本質(zhì)上是一個“重資產(chǎn)、長周期、高回款風險”的組合，尤其在市政項目中，企業(yè)普遍采用“投建運一體”或PPP模式。這種模式在前期需企業(yè)大規(guī)模墊資建設(shè)，并承擔未來長期運維的責任，而項目回報周期通常較長，回款周期與項目周期的嚴重錯配，使企業(yè)的資金回流速度極慢。

一些企業(yè)為獲取訂單，不惜以遠低于成本的價格中標，這種“虧本賺吆喝”的做法短期內(nèi)看似擴大了市場份額，但長遠來看卻對企業(yè)資金鏈造成巨大壓力。

低價中標的惡果不僅在于項目利潤率被壓縮，更在于項目質(zhì)量和執(zhí)行效率的不可控。許多企業(yè)為了拿下項目，承諾超出自身能力的服務(wù)和質(zhì)量標準，導(dǎo)致實際執(zhí)行過程中資金捉襟見肘，甚至不得不借助高利貸或民間融資填補資金缺口，這種做法進一步放大了企業(yè)的資金風險和應(yīng)收賬款的規(guī)模。

3. 競爭生態(tài)失衡玩家驟增與資源分配不均

近年來，盡管市場上的環(huán)保類項目較以往大幅減少，但環(huán)保行業(yè)的競爭激烈程度可謂是空前的，尤其是在國企、央企逐漸進入環(huán)保市場并展開激烈資源整合的背景下，民營環(huán)保企業(yè)所面臨的生存壓力倍增。

國企、央企憑借雄厚的資金和政策資源優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)主動，而大多數(shù)民營企業(yè)只能通過降價和墊資等方式來爭奪市場。這種情況下，民營企業(yè)普遍選擇高負債、高墊資的經(jīng)營模式，一旦政府項目資金支付出現(xiàn)延遲或政策調(diào)整，企業(yè)的現(xiàn)金流立即面臨危機。

4. 內(nèi)部管理缺陷缺失的風控與滯后的財務(wù)

除了上述客觀原因，環(huán)保企業(yè)內(nèi)部管理上的缺陷也是應(yīng)收賬款高企的重要原因。許多企業(yè)在快速擴張期，忽視了內(nèi)部財務(wù)管理和風控體系建設(shè)，過度依賴“訂單式”發(fā)展模式，重項目獲取、輕風控管理，導(dǎo)致項目簽約和執(zhí)行過程中資金流轉(zhuǎn)不暢、風險評估不足。一些企業(yè)沒有建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，缺乏有效的催收機制和客戶資質(zhì)評估，導(dǎo)致壞賬頻發(fā)。

此外，企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理也加劇了應(yīng)收賬款風險。一些企業(yè)過度依賴短期借貸和高杠桿經(jīng)營，當項目回款出現(xiàn)問題時，無法通過內(nèi)部資金調(diào)配及時應(yīng)對，最終導(dǎo)致債務(wù)累積、資金鏈斷裂。這種內(nèi)部管理的缺陷，讓環(huán)保企業(yè)在面對市場波動和政策調(diào)整時，缺乏足夠的韌性和抗風險能力。

綜上我們可以看出，環(huán)保行業(yè)數(shù)千億規(guī)模的應(yīng)收賬款困境，既是行業(yè)發(fā)展模式長期積弊的結(jié)果，也是企業(yè)內(nèi)部管理與外部市場環(huán)境雙重失衡的反映。

在復(fù)雜的市場環(huán)境中，企業(yè)在追求規(guī)模和市場份額時，忽視了資金風險和財務(wù)健康，最終陷入資金困境。而這種困境在短期內(nèi)難以緩解，企業(yè)需要在業(yè)務(wù)模式和管理機制上進行深刻反思和調(diào)整，否則，更加嚴峻的挑戰(zhàn)一定還在前頭等著我們。

03

巨額應(yīng)收賬款之下

這兩大關(guān)鍵策略值得重視

面對數(shù)千億規(guī)模的應(yīng)收賬款困境，究竟該做怎樣的調(diào)整來應(yīng)對？策略有很多，這里我們把兩個相對重要的策略展開來談。

從青山研究院近兩年的調(diào)研來看，對于當前的環(huán)保企業(yè)，首要任務(wù)是重構(gòu)業(yè)務(wù)模式和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，從根本上改變以往粗放式增長和盲目擴張的做法。具體來講涉及以下兩大關(guān)鍵策略

1. 重構(gòu)業(yè)務(wù)模式從“規(guī)模擴張”轉(zhuǎn)向“精細化運營”

過去，環(huán)保企業(yè)過于依賴規(guī)模擴張和低價中標的策略，通過大規(guī)模墊資和極限降價的方式獲取市場份額。雖然這種做法在行業(yè)高速增長期內(nèi)幫助企業(yè)迅速壯大，但隨著市場進入存量階段，這種模式的弊端愈發(fā)顯現(xiàn)。在應(yīng)收賬款高企、資金鏈緊張的背景下，企業(yè)急需調(diào)整業(yè)務(wù)模式，從“以量取勝”向“以質(zhì)取勝”轉(zhuǎn)變。

首先，環(huán)保企業(yè)應(yīng)避免盲目追求規(guī)模，逐步剝離那些高墊資、高風險、低回報的項目，尤其是需要大量墊資且回款周期漫長的市政類項目。這類項目不僅資金占用大，而且高度依賴政府的財政狀況，政策波動和地方債務(wù)問題極易導(dǎo)致項目回款延遲或難以實現(xiàn)。在選擇項目時，企業(yè)應(yīng)更加關(guān)注項目的現(xiàn)金流健康度和回款保障，優(yōu)先選擇那些能夠帶來持續(xù)收益的運營類項目。

此外，環(huán)保企業(yè)應(yīng)積極探索從單一的工程承包向“工程+運維”的模式轉(zhuǎn)型，通過提升運維服務(wù)質(zhì)量和技術(shù)水平，增加企業(yè)的穩(wěn)定收入。運維業(yè)務(wù)不僅可以為企業(yè)帶來持續(xù)的現(xiàn)金流，還能通過長期合作增強客戶粘性，提高客戶的支付意愿和支付能力。這種模式的轉(zhuǎn)變需要企業(yè)在技術(shù)和管理上具備更高的能力，以確保項目在全生命周期內(nèi)的高效運行和效益最大化。

其次，企業(yè)應(yīng)加大技術(shù)創(chuàng)新和工藝改進的投入，提升自身的技術(shù)壁壘和市場競爭力。技術(shù)和工藝的優(yōu)化不僅能降低項目的建設(shè)和運營成本，還能提高項目的處理效果和經(jīng)濟效益。通過在技術(shù)上建立差異化優(yōu)勢，企業(yè)可以避免與同行在低價上的惡性競爭，實現(xiàn)通過技術(shù)溢價來提升項目的整體收益和資金流動性。

最后，也是極為重要的一條，當前年景，環(huán)保企業(yè)必須通過優(yōu)化內(nèi)部管理，提高項目決策和資源配置的科學性與效率。例如，建立嚴格的項目篩選機制和風險評估體系，對每個項目進行全方位的可行性和風險分析，確保企業(yè)在接手新項目時能夠清晰了解項目的風險與收益情況，并根據(jù)企業(yè)的資源狀況和戰(zhàn)略目標進行合理的項目組合管理。

2. 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)聚焦優(yōu)質(zhì)客戶與高信用市場

在以往的發(fā)展中，許多環(huán)保企業(yè)為了追求市場份額的快速擴張，忽視了客戶的資信和支付能力，導(dǎo)致了大量應(yīng)收賬款的積壓。未來，環(huán)保企業(yè)必須更加注重客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，通過選擇優(yōu)質(zhì)客戶和高信用市場，提升項目回款的穩(wěn)定性和安全性。

首先，企業(yè)在項目拓展時，應(yīng)優(yōu)先選擇資金實力雄厚、資信狀況優(yōu)良的客戶，特別是那些具有長期環(huán)保需求的工業(yè)客戶。例如，化工、電子制造、半導(dǎo)體、新能源等行業(yè)的企業(yè)，通常具有更強的資金實力和更高的環(huán)保標準，對環(huán)保解決方案的質(zhì)量和服務(wù)有較高的要求。

除此之外，環(huán)保企業(yè)還可以通過深度了解客戶的生產(chǎn)工藝和環(huán)保需求，為其提供定制化的環(huán)保解決方案和長期技術(shù)服務(wù)，提高客戶滿意度和合作粘性，進而實現(xiàn)穩(wěn)定的收入和現(xiàn)金流。

對于市政項目，接下來講的這一點極為重要，環(huán)保企業(yè)應(yīng)更加關(guān)注項目所在區(qū)域的政府財政狀況和信用評級，通過對地方政府財政能力和債務(wù)水平的深入調(diào)研，評估項目的回款風險。

在高風險地區(qū)，應(yīng)盡量避免承接大規(guī)模的工程總包類項目，而可以選擇更為靈活的業(yè)務(wù)模式，比如與地方國企的合資運營模式。這類合作模式能夠有效分散企業(yè)的資金風險，并通過多方利益捆綁來保障項目回款。

其次，環(huán)保企業(yè)在客戶拓展過程中，要逐步建立客戶分層管理機制，根據(jù)客戶的資信狀況、支付能力、環(huán)保需求等因素進行分類，并制定差異化的合作策略。對于優(yōu)質(zhì)客戶，可以通過延伸服務(wù)鏈條，提供更多的增值服務(wù)，如技術(shù)支持、定期巡檢等，進一步增強客戶粘性；而對于資信狀況不佳的客戶，則應(yīng)嚴格控制業(yè)務(wù)規(guī)模，采取更加謹慎的合作策略，避免因盲目擴張而導(dǎo)致應(yīng)收賬款風險的進一步積累。

此外，面對中國環(huán)保整體進入存量的實際局面，環(huán)保企業(yè)應(yīng)積極開拓國際市場和優(yōu)質(zhì)的工業(yè)園區(qū)項目，通過參與“一帶一路”等國家戰(zhàn)略，進入資金充裕、市場需求強勁的國際環(huán)保市場。國際市場雖然存在一定的法律和政策風險，但其回款保障相對較強，且利潤空間較大，是企業(yè)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、分散國內(nèi)市場風險的重要選擇。

坦率地講，未來幾年，環(huán)保企業(yè)在面對市場與資金雙重極限壓力下，只有在業(yè)務(wù)模式和客戶結(jié)構(gòu)上做出深度調(diào)整，才有可能在復(fù)雜的市場環(huán)境中保持韌性和競爭力。

結(jié)語

回歸商業(yè)本質(zhì)

重新審視環(huán)保這門生意

面對高達千億規(guī)模的應(yīng)收賬款困局，毫無疑問，環(huán)保企業(yè)正處于“陣痛期”。

這不僅是企業(yè)管理層的難題，也是整個行業(yè)發(fā)展的隱患。持續(xù)的墊資運營讓企業(yè)在看似龐大的營收數(shù)據(jù)背后隱藏著嚴重的財務(wù)風險，而回款難、融資難、盈利難的惡性循環(huán)則進一步將行業(yè)推向危險的邊緣。

面對這一困境，企業(yè)必須回歸商業(yè)本質(zhì)，重新審視自己這些年來自認為熟悉的“環(huán)保生意”。

未來3-5年，將是環(huán)保企業(yè)尋求自我變革的關(guān)鍵期。唯有擺脫對規(guī)模和市場占有率的盲目追求，回歸價值導(dǎo)向，注重精細化管理和客戶質(zhì)量提升，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中重塑核心競爭力，實現(xiàn)從“做大”到“做強”的轉(zhuǎn)型。

而如何在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中找到平衡點，突破既有思維框架，構(gòu)建更加健康可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式，對于環(huán)保企業(yè)而言，仍將是一道艱難但必須解答的課題。

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