小鵬方法論中的矛與盾，其規(guī)模增長的拐點(diǎn)與結(jié)點(diǎn)

大概率，小鵬汽車已臨近增長拐點(diǎn)。

即便拋開MONA車型的銷量不計，現(xiàn)在的小鵬也正處在其規(guī)模化擴(kuò)張的前期，并且其將會很快步入到這一擴(kuò)張進(jìn)程中。

但，事物的發(fā)展并不是徑情直遂的，所以小鵬的增長也會面臨內(nèi)生性的阻力問題，而這一矛盾的顯現(xiàn)很可能將標(biāo)志著它這一輪規(guī)模增長的結(jié)點(diǎn)。

這篇文章將通過回溯小鵬過去一年的發(fā)展結(jié)果，來呈現(xiàn)小鵬即將步入增長拐點(diǎn)的邏輯成因，進(jìn)而再通過事物普遍從統(tǒng)一到對立的變化規(guī)律，來展現(xiàn)小鵬這一輪增長從拐點(diǎn)到結(jié)點(diǎn)過程中的矛盾轉(zhuǎn)化。

‍01

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小鵬的方法論和邏輯已獲得正反饋

一年前正處在輿論漩渦中的小鵬汽車，向市場拋出其要扭轉(zhuǎn)身處不利局面的方法論（可參考文章《從認(rèn)識到共識，小鵬的方法論》），其中的主要績效考核點(diǎn)包括

1、在會計上盡快“出清”小鵬早期E平臺的業(yè)務(wù)和資產(chǎn)（即G3和P5車型），包括相關(guān)的設(shè)備和存貨等，以此小鵬在財務(wù)上將一次性擺脫這一長期拖油瓶，從而也向市場提前釋放了2023Q3財務(wù)的悲觀指引；

2、依托當(dāng)時還具備行業(yè)性價比的G6車型，小鵬要在2023Q4實(shí)現(xiàn)整體2萬的月交付量以及毛利率扭虧；

3、完成收購滴滴的智能車業(yè)務(wù)，為15萬元級智駕車型（即MONA M03車型）的盡快上市奠定基礎(chǔ)，同時，依托滴滴B端渠道的獨(dú)特優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)該車型的快速上量，成為小鵬整體銷量增長的主引擎之一；

4、在大眾集團(tuán)完成戰(zhàn)略入股后，小鵬要持續(xù)推進(jìn)與大眾的合作深度，這不僅包括，以技術(shù)支持的業(yè)務(wù)形式向大眾（安徽）提供小鵬D平臺（即G9和P7的生產(chǎn)平臺）的整車解決方案，從而幫助大眾中國打造兩款B級純電車型；同時還包括，共同研發(fā)未來電動車平臺、軟件技術(shù)以及供應(yīng)鏈方面的潛在合作空間，從而實(shí)現(xiàn)雙方的互惠共贏。

依循這套方法論，結(jié)合上述考核內(nèi)容，再看過去一年小鵬的具體發(fā)展情況和效果

1、2023Q3和2023Q4小鵬的季度交付量分別為4萬輛和6萬輛，整體毛利率分別為-2.7%和6.2%，其中，汽車銷售業(yè)務(wù)的毛利率分別為-6.1%和4.1%，表明彼時的G6確實(shí)具備顯著的市場競爭力和性價比，使得小鵬的經(jīng)營改善計劃得以初現(xiàn)成效；

2、2023年11月小鵬正式收購滴滴智能車業(yè)務(wù)資產(chǎn)，這部分標(biāo)的公司被并入小鵬表內(nèi)，以此滴滴獲得小鵬增發(fā)的超5800萬股（當(dāng)時占3.25%的總股本）；2024年7月底小鵬已開始生產(chǎn)量產(chǎn)車MONA M03，滴滴再次獲得小鵬增發(fā)的超460萬股（約占發(fā)行后總股本的0.24%），表明小鵬和滴滴的合作正處在順利推進(jìn)中，4個交割階段已經(jīng)完成了前2個；

3、2024年9月是M03上市的首月，其總交付量超過1萬輛，幫助小鵬取得了21352輛月度交付量的新紀(jì)錄，并且M03的訂單量也很可觀（據(jù)悉9月中旬就超7萬輛的訂單數(shù)），這與滴滴渠道不無關(guān)系，而只要M03車型能夠在接下來的13個月內(nèi)達(dá)成10萬輛~18萬輛的累計銷量，且25%的銷量比例來自于toC端，那么滴滴將按具體銷量比例獲得小鵬增發(fā)的最多超1400萬股，從而完成雙方合作的第3個交割階段；

4、2023年12月大眾集團(tuán)完成對小鵬的股份購買協(xié)議，小鵬向大眾增發(fā)超9400萬股（占發(fā)行后總股本的4.99%），交易價格總計超7億美元，交易約定小鵬提供G9車型的平臺技術(shù)以及車聯(lián)網(wǎng)和ADAS軟件，與大眾集團(tuán)共同開發(fā)兩款純電B級車，將于2026年投產(chǎn)并在中國銷售；

5、2024年2月小鵬與大眾集團(tuán)簽訂關(guān)于平臺和軟件技術(shù)的聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，并且就雙方車型和平臺的共用零部件達(dá)成聯(lián)合采購計劃，表明雙方的戰(zhàn)略合作在推進(jìn)加深，涉及的內(nèi)容和內(nèi)涵更廣；

6、2024Q1小鵬僅交付不到2.2萬輛車，但其整體毛利率來到了12.9%，其中，汽車銷售業(yè)務(wù)的毛利率為5.5%，服務(wù)及其他收入的毛利率為53.5%，表明小鵬通過向大眾輸出智能化技術(shù)取得了大幅的營收增長，從而顯著提升了小鵬整體的財務(wù)結(jié)構(gòu)；

7、2024年4月小鵬與大眾集團(tuán)進(jìn)一步簽訂電子電氣架構(gòu)（EEA）技術(shù)戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，小鵬可以基于其最新一代EEA（目前是X-EEA 3.5，G9上的則是X-EEA 3.0）來與大眾集團(tuán)聯(lián)合開發(fā)新的電子電氣架構(gòu)CEA，大眾則會把CEA應(yīng)用在中國的特供平臺CMP上；

8、2024Q2小鵬也只交付了3萬輛車，但整體毛利率進(jìn)一步增長至14.0%，其中，汽車銷售的毛利率為6.4%，服務(wù)及其他業(yè)務(wù)的毛利率為54.2%，意味著相較2024Q1，在規(guī)模沒有發(fā)生明顯變化的情況下，小鵬的整體成本得到了一定的優(yōu)化，這可能得益于與大眾聯(lián)合采購的結(jié)果；

9、2024年7月小鵬與大眾集團(tuán)正式簽訂EEA的聯(lián)合開發(fā)協(xié)議，雙方將全力為大眾在中國的CMP和MEB平臺開發(fā)上述CEA，雙方將在廣州和合肥建立聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目組，預(yù)計首臺搭載CEA的中國生產(chǎn)的大眾品牌車型將于24個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)；

10、2024Q3小鵬交付了近4.7萬輛車，按照規(guī)模的增長以及小鵬與大眾持續(xù)深入合作的結(jié)果來看，大概率，2024Q3小鵬的財務(wù)結(jié)構(gòu)還將會進(jìn)一步得到優(yōu)化。

可見，盡管今年初行業(yè)新一輪的價格戰(zhàn)對小鵬的銷量構(gòu)成了顯著負(fù)面影響，但小鵬的財務(wù)結(jié)構(gòu)仍然取得了逐步向好的發(fā)展結(jié)果，這比較充分的反映出，一年前小鵬向市場展現(xiàn)的這套方法論確實(shí)奏效。

也就表明，過去一年小鵬的發(fā)展邏輯已經(jīng)跳出了行業(yè)普遍因價格戰(zhàn)帶來的同質(zhì)化競爭的狀態(tài)和模式，這是因?yàn)樾※i在作為整車廠的主要身份之外，衍化出了上游供應(yīng)商的新身份，從而使其得以暫時跳出規(guī)?；偁幍臍埧崮Ｊ?。

而現(xiàn)在的小鵬（以其近期推出P7+新車型的動作為標(biāo)志），已經(jīng)展現(xiàn)出其具備跟進(jìn)/加入行業(yè)價格戰(zhàn)的可能性和可行性，隨著其與大眾戰(zhàn)略合作的不斷推進(jìn)和深入，小鵬的增長潛力將被持續(xù)激發(fā)和釋放。

至少在未來的兩三年時間里（因?yàn)樾※i的絕對規(guī)模還不大），小鵬的這套方法論和發(fā)展邏輯仍然會是一種相對順暢且清晰的存在及呈現(xiàn)。

02

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決定小鵬方法論奏效的關(guān)鍵——大眾

事實(shí)上，在過去一年中，小鵬呈現(xiàn)出的最大問題就是，其根本無力參與到價格戰(zhàn)中，難以跟進(jìn)行業(yè)不斷下行的價格均線，這就快速削弱了其去年推出的重磅車型G6的市場競爭力，也就直接導(dǎo)致其今年上半年銷量的“斷崖式”下跌。

這背后還是被“小規(guī)模、高研發(fā)、高成本”等因素所束縛的結(jié)果。

而與滴滴的合作，小鵬或許能夠在有限程度上改善這些束縛因素，但卻很難徹底改變其身處價格戰(zhàn)中的被動局面。

MONA M03定位A級緊湊型純電車，其非智駕版（定價為11.98萬元和12.98萬元）在行業(yè)同級別中并不具備明顯競爭力，但其智駕版（定價15.58萬元）基本算是現(xiàn)階段市場中的獨(dú)一份，具備依靠智駕進(jìn)行差異化競爭的實(shí)力。

之所以會出現(xiàn)智駕版和非智駕版競爭力的分化，個人認(rèn)為還是與M03的定價錨點(diǎn)有關(guān)。

明面上，M03的定價權(quán)雖然在小鵬手上，但其真正的價格錨點(diǎn)被圈定在滴滴體系內(nèi)，因?yàn)榈蔚闻c小鵬的第3和第4個SOP交割條件需要滴滴渠道消化3/4的目標(biāo)銷量，所以M03的定價更多要參照網(wǎng)約車行業(yè)的市場價格，這就限定了M03的毛利上限，小鵬要獲得更高毛利需要智駕版的走量。

從運(yùn)營車司機(jī)的角度考慮，智駕版與非智駕版存在2.6萬元~3.6萬元的差價，在工具屬性的框定下，預(yù)計智駕版的網(wǎng)約車滲透率可能并不會理想。

相較B端而言，智駕版在C端的滲透率可能會更高，但在同等價位下，消費(fèi)者也能夠觸及比M03更高級別的車型（這也是行業(yè)價格戰(zhàn)結(jié)果的體現(xiàn)），在這種情況下，M03智駕版在C端的滲透率還需要市場的進(jìn)一步反饋來做推算。

但，就小鵬與滴滴在SOP交割條款中將B端和C端的約束比例被確定為3:1，以及9月份M03的首月銷量信息中也并未披露智駕版的滲透率來看，小鵬依靠智駕版賺取高毛利的空間比較有限。

所以，哪怕M03能夠幫助小鵬在規(guī)模上取得增長，但也難以顯著改善其財務(wù)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而小鵬也就很難跟進(jìn)行業(yè)的價格競爭。

不過，從小鵬最新發(fā)布的新車型P7+的配置和預(yù)售價格來看，這款車已經(jīng)呈現(xiàn)出市場中較強(qiáng)的產(chǎn)品力和價格力，目前其在手訂單量也非?？捎^。

這背后的決定因素就是小鵬與大眾在戰(zhàn)略合作上的層層推進(jìn)，小鵬不僅從大眾上獲得了穩(wěn)定且逐步增長的技術(shù)研發(fā)服務(wù)收入，同時還在部分零部件上與大眾達(dá)成了聯(lián)合采購，實(shí)現(xiàn)了自身的開源和降本，從而破除了上述長期束縛小鵬發(fā)展的“小規(guī)模、高研發(fā)、高成本”等因素。

大致上，根據(jù)2024Q1和2024Q2小鵬的服務(wù)及其他收入的變化情況推測，這兩季度小鵬從大眾錄得的收入大概分別為5億元和6億元，隨著雙方戰(zhàn)略合作的推進(jìn)，預(yù)計2024年小鵬從大眾至少可獲得超20億元收入，并且到2026年之前這將會是一筆比較穩(wěn)定的收入來源。

按照2023年小鵬的銷量規(guī)模和汽車銷售收入推算，2024年其汽車銷售收入大概在300億元，這意味著依靠來自于大眾的收入，小鵬至少能夠獲得車均超6%的降價空間，如果再將與大眾聯(lián)合采購的降本考慮進(jìn)來，小鵬單車的降價空間可能會在10%左右。

這也就是此次P7+車型具備如此產(chǎn)品力和價格力的原因，以此，小鵬也就尋得了跟進(jìn)行業(yè)價格戰(zhàn)的操作空間。

那么簡單再看小鵬與滴滴的合作，小鵬能夠直接獲得的就是規(guī)模上的增長，但很可能難以改善其財務(wù)結(jié)構(gòu)，也就無法讓小鵬跟進(jìn)行業(yè)的價格戰(zhàn)，進(jìn)而導(dǎo)致小鵬也難以打造具備行業(yè)競爭力的新車型。

而在小鵬與大眾的合作中，小鵬能夠直接獲得財務(wù)結(jié)構(gòu)的改善，以此，小鵬也就具備自主擴(kuò)規(guī)模的能力，一是可以采取直接降價的方式擴(kuò)規(guī)模，二是可以通過打造更多類似P7+這樣具備競爭力的新車型來實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長。

可見，無論是與滴滴的合作還是與大眾的合作，小鵬最終都可以獲得規(guī)模上的增長，但與大眾的合作能夠直接改善小鵬身處行業(yè)價格戰(zhàn)的被動處境。

因此，在小鵬的方法論中，大眾才是決定其發(fā)展邏輯是否奏效且順暢的關(guān)鍵。

為了順利擴(kuò)規(guī)模，小鵬于2023年押注了王鳳英和經(jīng)銷渠道，其銷售實(shí)體門店數(shù)量從2023Q3最低的395家快速增至2024Q2的611家，不到一年時間渠道數(shù)量增長超50%，而這還是在小鵬銷量沒有發(fā)生顯著變化下實(shí)現(xiàn)的渠道增長，這也顯示出王鳳英在傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道上的業(yè)務(wù)能力，預(yù)計2024底小鵬門店數(shù)可能會接近800家，覆蓋超200座城市。

可見，小鵬也已經(jīng)為其規(guī)?；那捌?，做足了準(zhǔn)備。

03

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規(guī)?；慕Y(jié)點(diǎn)將出現(xiàn)在矛盾切換之間

從大眾的視角來看，其之所以會持續(xù)支持小鵬的擴(kuò)規(guī)模計劃，核心在于其需要用市場的方式來檢驗(yàn)這一合作伙伴的技術(shù)價值和商業(yè)價格，所以在這段檢驗(yàn)期里，小鵬和大眾的矛盾關(guān)系（即統(tǒng)一和對立的關(guān)系）中，更多呈現(xiàn)的是兩者統(tǒng)一的一面。

大眾由于早前對中國市場的失誤判斷和布局，導(dǎo)致其不僅錯失了中國新能源車市場的紅利，還在新能源技術(shù)的研發(fā)上難以跟進(jìn)國內(nèi)的發(fā)展進(jìn)度，同時還承受著在華資產(chǎn)投資回報率不斷走低的財務(wù)壓力（例如大眾（安徽）目前的投資回報率）。

這就促使大眾不得不在中國新能源參與者中物色一個理想的標(biāo)的公司（這其實(shí)是大型集團(tuán)類公司一貫的做法），這個公司大致要符合一些特征，例如，在電動化和智能化上有成體系的技術(shù)儲備、規(guī)模可控、股權(quán)結(jié)構(gòu)/成分簡單、以及價格合適等。

當(dāng)然，其中最關(guān)鍵的還是技術(shù)，同時最難確認(rèn)的也是技術(shù)，對小鵬這家規(guī)模表現(xiàn)并不佳的技術(shù)型公司更加需要甄別和檢驗(yàn)，而只有確認(rèn)了小鵬技術(shù)的價值，才有繼續(xù)推進(jìn)到關(guān)于價格的環(huán)節(jié)上。

換言之，7億美元的股權(quán)投資、每年20億元~30億元的技術(shù)研發(fā)服務(wù)費(fèi)，也就是大眾給予小鵬充分展現(xiàn)自身技術(shù)能力的檢驗(yàn)費(fèi)用，而小鵬當(dāng)然也會緊緊抓住這一機(jī)會來盡最大可能擴(kuò)充自身的規(guī)模，以此來證明自身的技術(shù)價值以及做高自己的商業(yè)價格。

所以，至少在價值發(fā)現(xiàn)的階段，大眾和小鵬的意志都是高度統(tǒng)一的，就是要用規(guī)模的增長來證明這一事物的價值所在。

而兩者的對立關(guān)系將會在錨定具體價格的階段顯現(xiàn)，屆時大眾可能出現(xiàn)的一系列若即若離的態(tài)度及動作，將會對小鵬的方法論和邏輯構(gòu)成負(fù)面影響。

所謂“成也蕭何，敗也蕭何”，事實(shí)上，這也是小鵬方法論和邏輯中的最大矛盾點(diǎn)，因?yàn)槭挛锏陌l(fā)展絕不是徑情直遂的，任何事物的發(fā)展都是對立與統(tǒng)一的動態(tài)結(jié)果的體現(xiàn)。

個人認(rèn)為，造成小鵬這一最大矛盾點(diǎn)在于，客觀上，其已經(jīng)錯過了國內(nèi)新能源高增長的黃金階段，導(dǎo)致其現(xiàn)在的規(guī)模還很有限，而要足夠大的規(guī)模才能夠讓一家車企支撐到行業(yè)洗牌的最后。

如果還是參照此前文章《調(diào)結(jié)構(gòu)，我們到底需要多少家車企？》的觀點(diǎn)，小鵬可能最終還是會在這一行業(yè)調(diào)結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中被整合。

在這一過程中，小鵬的最優(yōu)解，就是要在有限的競爭時間和市場空間內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模和增長的最大化，從而實(shí)現(xiàn)自身對價的最大化。

作為UC創(chuàng)始人、之后成為阿里高管的何小鵬而言，對于這一行業(yè)規(guī)律并不會陌生，哪怕在特定領(lǐng)域具備再好的技術(shù)能力，但放在一個強(qiáng)規(guī)?；男袠I(yè)中，結(jié)局基本都是注定的。

所以，未來關(guān)于小鵬的矛盾和分歧，最終將會在大眾對其作價的階段中爆發(fā)。

但這也是后話，至少在目前這一時點(diǎn)來看，未來兩三年小鵬的規(guī)?；l(fā)展符合大眾和小鵬雙方的意志。

原文標(biāo)題:小鵬方法論中的矛與盾，其規(guī)模增長的拐點(diǎn)與結(jié)點(diǎn)