只租不賣每月999歐元起步，蔚來“殺進”了BBA的老家

在國內電動車市場，雖然目前蔚來在銷量上還停留在月銷過萬的關口，但憑借著不錯的智能化配置與高端化服務，其帶來的產(chǎn)品正在不斷蠶食BBA盤踞的豪華汽車市場，毫無疑問，蔚來已經(jīng)成為了國內豪華新能源品牌中的佼佼者，正在其他新能源品牌還在拼銷量、拼交付量的時候，蔚來已經(jīng)把目光瞄向了傳統(tǒng)豪華品牌BBA的老家—歐洲。

北京時間10月8日，蔚來在德國柏林宣布開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場提供服務。早在去年，蔚來就已在挪威開辟了首個歐洲市場，此次進駐歐洲四國市場也是繼去年之后蔚來在歐洲開展的進一步行動。按照計劃，到2025年蔚來還將進入25個歐洲國家和地區(qū)。

蔚來此次帶入歐洲的三款車型為ET7、EL7（即ES7）和ET5，并以創(chuàng)新的訂閱模式開放預訂。ET7將于10月16日開始交付，EL7將于2023年1月開啟交付，ET5將于2023年3月開啟交付。

值得一提的是，蔚來進入德國等四國市場和進入挪威市場不同的是，其并不是采取直接銷售車輛的模式，而是創(chuàng)新性地通過類似于租賃的“訂閱模式”為當?shù)赜脩籼峁┸囕v服務。在北京時間10月8日下午，蔚來創(chuàng)始人李斌、蔚來總裁秦力洪參與媒體溝通會，對歐洲戰(zhàn)略進行了進一步解讀。

為什么要推“訂閱模式”？

此次蔚來柏林發(fā)布會最大的亮點、也是最大爭議之處在于蔚來拋棄了傳統(tǒng)的買賣式的銷售模式而選擇了與租賃類似的訂閱模式。

李斌解釋，選擇訂閱模式是出于多角度考慮：首先，考慮到這次歐洲四國的稅費制度與挪威不同，而且當?shù)赜脩羝毡橛兄嗛喆尜徿嚨氖褂昧晳T，部分地區(qū)訂閱滲透率達到60％?！笆聦嵣?，訂閱是更難的模式，如果訂閱服務開展順利，且有更多用戶有購買車輛的需求，我們在訂閱體系搭建成熟后也可以直接增加一個賣車的選項?！崩畋笳f。

蔚來的訂閱方式分為短期靈活訂閱和長期訂閱兩種，其中短期訂閱可隨時換車，提前兩周便可取消當月訂閱，但若未提前14天取消則自動續(xù)訂。長期訂閱的時長則在12－60個月不等，相較于前一種方式，長期訂閱只能夠選擇一款車型，但訂閱價格相對較低。值得一提的是，兩種訂閱方式費用均會隨著車齡的增加而相應降低。

在定價方面，以德國為例，短期訂閱方式，75度電池包的ET7、EL7、ET5的月度訂閱費用分別為1549、1669、1249歐元（折合人民幣分別約為10734、11565、8655元）；長期訂閱方式，價格分別為1199、1299和999歐元（折合人民幣約為8308、9000、6922元）。

不過對比其他品牌，這一定價并不便宜，與保時捷、奔馳等高端車型訂閱價格相近，而對比特斯拉Model Y，當?shù)氐脑露扔嗛嗁M用僅約為600歐元。若將常年穩(wěn)居歐洲電動汽車銷量榜前五的雷諾Zoe、標致e－208等更接地氣的廉價車型考慮在內，蔚來的價格依然是“豪華品牌”的定位方向，競爭力并不是特別大。

對此蔚來創(chuàng)始人、董事長兼CEO李斌在8日媒體溝通會上回應稱，訂閱的定價機制十分復雜，需要對整車、資金成本、服務成本等多方因素進行考量。蔚來的訂閱價格是基于全球統(tǒng)一定價的原則，在車輛成本上疊加資金成本，服務成本，再結合續(xù)約率等因素而制定的。

李斌對訂閱模式的定價還補充道，在訂閱期間，用戶還將獲得保養(yǎng)、換電以及全險等服務，日后還將向用戶提供電池升級服務，針對短期訂閱用戶的換車需求，蔚來還將提供免費的上門送取車服務?；旧铣穗娰M全包了，保險、維修等一價全包，比自己去買車要合算很多。

進軍歐洲，蔚來還是“小學生”

此次蔚來登陸歐洲四國市場，相較于以往登陸規(guī)模較小的海外市場，蔚來此次正式進軍世界頭部汽車強國德國。在外界看來，定位在豪華電動品牌制造商的蔚來或意在與奔馳、寶馬、奧迪三家德國本土豪華品牌直面競爭。

不過蔚來對于此次進軍歐洲市場還是表現(xiàn)得非常理性，李斌表示BBA等傳統(tǒng)的汽車品牌對于市場的理解會更加深度，特別是在服務網(wǎng)絡、供應鏈層面的積淀，相比之下，蔚來還是“小學生”。但長期來看，蔚來也有自己的優(yōu)勢和信心。

李斌表示蔚來在歐洲面臨的挑戰(zhàn)還是很多的，比如在內部管理方面，不能只是簡單的靠一些規(guī)則去管理，這是不長久的，所以管理上的挑戰(zhàn)也非常大；

還有就是對于歐洲用戶心理的需求的把握，對于市場的理解，歐洲汽車品牌肯定是比蔚來要深入很多，我們有我們的優(yōu)勢，但人家對這個事情的理解，他們的積淀、服務網(wǎng)絡各方面的東西，蔚來跟他們比絕對是屬于小學生，也許他們的市值比我們高不了太多，但他們的銷量、服務網(wǎng)絡、供應鏈體系各方面比我們要高很多的，我們絕對是需要學習和追趕他們。

同時李斌表示，影響蔚來發(fā)展的最大變量，或將仍然是電池成本。因為當前智能電動汽車的動力電池材料的價格走勢難以預測，而且受到供需之外的很多復雜因素影響。

當然對于在全球市場的遠期目標，李斌也做出了正面回應。他透露道，希望蔚來能夠在全球高端汽車市場實現(xiàn)“四分天下”，通過蔚來也會向歐洲、美國等市場進行長期發(fā)力，蔚來的第二品牌也會進入到歐洲市場。

目前，蔚來已在歐洲接入了38萬根充電樁，并將歐洲版充電地圖投入使用。蔚來在德國Zusmarshausen的換電站也已投入使用，而柏林的換電站也即將完工，預計截至22年年底，蔚來將在歐洲建成20座換電站，這一數(shù)字在2023年有望增長至120座。按照蔚來的規(guī)劃，到2025年未來將在海外擁有1000座換電站，其中絕大部分將設在歐洲。

在燃油車方面，我們的技術相對于歐美國家的產(chǎn)品處于較為落后的狀態(tài)；但在新能源技術方面，我們明顯處于一個相對先進的狀態(tài)。因此新能源汽車出口有較大的空間。

據(jù)海關總署的數(shù)據(jù)顯示，今年1－8月，我國出口電動載人汽車56．25萬輛，同比增長49．5％，總價值783．4億元人民幣，同比增長92．5％，超過半數(shù)出口到歐洲。

不過值得關注的是，除了新能源汽車技術、智能汽車技術的提升，自主品牌出海仍面臨諸多挑戰(zhàn)，如銷售渠道、售后服務（含補能）體系的搭建和完善等。不僅如此，以歐洲為代表的出口市場波動性較大，也會給自主品牌出海帶來挑戰(zhàn)。

此次蔚來在歐洲市場推出的訂閱服務，這種“因地制宜”的模式不僅可以幫助蔚來這樣的新晉品牌快速打開市場，同時也可以為中國新能源車企出海和商業(yè)模式創(chuàng)新帶來新思路。

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