求一篇企業(yè)營銷管理論文 或者提綱

【專家解說】：一、經(jīng)濟(jì)危機時期的消費者行為 相對于經(jīng)濟(jì)繁榮時期，經(jīng)濟(jì)危機時期不但會對消費者造成諸如收入減少、失業(yè)等直接影響，更重要的是它影響了消費者的預(yù)期：比如收入會繼續(xù)下降，就業(yè)機會將更少，從而影響消費者的偏好，導(dǎo)致消費者調(diào)整和改變自己的消費策略以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)形勢的發(fā)展。 1. 消費者的產(chǎn)品偏好經(jīng)濟(jì)危機時期消費者的產(chǎn)品偏好主要有三個特征：第一，消費者會注重節(jié)約，減少奢侈品的消費數(shù)量。據(jù)統(tǒng)計，亞洲金融危機時期，80 %的消費者減少了他們在休閑、購買衣服和請客的花費。在泰國，58 %的泰國人不再購買時裝，45 %和46 %的人不再購買whisky 和雜志。除了有形的奢侈品的消費數(shù)量下降以外，消費者還會減少在諸如旅游、休閑等無形服務(wù)的花費。需要指出的是，人們在某些奢侈品消費可能并不是消失，而是轉(zhuǎn)移到次等的奢侈品上。比如，經(jīng)濟(jì)危機時期，奔馳、寶馬這些豪華車的銷量會遭到嚴(yán)重沖擊，而那些二線的產(chǎn)品比如現(xiàn)代、豐田等的銷量反而會上升。或者，人們會從一些別的奢侈品中去尋找安慰，比如高檔香煙和啤酒等。 相對于奢侈品而言，實用油、鹽等必需品的消費并不會減少，甚至有可能因為產(chǎn)品的替代性，某些必需品的需求還會上升。另外，由于文化和傳統(tǒng)的影響，東亞和東南亞國家的父母比較注重家庭和對孩子的培養(yǎng)，即使?fàn)奚约旱囊恍┬枨笠苍敢馊M足孩子的愿望。因而，從某種意義上來說，孩子 需要的一些消費品，即使是奢侈品對父母來說也是必需品。同樣，亞洲金融危機時期，在泰國進(jìn)行過一次品牌忠誠度的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，營養(yǎng)品和牛奶的品牌忠誠度最高，分別為89 %和97 % ，而這兩者都是兒童食品。這也就是說，即使在經(jīng)濟(jì)危機時期父母給孩子提供的食品也沒有改變和降低。 第二，消費者會轉(zhuǎn)換產(chǎn)品品牌。這有兩種可能。（1） 從外國品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。一方面，大部分消費者都會認(rèn)為本土品牌比起國外品牌具有相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，而價格卻便宜很多；另一方面，經(jīng)濟(jì)危機會激發(fā)人們的愛國主義熱情，消費者認(rèn)為購買本國產(chǎn)品會挽救本國的經(jīng)濟(jì)，因而會傾向于購買本國的產(chǎn)品。（2） 從相對高檔的品牌轉(zhuǎn)向普通品牌。這個過程一般會有兩個階段，首先轉(zhuǎn)向競爭對手的品牌，然后才是購買相對低檔的品牌。當(dāng)然，對于某些產(chǎn)品轉(zhuǎn)換品牌并不那么容易。比如，對于那些具有關(guān)鍵作用的產(chǎn)品，如果出現(xiàn)失誤則會導(dǎo)致災(zāi)難性的后果，那么轉(zhuǎn)換品牌的可能性就不會很大。 第三，消費者對產(chǎn)品的包裝大小會有偏好。在 1990～1991 年的美國經(jīng)濟(jì)危機時期，美國的消費者都喜歡買大容積和大批量的產(chǎn)品，因為他們覺得這樣比較省錢。同樣的事情也發(fā)生在金融危機后的亞洲國家。但是值得注意的是，這些影響僅限于那些經(jīng)濟(jì)受影響不大的家庭，而那些受經(jīng)濟(jì)危機影響比較深的家庭卻比較偏好小型包裝的產(chǎn)品。這可以從兩方面來解析：一方面，消費者只買得起那些小型包裝的產(chǎn)品，而大容積的產(chǎn)品對他們來說太貴了；另一方面，從心理學(xué)上來講，人們認(rèn)為買小型包裝的產(chǎn)品能減少使用時的浪費。 2. 消費者的價格偏好 一般來講，金融危機時期消費者會變得更加理性和冷靜，對產(chǎn)品的價格（包括購買價格和使用過程中可能需要的維護(hù)費用） 會更加敏感。1973 年美國石油危機期間，88. 6 %的消費者承認(rèn)自己比以前更關(guān)注產(chǎn)品價格（Shama ，1978） .他們在做出消費決策前，會進(jìn)行特別仔細(xì)的調(diào)查和比較，而在購買過程中還會有特別激烈和反復(fù)的討價還價行為。同時，也會重點考慮到產(chǎn)品的功效、耐用性等，即產(chǎn)品的性價比。具體來說就是具有多種功能的產(chǎn)品會比單一功能的產(chǎn)品好賣。而那些耐用而且比較容易維修的產(chǎn)品更會受歡迎。比如，美國經(jīng)濟(jì)危機時期，有廠商推出一種新式口紅，這種口紅兩頭都可以用，可以涂兩種不同顏色，結(jié)果很受歡迎。消費者對產(chǎn)品的性能和價格的感知和判斷受經(jīng)濟(jì)危機影響程度的不同而不同。如果經(jīng)濟(jì)危機不是特別嚴(yán)重，消費者會比較注重產(chǎn)品的性價比， 并且受自身的偏好影響比較大；如果經(jīng)濟(jì)危機特別嚴(yán)重，比如俄羅斯經(jīng)濟(jì)危機以后，人們極度貧困，因而消費者對產(chǎn)品的惟一判斷標(biāo)準(zhǔn)就是價格，對于耐用性、功能可能根本不會去考慮，因而很多購買行為都是考慮性價比以后才實現(xiàn)的。 3. 消費者的促銷偏好經(jīng)濟(jì)危機時期由于嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)壓力和心理壓力，消費者對于廠商的一些促銷方法的反應(yīng)會變得跟以前不一樣。比如，對于廣告，經(jīng)濟(jì)危機時期，消費者非常努力、非常緊張地收集購買方面的信息， 因而會更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息：用途、耐用性和方便性等等，而對于那些僅僅是為了提升產(chǎn)品形象方面的廣告，消費者會認(rèn)為那是一種浪費，進(jìn)而懷疑其產(chǎn)品的性價比，甚至?xí)纱思ぐl(fā)一種逆反心理：認(rèn)為企業(yè)缺乏對消費者的一種必要的同情，使得其產(chǎn)品形象大打折扣。 而對于企業(yè)的一些具體的促銷措施消費者的偏好也會發(fā)生變化。此時的消費者特別理性，在購買某個產(chǎn)品的時候，總是會仔細(xì)地計算廠商可能從他那里獲得的利益，如果廠商不能夠讓消費者很有信服地感受到產(chǎn)品的價值時，消費者就不會購買。比如，此時的消費者可能會寧愿用較低的價格買某個產(chǎn)品而不用較高的價格買一些能夠獲得贈品的產(chǎn)品（MarkPlus International ，1998） .在金融危機下的印尼消費者的這個比例是92 %.而對于一些抽獎機會，消費者可能興趣也會減弱，因為他們不喜歡這樣的不確定性。 4. 消費者的渠道偏好經(jīng)濟(jì)危機時期的消費者的渠道策略有兩個明顯改變。（1） 消費者購物的頻率明顯增加。1973 年美國石油危機期間，83 %的消費者承認(rèn)自己比以前更經(jīng)常地購物（Shama ，1978） .這主要有兩方面的原因：一方面，消費者為了獲得更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息；另一方面，購物本身也是一種相對比較便宜的娛樂活動。（2） 消費者購物的渠道發(fā)生了變化。因為此時的消費者相對偏好一些低價格的品牌，因而購物的地點一般來說也會由以前相對高檔的商店轉(zhuǎn)向比較大眾化的商店，比如，大型超市、折扣店和直銷店等。1973 年美國石油危機期間 ，79. 7 %的消費者去批發(fā)商和折扣店購物的次數(shù)明顯增加（Shama ，1978） ，而那些位于市中心的高檔購物中心就不會太受歡迎，即使有人去逛，但真正購物的人會變得越來越少。 二、經(jīng)濟(jì)危機時期的企業(yè)的營銷策略 經(jīng)濟(jì)危機時期大部分產(chǎn)品的銷量和利潤都會迅速下降，競爭也會進(jìn)一步加劇，因而企業(yè)必須根據(jù)消費者行為偏好的變化，轉(zhuǎn)換營銷策略，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使企業(yè)能夠繼續(xù)生存并獲得發(fā)展。 1. 企業(yè)的產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)危機時期市場疲軟，產(chǎn)品（尤其是奢侈品） 的需求量下降，大部分企業(yè)會出現(xiàn)利潤下降，資金周轉(zhuǎn)困難等問題，那么這部分企業(yè)應(yīng)該從三個方面來調(diào)整自己的產(chǎn)品策略。（1） 從薄弱的市場退出， 縮減產(chǎn)品線的寬度，鞏固和加強企業(yè)已有的強勢市場。企業(yè)的強勢市場指企業(yè)的產(chǎn)品擁有領(lǐng)先或強力挑戰(zhàn)者地位的市場，對該市場來說，企業(yè)擁有核心競爭力：最好的品質(zhì)和最低的價格等。一般說來，企業(yè)的強勢市場獲得的利潤占了企業(yè)經(jīng)營利潤的大部分，而且相對穩(wěn)定。經(jīng)濟(jì)危機時期企業(yè)的核心競爭力往往會凸現(xiàn)，因而更加容易增加市場占有率，這對于企業(yè)渡過難關(guān)是相當(dāng)重要的。因而此時企業(yè)應(yīng)該從自己的弱勢市場退出，把自身有限的資源（人力資源、資金和營銷渠道等） 集中用到維護(hù)和加強自己強勢產(chǎn)品的推廣上。而實際上1973 年的石油危機使得76 %的美國企業(yè)縮減了其產(chǎn)品線 （Shama ，1978） .（2） 管理好并保護(hù)好企業(yè)的核心品牌，適時地根據(jù)環(huán)境改變產(chǎn)品的定位，但必須要立于產(chǎn)品的核心競爭力的基礎(chǔ)上。Zipoc 將其生產(chǎn)的食品袋的定位由經(jīng)濟(jì)危機前的“密封袋”轉(zhuǎn)變?yōu)椤氨４媸Ｓ嗍澄锏拿芊獯保籚olvo 在經(jīng)濟(jì)危機時期將其生產(chǎn)的汽車的定位由“安全”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩⒛愕馁Y產(chǎn)放在一個安全的地方”，這些都是很成功的例子。（3） 經(jīng)濟(jì)危機時期的消費者會逐漸轉(zhuǎn)向比較便宜的品牌，因而企業(yè)會陷入提高市場份額和保持品牌形象的兩難境地。解決辦法就是企業(yè)推出一些跟一線品牌具有相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，但價格要相對便宜的二線品牌，這樣既保護(hù)了原有品牌的形象，又有助于打擊一些邊緣品牌，保持和增加市場份額，一舉兩得。 1990 年南斯拉夫經(jīng)濟(jì)危機期間，24 %的企業(yè)推出了替代產(chǎn)品（Shama ，1992） .當(dāng)然企業(yè)也可以根據(jù)消費者的偏好將產(chǎn)品的包裝改小，這樣也可以降低產(chǎn)品的價格，使消費者更容易接受。1998～1999 年俄羅斯經(jīng)濟(jì)危機期間，吉列公司為了適應(yīng)消費者收入減少的實際，減少了每個包裝袋的刀片數(shù)量。 經(jīng)濟(jì)危機給部分實力比較強大的企業(yè)提供了一個很好的擴大領(lǐng)先地位的機遇。一方面，經(jīng)濟(jì)危機時期市場上很多公司難以為繼，由于嚴(yán)重貶值， 此時企業(yè)可以用比較低的價格進(jìn)行兼并和收購，以提高自己的市場占有率，擴大自身的競爭優(yōu)勢；另一方面，這些公司可以根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，繼續(xù)推廣新的產(chǎn)品。當(dāng)然，企業(yè)需要給顧客提供更多的保證，以使顧客相信此時購買產(chǎn)品是劃算的。比如，1998 年新加坡的民眾普遍認(rèn)為地產(chǎn)價格將繼續(xù)大幅度降價，而李嘉誠設(shè)在新加坡的地產(chǎn)發(fā)展集團(tuán)因為給顧客許諾其地產(chǎn)在五年以后起碼升值 10 %而提高了銷量。 2. 企業(yè)的價格策略經(jīng)濟(jì)危機時期消費者對價格相對更加敏感，更加注重產(chǎn)品的性價比，因而企業(yè)必須讓消費者感覺到自己的產(chǎn)品是最劃算的。此時，企業(yè)一般有三種價格策略可以選用。（1） 以相同的價格提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，比如提高耐用性，增加一些顧客需要的功能。這樣做的結(jié)果是企業(yè)保留了那部分忠誠度和購買力都比較高的顧客，而另一部分顧客很可能會轉(zhuǎn)向競爭對手或者低價格的品牌，因而短期內(nèi)企業(yè)的盈利能力和市場份額都會下降。但是由于企業(yè)的產(chǎn)品保持了一種高質(zhì)量的品牌形象，當(dāng)危機結(jié)束，企業(yè)很容易通過擴展產(chǎn)品線提高市場占有率和盈利能力。（2） 以較低的價格提供相同的產(chǎn)品，這種策略意味著企業(yè)的利潤率會大幅下降，但同時卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場份額，這種策略比較適合那些很難增加市場份額的行業(yè)。比如，某些工業(yè)產(chǎn)品，市場份額對于它們來說是非常重要的。而由于競爭非常激烈，企業(yè)一旦失去了其市場份額，想要重新占領(lǐng)是一件非常困難的事情，所以企業(yè)往往不惜犧牲其利潤，也要保持自己在市場中的地位。這種策略的風(fēng)險在于當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時候企業(yè)卻很難再提高產(chǎn)品的價格。因此，企業(yè)可以考慮以價格折扣、低利息貸款、免費維修等這些隱性降價策略代替純粹的降價。（3） 以較低的價格提供質(zhì)量較差的產(chǎn)品。經(jīng)濟(jì)危機一般會導(dǎo)致了一個巨大的大眾產(chǎn)品市場，這種策略在危機時期容易使企業(yè)獲得成功：增加市場份額和利潤。但是這種策略會給消費者造成一種次品的形象，長遠(yuǎn)看來，當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇即使企業(yè)重新提高產(chǎn)品質(zhì)量，也可能無法改變消費者已經(jīng)形成的這種印象，因而對一些產(chǎn)品來說可能是災(zāi)難性的。 3. 企業(yè)的促銷策略廣告是企業(yè)廣泛應(yīng)用的一種促銷工具。經(jīng)濟(jì)危機時期人們的購買力下降，企業(yè)需要正確地調(diào)整其廣告策略。在這種情況下，很多企業(yè)首先會想到的就是降低廣告預(yù)算，因為在他們看來廣告是一種 成本而非投資。這種做法實際上是缺乏遠(yuǎn)見的。根據(jù)美國的一項商業(yè)調(diào)查顯示：那些在危機時期沒有降低廣告預(yù)算的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇以后，平均銷售額翻倍，利潤增加75 %.相比之下，那些降低了廣告預(yù)算的企業(yè)的銷售額和利潤的增長要少30 %～ 44 %.可見，經(jīng)濟(jì)危機時期持續(xù)進(jìn)行廣告宣傳，其效果是相當(dāng)明顯的。因為一方面危機時期廣告價位會比以前更低，而艱難度日的媒體為了保住自己的客戶，往往會給企業(yè)提供較以前更好的服務(wù)。另一方面，危機時期競爭對手的廣告量減少，而且顧客也愿意花更多的時間去獲取信息，因而會更加容易被顧客注意和接受。企業(yè)此時在進(jìn)行廣告宣傳時，應(yīng)該注意適時地改變廣告訴求的核心和方式， 經(jīng)濟(jì)危機時期消費者更加看重廣告所傳遞的產(chǎn)品性能方面的信息，那么企業(yè)的廣告應(yīng)該更加側(cè)重于產(chǎn)品利益的傳遞和訴求上。而且因為此時的消費者關(guān)注的信息較以前不一樣，企業(yè)必須找準(zhǔn)其目標(biāo)消費者所關(guān)注的內(nèi)容、節(jié)目，以便有針對性地選擇廣告媒體，使廣告效果最大化。比如，危機時期很多人關(guān)注工作方面的形勢，因而適當(dāng)?shù)丶哟筮@類版面的廣告投放會取得較好效果的。 經(jīng)濟(jì)危機時期，消費者會問銷售人員更多的關(guān)于產(chǎn)品的信息。因此企業(yè)應(yīng)該加強銷售人員的培訓(xùn)，使他們能夠詳細(xì)地回答顧客詢問，并且善于分析和比較產(chǎn)品的性能，以鼓勵消費者購買。因而企業(yè)應(yīng)該授權(quán)銷售人員使得他們有更多的決策權(quán)去完成交易。1973 年石油危機期間，64. 5 %的美國企業(yè)擴大了銷售人員的自主權(quán)（Shama ，1987） ，而1990 年南斯拉夫經(jīng)濟(jì)危機時期， 這個比例是80 % （Shama ，1992） . 經(jīng)濟(jì)危機時期，消費者更加注重的是促銷活動帶給他們的經(jīng)濟(jì)利益。因此企業(yè)應(yīng)該有選擇地進(jìn)行一些促銷活動，如贈送優(yōu)惠券、現(xiàn)金獎勵或價格折扣等，使得消費者能夠感覺到價格實惠，以刺激其購買欲望。日本的連鎖零售商Ito2Yokado 和 Daiei 曾進(jìn)行過一次促銷活動，他們給顧客提供5 % 的價格折扣，而這正好是顧客需要支付的稅收。這項促銷活動后來取得了巨大的成功。 當(dāng)然，企業(yè)不但要積極地給顧客提供經(jīng)濟(jì)刺激，也應(yīng)該加大對經(jīng)銷商的鼓勵，比如給他們提供更多的現(xiàn)金返還，使得他們能夠在困難時期仍然保持積極性。總之，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況進(jìn)行一些其他促銷策略的調(diào)整，盡可能地趨利避害，降低經(jīng)濟(jì)危機對企業(yè)的沖擊。 4. 企業(yè)的渠道策略經(jīng)濟(jì)危機時期，大部分消費者的購物渠道會轉(zhuǎn)向那些低價格的商店。企業(yè)必須根據(jù)消費者的行為特點，對營銷渠道做相應(yīng)的調(diào)整。（1） 轉(zhuǎn)換營銷渠道。將更多的產(chǎn)品通過倉儲式超市、折扣店、直銷商店銷售以降低價格。但是必須處理好新的銷售渠道與原有的銷售渠道之間的關(guān)系。（2） 尋找新的市場機會，擴展?fàn)I銷渠道的覆蓋范圍。一方面， 企業(yè)應(yīng)該從本國去尋找新的市場機會。經(jīng)濟(jì)危機時期產(chǎn)品價格大幅度下降，因而農(nóng)村可能比城市蘊涵著更大的市場機會。另一方面，企業(yè)應(yīng)該將眼光投到國際市場。一般說來經(jīng)濟(jì)危機會導(dǎo)致本國貨幣貶值，但這恰恰提高了企業(yè)的國際競爭力，因而是企業(yè)擴大出口，消化過剩生產(chǎn)力的一個很好的時機。當(dāng)然，企業(yè)在尋找新的市場機會的時候，應(yīng)該牢記的一個前提就是：企業(yè)在這個市場機會會擁有核心競爭力。切忌不顧實際盲目擴張。 三、結(jié)論 本文綜合論述了經(jīng)濟(jì)危機時期消費者偏好和行為的變化，以及企業(yè)應(yīng)該采取的營銷策略。雖然文中所得出的結(jié)論都是源自于其他國家發(fā)生的事實，但可對于我國企業(yè)有三個重要的啟示。第一， 我國的企業(yè)應(yīng)該要勇敢而積極地進(jìn)入國際化，開辟國際市場，這樣才有可能更好地規(guī)避市場風(fēng)險；第二，企業(yè)應(yīng)該圍繞企業(yè)的核心能力和資源進(jìn)行擴張，而不是盲目地多元化，否則危機到來之時，就可能是企業(yè)倒閉之日；第三，企業(yè)在進(jìn)入國際化的時候，應(yīng)該盡可能地使自己本土化，尤其是品牌的本土化，這樣才能夠提高當(dāng)?shù)叵M者的忠誠度，減少經(jīng)濟(jì)危機可能帶來的沖擊。當(dāng)然，經(jīng)濟(jì)危機的類型不同、地區(qū)不同和行業(yè)不同，使得企業(yè)在面對經(jīng)濟(jì)危機時所采取的措施不同。但正如老子所說“福禍相倚”，經(jīng)濟(jì)危機對企業(yè)來說既是挑戰(zhàn)，也是機遇。因而企業(yè)應(yīng)該以一種長遠(yuǎn)的眼光來看待并積極地采取恰當(dāng)?shù)拇胧┶吚芎?，化害為利?/div>