玉林石油：一站一策穩(wěn)市場 零售量逆勢回升

面對“跌跌不休”的經(jīng)營形勢，廣西玉林石油北流片區(qū)不等不靠，靈活采取一站一策經(jīng)營措施，找客戶穩(wěn)市場，戰(zhàn)對手搶份額，同時積極延伸銷售鏈條，努力扭轉(zhuǎn)銷售局面。截止到8月31日，該片區(qū)零售量同比增長7.04%，全面實現(xiàn)了止跌回升，穩(wěn)穩(wěn)把牢市場份額。

員工走出去，客戶請進(jìn)來。“站長，鎮(zhèn)西邊沙場劉老板那又新增了一臺車，我剛從那里路過。”，“這個消息太及時了，劉老板那生意一直不錯，一臺車單月就能消費500升柴油，快收拾好走訪資料，我們馬上出發(fā)。”在北流新豐站，站長陳金主動抓住眼前的商機出擊，利用眼前正在實行的柴油優(yōu)惠、積分翻倍等政策，將客戶請進(jìn)到站里，把新客戶培養(yǎng)成了忠實客戶。

為擴(kuò)大客戶群體，該片區(qū)全體員工轉(zhuǎn)變觀念，人人擔(dān)當(dāng)起推銷員，主動走出加油站，深入到沙場、水泥廠、車站、物流配送點等，哪里有客戶就往哪里鉆，把當(dāng)前的優(yōu)惠銷售政策逐個向客戶說明，展示中石化ISO管理體系圖片，實行品牌攻略，將他們引導(dǎo)到站內(nèi)消費，提升了單站銷量。截止到8月份，該站單站銷量實現(xiàn)同比增長的超過了9座，競爭力也得到進(jìn)一步提升。

跟著形勢走，搶市場份額。面對競爭對手采取下調(diào)價格、返現(xiàn)、送洗車券等措施，該片區(qū)市場份額一度出現(xiàn)了下降的趨勢，形式不容樂觀。為搶奪回市場份額，鞏固經(jīng)營根基，該片區(qū)及時調(diào)整銷售策略，將第八站、會眾站等確定為點對點競爭站，實行油非互動、持卡加油優(yōu)惠等措施，與競爭對手展開賽跑。同時，該片區(qū)還調(diào)整各站經(jīng)營時間點，對城北站、龍頸站等采取延遲人工加油時段、實行24小時加油等，提升了夜間銷量。

穩(wěn)定城區(qū)站，做大農(nóng)網(wǎng)站。“城區(qū)站競爭大，農(nóng)網(wǎng)站固定客戶多，市場特點各不相同，因此，我們的營銷要做到有針對性，確保提升整體經(jīng)營水平。”在經(jīng)營分析會上，該片區(qū)負(fù)責(zé)人強調(diào)著說。

該片區(qū)根據(jù)城區(qū)與農(nóng)網(wǎng)特點，在城區(qū)站大力推行自助加油服務(wù)，采取加大引導(dǎo)措施緩解擁堵現(xiàn)象，并引進(jìn)翼支付優(yōu)惠、持中國銀行愛車卡加油優(yōu)惠、買保險送加油卡等活動，吸引大量客戶，確保銷量持續(xù)穩(wěn)定。在農(nóng)網(wǎng)站實行延長人工服務(wù)時段、開卡免工本費等措施，暢通農(nóng)網(wǎng)站自助和人工加油服務(wù)渠道，以卡鎖定銷量，不斷做大農(nóng)網(wǎng)站銷量。

“前段時間，我們片區(qū)銷量還處在同比下降階段，為了追趕市場，我們一是加大了促銷力度，重點將大客車、大貨車吸引回流，二是加大對農(nóng)村市場的開發(fā)力度，在夏收夏種階段也實行了預(yù)約加油、自助加油優(yōu)惠等服務(wù)，都取得了明顯的效果，為完成全年銷售任務(wù)奠定了基礎(chǔ)。”