晶澳科技：光伏老兵如何過冬？

身處光伏嚴(yán)冬，趕碳號(hào)一直在思考，什么才是推動(dòng)一家企業(yè)穿越周期的根本性力量。是一個(gè)清晰正確并且得到堅(jiān)決落地的戰(zhàn)略？是一支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)？是一套精細(xì)化的管理和運(yùn)營體系？是一系列成本領(lǐng)先、適銷對(duì)路的產(chǎn)品？是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的海外市場(chǎng)？還是一批長(zhǎng)期相伴、矢志不渝的客戶？

趕碳號(hào)認(rèn)為，以上這些都對(duì)，但都不是最底層的東西。從根本上決定一家企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的，是文化。文化絕不是虛無縹緲的東西，文化是價(jià)值觀，是方法論，是共同綱領(lǐng)，是行為準(zhǔn)則。一家企業(yè)的文化，是戰(zhàn)略、組織、團(tuán)隊(duì)的基座，也是產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶的本源。當(dāng)下光伏正處嚴(yán)冬，哪家光伏企業(yè)的文化更強(qiáng)大，哪家企業(yè)就能率先走出來，就能贏。

做企業(yè)，歸根到底只有一條護(hù)城河，就是你能不能持續(xù)地創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。決定一家企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的，從根本上說是文化，以及基于文化的戰(zhàn)略、組織和一系列經(jīng)營管理行為。產(chǎn)品是經(jīng)營的載體，業(yè)績(jī)只是經(jīng)營的結(jié)果。

光伏嚴(yán)冬，縱觀光伏企業(yè)財(cái)報(bào)，趨勢(shì)相同的業(yè)績(jī)指標(biāo)，其實(shí)已不再是重點(diǎn)，因?yàn)橹v真，五十步與百步的區(qū)別意義并不大。如果從實(shí)操層面講，我們更應(yīng)該關(guān)注，光伏企業(yè)的過冬能力，以及在行業(yè)“破曉”后的爆發(fā)潛力。這取決于企業(yè)的一體化程度、n型產(chǎn)能放量的能力、全面成本領(lǐng)先下的極致降本能力以及持續(xù)的研發(fā)投入等等。

對(duì)于光伏老兵晶澳科技來說，在趕碳號(hào)看來，其最鮮明的特質(zhì)，就在于有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的文化體系，或者稱之為思想體系。多年來，光伏老兵晶澳科技永遠(yuǎn)不爭(zhēng)第一，但永遠(yuǎn)在第一梯隊(duì)。這一點(diǎn)如果體現(xiàn)在具體的經(jīng)營管理動(dòng)作上，就是“流水不爭(zhēng)先，爭(zhēng)的是滔滔不絕”。比如，在這一輪行業(yè)大洗牌之中，低調(diào)的晶澳科技早已未雨綢繆，藏器于身，目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，以待天時(shí)，等待“破曉”之后的那一輪爆發(fā)。

01n型產(chǎn)能投入已完成，正蓄勢(shì)待發(fā)

2023年以來，伴隨光伏n型產(chǎn)品需求快速增長(zhǎng)，p型產(chǎn)品正加速退出市場(chǎng)。

機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2023年光伏p型電池市占率已降至71%，n型電池市占率則上升為27%，預(yù)計(jì)2024年p型電池的市占率將進(jìn)一步降至23%，n型電池的市占率則將增至70%以上，其中TOPCon電池市占率有望達(dá)到約65%。晶澳科技，雖然不像晶科那樣高舉n型TOPCon大旗，但同樣也是一家跑在最前面的企業(yè)，態(tài)度堅(jiān)定，執(zhí)行徹底。公司財(cái)報(bào)顯示，2023年以來，晶澳科技旗下九個(gè)生產(chǎn)基地、20余個(gè)新建n型產(chǎn)能項(xiàng)目已順利投產(chǎn)，組件產(chǎn)能達(dá)到95GW，硅片和電池產(chǎn)能分別達(dá)到組件產(chǎn)能的90%以上，n型電池產(chǎn)能相對(duì)總產(chǎn)能的占比攀升至67%，n型產(chǎn)能規(guī)模躍居行業(yè)前列?；?023年的大量投入，晶澳科技今年在鄂爾多斯的一體化項(xiàng)目、在美國的2GW組件項(xiàng)目、在越南的5GW電池項(xiàng)目均將陸續(xù)投產(chǎn)。待以上項(xiàng)目全部落地后，晶澳科技硅片、電池、組件各環(huán)節(jié)產(chǎn)能均將突破100GW，且其中n型產(chǎn)能占比進(jìn)一步攀升。晶澳科技表示，2024年公司的經(jīng)營重心會(huì)放在釋放現(xiàn)有產(chǎn)能、提升現(xiàn)有產(chǎn)線的利用率以及提升投資回報(bào)率上來。綜合以上，晶澳科技在2023年以來對(duì)n型產(chǎn)能的巨大投入，已經(jīng)基本告一段落，公司在n型產(chǎn)能上的巨額資本支出不會(huì)在2024年繼續(xù)發(fā)生。與此同時(shí)，公司n型產(chǎn)能將在2024年集中釋放。一個(gè)有力的佐證是，晶澳科技在年報(bào)業(yè)績(jī)展望中表示，公司2024年組件出貨量目標(biāo)大幅提升至85-95GW。

這里特別值得一提的是，晶澳科技在年報(bào)中表示，公司正加速淘汰落后產(chǎn)能。此處的“落后產(chǎn)能”，無疑是指PERC。晶澳科技正在剔除歷史包袱，全面而徹底地向核心n型技術(shù)迭代。

頭部老玩家和二三線企業(yè)，即使站在n型TOPCon這樣同一條起跑線上，大家的起點(diǎn)仍然不盡相同。老牌企業(yè)在全球的渠道、品牌優(yōu)勢(shì)以及強(qiáng)大的研發(fā)能力，二三線企業(yè)都無法企及。這就意味著，同樣是淘汰出清落后產(chǎn)能，以晶澳科技為代表的龍頭企業(yè)的n型產(chǎn)能利用率、產(chǎn)品良率無疑會(huì)更高，穿越周期的能力也相應(yīng)更強(qiáng)。

02精細(xì)化運(yùn)營，是一門硬功夫

俗話說，沒有回款的銷售就是耍流氓。

趕碳號(hào)初入行時(shí)，一位在規(guī)模體量上比晶澳還要大的光伏企業(yè)負(fù)責(zé)人說，我們?cè)诠?yīng)鏈管理、現(xiàn)金流管理和回款要求上，對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)的，就是晶澳科技。當(dāng)時(shí)聞聽此言，有些不太相信。后來，和晶澳科技的客戶、經(jīng)銷商接觸得多了，才知道此言非虛。

在幾家一體化組件企業(yè)中，晶澳科技對(duì)于銷售回款的嚴(yán)格要求，是出了名的，從來都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不搞賒銷。正因如此，其應(yīng)收賬款表現(xiàn)也最為優(yōu)秀。晶澳科技實(shí)實(shí)在在，從來不追求沒有回款的出貨量。

根據(jù)各家公司財(cái)報(bào)，2023年頭部一體化企業(yè)的光伏組件毛利潤率如下隆基綠能18.38%，晶澳科技18.28%，阿特斯16%，天合光能15.54%，晶科能源14.43%，東方日升13.63%。晶澳科技組件毛利潤率在上述六家企業(yè)中位居第二。這一輪光伏周期的特點(diǎn)是全產(chǎn)業(yè)鏈過剩。這就意味著只有主材全產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格逼近盈虧線甚至更低，倒逼落后產(chǎn)能出清之后，行業(yè)才能否極泰來。對(duì)于頭部大企業(yè)而言，產(chǎn)能體量決定很難通過差異化的小眾產(chǎn)品路線求生，比拼的就是全面成本領(lǐng)先。多年以來，晶澳科技在一分一厘摳利潤方面，在幾家頭部企業(yè)中向來有其優(yōu)勢(shì)。除較高的毛利率以外，晶澳科技的凈利率從2022年的7.59%提升至2023年的8.82%。凈利率提升反映了晶澳經(jīng)營質(zhì)量的提升。 此外，在智能制造時(shí)代，企業(yè)的運(yùn)營能力提升也是降本增效的關(guān)鍵。晶澳科技財(cái)報(bào)顯示，公司從研發(fā)、生產(chǎn)到運(yùn)營銷售充分發(fā)揮智能制造、5G、人工智能、大數(shù)據(jù)等數(shù)字技術(shù)，提高生產(chǎn)運(yùn)營效率，降低生產(chǎn)和運(yùn)營成本。與之相應(yīng)的，晶澳科技存貨周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率分別為5.03次、1.87次，均優(yōu)于行業(yè)平均水平，公司產(chǎn)、銷、存周轉(zhuǎn)的提速，充分反映了公司高效的運(yùn)營能力。

縱觀晶澳科技上市以來所有財(cái)報(bào)，其歷年研發(fā)投入均占據(jù)總營收的5%以上。目前，晶澳在積極導(dǎo)入新型技術(shù)以實(shí)現(xiàn)降本，正通過無主柵技術(shù)、新型印刷技術(shù)、銀包銅漿料、電鍍銅等多種技術(shù)降低銀耗，并積極探索及應(yīng)用硅片薄片化細(xì)線化、銀漿技術(shù)更新迭代和國產(chǎn)化替代等，再次促進(jìn)降本。

03文化，如何成為一種強(qiáng)大的力量

行業(yè)下行周期，各家企業(yè)為了控制成本，犧牲產(chǎn)品質(zhì)量者有之，功率虛標(biāo)者有之。但晶澳科技的做法恰恰相反。

趕碳號(hào)記得，一位來自遼寧沈陽的經(jīng)銷商介紹，他賣組件這么多年下來，對(duì)晶澳產(chǎn)品最大的感受就是，客戶的實(shí)際發(fā)電量，都會(huì)大于晶澳組件的標(biāo)稱功率。

實(shí)際上，晶澳的組件的功率，反而會(huì)比實(shí)際功率少標(biāo)幾瓦。組件的利潤已經(jīng)薄如紙，但晶澳科技多年以來，卻一直堅(jiān)持干這種賠本買賣。歸根到底，就是為了客戶的口碑。因?yàn)閷?duì)比下來，晶澳的產(chǎn)品比同等功率的競(jìng)品發(fā)電量更大，經(jīng)銷商在推晶澳產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)客戶更有底氣。

趕碳號(hào)接觸的晶澳人，其實(shí)遠(yuǎn)比接觸晶澳產(chǎn)品要多。最近兩年，跨界光伏者眾，亟需招兵買馬，最直接的就是挖角頭部企業(yè)。在幾家企業(yè)中，晶澳的薪酬肯定不是最高的那一家，但卻是最難挖的一家——因?yàn)榫О牡膱F(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性非常高，光靠用錢砸，還真砸不動(dòng)。

按說，銷售團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)率最高，但晶澳的銷售，無論的高管還是腰部力量都相對(duì)穩(wěn)定。比如，2023年一家頭部企業(yè)大舉進(jìn)軍組件，銷售團(tuán)隊(duì)中組團(tuán)來自隆基、天合、正泰等企業(yè)，但卻鮮有晶澳的營銷人員跳槽。并不是晶澳給的錢最多，也不是晶澳人出去以后沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，恰恰是因?yàn)椴惶猛凇?/p>

另外，晶澳的人挖不動(dòng)，不代表就是鐵板一塊完全固化。實(shí)際上，多年下來，晶澳科技從某種角度上已經(jīng)成了光伏行業(yè)的黃埔軍校。

這家企業(yè)真是一個(gè)出人才的一個(gè)地方。這一輪光伏周期的幾家當(dāng)紅企業(yè)的風(fēng)云人物，不少人都出身于晶澳。趕碳號(hào)隨便舉幾個(gè)例子，鈞達(dá)股份的張滿良、潤陽股份的陶龍忠、一道新能的劉勇、中環(huán)新能源的劉志鋒……當(dāng)然，更加不要說曾參與創(chuàng)辦無錫尚德、中電光伏、晶澳和海潤四家光伏企業(yè)、帶領(lǐng)三家企業(yè)成功上市的光伏教父楊懷進(jìn)了。

他們中有不少人實(shí)際上已經(jīng)從晶澳離職多年，甚至轉(zhuǎn)戰(zhàn)過好幾家企業(yè)。但是，和他們談起晶澳時(shí)，都會(huì)流露出自豪與感恩。在那個(gè)年代，晶澳來去自由，從來沒人聽說過晶澳會(huì)對(duì)哪位離職高管發(fā)起競(jìng)業(yè)禁止啥的。恰恰相反，他們?cè)诤髞韯?chuàng)業(yè)后，晶澳甚至還會(huì)成為他們的大客戶。

有一位媒體同行朋友在談起晶澳文化時(shí)，認(rèn)同之情溢于言表。“真誠、質(zhì)樸、敬畏、感恩”，八個(gè)字的晶澳精神，在這位“外人”那里，居然能夠脫口而出。

晶澳科技董事長(zhǎng)靳保芳說，“一項(xiàng)偉大的事業(yè)，離不開一支偉大的隊(duì)伍；一支偉大的隊(duì)伍，一定有偉大的企業(yè)文化。晶澳文化不僅是做事的文化，更是做人的文化。”誠如斯言。

后 記

最近，趕碳號(hào)關(guān)注到晶澳發(fā)生的一件非常小的小事。不久前，在中東地區(qū)齋月節(jié)期間，晶澳科技和當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略合作伙伴Power n Sun(PNS)向阿聯(lián)酋當(dāng)?shù)刎毨Ч夥と怂腿チ碎_齋餐。

今年，全球化對(duì)于中國光伏企業(yè)來說變得無比重要。全球化最難之處，其實(shí)不是產(chǎn)品出?；蛘弋a(chǎn)業(yè)鏈出海，而是真正融入當(dāng)?shù)氐奈幕?，融入?dāng)?shù)氐纳鐓^(qū)，最后成為當(dāng)?shù)乇就粱钠髽I(yè)公民。

晶澳與阿聯(lián)酋貧困光伏工人之間的這種鏈接，看似尋常，但卻是做企業(yè)的最高境界——發(fā)乎于內(nèi)心。這是一種強(qiáng)大的力量。

關(guān)于晶澳文化的故事有很多，今天只說了一點(diǎn)皮毛。一家能夠始終讓員工長(zhǎng)期認(rèn)同、客戶一直熱愛、合作伙伴感動(dòng)的企業(yè)，有什么理由不會(huì)成功呢？

編審偵碳

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