分布式光伏市場下一步如何走？聽天合、隆基、協(xié)鑫、陽光電源、正泰等企業(yè)大咖的光伏之聲！

:12月14-15日，2018年中國工商業(yè)與戶用光伏品質(zhì)暨創(chuàng)新論壇在浙江杭州如期召開。論壇由中國檢驗檢疫學會光伏專委會、光伏綠色生態(tài)合作組織和中國工商業(yè)與戶用光伏品牌聯(lián)盟主辦，旨在年終歲末與業(yè)內(nèi)各界人士共同探討工商業(yè)與戶用光伏高質(zhì)量及創(chuàng)新發(fā)展之路。

距離531新政落地已經(jīng)6個月之久，那么整個分布式光伏市場發(fā)展情況如何？臨近歲末，2019年分布式光伏市場的發(fā)展方向是什么？來自業(yè)內(nèi)的天合光能副總裁、家用業(yè)務(wù)價值群總裁張兵，隆基樂葉光伏科技有限公司董事長助理王英歌，正泰戶用光伏副總經(jīng)理朱建波，協(xié)鑫集成科技股份有限公司中國區(qū)市場總裁梁文章，陽光電源股份有限公司家庭光伏事業(yè)部總裁李琛，同創(chuàng)互達（北京）新能源科技有限公司總經(jīng)理儲五金和九州能源有限公司副總裁林燦銘進行了對話。

以下為會議實錄：

紅煒：非常高興受大會主辦方受秘書長的邀請，由我來主持今天的高端對話環(huán)節(jié)，也非常榮幸跟各位大佬、專家一起談我們對市場的感覺，基本上是三個方向，圍繞著分布式光伏市場，商用和屋頂市場，大家有什么創(chuàng)新，對未來有什么建議，剛才林總講在這個市場中缺少領(lǐng)軍企業(yè)，我非常贊同。在分布式應(yīng)用市場之中，確實我們還沒有形成能夠持續(xù)規(guī)模發(fā)展的企業(yè)，但是不代表這個細分市場中沒有優(yōu)秀的企業(yè)，這是兩回事。特別高興的是今天在座的就是這個市場之中，不管是產(chǎn)品的供應(yīng)者還是市場的應(yīng)用者、開拓者都是非常優(yōu)秀的，所以我也非常榮幸跟幾位老朋友一起聊聊天。

那就按照這個順序來，分成兩個階段，第一個階段圍繞過去，第二個階段圍繞明年來談一下想法，第一位從正泰的朱建波總開始。我用分布式市場這個概念了，正泰在分布式市場當中應(yīng)該是起步比較早而且規(guī)模比較大的，531之前朱總說今年要做到二十萬三十萬，531來了正泰也是走的非常成功的，在10月31日你們在分布式市場中當天并網(wǎng)了10GW，雖然還有商用，但是30%是戶用，對于不同的用戶需求制定了很多細分的規(guī)劃，所以今天請你們來介紹一下如何在分布式市場中做到10GW。

朱建波：各位早上好，我其實是光伏行業(yè)的新兵，我到正泰快20年，但是我到光伏行業(yè)一年還不到。531出來后大家的感受都比我深，我不知道也不懂，可能覺得沒那么可怕，但是覺得越來越可怕。531以后從7月份開始業(yè)績慢慢恢復，10月份是今年下半年的高峰，也超過了531之前的水平，總結(jié)起來我們做到了三點：

第一，是堅定信念，正泰作為一個35年的集團公司，一直圍繞電在做，光伏發(fā)電跟我們這個戰(zhàn)略是完全吻合的，所以我們堅定信念，無論市場怎么動蕩、政策怎么調(diào)整，我們堅定這個信念做到底，這是第一點。

第二點，堅持我們的理念。正泰做戶用的市場，今年確定了走渠道這條路，把渠道當作我們的合作伙伴，我們老板經(jīng)常講的就是，要想走的快是一個人走，要想走的遠需要大家一起走，所以我們永遠不會落下我們的代理商、合作伙伴甚至營銷環(huán)節(jié)全價值鏈當中的每一個伙伴，我們堅持做事業(yè)，并不是說為了賺錢或者說為了做業(yè)務(wù)，我們絕對不是看作是生意伙伴、業(yè)務(wù)伙伴，我們是把他們看成是我們的合作伙伴，共同做事業(yè)，賺錢是其中之一但是并不是唯一。

我有幾個建議，這個市場我們要培育還要開發(fā)和服務(wù)市場，培育市場的話，我們要讓客戶有種感知，要讓他從之前投資的理念變成是一種剛需，從推銷變成用戶的采購，要有這種轉(zhuǎn)變，這個市場就有無限大的潛力。開發(fā)市場還是要從產(chǎn)品上做一些設(shè)計，要從不同的領(lǐng)域、不同的產(chǎn)品做設(shè)計，畢竟這個產(chǎn)品是二十年三十年的，像汽車八年十年的維修期，但是汽車的維修保養(yǎng)這個點比我們不知道多多少倍，如果這個市場服務(wù)好，三年后五年后這種服務(wù)需求是爆發(fā)式增長的。

這些就是我的感受。

紅煒：謝謝朱總，這塊應(yīng)該有掌聲，我們分兩個階段，第一部分來談第一塊，第二個階段你也談到了。

有請下一位王總，為了這次對話，我也專門了解了一下王總，2016年你有一句話，在分布式3.0時代我們率先在分布式領(lǐng)域“消除”低效、低質(zhì)產(chǎn)品，讓真正好的產(chǎn)品走進千家萬戶。過去兩年時間你們也是這么做的，我也想聽聽隆基在圍繞著分布式市場、單晶方面，你們究竟走的如何有什么教訓經(jīng)驗跟大家介紹的？

王英歌：謝謝紅老師，正式提出是去年10月18日和各位大佬在石家莊，并且提出了分布式高效使用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品這個倡議，從實際實踐結(jié)果來看我們覺得基本上實現(xiàn)了這個倡議，3.0說白了就是三個方面的理念，第一是高效率，第二是高可靠，第三是高收益，從這個趨勢上來看，廠商和系統(tǒng)廠商都是往這個方面發(fā)展的，從組件產(chǎn)品上來講現(xiàn)在高效的像300W以上的產(chǎn)品已經(jīng)成為主流的統(tǒng)一的產(chǎn)品。隆基也是在不斷提高產(chǎn)品的功率和可靠性，我們的產(chǎn)品從去年的300W為主，現(xiàn)在已經(jīng)過渡到310W以上、315W主流的產(chǎn)品。

講到缺憾，第一個方面就是310W以上的產(chǎn)品在第四季度還是處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，因為領(lǐng)跑者大量使用310W以上的產(chǎn)品，所以我們在310W以上的產(chǎn)品供應(yīng)商還是有所欠缺。

紅煒：是市場分布不足？

王英歌：是供應(yīng)不足，海外也一樣，所以這是一方面，最高效的產(chǎn)品310W以上的還稍微有點供應(yīng)不足，但是我們相信明年這個問題就解決了，因為明年單晶PERC的產(chǎn)能都會超過60GW，所以這個問題明年會完全解決。

第二個缺憾就是在中國市場，前一段時間我去歐洲，中國市場對產(chǎn)品的品質(zhì)要求跟歐洲相比還是有一段距離，我說了三高還是還差一個，高顏值，我們對于外觀美觀度還需要有所追求，尤其是對于戶用市場，像江浙這帶房子都很漂亮，所以對它的顏值也應(yīng)該有更高要求。

紅煒：謝謝王總，下面有請梁總，協(xié)鑫的故事很多，包括集成的故事也很多，剛有50億的融資，在分布式市場方面比較早打出來了，我想請您介紹一下站在您的角度對這個市場是怎么看的，這個行業(yè)有哪些問題的存在？

梁文章：謝謝紅老師，今天也是跟著感覺走，其實協(xié)鑫集成做分布式做戶用很早，2015年8月15日協(xié)鑫集成正式恢復上市，在2016年上海展會上就發(fā)布了智能發(fā)電系統(tǒng)，這個在行業(yè)里發(fā)布的是比較早的，起了個大早趕了個晚集。當時協(xié)鑫就判斷，從我們的體量機制包括市場當時的活躍度來講，讓我擴充一個隊伍單獨做可能還不現(xiàn)實，包括光伏三個上市公司之間都有一定的限制，比如我們不能持有電站等，所以我們當時走的路線就是強強聯(lián)合，到最后我們一直在尋找合作伙伴，現(xiàn)在的合作伙伴叫江蘇省南京的匯通達，今年4月17日阿里巴巴給他注資45個億，因為他做共建農(nóng)村的生態(tài)系統(tǒng)。

紅煒：匯通達是有互聯(lián)網(wǎng)思維的專門做這個的。

梁文章：農(nóng)村有9萬多家夫妻老婆店，解決了農(nóng)民就業(yè)問題，2016、2017、2018年三年營收翻了一個是40多億、100多億、200多億，翻倍增長，這就是阿里巴巴看好它的的地方，我們看好他的網(wǎng)絡(luò)，作為協(xié)鑫來講，協(xié)鑫的機制、速度包括體量在戶用市場不太適合快打快銷，所以我們是提供完善的產(chǎn)品，讓匯通達打，讓他們控股。

紅煒：效果如何。

梁文章：效果還不錯，只是他們不太注重品牌宣傳，做了一年半的時間也做了200多GW的戶用，其實他們也是悄悄地在做，他們當時也建了一百多個人的隊伍，531以后跟著政策的感覺走，分了兩個極端，上半年忙死，下半年閑死，所以我看了紅煒老師的文章，也很同意您的幾組觀點。目前匯通達跟我們合作做的也不是很好，所以接下來我們還是要尋找合作的模式，比如說現(xiàn)在在談的線上的開發(fā)，因為協(xié)鑫有幾個優(yōu)勢，我們有自己的設(shè)計院、研究院，隨著531以后，我們有大量的人才，可能就會比較富裕，接下來創(chuàng)新的方式我們想在分布式戶用方面包括系統(tǒng)配置方面，不光是戶用，在整體系統(tǒng)配置方面通過設(shè)計院、研究院的整合，我們集大成做一個系統(tǒng)戶用的平臺。

紅煒：謝謝，因為我也注意到協(xié)鑫和匯通達的合作，理論上來說是非常優(yōu)秀的合作，現(xiàn)在我們在進行多種商業(yè)模式探討的時候，理論上是成立的，但是市場條件不成熟時，或者因為企業(yè)因為市場沒有達到這個條件都是值得我們探討的，但是這個方向是有價值的方向。