丁文磊：這輩子，只干分布式光伏了

—專訪航禹太陽能科技有限公司執(zhí)行董事丁文磊在今年五月上海國際光伏展上，丁文磊備受矚目。那幾天，展會上的人們一說到分布式光伏，都會提到丁文磊，提到由他掌門的航禹太陽能科技有限公司（以下簡稱“航禹太陽能”）），而微信朋友圈里，也幾乎滿屏都是關(guān)于他的媒體報道。一時間，他和他的航禹太陽能，儼然成了國內(nèi)分布式光伏的一個符號、一個標(biāo)桿。擁有相當(dāng)國際影響力的中國光伏業(yè)，可謂翹楚輩出，丁文磊究竟有何魅力受到這么多的關(guān)注？在實(shí)名認(rèn)證的微博上，他如此介紹自己：山東人，天蝎座，光伏男，微博控，已而立，心地善。以我三尺之軀，為分布式光伏發(fā)展作出努力！咋一看，這自我介紹似乎有點(diǎn)矯情。不過，細(xì)一思量——敢于果斷放棄名企的高薪職位，毅然創(chuàng)業(yè)于前景并不明朗的分布式光伏——這與他留給業(yè)內(nèi)朋友們一向充滿自信與活力的印象，確也如出一轍。“代言”分布式光伏不知道從何時起，丁文磊和航禹太陽能的名字突然頻繁地出現(xiàn)在了與光伏相關(guān)的眾多媒體報道中。在新華社、財(cái)新、第一財(cái)經(jīng)日報、21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道、中國經(jīng)營報、證券日報等諸多有影響力媒體的光伏報道中，丁文磊高調(diào)發(fā)聲，特別是關(guān)于分布式光伏的話題，幾乎都有他的采訪報道。隨后，中央電視臺和中央人民廣播電臺也開始跟進(jìn)，甚至商務(wù)部的網(wǎng)站上也經(jīng)常出現(xiàn)對航禹太陽能的報道文章。而在微信、微博等與光伏相關(guān)的行業(yè)“八卦圈”里，丁文磊更是異?；钴S，甚至他在微信朋友圈里發(fā)個消息，也能獲得一二百個點(diǎn)贊，其人氣之旺，可見一斑。不僅如此，在幾乎所有可以聚集業(yè)內(nèi)外朋友的一些場合——行業(yè)內(nèi)的各種會議、論壇以及展覽會現(xiàn)場，也都能看到他的身影。如此頻繁的曝光率，丁文磊是要做明星嗎？面對記者拍照的鏡頭，這位年紀(jì)不大卻已是光伏業(yè)內(nèi)“元老級”的從業(yè)者，略顯有些靦腆，讓人很難把他與輿論面前高調(diào)的形象聯(lián)系到一起。丁文磊說，在輿論場的高調(diào)，只是為了讓更多的人了解光伏、支持光伏。此前在濟(jì)南一家知名光伏制造企業(yè)任職的他，卻曾在采購經(jīng)理這個看似簡單的工作崗位上低調(diào)地一干就超過了十年的時間，且扎實(shí)地干出了相當(dāng)不俗的成績。而如今，創(chuàng)辦還不到一年時間的航禹太陽能，已經(jīng)完成了大大小小接近五十個分布式光伏項(xiàng)目，客戶遍布山東、江蘇、浙江、上海、深圳、北京等國內(nèi)多個地區(qū)。但丁文磊說，相比這些業(yè)績，他更大的收獲，卻是對于國內(nèi)分布式光伏市場有了更為深入的了解和理解。“行業(yè)外的大多數(shù)人，對光伏應(yīng)用特別是分布式應(yīng)用的了解，其實(shí)非常少，還多是一些質(zhì)疑甚至誤解。”他說，如果不是親自去接觸了那么多對光伏感興趣的人，很難想像在光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到如今規(guī)模的今天，人們對于光伏的認(rèn)識卻還是那么少。盡管公司的業(yè)務(wù)忙不過來，但市場的反饋卻讓丁文磊感受到了巨大的壓力和責(zé)任。他意識到，航禹太陽能不能只盯著業(yè)務(wù)了，而要將更多的精力用來培育和教育市場。于是，他給了自己一項(xiàng)額外的任務(wù)——普及分布式光伏應(yīng)用的基礎(chǔ)知識。除了親自寫文章外，丁文磊接受了很多的媒體采訪，甚至算是在媒體上談?wù)摲植际焦夥鼞?yīng)用最多的業(yè)內(nèi)人士了。曾被此前同事戲稱為公司“LOGO”的丁文磊，似乎一下子又成了國內(nèi)分布式光伏應(yīng)用推廣的代言人，或者說“LOGO”。急公好義的“另類”采購一般而言，采購可是企業(yè)中最搶手的肥差。即使拋開那些違規(guī)的“潛規(guī)則”不講，僅僅只是因?yàn)樯硖?ldquo;甲方”的位勢，其間妙處，也是款曲通幽，只能意會了。但，丁文磊是個另類。多年主管光伏制造企業(yè)采購工作的經(jīng)歷，讓他幾乎接觸過這個產(chǎn)業(yè)鏈條上所有環(huán)節(jié)的供應(yīng)商，但他良好的口碑和公正的作風(fēng)，幾乎此前公司的同事和供應(yīng)商都知道。不僅如此，丁文磊還常常自掏腰包招待供應(yīng)商，包括那些并沒有做成業(yè)務(wù)的供應(yīng)商朋友，并主動為他們解決一些商務(wù)上的難題，甚至為他們介紹其他客戶。這種厚道、真誠、急公好義的性格，讓他在業(yè)內(nèi)供應(yīng)商圈子里的名聲日隆，甚至許多業(yè)內(nèi)朋友都只知道丁文磊而不知他公司的老板是誰，也難怪同事要戲稱他為公司的活“LOGO”了。當(dāng)然，這也讓丁文磊交到了許多真摯的業(yè)內(nèi)朋友，甚至不少朋友都是慕名而去，不為生意，僅僅為了結(jié)識一下這個頗有宋江之遺風(fēng)的小兄弟。他后來的創(chuàng)業(yè)合作“小伙伴兒”劉楊，正是其中之一。一個經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)采購，除了從市場上購買到合格的原材料外，還需要對企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)、供、銷等各個環(huán)節(jié)的管理方式有著深入的了解，甚至有時候還要充當(dāng)各個部門之間協(xié)作關(guān)系的協(xié)調(diào)人。這讓丁文磊積累了豐富的企業(yè)運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)。十年的行業(yè)經(jīng)歷，廣泛的行業(yè)人脈，多年的企業(yè)運(yùn)營實(shí)踐，這為丁文磊后來的創(chuàng)業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。2013 年，丁文磊從濟(jì)南這家公司離職，與惺惺相惜了許久的朋友劉楊一起創(chuàng)辦了航禹太陽能，專門從事分布式光伏應(yīng)用的推廣。公司創(chuàng)辦之初，正是那些在做“甲方”時結(jié)識的業(yè)內(nèi)朋友，給了丁文磊巨大的助力。通過各方朋友的牽線搭橋，航禹太陽能在創(chuàng)辦不久就攬下了第一個項(xiàng)目——承建一個20 千瓦的分布式光伏系統(tǒng)——順利打開經(jīng)營局面。目前，航禹太陽能遍布國內(nèi)的客戶和項(xiàng)目，有不少都是丁文磊的業(yè)內(nèi)朋友們促成的。技術(shù)型采購煉就“光伏通”對于近日剛剛通過證監(jiān)會IPO申請資格的杭州福斯特光伏材料股份有限公司董事長林建華來說，丁文磊或許是他進(jìn)入光伏行業(yè)以來最忘不掉的人之一。作為率先打開國內(nèi)市場的國產(chǎn)光伏背板供應(yīng)商，福斯特在進(jìn)入這一市場之初，可謂歷盡艱難。那是2009 年，當(dāng)時，國產(chǎn)光伏背板行業(yè)處于剛起步階段，市場上尚未有組件企業(yè)使用國內(nèi)產(chǎn)品，盡管進(jìn)口光伏背板供不應(yīng)求，也盡管福斯特的產(chǎn)品能夠滿足技術(shù)要求，但林建華卻仍是到處碰壁。他的市場突破口，正是丁文磊此前任職采購經(jīng)理的那家濟(jì)南企業(yè)。經(jīng)過充分的技術(shù)論證，丁文磊認(rèn)為福斯特的光伏背板可以一試，但公司的技術(shù)、品質(zhì)等部門卻對國產(chǎn)背板持懷疑態(tài)度。“領(lǐng)導(dǎo)問我，雖然國外供應(yīng)的確緊張，但不是買不到，為什么一定要買國產(chǎn)的呢？”在丁文磊看來，作為當(dāng)時唯一還沒有國產(chǎn)化的光伏組件輔助材料，光伏背板的國產(chǎn)化是未來的必然趨勢，誰先發(fā)現(xiàn)合格的供應(yīng)商，誰就將占據(jù)競爭的有利位勢。為此，他多次實(shí)地考察了福斯特公司，并拿著材料找到TUV 等數(shù)家國際權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)測試。在得到充分的驗(yàn)證后，丁文磊再次極力推動公司試用福斯特光伏背板，并最終讓福斯特成為了公司的主要光伏背板供應(yīng)商。丁文磊的信心和判斷力，并非僅僅只是意識到了原材料國產(chǎn)化的必然趨勢。他說，一個優(yōu)秀的采購人員，一定是一個合格的技術(shù)工程師，一定是一個技術(shù)型的采購工程師。在他看來，企業(yè)的采購人員不僅僅是一個買東西的人，更是企業(yè)中最早接觸市場新技術(shù)信息的人。因此，不僅要懂得技術(shù)和市場，對于材料科技的發(fā)展、技術(shù)研發(fā)的發(fā)展趨勢，都要具備相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識和深入思考。“光伏作為一個技術(shù)密集型行業(yè)，新材料、新技術(shù)、新工藝的發(fā)展日新月異，同時成本下降的壓力也非常大。這就要求企業(yè)不僅要加大技術(shù)研發(fā)，還得敢于嘗試成本更具優(yōu)勢的新材料。但其中的風(fēng)險也相當(dāng)大，對于采購人員的要求也更高。”丁文磊認(rèn)為，采購是產(chǎn)品生產(chǎn)的前端，是從源頭上控制產(chǎn)品質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)，如果買的原材料不行，或者落伍了，采購價格再低，生產(chǎn)成本控制再好，也無法保證最終產(chǎn)品始終站立在行業(yè)的前沿。“如果僅僅知道低價買高價賣，就只是一個常規(guī)的采購。”然而，要成為一個技術(shù)型的采購工程師，談何容易。在丁文磊看來，這不僅要懂市場、懂技術(shù)，還需要思考市場的趨勢，需要清晰企業(yè)最終產(chǎn)品市場的競爭態(tài)勢，還得知道最終客戶的需求是什么、在怎么變化。“只有這樣，才可能有針對性地從原材料的采購環(huán)節(jié)去有意識地控制產(chǎn)品的走向，并以此保障最終產(chǎn)品在市場上具有競爭力。”正是以這樣的職業(yè)態(tài)度和素養(yǎng)，丁文磊幫助包括福斯特光伏背板、南玻光伏玻璃等在內(nèi)的不少國產(chǎn)原材料生產(chǎn)企業(yè)率先突破了國內(nèi)市場的銷售應(yīng)用。而在十多年的采購職業(yè)中，他不僅刻苦研究光伏組件的技術(shù)與市場，還對整個產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的技術(shù)趨勢和市場狀況都有相當(dāng)?shù)牧私猓纱顺蔀榱艘粋€地道的“光伏通”。光伏圈里的“黃金搭檔”從人人艷羨的“甲方”采購經(jīng)理，到成天四處游說別人接受光伏應(yīng)用的“乙方”，丁文磊創(chuàng)業(yè)所選擇的方向，看得懂的人多，但贊同者可能卻很少。對于丁文磊來說，在光伏行業(yè)的十多年，可能接觸最少的正是下游應(yīng)用?？伤麉s依然選擇了這個莫測深淺的大海，并一個猛子扎了進(jìn)去。除此以外，與歐美國家不同，中國居民建筑以高層樓房為主，加上居民用電價格較低，以及國家政策在分布式光伏推動上的模糊，使得國內(nèi)分布式光伏應(yīng)用的市場一直是“雷聲大，雨點(diǎn)小”。不少希望在國內(nèi)分布式光伏市場有所作為者，也大多在信心滿滿地試水這一市場之后偃旗息鼓，其中不乏業(yè)內(nèi)知名的大公司。航禹太陽能這個初創(chuàng)小公司，以及丁文磊這樣一個當(dāng)時對光伏系統(tǒng)集成或許只是略知一二的新手，又憑什么？好在的是，他的“小伙伴兒”劉楊是一個光伏系統(tǒng)集成的“老鳥”，且對資本市場和融資模式頗有研究——對于一向“缺錢”的光伏應(yīng)用推廣事業(yè)來說，能夠精通融資和資本運(yùn)作，該有多重要，光伏人恐怕都知道。這哥兒倆，一個懂產(chǎn)品技術(shù)且善于采購，一個懂系統(tǒng)技術(shù)又精于計(jì)算，剛好你不懂的我懂，我不懂的你懂。用劉楊的話來說，兩個人經(jīng)常都在互相給對方驚喜。“我們往往是各自忙自己的，事先溝通并不多，因此他常常一下子就做出一個事來讓我很驚喜——哇，丁老板，你是怎么做到這個的？”反過來，劉揚(yáng)給丁文磊的感受也一樣，冷不丁的就整合了一堆的資源，包括搞定一些不錯的項(xiàng)目，在國內(nèi)率先推出光伏電站綜合運(yùn)營險和發(fā)電量保險，等等?；蛟S，正是由于兩個“小伙伴兒”相互比賽著給予對方驚喜，創(chuàng)辦不過才一年的航禹太陽能，不但首家推出了面向全國市場的“一站式”光伏電站服務(wù)方案，還率先在國內(nèi)推出針對光伏電站的財(cái)產(chǎn)意外險、第三者責(zé)任險和發(fā)電量保險，并與山東建安、中國人保、大地保險、Symtech Solar等諸多實(shí)力企業(yè)建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。“分布式光伏的時代已經(jīng)到來”“從歐洲特別是德國的情況來看，分布式光伏裝機(jī)達(dá)到了其總裝機(jī)量的80%，因此分布式光伏是必然趨勢；其次，根據(jù)國家住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部的數(shù)據(jù)，中國的屋頂能裝240 吉瓦的光伏系統(tǒng)，目前國家正在大力推動這個市場；另外，大型地面電站容量有限、土地有限，勢必往中東部的屋頂上發(fā)展。”丁文磊分析說，目前，包括山東、江蘇、浙江在內(nèi)的東部省份，每年的缺電量幾乎都達(dá)到2000 億度以上。“如果這些缺口都由分布式光伏來填補(bǔ)，你想想，這個市場得有多大？”。他反問記者道。他認(rèn)為，國內(nèi)分布式光伏市場具有無限廣闊的想像空間，這個市場正在快速啟動。目前來看，在分布式光伏這個多數(shù)人并不看好的市場中，航禹太陽能的解決方案已初具體系，或有望引領(lǐng)行業(yè)潮流。首先，對于大家最為關(guān)注的融資難題，航禹太陽能聯(lián)合了民生銀行、中國國際金融租賃和怡和立信保險經(jīng)紀(jì)等金融機(jī)構(gòu)，醞釀成立統(tǒng)貸平臺，并牽頭把銀行、保險、融資租賃公司以及客戶拉到一起，通過對項(xiàng)目進(jìn)行保險來解決銀行貸款的積極性。其次，通過嚴(yán)格的采購內(nèi)控保障光伏電站的質(zhì)量。航禹太陽能在采購上推行大客戶戰(zhàn)略，將每項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)都分為三類供應(yīng)商，以此保證產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量及供貨。特別是在系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面，與經(jīng)驗(yàn)豐富的美國知名光伏系統(tǒng)集成商Symtech Solar 公司達(dá)成合作，引進(jìn)國外最先進(jìn)的屋頂光伏系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)理念，以此保證光伏電站的設(shè)計(jì)經(jīng)得起時間的考驗(yàn)。最后，則是創(chuàng)造性地推出了發(fā)電量保險。如果其設(shè)計(jì)承建的工商業(yè)光伏電站沒有達(dá)到可研報告的設(shè)計(jì)發(fā)電量，包括光照資源沒達(dá)到設(shè)計(jì)時的預(yù)先估計(jì)，都將獲得保險賠付。日前，航禹太陽能完成了其姊妹公司山東航禹太陽能科技有限公司的注冊，并正式將其系統(tǒng)產(chǎn)品命名為“啟明星”，將從目前的EPC系統(tǒng)集成商向下游延伸拓展，打造EPC+FO模式，即包含設(shè)計(jì)、采購、施工、融資、運(yùn)營在內(nèi)的分布式光伏電站的一站式、全方位服務(wù)解決方案。“天亮之前，東方地平線上會出現(xiàn)一顆明亮的晨星，它與黃昏時分西方余暉里出現(xiàn)的‘長庚星’是同一顆，即啟明星（西方稱之為金星，人們常稱金星是愛與美的化身），這也代表航禹太陽能愿意用清潔能源與國人一起打造美麗家園的決心。”丁文磊說，作為國內(nèi)最早從事分布式光伏的企業(yè)，將航禹太陽能的系統(tǒng)產(chǎn)品命名為啟明星，就是希望公司如同晨星一樣照亮國內(nèi)分布式光伏的未來。一張典型的國字臉上始終掛著招牌式的真誠笑容——臨近采訪結(jié)束時，這位堪堪趕上“70 后”末班車的山東小伙子，一字一頓地對記者說：這輩子，我就只干分布式光伏了。