江蘇石油以變應(yīng)變打好市場攻堅(jiān)戰(zhàn)

打開赴基層調(diào)研記錄表，江蘇石油零售中心經(jīng)理付建軍今年前10個月有70多天是待在加油站的。“省公司要求‘哪里市場競爭最激烈，零售處長必須出現(xiàn)在哪里’。市場、消費(fèi)者、競爭對手每時每刻都在變化，常待在基層，第一時間拿出應(yīng)對市場變化的新舉措，才能打好市場競爭攻堅(jiān)戰(zhàn)。”付建軍說。

為應(yīng)對市場競爭，今年以來，江蘇石油調(diào)查客戶需求，分別征求汽油、柴油消費(fèi)者意見建議，在知變識變的前提下，采取“組建汽服服務(wù)網(wǎng)、建設(shè)贈品庫、第三方合作”等求變應(yīng)變舉措，滿足不同類型消費(fèi)者需求，贏得了市場競爭主動權(quán)，實(shí)現(xiàn)了量效齊增。前10個月油品零售量同比增長5.3%，在銷售企業(yè)中位居前列。

公司經(jīng)理，沉到基層出快招

10月，南通石油如皋錢橋加油站加大油站進(jìn)出口拐彎半徑，不僅讓大貨車加油更方便，還提升了通過能力。該站進(jìn)行這一微改造后，當(dāng)月日銷量就增長4噸，夜間進(jìn)站加油車輛增加10%。

“現(xiàn)在的社會加油站銷售手段更多、營銷機(jī)制更靈活。如果不能及時感知這些變化，我們在市場競爭中就會很被動。”南通石油經(jīng)理吳和林說。

吳和林的辦公室墻上掛著一幅南通區(qū)域加油站分布圖，標(biāo)注了境內(nèi)全部200多座油站，用不同顏色區(qū)分中國石化油站和其他企業(yè)油站。“你看，這個圖上到處都有社會站的圖標(biāo)，我們的競爭形勢嚴(yán)峻。如果我不到油站一線去，就不能第一時間感知市場變化，就不能在第一時間拿出有效應(yīng)對策略。”吳和林向記者介紹說。

僅10月，吳和林就深入基層站20多次，與片區(qū)經(jīng)理、加油站長一起研究應(yīng)對措施，解決錢橋站微改造等20多個“一站一策”問題。

由于及時發(fā)現(xiàn)市場變化，采取有力應(yīng)對措施，南通區(qū)域市場競爭形勢明顯優(yōu)于其他地區(qū)。前10個月，南通石油零售量同比增長7.6%，創(chuàng)效能力領(lǐng)先其他地市公司。

順勢而為，確定營銷重點(diǎn)

“隨著人們更多選擇地鐵、共享單車出行，南京主城區(qū)油品市場消費(fèi)增長趨緩，區(qū)縣市場消費(fèi)趨勢增長強(qiáng)勁。我們?nèi)绻怀浞终J(rèn)識市場變化規(guī)律，營銷重點(diǎn)、營銷策略就有可能出現(xiàn)偏差。”南京石油經(jīng)理王劍說。

為準(zhǔn)確應(yīng)對市場變化新形勢，南京石油順勢而為，以區(qū)縣市場為重點(diǎn)，強(qiáng)力推進(jìn)“一站一策”區(qū)縣優(yōu)先、改革小站責(zé)權(quán)利匹配等措施，握指成拳，發(fā)力五縣市場，贏得了市場競爭主動權(quán)。前10個月，南京石油零售量119.7萬噸，同比增長7.2%，占整個江蘇石油的11.5%。

為提高零售量，南京石油浦口縣公司針對區(qū)縣干道油站多等特點(diǎn)，結(jié)合油站場地條件、客戶類型，分別在不同站點(diǎn)相繼推出司機(jī)餐廳、汽服業(yè)務(wù)、機(jī)械加注尾氣處理液等新舉措，受到客戶歡迎。前10個月，該縣公司零售量同比增長14.96%。

南京石油發(fā)力區(qū)縣市場，是江蘇石油奮力拓展區(qū)縣市場的一個縮影。今年以來，為進(jìn)一步提振區(qū)縣公司經(jīng)營能力，該公司以完善區(qū)縣管理體制為重點(diǎn)，采取配強(qiáng)班子、分類管理、責(zé)權(quán)對等、精準(zhǔn)考核等系列措施，讓區(qū)縣市場成為擴(kuò)量增效的利器。前10個月，江蘇石油縣區(qū)公司零售量平均增長9.64%，高于零售平均增幅4.34個百分點(diǎn)。

創(chuàng)新營銷，推進(jìn)合作項(xiàng)目

江蘇石油首個輕資產(chǎn)項(xiàng)目的昆山合豐加油站原業(yè)主吳佳賓說：“2015年2月，我們與中國石化殼牌（江蘇）石油有限公司攀上‘親戚’后，加油站按照中國石化要求進(jìn)行了改造，安裝了加油卡系統(tǒng)，不僅油品品質(zhì)得到了保證，而且強(qiáng)大的石化品牌更是深得老百姓信任。跟過去比，加油站零售量增長了140%以上。”

近兩年，蘇州石油發(fā)展9個輕資產(chǎn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)增量增效，這只是江蘇石油營銷創(chuàng)新的冰山一角。為了用新理念新招數(shù)引領(lǐng)市場、激活市場、贏得市場，江蘇石油針對市場變化，提出“經(jīng)營無假日、沒有階段性”“不搞跟隨戰(zhàn)、不打規(guī)模戰(zhàn)，打速決戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)”等新的經(jīng)營理念，實(shí)施“分戰(zhàn)區(qū)營銷”等經(jīng)營戰(zhàn)略，為經(jīng)營工作注入新的強(qiáng)心劑。

蘇州是長三角地區(qū)重鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展始終保持良好的增長勢頭。蘇州石油堅(jiān)決落實(shí)各項(xiàng)增量增效舉措，不僅發(fā)展9個輕資產(chǎn)項(xiàng)目，還采取優(yōu)化品種布局等措施，做實(shí)106個‘一站一策’舉措，實(shí)施7個第三方合作方案，組織了368次加油卡‘五進(jìn)工程’，出臺個人現(xiàn)金汽油用戶轉(zhuǎn)卡獎勵等多項(xiàng)措施，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

前10個月，營銷創(chuàng)新使蘇州石油零售量同比增長10.66%，新增個人汽油卡用戶19.1萬個，汽油持卡消費(fèi)比例達(dá)48.2%，愛跑品牌汽油銷售增長35.7%。