戶用逆變器企業(yè)如何從分布式市場(chǎng)的“藍(lán)?！笨绮降健凹t海”？

:2017年戶用系統(tǒng)的累計(jì)安裝量約為40萬(wàn)套，而2015年時(shí)全國(guó)戶用安裝量?jī)H為2萬(wàn)套左右，從數(shù)據(jù)來(lái)看，戶用光伏呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長(zhǎng)，2017年也被眾多光伏業(yè)內(nèi)人士稱為分布式爆發(fā)的元年。

面對(duì)戶用市場(chǎng)的“藍(lán)海”，各大組件企業(yè)紛紛推出了自己的“特色+主題”式的概念，而逆變器企業(yè)在戶用市場(chǎng)上的聲音是顯然不如組件的。從適合戶用市場(chǎng)端中低功率檔的逆變器來(lái)說(shuō)，在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)嚴(yán)重的今天，主營(yíng)中低功率逆變器的企業(yè)又該如何從戶用市場(chǎng)的“藍(lán)海”矯健的跨步到“紅海”呢？

渠道與技術(shù)的并重

談及一個(gè)技術(shù)含量比較高的產(chǎn)品時(shí)，大家可能參考的第一因素往往是這個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性以及穩(wěn)定性，往往忽視了這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在你眼前所經(jīng)歷的一系列環(huán)節(jié)，其實(shí)也就是所謂的渠道。我們不能否認(rèn)先進(jìn)的技術(shù)對(duì)于電力電子產(chǎn)品的主導(dǎo)性作用，但我們同樣也不能輕視渠道對(duì)于產(chǎn)品的重要性。

從渠道來(lái)說(shuō)，每個(gè)逆變器企業(yè)都有專屬于自己的地域優(yōu)勢(shì)。在今年七月份舉行的全國(guó)戶用光伏調(diào)查報(bào)告發(fā)布會(huì)中，通過(guò)幾組數(shù)據(jù)的對(duì)比，我們不難發(fā)現(xiàn)很多專注于分布式光伏的逆變器企業(yè)在其生產(chǎn)基地周邊的市場(chǎng)占有率都是比較高的。以艾伏為例，浙江的戶用光伏今年新增約8.4萬(wàn)戶左右，而采用了艾伏逆變器的系統(tǒng)則有1萬(wàn)戶左右。那么除了所謂的本地優(yōu)勢(shì)外，還有哪些渠道可以去開(kāi)拓呢？

艾伏的董事長(zhǎng)助理張忠樂(lè)表示道：“除了本地市場(chǎng)外，我們通過(guò)三個(gè)途徑去打開(kāi)全國(guó)的市場(chǎng)。”

“第一是挑選市場(chǎng)。”渠道也是需要一定成本的，我們要相對(duì)挑選分布式政策比較利好的省份，除了江浙滬這些地區(qū)外，將渠道的推廣重點(diǎn)放在安徽、河北以及山東等地。這些地方的民眾對(duì)戶用光伏的接受程度比較高，往往在拿下村里第一個(gè)“吃螃蟹的人”后，這個(gè)村里其他民眾就會(huì)比較認(rèn)可你的產(chǎn)品，頗有一種“以點(diǎn)帶面”的意思。

“第二是有針對(duì)性的推薦產(chǎn)品。”通過(guò)對(duì)戶用市場(chǎng)的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象：北方地區(qū)往往愿意選擇10KW左右的光伏系統(tǒng)，也就意味著10KW功率的逆變器更好賣；而南方地區(qū)則比較中意5KW左右的光伏系統(tǒng)，這便意味著5—6KW功率的逆變器更容易銷售。所以我們會(huì)比較有針對(duì)性的為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品。并且，保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間也是非常重要的，艾伏經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間都在10%以上。

“第三是通過(guò)大公司的參股然后去鋪市場(chǎng)。”第三個(gè)方法還未具體實(shí)施，但已經(jīng)與某公司達(dá)成合作共識(shí)。戶用光伏市場(chǎng)的火爆吸引著各行各業(yè)資本大鱷的進(jìn)場(chǎng)，雖然單體量比較小，但潛在用戶基數(shù)大，未來(lái)的利益不見(jiàn)得低于傳統(tǒng)行業(yè)。舉個(gè)例子，今年蘇寧不就一頭扎進(jìn)了戶用光伏的“藍(lán)海”么？借助這些大公司比較成熟完善的渠道以及經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)迅速幫助逆變器企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)。

從技術(shù)來(lái)說(shuō)，解決問(wèn)題的思路更實(shí)際一點(diǎn)可能有機(jī)會(huì)幫助逆變器企業(yè)占得先機(jī)。北極星太陽(yáng)能光伏網(wǎng)此前曾有一篇文章詳細(xì)介紹了逆變器企業(yè)的一些“技術(shù)流派”（各有千秋！光伏逆變器山特系引領(lǐng)分布式市場(chǎng)，艾默生系成了資本的香餑餑），對(duì)于逆變器企業(yè)來(lái)說(shuō)可能確實(shí)存在著不同的技術(shù)體系。但對(duì)于艾伏新能源來(lái)說(shuō)，沒(méi)有更青睞于哪種技術(shù)體系，只有適不適合，所謂的兩個(gè)技術(shù)派系，艾伏新能源都有從相關(guān)企業(yè)中走出來(lái)的研發(fā)人員。

以接線頭為例，逆變器直流端和交流端的接線采用了排線接法。通常，因?yàn)樵O(shè)備接觸不良，廠家在實(shí)行直流端接口連接時(shí)，無(wú)論是使用交流頭還是直流頭都會(huì)出現(xiàn)融匯，甚至?xí)a(chǎn)生打火現(xiàn)象，而排線接法則可以使斷路器在有正常配電的情況下開(kāi)始工作。對(duì)于貧困地區(qū)或者剛接觸光伏的人來(lái)說(shuō)，這種接法比較容易接受，這個(gè)過(guò)程中也不會(huì)存在用特別專業(yè)的工具解決一些初級(jí)安裝的問(wèn)題。

把握市場(chǎng)走向 專注自己所長(zhǎng)

鑒于今年分布式光伏裝機(jī)規(guī)模翻倍式的增長(zhǎng)速度以及成本的快速下降，國(guó)家發(fā)改委開(kāi)始考慮分布式補(bǔ)貼的下調(diào)。補(bǔ)貼下調(diào)可能會(huì)在一定從程度上澆滅大家堪堪迸發(fā)的熱情，部分光伏人對(duì)明年的分布式市場(chǎng)也存在著一定的擔(dān)憂。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，張忠樂(lè)也給出了自己的看法：“年底補(bǔ)貼的下調(diào)可能是一個(gè)大趨勢(shì)，但是我們也不必過(guò)于擔(dān)憂未來(lái)的分布式市場(chǎng)。從光伏的發(fā)展成本來(lái)看，補(bǔ)貼的下降速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上成本的下降速度。例如前幾天某單晶企業(yè)率先將單晶硅片下調(diào)0.3——0.4元/片，而戶用逆變器的單瓦價(jià)格也在不斷下調(diào)，從年初的約0.7元/瓦，到現(xiàn)在的0.5元/瓦左右，明年未必不能降到0.3元/瓦。對(duì)于經(jīng)銷商以及戶用光伏的使用者來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品收益率才是最重要的考量因素。”

假設(shè)在明年補(bǔ)貼下調(diào)的情況下，成本也在下調(diào)，成本回收期反而變短了，那還用擔(dān)心分布式的市場(chǎng)么？以澳洲為例，現(xiàn)在即使補(bǔ)貼取消了，但每個(gè)月依然保持著很穩(wěn)定的裝機(jī)量。所以，不要擔(dān)心市場(chǎng)，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是如何降成本。

換個(gè)角度來(lái)看——“東邊不亮，西邊亮”。分布式補(bǔ)貼的下調(diào)或許真的導(dǎo)致了市場(chǎng)萎縮，但是還有分布式扶貧的存在。從國(guó)家已頒布的一些政策以及指標(biāo)等方面，我們都能看出扶貧電站的前景。從其對(duì)電站容量的限制來(lái)說(shuō)，更是利好于分布式的發(fā)展。對(duì)于艾伏來(lái)說(shuō)，戶用和扶貧都是其關(guān)注的重點(diǎn)，多條腿走路才比較穩(wěn)。

從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很多逆變器企業(yè)除了做中低功率的逆變器外，對(duì)于大功率的逆變器以及集中式逆變器也是在不斷的投入研發(fā)，希望能占據(jù)一定的市場(chǎng)。當(dāng)問(wèn)及艾伏對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的打算時(shí)，張忠樂(lè)明確表示：“艾伏是不會(huì)介入集中式逆變器這個(gè)領(lǐng)地的”。因?yàn)樵诎磥?lái)，集中式逆變器需要投入的人力、物力成本不是現(xiàn)在的公司規(guī)模能承受的，而且最重要的是采購(gòu)商的付款能力太差，資金回收期太長(zhǎng)。

對(duì)于艾伏來(lái)說(shuō)，更愿意將這部分精力、物力以及財(cái)力投入到戶用型逆變器，做好自己的產(chǎn)品，服務(wù)好自己的客戶。例如今年5月的時(shí)候，艾伏與中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司達(dá)成協(xié)議，為公司全系列光伏逆變器投保產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)，該保險(xiǎn)可對(duì)由第三方造成的身體傷害或財(cái)產(chǎn)損失進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用的賠償，有利于切實(shí)保障消費(fèi)者權(quán)益。

每個(gè)企業(yè)都有自己立足之道與生存之本，從2012年的光伏寒冬挺過(guò)來(lái)的企業(yè)更是如此，沒(méi)有經(jīng)受住市場(chǎng)考驗(yàn)而黯然退場(chǎng)的企業(yè)有很多。對(duì)于走到今天的逆變器企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何從戶用光伏的“藍(lán)海”穩(wěn)健的跨步到“紅海”或許是每一個(gè)逆變器企業(yè)值得深思的問(wèn)題。