戶用光伏打響渠道戰(zhàn)

　　10月26日，光伏上市公司東方日升發(fā)布第三季度報告，公司第三季度實現(xiàn)凈利潤1.58億元，同比增長289.72%。

　　報喜的不止東方日升一家。今年三季度，光伏上市公司整體業(yè)績靚麗。

　　10月25日，易事特公告稱第三季度實現(xiàn)凈利潤2.07億元，同比增長76.51%。此前通威股份三季度報顯示，公司前三季度實現(xiàn)凈利潤15.29億元，同比增長69.53％。

　　近年來，從整個行業(yè)看，光伏制造端都得到了飛速發(fā)展。產(chǎn)能提升的同時，生產(chǎn)成本進一步下降。

　　與成本一同下降的還有電價補貼。但技術(shù)進步、產(chǎn)能升級正在抵消電價下降壓力。根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會相關(guān)報告數(shù)據(jù)，隨著技術(shù)進步， 2013-2016年組件、系統(tǒng)、逆變器價格分別下降90%、88.3%、91.5%，超過電價77.5%的降幅。

　　多位業(yè)內(nèi)人士表示，結(jié)束補貼雖然短期內(nèi)會影響光伏項目效益，但同時也將引發(fā)市場的真正爆發(fā)。分布式光伏正在回歸初心，只有不要補貼才是真正爆發(fā)的時候。分布式的核心是更大比例的自發(fā)自用，在此過程中，能夠自發(fā)自用、不完全依賴并網(wǎng)等戶用光伏在許多地區(qū)得到了推廣和支持。

　　戶用市場崛起

　　根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會相關(guān)報告數(shù)據(jù)，2016年，我國多晶硅產(chǎn)量約19.4萬噸，同比增長17.6%。2016年我國硅片產(chǎn)量超過63GW，同比增長31%以上；電池片產(chǎn)量超過49GW，同比增長19.5%以上。

　　除了制造端產(chǎn)量增加，在應(yīng)用端數(shù)量也在增加。

　　根據(jù)中國光伏行業(yè)協(xié)會相關(guān)數(shù)據(jù)，我國1到9月新增裝機42GW左右，增長了60%左右，其中分布式增長了300%以上。雖然需要考慮到國補下調(diào)預(yù)期透支了明年的部分裝機量，但相較之下，今年上半年新增光伏裝機容量24GW，630搶裝潮后余熱不減。

　　不過，國補下調(diào)短期內(nèi)仍會影響電站的收益。

　　在近期舉辦的分布式光伏華南發(fā)展論壇上，十一科技院長助理、山東分院董事長秦建兵告訴記者，根據(jù)最近做的一個可研報告的案例，一個在三類地區(qū)的光伏項目，設(shè)計的投資收益率在13%的情況下，總投資在6.1元／瓦左右。但在630之前，因為上網(wǎng)標桿電價較高，在同等條件下測算可以達到7.1元／瓦。總投資額降低也意味著總收益會降低。

　　“之前預(yù)期比較樂觀，希望可以通過組件、支架等降價，把1元的價格空間做出來，但組件價格下調(diào)不及預(yù)期，而且銅等材料價格上漲，對電站投資收益造成一定影響。”秦建兵說。

　　生產(chǎn)廠家除了需要通過技術(shù)進步，降低成本和組件的價格，非技術(shù)性的成本也要降低，“最主要的是電網(wǎng)接入、監(jiān)控和通訊，需要國網(wǎng)給光伏行業(yè)更多政策支持。”他認為。

　　在這種情況下，光伏裝機量的持續(xù)增加，分布式光伏電站功不可沒。今年的前三季度分布式光伏在新增裝機里的占比已經(jīng)接近了4成，改變了光伏結(jié)構(gòu)。而在分布式光伏中，包括工商業(yè)自發(fā)自用在內(nèi)的戶用光伏得到了業(yè)內(nèi)青睞。固德威太陽能學(xué)院院長王五雷指出，最適合不要補貼還做光伏的就是工商業(yè)。通過自發(fā)自用，即便不上網(wǎng)，也有很大收益。

　　秦建兵指出，工商業(yè)屋頂光伏在容量在3MW以上比較好，否則電網(wǎng)接入平攤到每瓦的成本較高。“自發(fā)自用情況下，通常電費打八九折下來還有0.6-0.7元／千瓦時的電費，加上0.42元／千瓦時的補貼，收益可以達到1元／千瓦時以上，總投資在7元／瓦左右，這樣收益比較有保證。”

　　一位有著多年光伏經(jīng)營經(jīng)驗的人士告訴記者，對于兆瓦以下的屋頂光伏項目，以前扭頭就走，但現(xiàn)在幾百千瓦級的成交量也非常高，占據(jù)了成交的80%－90%。“大公司決策層級很多，但中小公司立項很快，縮短了投資時間。”

　　渠道為王

　　根據(jù)住建部公布的數(shù)據(jù)顯示，全國4億家庭中有自有屋頂建筑的家庭保守估計有3000萬戶。而城市別墅和城中村自建房市場的保有量也在2000萬用戶以上，但目前已開發(fā)的市場占比不超過1%。

　　最主要的原因是市場剛開始起步，雖然晶科能源、正泰新能源等行業(yè)龍頭企業(yè)在此前也對戶用有所涉及，但在2016年才單獨成立了戶用事業(yè)部專門拓展戶用市場。

　　從目前來看，戶用光伏主要有三種模式，以天合、漢能、晶科、愛康等為代表的經(jīng)銷商模式；以晴天科技、廣州碩耐、亞坦新能、比高新能源及大量中小企業(yè)采用的集成模式；以中民智薈、金屋頂光伏為代表的平臺模式。

　　正泰戶用光伏事業(yè)部負責(zé)人盧凱向記者介紹，正泰的戶用光伏商業(yè)模式有兩種，一種是正泰首創(chuàng)的租賃模式。租賃模式，即終端用戶無需任何投資，僅僅提供屋頂使用權(quán)，與正泰分享項目收益分成。“市場初期階段，終端客戶對于戶用光伏還存在疑慮，但配套服務(wù)跟上以后，租賃用戶中很大比例都愿意把光伏發(fā)電系統(tǒng)購回，轉(zhuǎn)為銷售模式。”

　　較為普遍的銷售模式需要用戶全額投資或分期投資，可享全額發(fā)電補貼收益。

　　晶科能源戶用事業(yè)部副總經(jīng)理孫濤向記者指出，晶科能源本身作為組件制造商，渠道推廣模式是前期從組件開始導(dǎo)入。后期開始做供應(yīng)鏈，包括發(fā)電系統(tǒng)中有很多光伏配件，包括組件、支架、逆變器、電線電纜、電網(wǎng)箱等。

　　為了擴大規(guī)模，2017年2月，晶科能源正式啟動分布式光伏全國招商并主推組件經(jīng)銷代理模式。經(jīng)過業(yè)務(wù)拓展，已在全國20個省市設(shè)立招商辦事處，并已簽約500余家不同等級代理商，并計劃三年內(nèi)在全國開設(shè)發(fā)展服務(wù)網(wǎng)點達5000家。

　　“戶用光伏渠道為王，我們希望渠道更加下沉，下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。”孫濤表示，渠道下沉只有通過代理的模式，所以品牌和代理商之間的黏性特別關(guān)鍵，代理商往往是價格導(dǎo)向的。如何使他們有品牌意識很關(guān)鍵。

　　“在供銷的關(guān)系之外，我們還為代理商提供店面（頭）支持、培訓(xùn)支持、技術(shù)支持、金融支持、廣宣支持等，培養(yǎng)品牌意識，擴大針對消費者的宣傳。”孫濤說，我們將光伏打造成家電化模式，像當年的熱水器一樣，成為每個家庭的標配。

　　但像家電一樣的低門檻也引發(fā)了一些行業(yè)亂象，在代理商、安裝商專業(yè)水平參差不齊的情況下，也有一些假冒偽劣產(chǎn)品流向市場。

　　“政府對于代理商或是安裝商，已經(jīng)在制定準入機制，對于人員技術(shù)等條件做規(guī)范。以浙江嘉興、湖州、杭州等為代表，浙江對于安裝商的準入機制已經(jīng)開始在制定中，浙江的戶用市場約占全國的一半。”孫濤說。