第三方物流公司如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶？

問題描述：第三方物流公司如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶？大型的第三方物流公司通過成熟運(yùn)營體系去服務(wù)客戶，為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)有價(jià)值的一整套物流服務(wù)。可是在銷售(做業(yè)務(wù))工作時(shí)，如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶？

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>你好！

物流市場的開發(fā)，主要分為自主開發(fā)和借助外力兩個(gè)方面，具體來講：

1、自主開發(fā)

1.1從以往跟進(jìn)的未中標(biāo)的客戶中，找到優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)；

1.2掃街，到各個(gè)開發(fā)區(qū)現(xiàn)場調(diào)研，但要有目的、有方法，不要瞎晃悠、也不要逢門必進(jìn)；

2、借助外力

2.1老客戶的深度開發(fā)，橫向及縱向；

2.2開發(fā)區(qū)管委會(huì)；

2.3物流地產(chǎn)商；

2.4物流設(shè)備供應(yīng)商。

最后，提醒大家一點(diǎn)，對于你所搭建的銷售渠道上的人脈，一定要學(xué)會(huì)分享利益。這種“利益”可以是相互給對方介紹客戶，也可以是在你中標(biāo)了業(yè)務(wù)后，拿出來一部分提成，回報(bào)給信息的提供者。

-作者-

馮銀川，85后，央企物流總監(jiān)，天津大學(xué)MBA，馬拉松跑者。專注于物流和個(gè)人成長。關(guān)注我，我們一起成長！

我每周會(huì)在自己的頭條號——《川哥筆記》上更新至少2篇文章；每天會(huì)在問答上回答至少2個(gè)物流或者個(gè)人成長方面的問題。有空的時(shí)候可以去我的主頁逛逛，希望能幫到你！

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>在新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換的經(jīng)濟(jì)大變革年代，第三方物流公司依靠上門推銷的傳統(tǒng)套路不再有效，用于開拓優(yōu)質(zhì)客戶更加無效。

既然是優(yōu)質(zhì)客戶，必然面臨著競爭對手激烈的爭奪，因?yàn)檫@是企業(yè)重要的收入來源。沿用傳統(tǒng)開發(fā)客戶流程幾乎不可能成功，必須針對客戶的痛點(diǎn)為客戶提供價(jià)值創(chuàng)新的服務(wù)來爭奪客戶，才有可能成功，而且成功率大增。

要策劃出利用價(jià)值創(chuàng)新原理來爭奪客戶的營銷方案，首先要理解什么是價(jià)值創(chuàng)新，其次是找出客戶的痛點(diǎn)或者價(jià)值點(diǎn)。

價(jià)值創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)競爭的一個(gè)新理念，它不是單純提高產(chǎn)品的技術(shù)競爭力，而是通過為顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值來爭取顧客，贏得企業(yè)的成功。

對于第三方物流公司來說，建創(chuàng)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈平臺(tái)系統(tǒng)，目的是營銷創(chuàng)新，即平臺(tái)系統(tǒng)賦予顧客開放供應(yīng)鏈和協(xié)同創(chuàng)新所帶來的價(jià)值創(chuàng)新能力，讓專屬供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)免費(fèi)或低成本使用技術(shù)。

生產(chǎn)企業(yè)客戶價(jià)值創(chuàng)新：生產(chǎn)商和它們的分銷商共用平臺(tái)協(xié)同銷售自己的產(chǎn)品，意味著平臺(tái)系統(tǒng)賦能給生產(chǎn)商以產(chǎn)品附加值。價(jià)值體現(xiàn)在分銷商可以零資本、零存貨、零技術(shù)使用成本，甚至零經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)做分銷服務(wù)（生產(chǎn)和消費(fèi)直接溝通和交易，替代了中間交易和責(zé)任而提高效率），分銷在平臺(tái)上成功銷售收入中分成。

不僅如此，低分銷門檻令到一般人都可以創(chuàng)造分銷渠道，形成大眾分銷新零售業(yè)態(tài)。不僅有助于就業(yè)，也有助于產(chǎn)品高度市場滲透。

品牌制造商的客戶價(jià)值創(chuàng)新：平臺(tái)系統(tǒng)自動(dòng)化管理和戰(zhàn)略自動(dòng)化執(zhí)行替代了人為操作產(chǎn)生的貿(mào)易不公平，確保了產(chǎn)品分銷協(xié)議可持續(xù)執(zhí)行令中間商可持續(xù)發(fā)展。

消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)效果源自于銷售利益驅(qū)使生產(chǎn)商主動(dòng)生產(chǎn)透明化而達(dá)至信息對稱的邏輯，信息對稱產(chǎn)生出產(chǎn)品追蹤和控制質(zhì)量以及企業(yè)問責(zé)機(jī)制，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)效果。

對于第三方物流公司來說，它們的利潤仍然是來自于物流業(yè)務(wù)。平臺(tái)系統(tǒng)不是用于創(chuàng)造物流企業(yè)利潤，而是用于創(chuàng)造物流業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶資源。

因此，第三方物流公司所創(chuàng)建的網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈電商平臺(tái)，可以極低收費(fèi)價(jià)格甚至免費(fèi)提供給第三方物流公司的客戶使用，而依賴平臺(tái)收費(fèi)為主要收入來源的第三方電子商務(wù)平臺(tái)將會(huì)失去爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的競爭優(yōu)勢。

可以預(yù)期，第三方物流公司所創(chuàng)建的價(jià)值創(chuàng)新平臺(tái)，將會(huì)戰(zhàn)勝第三方電子商務(wù)平臺(tái)奪取它們的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)?，這不是同一個(gè)層次的競爭。

需要說明的是，價(jià)值創(chuàng)新不是對平臺(tái)系統(tǒng)的簡單改進(jìn)，它會(huì)對企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營系統(tǒng)都提出一定的要求包括：商業(yè)規(guī)則、管理方法、要素重組的技術(shù)方案，需要有經(jīng)營模式（Business Model）的支持。也可以說，價(jià)值創(chuàng)新的深層是經(jīng)營模式創(chuàng)新，這種創(chuàng)新可以為企業(yè)帶來競爭對手難以模仿的優(yōu)勢，并為持續(xù)的創(chuàng)新提供一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>供應(yīng)鏈有四大入口，其中一大入口就是物流入口，也就是說物流企業(yè)如何圍繞物流入口作為鏈主企業(yè)，為更多的客戶服務(wù)，同時(shí)讓更多的客戶參與進(jìn)來，這是整個(gè)物流供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，如何做到？以前傳統(tǒng)的拓客不是說不行，而是效率會(huì)更低。只有建立有效的，開放的供應(yīng)鏈平臺(tái)，幫助客戶增加價(jià)值，只有客戶的價(jià)值提升了，客戶才會(huì)源源不斷的進(jìn)來，并留住客戶。

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>1.業(yè)務(wù)員需要明白了解客戶開發(fā)的途徑，收集資料的渠道

2.業(yè)務(wù)員更要明白客戶需求點(diǎn)所在

3.理解所在物流企業(yè)主要的客戶群在哪些行業(yè)

4.找出這些行業(yè)的物流需求特征

5.為潛在客戶制作初步的服務(wù)方案

6.和潛在客戶進(jìn)行溝通，直至順利完成

領(lǐng)域?qū)＜遥?/span>1提高服務(wù)質(zhì)量。跟合作過的客戶要經(jīng)常溝通，穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶，從他那里也可以找到客戶或讓他推薦一合作伙伴。因?yàn)樵谝黄鸷芏喙に径加袠I(yè)務(wù)上的往來，有他們推薦比你自己找強(qiáng)百倍。2及時(shí)，快捷。因?yàn)榇罂蛻粢话喽际枪荆看?，多。?dāng)有他們的貨第一時(shí)間送到，有時(shí)是等著要，所以時(shí)間非常重要。