如何寫一份好的市場營銷策劃書

【專家解說】：一份市場營銷策劃書案例一、市場營銷策劃書目的及概要 （一）目的：我們國內(nèi)有著一萬多家蠟燭企業(yè)，市場競爭激烈。我們公司已經(jīng)在國內(nèi)蠟燭市場占領(lǐng)了一定的份額，并且美國的市場需求很大，為了公司的未來和發(fā)展，并能夠從美國這個(gè)大蛋糕分得一份，本公司將我們的產(chǎn)品出口到美國進(jìn)行銷售。 （二）概要：策劃書開始對美國的蠟燭市場狀況進(jìn)行了簡單的了解，并從中可以的出美國市場需求很大。公司產(chǎn)品有進(jìn)入的機(jī)會，接著對蠟燭產(chǎn)品和本公司的產(chǎn)品進(jìn)行了比較，從而確定我們進(jìn)個(gè)市場的獲利的機(jī)率還是很大的。我們通過一些資料對我們的產(chǎn)品進(jìn)入戰(zhàn)略選擇了直接出口和許可經(jīng)營的兩種戰(zhàn)略。最后對營銷組合進(jìn)行了詳細(xì)的介紹還有對風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避策略進(jìn)行了介紹。 二、 目前營銷狀況 （一）美國蠟燭市場狀況： ① 美國知名的商業(yè)、宗教系統(tǒng)的蠟燭生產(chǎn)企業(yè)只有300多家。 ② 中國有106家蠟燭企業(yè)（他們的產(chǎn)品的原料是以棕櫚油為主）出口到美國，還有其他大約9000千多家也出口美國（他們的產(chǎn)品是以石蠟為主）。共計(jì)一萬多家。 ③ 由于中國的出口退稅政策的原因，一個(gè)成本2元的芳香蠟燭，出口價(jià)可以買到2美元，并且在美國市場的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國內(nèi)的價(jià)格。 ④ 中國蠟燭2002、2003、2004年對美出口金額分別1.61億、1.65億和1.98億美元。其中季節(jié)性銷售額占總銷售額的35%,全年性銷售額占65%。 ⑤ 2001年美國市場蠟燭零售額為23億美元，其中不包括蠟燭相關(guān)產(chǎn)品的銷售額。蠟燭銷售以10％至l 5％的速度增長，其中96％的購買者為女性。 ⑥ 在美國有70%的美國家庭要使用蠟燭。蠟燭在美國主要用于晚餐，節(jié)日，宗教禮儀以及禮品。 （二）產(chǎn)品狀況： ① 市場上有許多種蠟燭，從功能方面考慮可分為兩種——基本蠟燭和裝飾蠟燭：基本蠟燭是指可隨時(shí)隨地都用得上的蠟燭。其次是裝飾蠟燭，這種類型的蠟燭一般是供節(jié)日或送禮用的，蠟燭會被設(shè)計(jì)成各式各樣的圖案和形狀，配合不同情況的需要。今天的蠟燭，不僅外觀造型千姿百態(tài)、色彩繽紛，燭心的制作也讓人大開眼界，有圓的、方的和扁的，達(dá)一百多種。 ② 蠟燭在美國市場的零售價(jià)從50美分一個(gè)祭祀蠟燭到75美圓一個(gè)的大型圓柱燭不 等。某些特殊設(shè)計(jì)的蠟燭售價(jià)高達(dá)200美圓。 （三）競爭狀況： 主要的競爭對手：①大連達(dá)倫特工藝品有限公司：注冊資金1974萬元人民幣企業(yè)總部設(shè)在大連市區(qū)，工業(yè)園區(qū)位于普蘭店市。 公司系生產(chǎn)和銷售工藝蠟燭的專業(yè)廠商，擁有自己的注冊商標(biāo)“TALENT”，并已在全球100多個(gè)國家注冊。目前已經(jīng)開發(fā)出100多個(gè)系列，上千種蠟燭。企業(yè)引進(jìn)了國際最先進(jìn)的德國自動化生產(chǎn)線，有效擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，還兼營其他禮品、家居用品等，產(chǎn)品熱銷歐美、日、韓等80多個(gè)國家和地區(qū)，與美國的沃爾瑪公司、德國的麥德龍公司，瑞典的宜家公司等超級跨國零售連鎖企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的供求關(guān)系。 公司總部下設(shè)開發(fā)部、業(yè)務(wù)部、采購部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門，與工廠的生產(chǎn)部門協(xié)作，把握時(shí)代脈搏，不斷提高企業(yè)管理水平，企業(yè)目前擁有的10項(xiàng)專利完全是企業(yè)自行開發(fā)的成果。企業(yè)1200平方米的展覽大廳在國內(nèi)同行中首屈一指，有近萬種產(chǎn)品在大廳中展出?！百|(zhì)量是企業(yè)的生命線”，我們是中國唯一使用德國麥德龍RAL質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)蠟燭的專業(yè)廠商。 企業(yè)曾獲得“大連市優(yōu)秀企業(yè)”稱號，同時(shí)是大連市外經(jīng)貿(mào)重點(diǎn)扶持的名優(yōu)企業(yè)，被IKEA（全球最大的家居用品零售商）評為最優(yōu)秀的供應(yīng)商 ②美國的Blyth公司：它是美國最大蠟燭制造商，它占有美國市場的80%的市場分額，每年的銷售收入是17億美元，它是以生產(chǎn)高檔的蠟燭為 (四)分銷狀況： 在美國，蠟燭的主要銷售渠道有三種：百貨商店、超市和折扣商場，均為連鎖銷售。三、宏觀環(huán)境： （一）人口環(huán)境： 美國人口將達(dá)到2.965億人。與1776年7月美國剛建國時(shí)的250萬人相比，其中白種人占80%以上。美國的有色人種主要是黑人,約占全國人口的12%。黑人最早聚居于南部,在種植場當(dāng)農(nóng)奴;后來大批黑人涌向北部和西部城市。華人和華僑在美國將近100萬。美國社會人口結(jié)構(gòu)的變化，或者更生動的說法———“銀發(fā)浪潮”的到來，目前美國65歲以上的人口增長速度越來越快，其中增長最快的一群人是在85歲以上。戰(zhàn)后，從1945年到1965年，美國出現(xiàn)了一個(gè)生育高峰，20年間大約增加了8600萬的新生人口。但到六十年代中期，美國人開始節(jié)育，人口出生率銳減。今天美國人口結(jié)構(gòu)老齡化，變成一個(gè)老年、中年人口多，青年人少的社會。美國26％的家庭是單身家庭，而雙親家庭僅為23.5％，其中只有7％是父親在外供職、家庭主婦帶孩子的傳統(tǒng)家庭模式。美國孩童在親生父母身邊長大的比率從1960年的88％下降到68％。20－24歲的未婚美國女性數(shù)量從36％增加到73％，而30－34歲的未婚女性則從6％上升到22％，是過去的三倍多。共有七十多萬移民獲得美國長期居留證；另 有463萬移民加入美國國籍。 （二）政治法律環(huán)境： （1）政治環(huán)境： 美國的國家組織是依據(jù)三權(quán)分立與聯(lián) 邦 制 度、二大政治思想而制定，立法、司法，行政三種權(quán)力分別獨(dú)立， 互相制衡，以避免 政府濫權(quán)， 根據(jù)憲法：立法機(jī)關(guān)是參議院與眾議院并設(shè)二院制議會，司法 機(jī)關(guān)以聯(lián)邦最法院為首下1個(gè)控訴法院，95個(gè)地方法院及4個(gè)特別法庭。 行政機(jī)關(guān)是以由人民直接選舉的總統(tǒng)為最高行政首長，并以副總統(tǒng)輔之， 下設(shè)幾個(gè)行政部門。政府的權(quán)力有聯(lián)邦政府、州政府之分，憲法起草人根據(jù)政府必須接近百姓才不致剝奪人民自由的原則，將有關(guān)各州自治權(quán)保留 給州政府，各州政府本身擁有立法、司法、行政諸權(quán)限，聯(lián)邦 政 府 的 權(quán) 力系以一州政府無法單獨(dú)行使者為限，如課稅、財(cái) 政、國防、外交、貨幣銀行 、出入境管理、對外貿(mào)易、國民福利、郵政，以及科學(xué)藝術(shù)的發(fā)展援助等。 早在1986年，美國商務(wù)部即做出過終裁，對原產(chǎn)于中國的石油蠟蠟燭征收反傾銷稅 稅率為54.21%，2004年又將這一稅率提高到108.3%。據(jù)美國海關(guān)最新的提議，“節(jié)日蠟燭” 將由原來歸于編號3406下的“蠟燭”一項(xiàng)改為歸于編號9505下的“節(jié)日物品”一項(xiàng)。編號 更改以后，“節(jié)日蠟燭”的進(jìn)口關(guān)稅將降為零。目前，“圣誕蠟燭”的進(jìn)口編號為 3406．00．0000，進(jìn)口關(guān)稅為2．3％；“圣誕及感恩節(jié)蠟燭”的關(guān)稅稅率為1．2％。在更 改為“節(jié)日、嘉年華會之娛樂用物品”以后，兩者的關(guān)稅都將為零。 （2）法律環(huán)境： 美國是個(gè)法制社會，美國70萬律師，占全世界三分之二強(qiáng)。美國的最高法律是憲法Constitution，第一部美國憲法于1787年5月在費(fèi)城誕生，憲法的原則是：自由、平等、公正、憲法規(guī)定政府的組織形式為三權(quán)分立，即國會是立法機(jī)構(gòu)，由參眾兩院組成，一切法律的制定，必須通過國會的批準(zhǔn)。白宮是執(zhí)法機(jī)構(gòu)，最高行政首長是總統(tǒng)，由人民選舉。最高法院是解釋法律的機(jī)構(gòu)，由九名大法官組成。三個(gè)機(jī)構(gòu)相互獨(dú)立，起到了監(jiān)督和平衡的作用。以保衛(wèi)美國的立國精神。 （三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境： 美國經(jīng)濟(jì)狀況穩(wěn)健，美國人民有充足的理由對經(jīng)濟(jì)前景持樂觀態(tài)度。美國是世界上主要工業(yè)化國家中經(jīng)濟(jì)增長最快的國家；就業(yè)穩(wěn)步增長，在過去15個(gè)月（自2003年8月以來）已創(chuàng)造了240多萬個(gè)工作崗位；失業(yè)率從2003年6月高峰的6.3%下降至目前的5.4%，低于70年代、80年代和90年代的平均失業(yè)率；自2000年年底以來，美國人稅后收入增長了10%，家庭收入達(dá)歷史最高水平；通貨膨脹、利率、房屋抵押率處于較低水平；住宅擁有率達(dá)到歷史最高水平； 自2003年初以來，股票市場迅速發(fā)展，DOW JonES 平均上漲了25%，NASDAQ上漲了56%。 美國第三季度GDP報(bào)告出爐，稱美國經(jīng)濟(jì)增長快于預(yù)期，美國GDP第三季度（7-9月）以4.3%的年率增長，增強(qiáng)了美國應(yīng)對創(chuàng)記錄的能源成本的能力。第三季度最新GDP數(shù)據(jù)從初值3.8%修正到4.3%，GDP增長受到了來自私人投資和商業(yè)投資增長的支持，而第二季度（4-6月）GDP增長率為3.3%，最大預(yù)測值為4%。預(yù)計(jì)2005年的GDP為12.07萬億美元而2004年的GDP是11.66萬億美元。美國家庭的年收入為35060美元，現(xiàn)在仍然再增長，美國推行減稅政策，美國人的消費(fèi)指出提高了。 （四）社會文化環(huán)境： 美國人強(qiáng)調(diào)獨(dú)立、個(gè)性而又不排斥。他們具有冒險(xiǎn)、開拓、富有創(chuàng)新精神。自由、平等精神。他們是物質(zhì)主義、實(shí)用主義的崇尚者。在美國，蠟燭幾乎是每個(gè)家庭必備的生活用品，它不僅是停電時(shí)的照明替代品，也是增進(jìn)生活情趣的催化劑。到了圣誕節(jié)的夜晚，圣誕樹上燃起圣誕燭，節(jié)日氣氛更加濃厚；有的人過生日，習(xí)慣將蠟燭插在蛋糕上；有的人在房間里燃起香味蠟，滿屋香氣洋溢；有的人在咖啡廳里點(diǎn)燃蠟燭，別有一番情趣；還有的人用藝術(shù)蠟燭裝飾房間。在美國，蠟燭的購買者，其中96％的購買者為女性，20－24歲的未婚美國女性數(shù)量從36％增加到73％，而30－34歲的未婚女性則從6％上升到22％，因?yàn)楠?dú)身而且收入不菲，她們是最理想的顧客———與其他階層相比較，她們更有花錢的激情和沖動，只要東西夠時(shí)髦、夠奇趣，她們就會一擲千金。 美國的宗教，五花八門，豐富多彩，有許多特點(diǎn)，但主要有這么三個(gè)：來自北歐、西歐的新教派、來自東歐、南歐的天主教和來自歐洲各地及中東地區(qū)的猶太教。因?yàn)榻膛闪至ⅲ诮塘?xí)俗多樣化，所以，美國各教派之間建立了一種較高程度的寬容性。每10個(gè)人中就有9個(gè)人自稱相信上帝，有8個(gè)人認(rèn)為宗教對他們的生活非常重要，有7個(gè)人屬于某個(gè)宗教組織，有大約6個(gè)人每天祈禱，有一半以上的人認(rèn)為上帝是美國民主的道德引導(dǎo)力量，有4個(gè)人每周去教堂，以及有30多萬座教堂寺廟。在許多宗教儀式中，他們都要用蠟燭，在圣誕節(jié)的時(shí)候，寺廟要舉行拜火儀式，在他們的心目中，燭光能夠消除災(zāi)難（五）科學(xué)技術(shù)環(huán)境： 美國是世界上科技最發(fā)達(dá)的國家，美國科技之發(fā)達(dá)與美國的科技體制和聯(lián)邦政府對科技的巨大投入是分不開的。美國科技體制的特點(diǎn)是多元化和多樣性。全國的研究與發(fā)展工作主要由聯(lián)邦政府實(shí)驗(yàn)室、私人公司、大學(xué)以及非營利研究組織等來進(jìn)行。美國聯(lián)邦政府非常重視對科技的投入。1994—2000年的5年間，是美國有科技統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以來，R&D支出增長最快的5年，從1,692億美元，激增到2000年的5年間，是美國有科技核計(jì)數(shù)據(jù)以來，R&D支出增長最快的5年，從1,692億美元，激增到2000年的2,642億美元(當(dāng)年11月份估計(jì)數(shù)字)?？鄢ㄘ浥蛎浺蛩?，平均真實(shí)年增長率高達(dá)6%，大大超出同期真實(shí)GDP增長率。1999年，美國全國研究與發(fā)展經(jīng)費(fèi)為2,470億美元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.79%，其中的大部分約69%或者1,690億美元來自企業(yè)的投入。聯(lián)邦政府投入約占27%，剩下的部分則為高等 學(xué)校，民間基金會，非盈利機(jī)構(gòu)以及州和地方政府的投入。 美國的基礎(chǔ)科學(xué)研究處于世界領(lǐng)先地位。1999年美國科學(xué)家在學(xué)術(shù)界有影響的科技期刊上發(fā)表了434,272篇論文，占全世界當(dāng)年科技論文總篇數(shù)的30.72%。美國科學(xué)家發(fā)表論文最多的學(xué)科是臨床醫(yī)學(xué)、生物醫(yī)學(xué)、地球科學(xué)和空間科學(xué)。 美國是科學(xué)技術(shù)得到高度重視并取得高度發(fā)展的國家。第二次世界大點(diǎn)刺激了美國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，戰(zhàn)后美國政府又采取了鼓勵(lì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的一系列政策和措施，使美國的科學(xué)技術(shù)躍入世界的領(lǐng)先地位，許多科學(xué)領(lǐng)域取得了巨大成就，如原子能利用、集成電路、激光、電子計(jì)算機(jī)、合成材料、通訊、衛(wèi)星和航天等。 美國在絕大多數(shù)新興的高技術(shù)領(lǐng)域，如激光技術(shù)、先進(jìn)材料、高溫超導(dǎo)體、生物工程技術(shù)等，都處于世界領(lǐng)先地位。 四、 SWOT問題分析 （一）優(yōu)勢： 芳香透明果凍蠟燭是高新技術(shù)的結(jié)晶，是蠟制品發(fā)展史上的一項(xiàng)重大革命。單品單工廠手工蠟燭生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)入全球同行業(yè)前四位。我們有著自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)，我們的產(chǎn)品在其他國家非常暢銷。自主研制的、替代傳統(tǒng)石蠟制品的新型聚合物基質(zhì)復(fù)合體新材料被定為國內(nèi)同類產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。我國擁有豐富低廉的蠟燭原材料。 （二）劣勢： 我們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒有美國的最大的蠟燭制造商Blyth公司，并且Blyth公司的市場分額很高，美國國際貿(mào)易委員會對原產(chǎn)于中國的石蠟、蠟燭發(fā)布反傾銷稅征收令。 (三)機(jī)率： 國際貿(mào)易中蠟燭屬于農(nóng)產(chǎn)品范疇，中國蠟燭2002、2003、2004年對美出口金額分別1.61億、1.65億和1.98億美元。美國知名的商業(yè)、宗教系統(tǒng)的蠟燭生產(chǎn)企業(yè)只有300多家。美國蠟燭市場的需求量大，并還在增長。芳香透明果凍蠟燭是一種高新技術(shù)，它的市場還沒有被完全占領(lǐng)，我們可以從中獲得利潤。其他的種類的蠟燭的市場需求量在增加，所以也有進(jìn)入的機(jī)會。 （四）威脅：。 （1）雖然美國本土的企業(yè)無法滿足國內(nèi)企業(yè)，但美國仍然會對他們國家的蠟燭企業(yè)實(shí)行保護(hù)政策，這樣有可能回再次對中國的蠟制產(chǎn)品一步的增長關(guān)稅 （2）美國的Blyth公司占有著美國蠟制品的80%的市場。 綜上所述（所采取的對策）： （1）中國向有關(guān)國際組織提出起訴。要求進(jìn)行仲裁。 （2）在進(jìn)入市場初期，盡量避免與美國的Blyth公司的產(chǎn)品有著正面的對抗，并在產(chǎn)品的定位上有所區(qū)別。 五、市場營銷策劃達(dá)到的目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo)：公司未來3年或5年的年均銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：1000 （單位：萬美元） 營銷目標(biāo)：350萬美元 六、市場營銷策劃采取的營銷戰(zhàn)略 ： （一）目標(biāo)市場：本公司的產(chǎn)品銷售對象主要以追求時(shí)尚、浪漫的女性為主。 （二）定位：我們把自己的公司定位在美國Blyth公司產(chǎn)品之后。 （三）產(chǎn)品策略： （1）產(chǎn)品特性（共性）：本公司的產(chǎn)品生產(chǎn)材料是以石蠟，高分子聚合物以及其他生產(chǎn)材料。產(chǎn)品具有以下主要特性：無毒、無煙、可消除臭味。燃燒溫度高達(dá)85°C。翻到以后不易燃燒?；鹧嫒岷筒淮萄?，還可以DIY制作。燈心燃燒時(shí)不產(chǎn)生CO，燃燒氣體對環(huán)境無污染。產(chǎn)品為天然有機(jī)物質(zhì)，易溶解，用肥皂和清水很容易清洗。 （2）產(chǎn)品種類：本公司的產(chǎn)品種類包括： ① 彩焰蠟燭：固體彩焰燭和液體彩焰燭 成分：石蠟、發(fā)色劑和其他助劑。 顏色：紅色（代表激情） 黃色（代表至誠） 綠色（代表青春） 藍(lán)色（代表浪漫） 紫色（代表神秘） ② 工藝品蠟燭：香熏蠟燭、浮水蠟燭、造型蠟燭。 （1）香熏蠟燭：水果蠟燭 成分：石蠟、高分子聚合物、香精 香味：草莓、橘子、檸檬、綠蘋果、葡萄、菠蘿6種。 （2）浮水蠟燭： 成份：石蠟、高分子聚合物、彩色沙。 顏色：紅色、黃色、藍(lán)色。以花型為主。 （3）造型蠟燭： 成分：石蠟、高分子聚合物。 形狀：各種花型、各種水果等 ③ 芳香果凍蠟燭： 成分：石蠟、香精、高分子聚合物。 種類：用不同的器皿和顏色以及香味組成不同的種類。 ④ 圣誕蠟燭和禮品蠟燭： 圣誕蠟燭： 成分：石蠟、高分子聚合物。 顏色：紅、綠、白 禮品蠟燭：由各種蠟燭制品組合而成。 ⑤照明蠟燭： 成分：石蠟、高分子聚合物。 種類：各種傳統(tǒng)的祭祀蠟燭，錐形燭，晚餐桿燭，圓柱燭。 蠟手制作：每消費(fèi)一次10美元。 （3）產(chǎn)品服務(wù)：如果您遇到任何問題，或者您有任何意見或建議，通過電話和e-mail的形式與我公司聯(lián)系，我們會盡快給您回復(fù)。 （4）產(chǎn)品商標(biāo)： 含義： 從整體看，商標(biāo)象一個(gè)小屋里面燃燒著蠟燭 它代表yoyo蠟燭將給每一個(gè)家庭帶來溫馨 和浪漫。下面三橫代表：我們公司的路越走越 寬廣，我們的產(chǎn)品品質(zhì)更上一個(gè)新的臺階。 心型：代表著顧客永遠(yuǎn)在我們心中。 （5）產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)： 1．每次燃燒最好不超過2個(gè)小時(shí)。 2.保持燭芯垂直且長度在0.5厘米為宜，并經(jīng)常清理燭芯結(jié)碳。 3.假如火苗太小，請先把蠟燭熄滅，再小心地將蠟液倒掉。 4.蠟燭燃燒時(shí)必須放在隔熱表面。 5.勿在無人照看的情況下點(diǎn)燃蠟燭并遠(yuǎn)離兒童。 （四）定價(jià)： 工藝蠟燭和照明蠟燭目前在美國市場的需求很大。收入比較高的美國人對價(jià)格不是很敏感，而是對產(chǎn)品的質(zhì)量有著比較的高的要求，再就是我們的產(chǎn)品的價(jià)格不是很高。所以我們采取高質(zhì)量高價(jià)格（相對美國市場但不是最高的）溢價(jià)戰(zhàn)略。這樣有利與樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 定價(jià)方法：按照本行業(yè)的現(xiàn)行價(jià)格水平來定價(jià)，即隨行就市定價(jià)法這樣有利公司在進(jìn)入初期有著價(jià)格優(yōu)勢。并能夠避免由于我們不了解購買者對價(jià)格反應(yīng)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。下面是各類產(chǎn)品的價(jià)格： 彩焰蠟燭：20美元（低于競爭對手5美元） 香熏蠟燭：水果蠟：一般的8美元，造型奇特的我們買10美元。 茶 蠟：7美元 浮水蠟燭：5美元 造型蠟燭：根據(jù)具體的形狀來定（形狀越復(fù)雜越貴）5美元到20美元不等。 芳香果凍蠟燭：15美元 圣誕蠟燭：35美元 禮品蠟燭：50-100美元 傳統(tǒng)蠟燭：根據(jù)尺寸（長*直徑 單位：厘米）的大小定價(jià)：1美元（20*1）2美元（25*2） 3美元（30*3.5） 8美元（60*8.5）。 修訂價(jià)格： 由于本公司初期對市場價(jià)格的不了解，在公司產(chǎn)品進(jìn)入穩(wěn)定期，公司將對需要修訂價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行修改。 （五）進(jìn)入美國市場的戰(zhàn)略：采取直接出口的進(jìn)入戰(zhàn)略和許可貿(mào)易進(jìn)入戰(zhàn)略。 （六）分銷： 在美國，蠟燭屬于日常消費(fèi)用品。并且蠟燭的銷售在美國有三種很成熟的經(jīng)營模式：百貨商店、超市和折扣商場。所以本公司選擇在美國第二大連鎖超市阿爾博特森（Albertsons）設(shè)立柜臺，進(jìn)行銷售。（為了避免和美國blthy公司和達(dá)倫達(dá)特競爭。） 第二種本公司還將以特許連鎖商店形式和美國本土商人合作，主要是以蠟手制作為主。并代理各種蠟燭的批發(fā)銷售。 （七）促銷： （1）廣告： 由于現(xiàn)在美國人上網(wǎng)的時(shí)間已經(jīng)超過了看電視的時(shí)間。所以我們選擇在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布廣告。并采取兩種方式： 第一種：在美國最大的電子商務(wù)網(wǎng)站—美國環(huán)球商務(wù)通發(fā)布一個(gè)平面廣告。廣告的內(nèi)容主要以介紹yoyo蠟燭產(chǎn)品為主。吸引更多的女性來購買。 第二種：在美國雅虎上做一個(gè)有關(guān)yoyo蠟燭的動畫flash，主題以yoyo蠟燭是時(shí)尚的代言人。吸引那些追求時(shí)尚的人購買。 隨著2008年奧運(yùn)會的臨近以及奧運(yùn)會吉祥物的出爐，我們爭取在國內(nèi)獲得吉祥物在美國的銷售權(quán)。本公司將發(fā)行一套有關(guān)福娃造型的蠟燭。并爭取能夠在奧運(yùn)會閉幕式將本公司所特制的一套福娃點(diǎn)燃。象征體育事業(yè)紅紅火火。 （2）人員推銷：本公司的推銷人員主要是：給購買的顧客詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品以及性能，對我們的客戶用后的信息的收集，并對大客戶進(jìn)行上門拜訪。并將所反饋的信息和客戶建立一個(gè)客戶管理系統(tǒng)。用以了解客戶的需求變動。 （3）公共關(guān)系：最近幾年美國的火災(zāi)發(fā)生率上升了，許多火災(zāi)是由于蠟燭的不合理使用造成的。我們采取下面兩種方式：我們作為一個(gè)蠟燭企業(yè)應(yīng)該在美國以宣傳單形式宣傳防火的重要性；在美國電視做一個(gè)公益性廣告：先播放幾組火災(zāi)的場面（不能過多），并在播放幾組由于火災(zāi)而使得美國部分兒童失去父母和家園。最后出現(xiàn)yoyo蠟燭提醒您注意防火。 美國的宗教都保持著他們古老和傳統(tǒng)的儀式，其中就有拜火儀式，我們公司將我們的產(chǎn)品贈送給寺廟。并有時(shí)候要給予教堂一定的資助。 圣誕節(jié)即將來臨，在美國的圣誕節(jié)都是需要燭光來點(diǎn)綴的，我們將本公司的蠟燭在白宮內(nèi)點(diǎn)燃。 蠟燭是溫暖、祥和、光明、浪漫和幸福的象征，所以在美國這個(gè)離婚率很高的國家，我們應(yīng)該和美國當(dāng)?shù)氐囊恍┲铝τ诜乐闺x婚的組織聯(lián)合起來，人們要理性的看待婚姻，不要草率的離婚。還制作一個(gè)以親情為主題的短片加以宣傳。 （八）：營業(yè)推廣： 隨著我們產(chǎn)品為美國人所熟悉，并通過我們客戶管理系統(tǒng)所得到的信息我們采取以下措施：對那些經(jīng)常購買我們產(chǎn)品的顧客，在其數(shù)量和金額達(dá)到一定數(shù)額，我們贈送一套紀(jì)念蠟燭。 在yoyo蠟燭專賣柜臺銷售過程中： New Year's Day 、 Martin Luther King, Jr.'s Birthday Lincoin's Brithday 、 Valentine's Day 、 President's Day 、 Washington's Birthday 、 Good Friday、Easter Sunday 、 Jeferson's Birthday 、 Mother's Day 、 Memorial Day 、 Father's Day Independence Day 、 Labor Day 、 Halloween 、 Veterans Day 、 Thanksgiving Day 、 Chrismas Day 這些節(jié)日的時(shí)候根據(jù)習(xí)俗送一些小禮物。 隨著市場逐漸飽和，我們要保持的自己市場分額，利用公司的研發(fā)機(jī)構(gòu)，開發(fā)新的產(chǎn)品和新原料用以來面對消費(fèi)市場的變動。 七、行動方案 商業(yè)廣告和公益性廣告在我們產(chǎn)品初期就開始投入，希望獲得一些知名度。產(chǎn)品贈送給教堂是安息日，并每一個(gè)季度都要贈送。當(dāng)然，不是所有教堂，選擇部分教堂。 圣誕節(jié)美國人對蠟燭的需求量特別大，所以我們選擇在圣誕節(jié)將做一個(gè)促銷活動：本公司在圣誕節(jié)的晚上舉行一場大型燭光圣誕PARTY。 Veterans Day的時(shí)候，我們的蠟手制作連鎖店，對情侶們贈送一些情侶禮物。 八、 風(fēng)險(xiǎn)控制：風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法。 風(fēng)險(xiǎn)的來源：美國商務(wù)部即做出過終裁，對原產(chǎn)于中國的石油蠟蠟燭征收反傾銷稅?，F(xiàn)在中國蠟制產(chǎn)品的價(jià)格還是很低，極大程度上影響著美國蠟制工業(yè)的發(fā)展。也許美國會對中國蠟制產(chǎn)品進(jìn)一步提高關(guān)稅。 控制方法：中國蠟制企業(yè)聯(lián)合起來向有關(guān)國際組織提出起訴。要求進(jìn)行仲裁。并研發(fā)新的材料來代替石蠟，以達(dá)到避免產(chǎn)品征收反傾銷稅。 通過當(dāng)?shù)氐囊恍┥倘撕痛笮推髽I(yè)以及組織來說服美國政府。