我要寫一篇關(guān)于太陽能熱水器營銷策略的論文誰能幫幫我啊

【專家解說】：新技術(shù)的不斷開發(fā)應(yīng)用才是太陽能利用的最終出路。更新技術(shù)含量的太陽熱水器才是廣東人大規(guī)模購置的最終選擇 　　一、廣東省市場宏觀環(huán)境及消費(fèi)分　　1、人口環(huán)　　廣東省地處中國大陸最南部。東鄰福建，北接江西和湖南，西連廣西，南臨南海，珠江三角洲東西兩側(cè)分別與香港和澳門特別行政區(qū)接壤，西南部雷州半島隔瓊州海峽與海南省相望。全境位于北0°13′～25°31′和東經(jīng)109°39′～117°19′之間。全省陸地面7.98萬平方公里，約占全國陸地面積87%；其中島嶼面592.7平方公里，約占全省陸地面積的0.89% 004年末，廣東省常住人口303.72萬人。廣東籍華僑華人、港澳臺同胞人數(shù) 000萬人，其中華僑華人約2000萬人，港澳同胞約600萬人，臺灣同胞約400萬人，遍及世多個國家和地區(qū)。廣東的人口環(huán)境比較特殊，由于大量外省居民來廣東打工，使得廣東成為我國跨省流動人口的主要目的地  　　2、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)  　　廣東是華南經(jīng)濟(jì)中心，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平來看，廣東處于全國領(lǐng)先水平 003年廣東GDP 3625.9億元，占全國GDP總量 1.53%。同時，2003年廣東在崗職工平均工 8979元，農(nóng)民人均純收入為4055元 003年廣東城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支 190元，農(nóng)民人均生活消費(fèi)支出3086元，這些指標(biāo)均高于全國平均水平   　　3、行政區(qū)   　　4、消費(fèi)特征及偏好 　　廣東市場的消費(fèi)行為特征比較明顯。一方面，在消費(fèi)行為上呈現(xiàn)出獨(dú)特的嶺南消費(fèi)文化特性；另一方面，由于毗鄰港澳，受港澳消費(fèi)文化的影響比較大，因此消費(fèi)行為又帶有港澳消費(fèi)文化的印跡。這種獨(dú)特的“夾心型”消費(fèi)行為特征，使得廣東的消費(fèi)者在消費(fèi)時表現(xiàn)出一定的多面性?？傮w上來講，廣東消費(fèi)者的購買力強(qiáng)，同時消費(fèi)心態(tài)表現(xiàn)得比較成熟，其消費(fèi)特征概括起來就是“奶牛型消費(fèi)者的成熟型消費(fèi)”   　　二、廣東太陽能熱水器市場狀  　　1、廣東的能熱水器市場分析 　　廣東是太陽能資源較好的地區(qū)，全年日照 200小時以上。目前，全省約有200多家太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)，年產(chǎn)量 0萬平方米，約占全國太陽能熱水器產(chǎn)量的1/5，位居全國首位，但以中小型企業(yè)為主。目前，全省太陽能熱水器保有量約150萬平方米，每年可節(jié)約10多億度電。但總體上開發(fā)利用不夠快，居住建筑面積太陽能熱水器的普及率在全國屬低下   　　2、廣東太陽能熱水器市場普及率 　　廣東住宅太陽能熱水器普及率僅 %，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他省份。太陽能是取之不盡、用之不竭的潔凈綠色能源，特別是太陽能熱水器的利用。在國外如澳大利亞和以色列等國普及率分別高達(dá)30％和40%，而我國整體住宅的太陽能熱水器普及率為8%，廣東在全國屬于較地地區(qū)   　　3、廣東太陽能熱水器生產(chǎn)三大廠家分  中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)　　華帝   　　公司簡介：太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　華帝太陽能事業(yè)部成立 004年，是中國廚衛(wèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌——華帝股份屬下的獨(dú)立經(jīng)營單位，專業(yè)從事太陽能、沼氣等綠色生態(tài)能源產(chǎn)品研發(fā)、制造與銷售的高科技企業(yè)   　　作為國內(nèi)廚具的第一大品牌，華帝品牌的知名度及技術(shù)實(shí)力非常雄厚，還有長期建立起來的營銷渠道，強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)   　　代表產(chǎn)品：光氣電智能三合一太陽能熱水器——陽光寶貝  　　該產(chǎn)品的三大優(yōu)勢，其一是采用德國三靶鍍膜技術(shù)真空管，集熱性能比普通管提高25%以上，在正常情況下，水溫可以高達(dá)攝氏93度以上。即使在高寒地區(qū)，太陽能熱水器同樣能很好地使用。其次是光氣互補(bǔ)加熱模式，通過核心部件RBM數(shù)碼芯片來完成，當(dāng)遇上連續(xù)陰雨天，水箱里水的溫度低于40攝氏度時，RBM數(shù)碼芯片就會自動啟用燃?xì)鉄崴鏖_關(guān)，將水箱里的水加熱。再次是光電互補(bǔ)加熱模式。如果消費(fèi)者家里沒有安裝燃?xì)鉄崴骰蛘吡?xí)慣使用電加熱水，那么可以輕松啟動體外傳感智能開關(guān)，通過內(nèi)置在太陽能熱水器水箱的半導(dǎo)體來助熱，從而達(dá)到使用熱水的目的   　　市場銷售： 　　華帝太陽能熱水器主要走自建的華帝專賣店，其次也走大連鎖及建材市場。華帝太陽能熱水器的市場主要以廣東為主的華南地區(qū)。近兩年，華帝憑借灶具市場完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度，  太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　驚人的速度迅速將市場推向湖北、河南、江蘇等地 06年上半年國內(nèi)銷售額高達(dá)1億元，出口規(guī)模也 50萬美元，從行業(yè)的三線陣營進(jìn)入到行業(yè)的第五   　　五星  太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　公司簡介： 　　廣東五星太陽能（集團(tuán)）有限公司創(chuàng)建于1990年，是華南地區(qū)最早從事太陽能研究、生產(chǎn)與銷售的國內(nèi)太陽能產(chǎn)業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，是集真空管太陽能熱水器、平板太陽能熱水器、空氣能熱水器、太陽能與建筑一體化、太陽能中央熱水系統(tǒng)、光電等產(chǎn)品研發(fā)檢測、制造、營銷推廣于一體的太陽能產(chǎn)業(yè)群   　　代表產(chǎn)品：平板太陽能熱水   　　平板太陽能熱水器是五星于1990年率先引入國際技術(shù)，并結(jié)合中國國情，在產(chǎn)品性能上有所創(chuàng)新突破而研發(fā)的，成為最適合大型熱水集熱工程的理想產(chǎn)品；同時五星太陽能開行業(yè)先河，將國際上廣泛使用的平板太陽能熱水器引入中國家用市場，突破傳統(tǒng)真空管太陽能熱水器的限制，以其自身不受城市建筑限制、與建筑節(jié)能一體化、品質(zhì)穩(wěn)定、節(jié)能效率高的特點(diǎn)成為新一代太陽能熱水器的主流產(chǎn)品，將帶領(lǐng)整個太陽能行業(yè)突破行業(yè)發(fā)展瓶頸，提速綠色節(jié)能建筑的實(shí)現(xiàn)之路  中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)　　市場銷售： 　　五星國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全 0多個省、市、自治區(qū)，設(shè)多家代理商和專賣店；國外市場也遍及五大洲，產(chǎn)品暢銷澳大利亞、德國、法國、捷克、西班牙、新西蘭、尼日利亞等20多個國家 006年上半年，出口突 1000萬元，同比增 0％  中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)　　萬家樂：中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)　　公司簡介：太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　萬家樂——中國熱水器行業(yè)的龍頭企業(yè)，21世紀(jì)伊始就開始為進(jìn)軍太陽能熱水器行業(yè) 005年正式成立萬家樂太陽能事業(yè)部，投巨資展開 0萬臺太陽能熱水器生產(chǎn)擴(kuò)能”行動，將太陽能明確定位為萬家樂第二大支柱產(chǎn)業(yè)。萬家樂太陽能事業(yè)部下設(shè)太陽熱水器廠、太陽能研究中心等多個單位，　　代表產(chǎn)品：蓄能艙系列太陽能熱水器 　　蓄能艙系列太陽能熱水器的三大優(yōu)勢：首先在加熱方式上，普通太陽熱水器主要是利用平板或真空管吸收太陽能量，對管內(nèi)的水進(jìn)行加熱，而“蓄能艙”則是利用蓄熱介質(zhì)吸收太陽能，并且進(jìn)行熱量蓄積，然后對內(nèi)層儲水桶進(jìn)行持續(xù)加熱；其次在加熱時效上，普通太陽熱水器只能進(jìn)行即時加熱，比較容易受到天氣及季節(jié)的影響，而“蓄能艙”可以用蓄積的熱量對水進(jìn)行四次甚至更多次加熱，即使在長時間陰雨天氣仍能使用；再次是在熱水器結(jié)構(gòu)上，普通太陽熱水器是單層保溫，集熱管與儲水桶相通，實(shí)現(xiàn)水的循環(huán)流動，而“蓄能艙”則是雙層內(nèi)膽保溫結(jié)構(gòu)，蓄熱介質(zhì)具有吸熱、蓄熱、放熱三重功效，不僅可以蓄熱，更具有保溫功能  　　萬家樂新推出的“蓄能艙”不僅比普通太陽熱水器更節(jié)能、環(huán)保，最主要是徹底解決了陰雨天氣不能使用太陽熱水器問題，實(shí)現(xiàn)了無電輔助加熱情況下太陽熱水器的正常使用，可謂是變天不變溫，創(chuàng)造了溫度與健康俱佳的消費(fèi)環(huán)境，消費(fèi)者從此可以隨時免費(fèi)享用熱水  太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　三、廣東太陽能熱水器市場發(fā)展的瓶頸  　　瓶頸之一：規(guī)模小，品牌集中度不高 　　廣東生產(chǎn)太陽能熱水器的企業(yè)多為中小鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，年產(chǎn)值過億的寥若晨星。三巨頭皇明、清華陽光、華揚(yáng)加在一起僅占市場份額的10%多。多數(shù)廠家生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)方式比較落后。與燃?xì)鉄崴骱碗姛崴飨啾龋柲軣崴鳠o論是發(fā)展勢頭還是品牌集中程度都還有相當(dāng)距離   　　瓶頸之二：消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變需要時   　　廣東消費(fèi)者對使用太陽能的認(rèn)識不多，意識不強(qiáng)。目前人們雖然有了環(huán)保意識，但主動保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源還沒成為人們的自覺行為   　　瓶頸之三：太陽能熱水器安裝難  　　安裝太陽能熱水器的市民大多是頂樓住戶；其它樓層的居民如要安裝太陽能熱水器，就必須要與頂樓住戶協(xié)商；加之一些樓房設(shè)計(jì)上并沒考慮太陽能熱水器的安裝，其管道只能通過煙道或風(fēng)道進(jìn)入居室，容易造成管道堵塞。這些，都決定了太陽能熱水器只能是少數(shù)人消費(fèi)的商品。另外，廣東省高層建筑多，屋面面積有限，不方便安裝太陽能熱水器。要利用墻面、窗戶安裝太陽能集熱   　　，就需要對太陽能利用與建筑一體化的研究，而目前相關(guān)的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收技術(shù)規(guī)范滯后，影響了公共建筑使用太陽能熱水系統(tǒng)；已建成的居住和公共建筑需要使用太陽能熱水系統(tǒng)有一定困難，包括系統(tǒng)的安裝和管道的鋪設(shè)等等   　　瓶頸之四：太陽能熱水器成本高  　　一臺普通的天然氣熱水器或電熱水器，零售價一般在千元上下，而太陽能熱水器的價格6000元，是其他熱水器價格 -6倍。有七成以上消費(fèi)者坦言，不選擇太陽能熱水器的主要原因是價格太高。以一 .5千瓦的普通家用電熱水器（50升）為例，按不同季節(jié)，熱一桶水平均需1 0分鐘，耗電量為1度，天天使用，全年電 100元左右。與太陽能熱水器比，買一個電熱水器能省幾千元，也相當(dāng)于幾年的電費(fèi)    　　太陽能熱水系統(tǒng)的成本偏高，而廣東外來打工族較多，他們的經(jīng)濟(jì)能力有限而且居住不穩(wěn)定，這樣他們更喜歡使用一般的燃?xì)鉄崴?nbsp;  　　瓶頸之五：太陽能熱水器受季節(jié)性因素大 　　使用過太陽能熱水器的市民都有體會，因受季節(jié)影響，使用不是很方便。冬天日照時間較短，或逢陰天，太陽能熱水器就“罷工”。還有太陽能熱水器常年放置于室外，每到冬季，空氣污染就會加重，布滿灰塵的太陽能真空管會影響太陽能的正常工作效果   　　四、廣東太陽能熱水器市場發(fā)展的機(jī)會太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　1、自然環(huán)境給廣東太陽能熱水器提供了天然機(jī)  　　廣東省在我國大陸的最南端，年平均光照時間長，太陽光輻射、光熱能量巨大，具有豐富的太陽熱能資源。日照時間長，年日照時數(shù)大于2200小時   　　2、政府新政鼓勵發(fā)展太陽能太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　根據(jù)《廣東省人民政府關(guān)于建設(shè)節(jié)約型社會發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的若干意見》等最新出臺的經(jīng)濟(jì)措施看，下一個階段政府將大力鼓勵包括太陽能、水電、生物能等可再生能源的發(fā)展。與此同時，廣州也將開始大規(guī)模推廣太陽能 萬太陽能屋頂計(jì)劃”，有望 2010年完成。另一方面，今  日起實(shí)施的《可再生能源促進(jìn)法》也為普通市民使用太  　　能熱水器掃清了一定的障礙。該法明確規(guī)定，任何單位和個人不能限制使用合格的太陽能產(chǎn)品   　　3、電荒、油荒、能源價格的上漲，也為廣東太陽熱水器市場帶來契機(jī) 　　廣東現(xiàn)在將來都將面臨非常大的用電缺口 005年以來的的廣東油黃，使得廣東人的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化。電荒、油荒的出現(xiàn)，專家預(yù)測到2015年，燃?xì)?、電熱水器將全?shù)退出市場；另一方面能源價格的上漲，特別石油燃?xì)鈨r位急升，使市場占有率達(dá)60%以上的燃?xì)鉄崴髅媾R巨大的考驗(yàn)，這些都為廣東太陽熱水器市場帶來契機(jī)  中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)　　4、企業(yè)、社會的雙重推廣和宣傳，正在改變廣東對太陽能熱水器的認(rèn)識  　　廣東省政府及主管部門已經(jīng)積極推廣太陽能利用，并積極引導(dǎo)房地產(chǎn)開發(fā)商們配合太陽能技術(shù)的推廣。在樓房、住宅建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中充分考慮太陽能等新能源的布局和配置，為太陽熱水器預(yù)留熱水管線及相關(guān)設(shè)施。在銷售活動中提倡頂樓天臺可以公用的做法，掃除太陽熱水器推廣應(yīng)用中的各種障礙   　　廣東地區(qū)加大宣傳力度更新觀念，倡導(dǎo)使用新能源，減少污染、保護(hù)環(huán)境，已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)展。太陽熱水器的普及使用尤其對婦女、兒童、老年人身心健康起到無形的保護(hù)作用。太陽熱水器每天免費(fèi)供應(yīng)的熱源、熱水使人們更健康，生活更舒適。同時，廣東地區(qū)對太陽能的推廣利用提出了更高的要求。新技術(shù)的不斷開發(fā)應(yīng)用才是太陽能利用的最終出路。更新技術(shù)含量的太陽熱水器才是廣東人大規(guī)模購置的最終選擇   　　五、廣東太陽能熱水器營銷策略探討太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　1、推廣應(yīng)用太陽能熱水器有賴政策引   　　廣東省促進(jìn)推廣應(yīng)用太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有賴政策引導(dǎo)  太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　政府職能部門要強(qiáng)制推行建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，施工圖審查應(yīng)按建筑節(jié)能強(qiáng)制性條文進(jìn)行，并指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會制定太陽能熱水器與建筑緊密結(jié)合的設(shè)計(jì)規(guī)范。特別對于政府性資金投資的工程項(xiàng)目，如體育場館、醫(yī)院、學(xué)校等，當(dāng)需要供應(yīng)熱水時，在項(xiàng)目審批時應(yīng)明確使用太陽能熱水器節(jié)能技術(shù)。對于有 　　研發(fā)能力，有專利技術(shù)和獨(dú)立知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，要給予貸款上的支持；培育一批大型骨干企業(yè)    　　2、因地制宜，研發(fā)出適合廣東省氣候條件的太陽能熱水器設(shè)計(jì)，嘗試新的安裝費(fèi)投入方法  太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　要根據(jù)消費(fèi)者的需求完成太陽能熱水器的設(shè)計(jì)，如防凍、防干燒和輔助電加熱等配套技術(shù)的采用，使太陽能熱水器的真正全天候使用成為可能；華帝第一臺“光、氣、電智能三合一”太陽能熱水器的誕生，就是在這樣的營銷策略指導(dǎo)下誕生的。另外，太陽能熱水器產(chǎn)品安裝費(fèi)用的投入，采用消費(fèi)者自身交一部分，企業(yè)參與一部分，國家及有關(guān)部門投入一部分方法嘗試  中國太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟網(wǎng)　　3、小區(qū)推廣，太陽能熱水器推廣不可忽視的部  　　太陽能熱水器的購買有一定的時機(jī)性，在搬入新家的時候是購買太陽能熱水器的最佳時機(jī)，有很多潛在消費(fèi)者嫌麻煩也不愿意專門前往賣場選購。這就啟迪我們，應(yīng)該把目光瞄準(zhǔn)這些小區(qū)、新開發(fā)的樓盤，相信很多人愿意在搬入新家時安裝一臺太陽能熱水器。具體可印做一些單張、小冊子，給潛在消費(fèi)者散發(fā)。同時，在《樓市行情》等地產(chǎn)專業(yè)雜志上刊登廣告，鎖定購樓者這一潛在消費(fèi)人群    　　4、售后跟進(jìn)服務(wù)，需大力加強(qiáng) 　　售后服務(wù)，不管是什么行業(yè)，什么企業(yè)，在買方市場的今天，都受到了很大的重視。但在太陽能熱水器行業(yè)，不僅要售后服務(wù)好，而且要售后跟進(jìn)服務(wù)更好，否則將會影響太陽能熱水器行業(yè)的健康發(fā)展?，F(xiàn)在好多企業(yè)只是意識到太陽能熱水器安裝負(fù)責(zé)，對售前宣傳、售中安裝比較重視，而對售后跟進(jìn)機(jī)會沒做什么工作，他們認(rèn)為，只有東西壞了才有售后服務(wù)。佛山的一位消費(fèi)者去年夏天搬進(jìn)新居時，花6000多元買了一臺太陽能熱水器。與以往使用的燃?xì)鉄崴飨啾?，太陽能熱水器確實(shí)省了不少費(fèi)用，但其在使用過程中經(jīng)常出現(xiàn)問題。由于安裝比較復(fù)雜，即便叫人修理也很麻煩，而且水溫要么過熱，要么過冷，讓人難以適應(yīng)。因?yàn)檫@些問題遲遲無法解決，她和周圍的好幾個朋友將已經(jīng)安裝好的太陽能熱水器拆掉，改回燃?xì)鉄崴髁恕＿@說明，售后跟進(jìn)服務(wù)是否到位，將決定消費(fèi)者對太陽能熱水器認(rèn)可的一個重要因素  太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)  　　5、試點(diǎn)營銷，讓成功的案例告訴消費(fèi)   　　試點(diǎn)營銷，讓成功的案例告訴消費(fèi)者。就是通過選一個示范點(diǎn)，免費(fèi)或收取一點(diǎn)成本，為該區(qū)域消費(fèi)者全部安裝太陽能熱水器。最后通過社會、媒體的報道，讓這一成功的試點(diǎn)案例消費(fèi)者，這樣消費(fèi)者更容易接受和相信。如佛山市順德區(qū)裕升光電技術(shù)有限公司在佛山市順德區(qū)杏壇鎮(zhèn)桑麻村的成功試點(diǎn)，就是一個很好的案例。該村位于杏壇鎮(zhèn) .5公里，面 .58平方公里，魚塘面 580畝。主要是以種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)為主，全村共 56戶， 1個自然村，常住人 980人 005年上半年裕升光電技術(shù)有限公司開始在該村已投資近30萬元，安裝了太陽能熱水器多臺，進(jìn)行了試驗(yàn)，效果很好。使用后村民都覺得太陽熱水器安全、環(huán)保、節(jié)約能源、使用方便。凡使用的村民都贊不絕口，一個四口人的農(nóng)戶，每月可節(jié)約一 5公斤液化氣，減少了村民的經(jīng)濟(jì)開支，減輕了經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，現(xiàn)在全村村民正興起安裝使用太陽能熱水器高潮  太陽能產(chǎn)業(yè)聯(lián)