MONI商用清潔產(chǎn)品分銷渠道優(yōu)化的研究

【摘要】：分銷渠道研究是市場營銷學研究的中心之一,著名的4P組合,就是產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),商品分銷是企業(yè)的市場營銷策略中的一個重要組成部分。隨著市場競爭的日益激烈,渠道為王已成為企業(yè)的共識。渠道沖突成為市場的常態(tài),在這樣的背景下,本文對MONI的公司分銷渠道建設進行了深層次的探討。 作為一家商用清潔產(chǎn)品的大型企業(yè),MONI公司目前的分銷渠道面臨幾大難題：經(jīng)銷商開發(fā)市場能力不足、經(jīng)銷商的忠誠度下降、經(jīng)銷商的定位轉型、渠道沖突、渠道功能發(fā)揮不充分、經(jīng)銷商的選擇與評價制度不完善等等。本文在分析我國的商用清潔用品市場分銷渠道狀況,并結合商用清潔產(chǎn)品的本身特性,MONI公司商用清潔產(chǎn)品分銷渠道實際狀況及影響因素基礎上,在遵循分銷渠道管理的戰(zhàn)略化、雙向溝通、利益共享、激勵性四大原則的前提下,提出分銷渠道優(yōu)化的4大措施：1)強化經(jīng)銷商的管理；2)激勵與培訓經(jīng)銷商；3)妥善化解渠道沖突；4)科學評估渠道績效。希望為行業(yè)內其他企業(yè)分銷渠道的優(yōu)化管理提供借鑒。 【關鍵詞】：商用清潔產(chǎn)品 分銷渠道 渠道優(yōu)化
【學位授予單位】：蘇州大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F426.8
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 導論9-16
• 1.1 研究的背景9-10
• 1.2 研究的意義及目的10-11
• 1.2.1 研究意義10
• 1.2.2 研究目的10-11
• 1.3 文獻綜述11-14
• 1.3.1 國外研究現(xiàn)狀及觀點綜述11-13
• 1.3.2 國內研究現(xiàn)狀及觀點綜述13-14
• 1.4 研究內容及研究方法14-16
• 1.4.1 研究內容14
• 1.4.2 研究方法14-16
• 第二章 分銷渠道相關理論概述16-26
• 2.1 分銷渠道的定義16
• 2.2 分銷渠道的相關理論16-21
• 2.2.1 選擇、激勵、評價渠道成員16-19
• 2.2.2 分銷渠道的調整19-20
• 2.2.3 渠道的組合和整合20-21
• 2.3 分銷渠道的沖突和競爭21-26
• 2.3.1 沖突和競爭的類型21-22
• 2.3.2 渠道沖突的原因22-23
• 2.3.3 渠道沖突的管理23-26
• 第三章 MONI分銷渠道現(xiàn)狀與環(huán)境分析26-40
• 3.1 MONI公司簡介26-28
• 3.1.1 MONI公司及商用清潔產(chǎn)品部的總體情況26-27
• 3.1.2 商用清潔產(chǎn)品渠道的情況27-28
• 3.1.3 商用清潔行業(yè)的產(chǎn)品特性28
• 3.2 商用清潔行業(yè)的市場營銷環(huán)境分析28-34
• 3.2.1 商用清潔行業(yè)的發(fā)展動態(tài)及將來預測28-30
• 3.2.2 商用清潔目標市場的經(jīng)濟環(huán)境30-32
• 3.2.3 目標市場發(fā)展?jié)摿偨Y32-33
• 3.2.4 清潔行業(yè)的分銷渠道發(fā)展趨勢33-34
• 3.3 主要競爭對手的分銷渠道分析34-40
• 3.3.1 競爭對手的分銷渠道特點34-37
• 3.3.2 對手的分銷渠道給我們的啟示37-40
• 第四章 MONI商用清潔產(chǎn)品分銷渠道現(xiàn)存的問題及原因分析40-48
• 4.1 影響MONI商用清潔產(chǎn)品分銷渠道的內在因素40-43
• 4.1.1 產(chǎn)品因素40
• 4.1.2 市場因素40-41
• 4.1.3 經(jīng)銷商因素41-42
• 4.1.4 競爭者渠道因素42
• 4.1.5 公司自身因素42-43
• 4.2 MONI商用清潔分銷渠道存在的問題及原因分析43-48
• 4.2.1 經(jīng)銷商市場開發(fā)能力不足43-44
• 4.2.2 經(jīng)銷商忠誠度下降44
• 4.2.3 經(jīng)銷商的定位轉型44-45
• 4.2.4 渠道的沖突45-46
• 4.2.5 渠道功能發(fā)揮不充分46
• 4.2.6 經(jīng)銷商的選擇與評價制度不完善46-48
• 第五章 MONI商用清潔分銷渠道的優(yōu)化建議48-62
• 5.1 確定優(yōu)化分銷渠道的基本原則48-51
• 5.1.1 戰(zhàn)略化原則48-49
• 5.1.2 雙向溝通原則49-50
• 5.1.3 利益共享原則50
• 5.1.4 激勵性原則50-51
• 5.2 建立多渠道的分銷體系51-52
• 5.2.1 根據(jù)目標客戶群戰(zhàn)略定位渠道職能51
• 5.2.2 為不同產(chǎn)品制定不同的渠道策略51-52
• 5.2.3 建立覆蓋目標市場的銷售隊伍52
• 5.3 強化經(jīng)銷商的管理52-53
• 5.3.1 客戶檔案管理52
• 5.3.2 經(jīng)銷商銷售隊伍的動態(tài)管理52-53
• 5.4 激勵與培訓經(jīng)銷商53-57
• 5.4.1 激勵經(jīng)銷商53-56
• 5.4.2 培訓經(jīng)銷商56-57
• 5.5 妥善化解渠道沖突57-59
• 5.6 科學評估渠道績效59-62
• 5.6.1 制定標準60
• 5.6.2 應用標準進行評估60-62
• 第六章 結論與啟示62-64
• 參考文獻64-65

您可以在本站搜索以下學術論文文獻來了解更多相關內容

汽車網(wǎng)絡營銷及其組合策略研究    王永釗;

快速消費品分銷渠道管理    宋元元;

快速消費品分銷渠道策略分析    王麗波;

入昆游客分銷渠道決策行為研究    楊建美;

分銷渠道作業(yè)預算基本框架設計    向鮮花;

淺析網(wǎng)絡營銷策略    潘瀚琪;金新元;

我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢    王堃;莊艷亭;

廠商關系“新5化”    尚陽;

廣州市現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范區(qū)產(chǎn)品分銷渠道策略研究    梁文光;

中國體育運動品牌營銷策略分析    王勇山;

權力視角下旅游分銷渠道研究趨勢探討    徐虹;呂興洋;秦達郅;

低碳經(jīng)濟背景下企業(yè)低碳分銷渠道建設的思考    胡景香;

上海體育彩票分銷渠道的創(chuàng)新研究    王帥;李海;曾雯彬;

快速消費品分銷渠道的“深耕細作”    吳春英;楊巖濤;

淺談對分銷渠道進行增值管理的途徑    呂志合;

客戶關系管理與分銷渠道整合    朱桂平;

制造商分銷渠道戰(zhàn)略選擇的博弈分析    趙禮強;郭亞軍;

分銷商的客戶價值評價及其應用研究    張旭梅;劉瀚澤;劉瑜;

電子商務零渠道銷售與非法傳銷有天壤之別    趙睿;王耀球;

分銷市場價格競爭的博弈論分析    高玉卓;黃莉;李健;

我國家電分銷渠道未來三年走勢    沈聞澗

惠普服務器分銷渠道將有重大調整    記者 宋家雨

王晨杰 Sun中國區(qū)分銷渠道業(yè)務總監(jiān)    

方正服務器積極開拓分銷渠道    史

充分利用分銷渠道發(fā)展3G業(yè)務    遼寧北鎮(zhèn)聯(lián)通 劉慶輝

河北郵政推進分銷渠道建設    記者 胡琬秋　通訊員 何桂英

吉安局扎實推進農(nóng)資分銷渠道建設    張華

松下攜手大恒建設微分銷渠道    

北京擴展香港品牌分銷渠道    記者 王屏

刊首語 ● 梳理分銷渠道歷史    史趣

基于協(xié)同的分銷渠道伙伴關系管理研究    朱志光

企業(yè)二元分銷渠道的沖突與風險研究    錢慧敏

分銷渠道變革中的渠道沖突及協(xié)調研究    王鐵明

汽車分銷渠道績效評價研究    張茂林

B2C模式下供應鏈協(xié)調與產(chǎn)品定價研究    曲道鋼

營銷渠道管理創(chuàng)新機理研究    劉忠東

B2C模式下多渠道價格與庫存策略研究    趙禮強

商業(yè)銀行營銷組合策略博弈分析    李愛喜

    Fadi Wassouf

中國微型汽車市場及其分銷渠道研究    陳道平

供應鏈環(huán)境下分銷渠道管理研究    范艷紅

分銷渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢研究    李鳳媛

四川峨柴分銷渠道的診斷與改進    羅健

區(qū)域IT分銷渠道企業(yè)轉型發(fā)展策略研究    武鵬

我國IT分銷渠道發(fā)展研究    戴軍

松下手機的四川分銷渠道建設與管理研究    李劍

日化行業(yè)分銷渠道沖突管理研究    劉偉

中外汽車營銷模式研究及福田分銷渠道整合規(guī)劃    李峰

分銷及信息化建設分析    孫炳明

中美旅行社業(yè)分銷渠道比較研究    葉輕盈