互聯(lián)網(wǎng)思維在這輪光伏競(jìng)爭(zhēng)中不敵傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維

　　三年多的跟蹤，兩年多的研究，讓老紅大跌眼鏡的是：目前在光伏終端市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)的成功商業(yè)模式，不是曾經(jīng)寄予厚望的追求互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)，而是采用看似簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段的企業(yè)。 

　　并不是所有人都能注意到2011年8月1日光伏發(fā)電補(bǔ)貼電價(jià)出臺(tái)的信息，也不是所有注意到這個(gè)信息的人都能懂得它的歷史意義，但是這個(gè)信息已經(jīng)給了許多人難得的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。在中國(guó)，這個(gè)機(jī)會(huì)是驚人的大，據(jù)說(shuō)到目前已有十萬(wàn)家。 

　　因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)的誕生與互聯(lián)網(wǎng)思維的誕生同步，因?yàn)榉植际焦夥袌?chǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維的“痛點(diǎn)”是兩個(gè)：持續(xù)、規(guī)模獲取電站能力和融資能力，于是一些追求互聯(lián)網(wǎng)思維的人就從解決這兩個(gè)痛點(diǎn)出發(fā)，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路。老紅也就把目光聚焦這類(lèi)企業(yè)，去尋找具有獨(dú)特商業(yè)模式的成功創(chuàng)業(yè)企業(yè)。 

　　可是三年后大跌眼鏡的是，成功的都是看似傳統(tǒng)手段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。 

　　媒體喜歡稱(chēng)2017年為“戶(hù)用光伏元年”，其實(shí)是不準(zhǔn)確的。是因?yàn)榇笮偷孛婧头植际焦夥娬镜氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)大幅減少了，大型光伏加工企業(yè)才不得已千軍萬(wàn)馬重回戶(hù)用市場(chǎng)。準(zhǔn)確說(shuō)“戶(hù)用光伏元年”應(yīng)該是2014年。 

　　2014年的戶(hù)用光伏市場(chǎng)，多家大型光伏加工企業(yè)是乘興而來(lái)，結(jié)果是有的敗興而去，有的苦苦堅(jiān)守；多家創(chuàng)業(yè)企業(yè)卻是別無(wú)選擇地開(kāi)始了打拼，其中數(shù)家互聯(lián)思維的企業(yè)令人矚目。 

　　老紅那時(shí)在光伏電站建設(shè)環(huán)節(jié)最看好兩家企業(yè)，一個(gè)是具有最完美人才結(jié)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，從思維到行為無(wú)不演繹著同時(shí)期互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的所有痕跡。另一個(gè)則是比許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還具有互聯(lián)網(wǎng)基因的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，率先采用了許多互聯(lián)技術(shù)手段去獲取電站資源。那是一個(gè)充滿(mǎn)想象的時(shí)期，不能加入他們的老紅，只好把目光聚焦他們，坐等成功互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的神奇在光伏產(chǎn)業(yè)復(fù)制。 

　　不知道從什么時(shí)候開(kāi)始，老紅對(duì)獨(dú)特商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)企業(yè)的關(guān)注重心變化了，不再是寄予無(wú)限期盼的互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)，而是另外幾家創(chuàng)業(yè)企業(yè)。 

　　可這幾家光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎么看，都是非常傳統(tǒng)推廣手段的企業(yè)。比如從金融理財(cái)思維出發(fā)、借鑒保險(xiǎn)推廣模式的晴天科技，比如在城鄉(xiāng)結(jié)合部建設(shè)體驗(yàn)館、通過(guò)口碑相傳推廣模式的首信陽(yáng)光，比如以讓利為吸睛點(diǎn)、借助微信推廣模式的中普節(jié)能，再比如注重感情交流、擁有良好人際資源的上海泰聯(lián)。 

　　大跌眼鏡結(jié)果的原因分析。 

　　第一，能源行業(yè)的壟斷背景一時(shí)難以超越。 

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步是日新月異的，思維是分散、多元、民主的，而傳統(tǒng)能源行業(yè)的背景卻是體量龐大、進(jìn)步緩慢的，思維是規(guī)模、壟斷、統(tǒng)一的。分布式能源、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的出現(xiàn)，使得能源行業(yè)必須面對(duì)從統(tǒng)一到碎片化、從封閉到開(kāi)放的變革。只是這一變革才剛剛開(kāi)始，還遠(yuǎn)不足以支持互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)超越光伏產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)。 

　　第二，“剛需”不足帶來(lái)高頻交易不成立。 

　　高頻交易是互聯(lián)網(wǎng)思維企業(yè)成功的基礎(chǔ)，滴滴快的、摩拜單車(chē)就是最好的證明。成立剛滿(mǎn)一年的摩拜單車(chē)，無(wú)需特別推廣，目前的注冊(cè)用戶(hù)量早已超過(guò)1億，日訂單量最高超過(guò)2500萬(wàn)，據(jù)說(shuō)利息加取費(fèi)收入已經(jīng)接近實(shí)現(xiàn)日均收支平衡。而在光伏終端市場(chǎng)，特別是戶(hù)用光伏市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)光伏的認(rèn)知是有限的，對(duì)光伏的選擇不是剛性的，到目前在全國(guó)范圍內(nèi)也不過(guò)是幾十萬(wàn)用戶(hù)的一次性交易。 

　　第三，消費(fèi)者的認(rèn)知提升需要一個(gè)過(guò)程。 

　　消費(fèi)者的認(rèn)知是商品流行的基礎(chǔ)。目前消費(fèi)者對(duì)戶(hù)用光伏產(chǎn)品的認(rèn)知是有限的，在戶(hù)用光伏主戰(zhàn)場(chǎng)的農(nóng)村更是有限的，如何幫助快速提高認(rèn)知已經(jīng)成為光伏創(chuàng)業(yè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。在農(nóng)村推廣戶(hù)用光伏，當(dāng)前最有價(jià)值的推廣方式是直觀體驗(yàn)、口碑相傳，而不是看似新奇的“互聯(lián)網(wǎng)”概念。就像一篇戶(hù)用市場(chǎng)調(diào)研所說(shuō)：在農(nóng)村開(kāi)發(fā)戶(hù)用光伏，搞定村支書(shū)屋頂最重要，得村里小賣(mài)部屋頂者得天下。 

　　面對(duì)戶(hù)用光伏市場(chǎng)升級(jí)版——智慧能源市場(chǎng)的正在到來(lái)，老紅又有了新的關(guān)注點(diǎn)：一個(gè)是，在對(duì)家庭智慧能源想得明白卻概括不明白的時(shí)候，能不能找到正確的實(shí)現(xiàn)路徑？另一個(gè)是，中國(guó)企業(yè)總是服從戶(hù)用光伏市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，特斯拉總是在用未來(lái)引導(dǎo)戶(hù)用光伏市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，能夠引導(dǎo)中國(guó)戶(hù)用光伏市場(chǎng)的企業(yè)是哪家？ （文丨紅煒 中國(guó)能源經(jīng)濟(jì)研究院院長(zhǎng)）