寧夏銷售：生命工程滿格

去年下半年以來(lái)，寧夏銷售開(kāi)拓思路，發(fā)揮各種優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)碩果累累。

4月，中國(guó)石油寧夏銷售先后與寧夏兩家企業(yè)簽訂合作協(xié)議，成立合資公司，在銀川市主要干道共同投資新建加油站1座，同時(shí)將對(duì)方運(yùn)營(yíng)的10座加油加氣站納入合資公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)取得新的突破。

寧夏銷售拓寬工作思路，通過(guò)創(chuàng)造創(chuàng)新發(fā)揮各種優(yōu)勢(shì)，形成網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)大合力，由此，去年下半年以來(lái)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目14個(gè)、儲(chǔ)備項(xiàng)目48個(gè)，今年一季度又成功開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目16個(gè)。

“三個(gè)認(rèn)識(shí)”確立“三個(gè)思路”

“十二五”時(shí)期，相較于其他競(jìng)爭(zhēng)主體，中國(guó)石油寧夏銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)力度偏弱、速度偏慢，新建站點(diǎn)數(shù)量甚至不及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1/2，嚴(yán)重削弱了終端競(jìng)爭(zhēng)能力，致使市場(chǎng)份額不斷下降。

進(jìn)入“十三五”，寧夏成品油市場(chǎng)資源供應(yīng)嚴(yán)重過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)主體多元、價(jià)格無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面進(jìn)一步加劇。

“寧夏銷售要把零售網(wǎng)絡(luò)作為‘生命工程’，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)責(zé)任，堅(jiān)持多種方式開(kāi)發(fā)，通過(guò)加大網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速擴(kuò)張，逐步鞏固市場(chǎng)份額。”寧夏銷售總經(jīng)理蔣楊貴深刻意識(shí)到必須主動(dòng)求變，在變革中尋求機(jī)遇、緊抓機(jī)遇。

由此，寧夏銷售組織開(kāi)展“重新認(rèn)識(shí)寧夏市場(chǎng)形勢(shì)、調(diào)整網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)方向，重新認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力、加大網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)力度，重新認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)局限、豐富網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)方式”為主題的思想認(rèn)識(shí)大討論活動(dòng)，通過(guò)切實(shí)轉(zhuǎn)變網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的工作思路入手，著力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工作。

根據(jù)近兩年寧夏銷售柴汽比大幅下降的情況，寧夏銷售確立的第一個(gè)思路是：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)要由以高速和國(guó)省道布點(diǎn)為主逐步轉(zhuǎn)向以城市新區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、規(guī)劃新區(qū)以及新干道等空白市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)布點(diǎn)為主。

近幾年寧夏地區(qū)加油站總數(shù)一直在增長(zhǎng)，目前已增加到682座，寧夏銷售勉強(qiáng)占到一半的情況。由此，寧夏銷售確立的第二個(gè)思路是：公司要通過(guò)大力拓展終端銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額止跌回升，做到網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)互不干擾，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，防止國(guó)有資產(chǎn)流失。

由于網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)難度和證照辦理難度不斷增大。寧夏銷售確立第三個(gè)思路：網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工作必須改變以往單純自建自營(yíng)的開(kāi)發(fā)觀念，按照“不求所有，但求所用，宜控則控，宜參則參”的思路，發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)，多種方式開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)，提高工作實(shí)效。

發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)，形成開(kāi)發(fā)合力

寧夏銷售有63年的發(fā)展歷史，屬寧夏的老企業(yè)、骨干企業(yè)。利用多年老企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，2016年，寧夏銷售積極配合自治區(qū)商務(wù)廳和各市商務(wù)局，提供全方面支持，編制完成了《寧夏加油加氣行業(yè)分銷體系“十三五”發(fā)展規(guī)劃》，在獲得商務(wù)系統(tǒng)充分信任的同時(shí)獲取了規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)方面的支持，同時(shí)搶占了網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)先機(jī)。“十三五”期間寧夏新規(guī)劃的207座站點(diǎn)中，寧夏銷售搶先獲得地理位置優(yōu)越的規(guī)劃站點(diǎn)72座。

將兄弟單位的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，也是寧夏銷售公司采取的辦法。在寧夏有長(zhǎng)慶油田、寧夏石化等多家企業(yè)，整體優(yōu)勢(shì)明顯。寧夏銷售與兄弟單位建立統(tǒng)一組織、整體聯(lián)動(dòng)、協(xié)調(diào)互動(dòng)的工作機(jī)制，由組長(zhǎng)單位定期組織向自治區(qū)政府匯報(bào)工作，集中力量、統(tǒng)一發(fā)聲，借助中國(guó)石油的規(guī)模性投資優(yōu)勢(shì)和履行社會(huì)責(zé)任的優(yōu)勢(shì)，獲得政府在網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)政策上的支持。

除此之外，寧夏銷售有意識(shí)地將自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。寧夏銷售把加油站便利店作為支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展、促進(jìn)企地合作的一個(gè)重要平臺(tái)。目前，包括寧夏紅、夏進(jìn)乳業(yè)、興唐米業(yè)、家家食用油、寧安堡枸杞、彭陽(yáng)林果等全區(qū)各地20多家地方企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入公司便利店銷售。通過(guò)商業(yè)合作，寧夏銷售為企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)方面的工作創(chuàng)造了有利環(huán)境。

寧夏銷售還將推進(jìn)精準(zhǔn)扶貧作為大力推動(dòng)企地合作、高效開(kāi)發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)重要平臺(tái)。寧夏作為經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，包括西海固在內(nèi)的很多區(qū)域大多是深度貧困地區(qū)，也是自治區(qū)各級(jí)政府精準(zhǔn)扶貧的重點(diǎn)攻堅(jiān)區(qū)域。中國(guó)石油作為國(guó)有重要骨干企業(yè)，助力政府部門推進(jìn)精準(zhǔn)扶貧是應(yīng)有之義。寧夏銷售除進(jìn)一步加大社會(huì)公益性投入之外，更加注重探索建立更加長(zhǎng)效的機(jī)制、使用更加有效的方法參與精準(zhǔn)扶貧。由此寧夏銷售一方面履行社會(huì)責(zé)任，另一方面助推網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。今年以來(lái)，寧夏銷售在拜訪各市縣主要領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，溝通的一個(gè)主要內(nèi)容就是推動(dòng)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同探索推進(jìn)“加油(氣)站建設(shè)+精準(zhǔn)扶貧”的合作模式。合作的主要內(nèi)容是雙方以各自優(yōu)勢(shì)成立合資公司，合資公司優(yōu)先安排當(dāng)?shù)刎毨Ъ彝ト藛T就業(yè)，幫助解決貧困人口就業(yè)問(wèn)題。目前，寧夏銷售已經(jīng)與多個(gè)市縣政府達(dá)成合作意向。

創(chuàng)新體制機(jī)制，提升開(kāi)發(fā)實(shí)效

網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的路子找準(zhǔn)了，推動(dòng)和落實(shí)成為關(guān)鍵。寧夏銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)形成責(zé)權(quán)利一體的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)機(jī)制，為網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)提供了“源頭活水”。

為將網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)順利推進(jìn)，寧夏銷售定期組織召開(kāi)總經(jīng)理辦公會(huì)，專題研究每個(gè)時(shí)期的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與建設(shè)工作。同時(shí)在地市公司指定一名班子成員專職負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)領(lǐng)導(dǎo)工作，在開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)較重的分公司成立專門項(xiàng)目部，集中精力負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)。

在公司網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管控制度方面，寧夏銷售修訂完善網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)兩項(xiàng)管理制度，同時(shí)細(xì)化職責(zé)、固化流程、強(qiáng)化執(zhí)行，嚴(yán)格按照制度流程開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，確保項(xiàng)目決策合規(guī)運(yùn)行，全面杜絕為加快項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度或急于收購(gòu)項(xiàng)目成功、發(fā)生不合規(guī)不合法的現(xiàn)象。

與此同時(shí)，寧夏銷售改變過(guò)去總公司投資計(jì)劃部門權(quán)力過(guò)于集中、地市公司網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)責(zé)權(quán)不對(duì)等的局面，全面落實(shí)地市分公司網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)主體責(zé)任。在年初工作會(huì)議上，省公司與地市分公司專項(xiàng)簽訂年度網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)“責(zé)任書”、立下“軍令狀”，定任務(wù)、定時(shí)限、定責(zé)任，強(qiáng)化過(guò)程督辦，落實(shí)考核獎(jiǎng)懲，確保新的開(kāi)發(fā)目標(biāo)全部落實(shí)。公司專項(xiàng)制定了網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)績(jī)效考核制度和獎(jiǎng)勵(lì)制度，主管網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的班子成員和項(xiàng)目組成員的月度獎(jiǎng)金與網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)目標(biāo)任務(wù)具體推進(jìn)情況100%掛鉤，對(duì)選點(diǎn)取得重要位置、開(kāi)發(fā)取得重大突破、建設(shè)取得快速成效、成本有效管控以及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)按期達(dá)到可研銷量標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目給予重獎(jiǎng)。

在強(qiáng)力開(kāi)發(fā)的高效保證下，2016年，寧夏銷售成功開(kāi)發(fā)儲(chǔ)備加油(氣)站48座，開(kāi)工新建續(xù)建站17座，其中改擴(kuò)建站7座，投運(yùn)站9座，新增零售能力4.4萬(wàn)噸。

“今年，我們結(jié)合全年網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)，專門制定了網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)暨工程建設(shè)投運(yùn)獎(jiǎng)懲方案。通過(guò)定考核內(nèi)容、定考核標(biāo)準(zhǔn)、定完成時(shí)間、定考核方法、定責(zé)任人的‘五定’，全面落實(shí)激勵(lì)措施。”寧夏銷售副總經(jīng)理?xiàng)铄a云介紹說(shuō)。

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)暨工程建設(shè)投運(yùn)獎(jiǎng)懲方案，2017年，寧夏銷售將確保完成新開(kāi)發(fā)加油站40座，新建、續(xù)建、遷建站39座，投運(yùn)站25座的任務(wù)。